Stratejik Ajans Ortaklıkları: Büyümeyi Açmanın Anahtarı

Stratejik Ajans Ortaklığı Nedir?

İki şirket arasındaki Stratejik Ajans Ortaklığı, karşılıklı fayda sağlamak amacıyla satış, halkla ilişkiler veya pazarlama gibi bazı kapasitelerde işbirliği yapmak için resmi bir düzenlemedir.

Dijital ajanslar arasında birbirini tamamlayan hizmetlerle stratejik ajans ortaklıkları giderek daha yaygın hale geliyor, ancak ajanslar bu tür ortaklıkları genel pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak kullanmanın birçok yolunu bulabilirler.

Bu rehberde, dijital ajansların bu güçlü kanal aracılığıyla potansiyel müşteri oluşturmayı hedefleyenler için farklı stratejik ortaklık fırsatlarını ele alacağız.

Ajanslar için Stratejik Ortaklıkların Faydaları

Stratejik bir ortaklığın genel faydası çeşitlendirmedir. Daha önceki makalelerimizde - örneğin: dijital pazarlama ajansı başlatma rehberimizde - nişe inmenin faydalarından bahsetmiştik. Bu durumda, çeşitlendirmenin ortaklar tarafından yerine getirilen sanal bir tam hizmet paketi sunmak anlamına gelmediğini aklınızda bulundurun (her ne kadar kesinlikle öyle olabilir).

Bunun yerine, ajansınızın piyasadaki niş konumunu korurken yüksek değerli stratejik ortaklıklar kurabileceği bazı yenilikçi yolları vurgulamak istiyoruz.

Servis yeteneklerini eklemek

Bazen küçük ajanslar, müşteri tarafından istenen hizmetlerin genişliğini sunamadıkları için yeni iş tekliflerini kaybederler. Rekabet içinde olmayan ve tamamlayıcı hizmet sunan bir ajansla stratejik bir ortaklık, kendi hizmet teklifinize yetenekler ekleyebileceğiniz mükemmel bir yoldur. Bazı ajanslar, ortaklarının yeteneklerini beyaz etiketleme yolunu seçerler, böylece bu yetenekler müşteriye sorunsuz bir hizmet paketi olarak görünür.

"Bazen - hatta büyük medya ajansları için bile - bir müşterinin taleplerini karşılamak için dış bir ajansla ortaklık kurmak daha fazla iş mantığına sahiptir."

Yeni iş fırsatları

Stratejik bir ortaklığın en yaygın amacı potansiyel müşteri oluşturmaktır. En bariz örnek, yeni ortağınızın mevcut müşterilerine/müşterilerine ajansınızı tanıtan bir e-posta kampanyası gibi bir pazarlama aktivitesidir. Bu tür bir pazarlama aktivitesi, yeni iş huninize anında yüksek değerli potansiyel müşterilerin akın etmesini sağlayabilir. Bazıları dönüşebilir. Bu, kısa vadede harika bir sonuçtur ve uzun vadeli bir strateji ile çok karşılıklı faydalı olabilir.

Olduğundan daha büyük görün

Stratejik ortaklıklar, işbirlikçi faaliyetler amacıyla şirketleri ve organizasyonları bir araya getirir. Yüzeysel olarak bakıldığında, bu faaliyetin tek bir varlık tarafından gerçekleştirilmesinden daha büyük ölçekte olduğu izlenimini yaratır. Piyasadaki bu algı sadece bir algıdır. Ancak bazen bu, 'çok küçük' göründüğünüz için bir teklifi kapamanın ve göz ardı edilmenin arasındaki fark anlamına gelebilir.

Bunun bir örneği, PR ajansları için Uluslararası İletişim Ağı olan ECCO'dır. Ağ, bu stratejik ortaklık aracılığıyla birbirine bağlı 35'ten fazla bağımsız sahipli PR ajansından oluşmaktadır.

