Pozyskiwanie nowych klientów jest siłą napędową każdej agencji SEO, a w związku z tym, stworzenie skutecznego "SEO sales pitch" jest kluczowym elementem napędzającym wzrost agencji.
Ale przy tak wielu agencjach walczących o klientów, jak przebić się przez hałas i przekonać potencjalnych klientów, że Twoja wiedza na temat SEO jest kluczem do ich sukcesu w internecie?
Odpowiedź tkwi w stworzeniu propozycji sprzedażowej SEO, która bezpośrednio odpowiada na potrzeby Twoich potencjalnych klientów.
W tym poście na blogu zagłębimy się w niektóre z kluczowych elementów każdej udanej prezentacji sprzedażowej SEO.
Skoro regularnie współpracujemy także z setkami agencji cyfrowych, poprosiliśmy kilku założycieli agencji, aby podzielili się z nami swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak tworzą oferty sprzedażowe SEO dla swoich klientów.
Do końca tego posta będziesz w stanie zaprezentować propozycję wartości swojej agencji, zidentyfikować konkretne potrzeby Twojego idealnego klienta i przekształcić moc SEO w namacalne wyniki, abyś mógł przedstawić oferty sprzedażowe SEO, które przekształcą potencjalnych klientów SEO w długoterminowych klientów.
Kluczowe wnioski
- Prezentacja sprzedażowa SEO powinna zapewnić potencjalnego klienta, że odniesie długoterminowe korzyści
- Zawsze dołączaj przykłady i studia przypadków do swojej prezentacji sprzedażowej SEO
- Traktuj prezentację SEO jako okazję do edukacji klienta i wniesienia rzeczywistej wartości na stół
- Nie obiecuj więcej, niż jesteś w stanie zrealizować
Marketerzy przedstawieni w tym poście
Chcielibyśmy podziękować następującym założycielom agencji i marketerom za ich spostrzeżenia na temat tego, jak stworzyć prezentację sprzedażową SEO:
- Alex Lirette, Założyciel @ Orbital SEO, Stany Zjednoczone
- Jennifer Rogala, Założyciel @ SEODriver, Stany Zjednoczone
- Hamna Amjad, Kierownik Projektu @ DMR.agency, Stany Zjednoczone
- Vlad Cruceanu, Właściciel @ Backlinks Box, Rumunia
- Gareth Hoyle, Dyrektor Zarządzający @ Marketing Signals, Wielka Brytania
- Lewis Koch, Menedżer SEO @ Distinctly, Wielka Brytania
Czym jest prezentacja sprzedażowa SEO?
Prezentacja sprzedażowa SEO to krótka prezentacja mająca na celu przekonanie potencjalnych klientów, że twoje usługi SEO znacząco poprawią pozycję ich strony internetowej w wyszukiwarkach i widoczność.
Powinno to podkreślać unikalną wartość, jaką wnosi twoja agencja i jak przekłada się to na zwiększony organiczny ruch oraz konwersje na stronie internetowej.
10 wskazówek, jak perfekcyjnie przeprowadzić prezentację sprzedażową SEO
Teraz przyjrzyjmy się bliżej niektórym wspólnym elementom, które łączą wszystkie udane prezentacje sprzedażowe SEO.
Znaj swojego idealnego klienta
Zrozumienie dokładnie, z kim rozmawiasz, jest pierwszym krokiem w tworzeniu skutecznej oferty sprzedażowej SEO.
Vlad Cruceanu jest właścicielem Backlinks Box, agencji budowania linków z siedzibą w Bukareszcie. W jego agencji zawsze zaczynają od zrozumienia, kim jest ich idealny klient.
Zanim zagłębimy się w prezentację sprzedażową, upewniamy się, że kierujemy ją do odpowiedniej grupy odbiorców poprzez nasz Idealny Profil Klienta (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Tworząc szczegółowe profile idealnego klienta, które określają demografię, preferencje, problemy i cele Twojego idealnego klienta, możesz dostosować każdą ofertę, aby odpowiadała ich konkretnym potrzebom.
Vlad z Backlinks Box dał nam dobry opis ich idealnego profilu klienta, który możesz użyć jako przykład do stworzenia własnego profilu:
- Nisza: SaaS lub firma technologiczna
- Lokalizacja: USA, Australia, Kanada, Nowa Zelandia, Wielka Brytania (główne kraje anglojęzyczne)
- Liczba pracowników: 1-50
- Role: Założyciel, Współzałożyciel, Prezes, CEO, Menadżer ds. Marketingu, CMO
- Kontakty na firmę: 3
Z jasno określonym ICP możesz stworzyć idealny SEO sales pitch.
Więc, jak stworzyć personę kupującego idealnego klienta? Oto kilka kroków:
- Analiza Istniejących Klientów: Zacznij od analizy obecnych, udanych klientów SEO. Jakie mają wspólne cechy? Branża, wielkość firmy, cele strony internetowej?
- Badania Rynku: Zanurz się w branży docelowej. Jakie są obecne trendy i wyzwania SEO? Jaki rodzaj treści rezonuje z tą publicznością?
- Analiza Konkurencji: Badaj materiały marketingowe konkurentów. Jakie są ich strategie komunikacji? Czy są jakieś luki, które możesz wykorzystać?
Znajdź problemy potencjalnego klienta
Podczas gdy twoja persona kupującego jest fantastycznym schematem, każdy potencjalny klient w tej "idealnej kategorii klienta" będzie miał unikalne sytuacje i wyzwania.
Badając dane ruchu na stronie potencjalnego klienta, pozycje ważnych słów kluczowych lub negatywne recenzje w Internecie (wszystko to można odkryć poprzez badania), zademonstrujesz swoją inicjatywę i umiejętności badawcze.