Bu ajanslar birlikte etkileyici bir uluslararası ağ oluştururlar. Amerika Birleşik Devletleri'nde, O'Malley Hansen, yerel ECCO üye ajansıdır. Yine de, O'Malley Hansen'ın büyük bir ağın parçası olarak algılanması, belirli müşteriler için çekici olabilir.

Fikirleri paylaşma

Başka bir organizasyonla ortaklık kurmak, masaya yeni fikirler ve yeni yaklaşımlar getirme potansiyeline sahiptir. Bazen bu dış görüşler, aksi takdirde gün yüzüne çıkmayacak fikirlerin kilidini açmada değerli olabilir. Tıpkı yeni bir işe alımın şirkete yeni fikirler ve yeni enerji getirmesi gibi, doğru türdeki bir ortak da bunu yapabilir.

Bu faydanın bir uzantısı, bir bireyin (veya bireyler grubunun) kısa süreli bir proje, çalışma izni veya geçici görev süresince ortak kuruluşta zaman geçirmesidir. Yapılandırılma şekli ne olursa olsun, ortak yeteneklerin kısa bir süre için başka bir kuruluşa dahil edilmesi, ortak kuruluşlara, insanlara (beceri setlerini & takım moralini artırma) ve sonuçta işe - herkes kazanır!

Maliyet tasarrufları

Ortaklıklar asla sadece ekonomik bir lensle değerlendirilmemelidir, ancak ortaklar aracılığıyla elde edilen potansiyel müşterilerin daha düşük etkili Müşteri Başına Maliyet (eCPL) olması muhtemeldir. Bu, ortaklık potansiyel müşterilerinin sıcak potansiyel müşteriler olması ve ortaklıkla ilişkilendirilme yoluyla yerleşik güvene sahip olmaları nedeniyledir.

Sadece bu değil, CPC veya CPA gibi ölçtüğünüz herhangi bir maliyet metriği, stratejik ortaklar aracılığıyla yürütüldüğünde etkili bir metrik olarak muhtemelen daha düşük olacaktır. Bazı pazarlamacılar, bu metrik varyantlarına eCPC ve eCPA olarak atıfta bulunabilirler. Burada, reklam harcamalarının yerine zaman/üretim maliyetinizi koyacağınız yer burasıdır. Örneğin, ortağınızın 10.000 kişilik posta listesine gönderebileceği bir solus eDM üretmek için eşdeğer zaman/çaba olarak 500 dolar alıyorsa ve bu 1.000 tıklama çekiyorsa, eCPC'niz 0.50 dolar olur.

Ajanslar için Stratejik Ortaklık Türleri

Ücretsiz Ajanslar

İki ajans arasındaki tamamlayıcı hizmetlere sahip stratejik ortaklıklar, dijital cennette yapılmış bir eşleşmedir. Tamamlayıcı hizmetlere sahip ajanslar arasında birçok yaygın eşleşme vardır, örneğin:

• PR ajanslarının Sosyal Medya Ajansları ile ortaklığı
• SEO Ajanslarının PPC Ajansları ile ortaklığı
• Geliştirme ajanslarının Dijital Pazarlama Ajansları ile ortaklığı
• Kreatif ajansların Medya Ajansları ile ortaklığı

Bu konuda yakın bir örnek, ne zaman olduğundaBlue Ant Plus - ödüllü bir yaratıcı prodüksiyon ajansıduyuruldu onların stratejik ortaklığı ile The Influence Agency - bir etkileyici ve sosyal medya ajansı.

Jakki Roussel, Blue Ant Plus İletişim Müdürü ortaklık hakkında şunları söylüyor:

"Blue Ant Plus ve The Influence Agency birlikte, müşterilerin influencer'larla tek seferlik işlemlerin geçici yapısından uzaklaşarak daha gelişmiş ve sofistike içerik tabanlı stratejilere, standartlaştırılmış fiyatlandırma ve veri analitiği raporlaması ile geçiş yapmaları için tek durak hedef oluşturuyor."

Yazılım Sağlayıcıları

Dijital ajanslar sıklıkla, veri kimlik bilgilerini geliştirmek, yeteneklerini artırmak veya rakiplerine karşı benzersiz bir fark yaratmak için SEOptimer gibi yazılım sağlayıcıları ile iş birliği yaparlar.

Expleo, dijital dönüşüm danışmanlık firması, AI veri analitiği sağlayıcısı DataWhys ile iş disiplinleri genelinde AI destekli içgörüler sunmak için stratejik ortaklıklarını duyurdu.

Expleo'nun COO'su Roch Thaller şöyle diyor:

"Dünyanın en büyük markalarının dijital dönüşüm yolculuklarına destek vererek, işletmelerin karşılaşabileceği zorlukların derin bir anlayışını geliştirdik. DataWhys’ platformunun sağladığı analizi uygulayabilir ve bunu hızlı ve etkili bir şekilde gerçek iş çözümlerine dönüştürebiliriz."

Sınır Ötesi Ortaklar

Dil ve kültürel engeller, ana pazarlarda yerel organizasyonlarla iş birliği yaparak anında aşılabilir. Günümüzde, ticaret ve işlerin daha fazlası çevrimiçi gerçekleştiği için, bu potansiyel olarak ajans müşterilerine satış ve büyüme için dünyayı açabilir. Sınır ötesi bir ortaklık kurmak, ajansınıza rakiplere karşı haksız bir avantaj sağlayabilir.

Dijital Dış Mekan medya sahibi, Hivestack yakın zamanda Şanghay merkezli dijital ajans Blue Media ile ortaklıklarını duyurdu. Bu ortaklık, Çinli müşterilerinin Kuzey Amerika genelinde Hivestack'ın dijital ekranlarında reklam alabilmelerini sağlayacak.

Veri Sağlayıcıları

Dijital ajanslar, müşterilerine daha bilinçli stratejik önerilerde bulunmak için verilere güvenirler. Rekabetçi kalmak için, dijital ajansların veri sağlayıcıları ve veri platformları ile ilişkiler kurmaları ve sunumlar, yeni iş teklifleri ve elbette devam eden müşteri çalışmalarında avantaj sağlamaları gerekir.

Jay Pattisall, Forrester Research'de Baş Analisttir ve verilerin her türlü ve büyüklükteki işletmeler için meteorik büyümeyi desteklediğini söylüyor:

"Ajanslar için, müşteri çağında pazarlamada medya ve mesajlaşma için verileri yönetme ve içgörülere dönüştürme yetenekleri kritik öneme sahiptir."

Jay, büyük ağ ajans gruplarının kendi veri yönetimi ve veri teknolojisi platformlarını inşa ettiğini veya satın aldığını söylüyor. Buna karşılık, daha küçük bağımsız ajansların, startup'larla veya daha küçük veri sağlayıcılarıyla veri ortaklıklarından yararlanmaları gerekiyor.

Diğer Hizmet Sağlayıcıları

Dijital ajanslar için, bir endüstri nişine odaklanan bir hizmet sağlayıcı ile ortaklık yapmak, potansiyel müşteri oluşturmayı ve iş büyümesini hızlandırmak için harika bir yol olabilir.

Örneğin, ajansınız yerel işletmelere odaklanıyorsa, yerel bir muhasebe firması veya yerel bir hukuk firması ile ortaklık yapmak, yeni potansiyel müşterilere maruz kalmak için harika bir yol olabilir.

Endüstri Birlikleri

Başka bir harika ortaklık fırsatı, özellikle düzenli etkinlikler veya öğrenme seansları düzenleyen derneklerle olabilir. İlgili bir dernek ile ortaklık, ajansınızı dijital pazarlama konusunda düşünce lideri olarak konumlandırmaya yardımcı olabilir.

Eğitim amaçlı ücretsiz atölye çalışmaları veya seminerler düzenlemek, derneğe değer katar ve aynı zamanda sizin için endüstride profilinizi büyütürken yeni iş bağlantıları için yüksek kaliteli bir kaynak sağlar.

Stratejik Ortaklık Uygulamak İçin Adımlar

1. Potansiyel ortakların bir listesini yapın

Öncelikle, bu ortaklığın ajansınız için ne başarmasını istediğinizi düşünün. Yeni potansiyel müşteriler mi? Farkındalık artırma/profilinizi geliştirme mi? Yerel bölgenizde ve sektörünüzde potansiyel ortakları belirlemek için biraz araştırma yapın ve hedeflerinize ulaşırken değer katabileceğiniz ortakları tespit edin. Müşterilerle konuşun ve başka kimlerle çalıştıklarını ya da hangi diğer organizasyonların üyeleri olduklarını sorun.

Eğer yeni başlıyorsanız ve çok fazla bağlantınız yoksa, bir sonraki yerel ticaret odası etkinliğine katılmayı deneyin ya da şehrinizde pazarlama temaları veya sektöre özel temalar etrafında yerel ağ oluşturma gruplarına veya buluşmalarına bakın. Dijital pazarlama konferanslarına katılın veya ilgili Facebook Gruplarına katılın.

2. Konuşmayı Başlat

Aslında bir anlaşmayı resmileştirmek ve birlikte pazara çıkmak en son adımdır. İlk günlerde, kısa listenizdeki organizasyonların ilgili olup olmadığını ve ajansınızla ortaklık kurmaya ilgilerinin olup olmadığını belirlemeniz gerekiyor. Muhtemelen en önemlisi ise birlikte bir ortaklık kurmanın açık karşılıklı değeri olup olmadığıdır.

3. Ortak hedefi belirleyin

Ortaklıklar, her iki taraf arasında paylaşılan bir hedef olmadığında başarısız olur. Bireysel hedeflere sahip olmak iyidir, ancak ilişkiyi destekleyen genel bir paylaşılan hedef olmalıdır. Bu paylaşılan hedef SMART, özellikle "SMA" kısmı olmalıdır - bu yüzden onun Özel, Ölçülebilir ve Ulaşılabilir olduğundan emin olun.

Önemli olan, ortak hedefin her iki taraf tarafından da kabul edilmesi gerekmektedir. İyi ortak hedeflerin bazı örnekleri şunlardır:

• Pazarda karşılıklı yeni iş imkanları oluşturma
• Düşünce liderliği yazıları ortak yazma ve PR bahseleri çekme
• Ortak markalı etkinlikler düzenleme ve ortak eDM listesi oluşturma
• Birlikte pazarlama aktiviteleri yürütme ve birbirimizin açılış sayfalarına trafik çekme

4. Bir zaman çerçevesi üzerinde anlaşın

Bir anlaşmayı resmileştirirken başlangıç ve bitiş tarihini belirttiğinizden emin olun. Ortaklığın sonsuza kadar süreceğini varsaymayın. İşlerin neden yolunda gitmediği konusunda sınırsız sayıda bilinmeyen nedenler vardır, bu yüzden anlaşmaların her iki taraf da istiyorsa yenileme opsiyonu ile varsayılan olarak sona ermesi her zaman en iyisidir.

Genellikle bir stratejik ortaklık anlaşması 12 ay süreyle yürürlükte olabilir ve 12 aylık periyotlarla yenileme opsiyonu bulunabilir.

Stratejik Ortaklıkları Yönetmek

Stratejik bir ortaklığa giriş yaptığınızda, ortaklığın başarılı olmasını sağlamak herkesin en iyi çıkarına olacaktır. İletişim hayati önem taşır, bu yüzden Slack, WhatsApp vb. gibi iletişimde kalmanın kolay yolları faydalıdır. Düzenli bir toplantı veya çağrı üzerinde anlaşmak, sürekliliği gerçekçi olduğu sürece başka iyi bir süreç olabilir - örneğin, ayda bir veya her 2 ayda bir.

Aylık toplantılarda ilerlemeyi, eylemleri ve sonuçları gözden geçirmek, herkesi motive etmek ve ortaklığın neden var olduğunu ve bu eylemlerin ortak hedefe ulaşmada nasıl yardımcı olduğunu hatırlatmak için iyi bir yöntemdir.

McKinsey & Company, Karmaşık iş ortaklıklarının yönetiminin iyileştirilmesi başlıklı bir makale yayınladı. Bu makalede, "Sosyal olarak bağlantı kurma" önemine değiniliyor. Makale büyük organizasyonlara yönelik olsa da, bu özel nokta her büyüklükteki işletmeler için geçerlidir. Danışmanlık firması tarafından röportaj yapılan bir yönetici şunları söyledi:

"Ortaklık toplantılarının yaklaşık %30 ila %40'ı iş hakkındadır; geri kalan zaman dostluklar ve güven inşa etmek için harcanır."

Stratejik Ajans Ortaklıklarının Potansiyel Tuzakları

Kişisel bir ilişki gibi, iş ilişkisi de güven erozyona uğrarsa, iletişim azalır/durursa veya çeşitli adaletsizlikler ortaya çıkarsa bozulabilir. Daha önce de belirtildiği gibi, bir ajans ortaklığının başarısı, paylaşılan bir SMART hedefe sahip olmaya dayanır. Eğer bu kurulmazsa, ortaklık başarısız olmak üzere kurulmuş olur.

Mike Canarelli, Lancaster, PA'da tam hizmet veren bir dijital ajans olan WTM Digital'in Kurucu Ortağı/Sahibidir.

Stratejik ortaklıklar kurarken birçok avantaj gördüğünü ancak aynı zamanda gözlerini dört açık tutmaları ve ortaya çıkabilecek sorunlara dikkat etmeleri gerektiğini de söylüyor. Potansiyel tuzaklar hakkında sorulduğunda, Mike şunları söylüyor:

"Her kararın dezavantajları vardır. Stratejik bir ortaklık kurmak da farksızdır. Başka bir şirketle bir araya gelirken, kendi şirketinizi riske atarsınız."

1. Değer adaletsizliği

Eğer bir ortak, ortaklığın faydalarının diğer ortağın lehine fazla eğildiğini hissederse, bu gelecekte sorunlara yol açacaktır. Bazen ortaklığın her iki tarafa da 50/50 değer bölünmesini sağlayıp sağlamadığını değerlendirmek zor olabilir, ancak başlangıçta açık ve dürüst iletişim bunun önlenmesine yardımcı olabilir.

2. Yatırım eşitsizliği

Eğer her iki ortak da ortaklığa eşit miktarda çaba sarf etmiyorsa - bu, başarısızlığa mahkûm olacaktır. Çaba maddi ya da zaman bazlı olsun, girdi veya iş yükü seviyeleri kabaca eşleşmelidir, aksi takdirde kin birikecek, güven erozyona uğrayacak ve ortaklık başarısız olacaktır.

3. Karar Adaletsizliği

Eğer bir ortak tüm kararları 'tek başına alırsa', ortaklık muhtemelen uzun sürmez! Her stratejik ortaklıkta, karar alma sürecinde fikir birliği tarzı ve paylaşılan projeler veya ortak girişimler üzerinde eşit düzeyde yetki olmalıdır.

Sonraki Adımlar

Stratejik bir ajans ortaklığı ile ne başarmak istediğinizi belirleyerek ve ortak kısa listesi sürecini başlatarak işe koyulun. Bu heyecan verici bir zaman ve ilk başta geniş bir ağ atmalısınız! Nasıl gittiğini bize bildir - bize tweet at @seoptimer.