Na przykład, możesz użyć SimilarWeb, aby zdobyć pomysł na ruch na stronie internetowej potencjalnego klienta, ponieważ nie będziesz miał dostępu do ich Google Analytics przed przedstawieniem oferty sprzedaży SEO.
Szybki i łatwy sposób, aby uzyskać wszystkie ważne informacje o wynikach SEO i pozycjonowaniu potencjalnego klienta, to przeprowadzenie audytu za pomocą narzędzia do audytu stron internetowych SEOptimer.
Rozumiejąc problemy potencjalnego klienta, możesz budować zaufanie i pozycjonować swoją agencję jako eksperta SEO, który jest autentycznie zaangażowany w ich sukces.
Oprócz tego, badania mogą ujawnić ukryte wyzwania, których sam kandydat może nie być w pełni świadomy.
Na przykład, być może ich konkurenci dominują w określonej niszy słów kluczowych, albo ich strona internetowa cierpi na problemy techniczne SEO, które utrudniają doświadczenia użytkownika. Podkreślenie tych problemów wzmacnia Twoją propozycję wartości jako proaktywnego partnera SEO.
Skup się na ich problemach
Podczas prezentowania Twojej oferty SEO potencjalnym klientom, skupienie uwagi na ich konkretnych problemach i wyzwaniach może znacząco poprawić skuteczność Twojej prezentacji.
Jak mówi Jennifer Rogala z SEODriver:
Ważne jest, aby pamiętać, że ludzie nie są zainteresowani szczegółami usług, które świadczysz. Są bardziej zainteresowani problemami, które możesz dla nich rozwiązać.
Podkreślenie ich trudności pokazuje, że przeprowadziłeś swoje badania i rozumiesz obecny krajobraz SEO w ich branży. To ustanawia cię jako wiarygodnego eksperta, który może poruszać się po złożonościach SEO i dostarczać rzeczywiste wyniki.
Oto kilka typowych problemów z SEO, które możesz użyć jako punkt wyjścia, gdy przygotowujesz swoją ofertę sprzedażową SEO:
- Niski ruch organiczny
- Słabe pozycjonowanie słów kluczowych
- Zła jakość doświadczenia użytkownika strony
- Treści, które nie są wysoko pozycjonowane
- Trudności w mierzeniu zwrotu z inwestycji w SEO
Podczas prezentowania tego w swojej ofercie SEO, powinieneś pamiętać, aby dodać to, czego potencjalny klient traci w porównaniu do biznesu, który robi wszystko dobrze.
Na przykład, wyobraźmy sobie, że Twoim potencjalnym klientem jest lokalna siłownia zlokalizowana w Austin, Teksas, i ich strona internetowa nie osiąga wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania dla ważnego słowa kluczowego takiego jak "siłownia w austin".
Oprócz podkreślenia faktu, że ich strona nie jest wysoko w wynikach wyszukiwania dla ich docelowego słowa kluczowego, możesz również wspomnieć, że firma, która zajmuje najwyższą pozycję, prawdopodobnie otrzymuje kilkaset odwiedzin miesięcznie tylko z tego tytułu, i że oni tracą szansę na zdobycie części tego rynku.
Zaproponuj Rozwiązanie (Twoje Usługi)
Gdy już przeprowadzisz dokładne badania dotyczące swojego klienta i jego konkretnych problemów, będziesz miał jasny obraz tego, jak możesz przedstawić swoją agencję SEO jako rozwiązanie ich bolączek.
Oto dwie wskazówki, kiedy proponujesz swoje usługi jako rozwiązanie:
- Nie zasypuj potencjalnych klientów technicznym żargonem SEO. Zamiast tego, przetłumacz swoje usługi na konkretne rezultaty, które bezpośrednio odpowiadają na ich problemy. Na przykład, jeśli ich strona internetowa zmaga się z niskim ruchem organicznym, skup się na tym, jak Twoja strategia SEO doprowadzi do zwiększenia pozycji dla odpowiednich słów kluczowych, co przekłada się na więcej kwalifikowanych leadów i wizyt na stronie.
- Poprzyj swoje twierdzenia danymi z branży i odpowiednimi statystykami SEO. Na przykład, przedstaw średni wzrost współczynnika konwersji, jakiego doświadczają strony internetowe po wdrożeniu silnej strategii SEO.
Na koniec dnia, większość twoich klientów naprawdę dba tylko o ich wynik finansowy. Czy pieniądze, które wydadzą na twoje usługi, przełożą się na rzeczywiste, namacalne rezultaty?
Jeśli możesz, powinieneś spróbować przeliczyć swoją pracę na wartość pieniężną.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Wykorzystaj studia przypadków do poparcia Twoich twierdzeń
Podczas prezentowania ofert SEO, z pewnością powinieneś używać studiów przypadków z poprzednich klientów, aby wesprzeć swoje twierdzenia.
Prezentując konkretne przykłady wcześniejszych sukcesów i demonstrowanie osiągniętych wyników dla poprzednich klientów, możesz dostarczyć cenne dowody swojej wiedzy fachowej oraz skuteczności stosowanych strategii SEO.
Kluczem do skutecznego pitchu sprzedażowego SEO jest unikanie pustych słów i skupienie się na dostarczaniu rzeczywistej wartości. Zapewniamy, że każde twierdzenie jest poparte danymi i studiami przypadków, które pokazują mierzalne wyniki, które osiągnęliśmy dla podobnych firm.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Najlepsze i najbardziej efektywne studia przypadków mają następujące cechy, postaraj się je uwzględnić w swoich studiach przypadków, gdy oferujesz usługi SEO:
- Skup się na wynikach: Kwantyfikuj wpływ twoich działań SEO. Prezentuj metryki takie jak wzrost procentowy ruchu organicznego, poprawa pozycji słów kluczowych oraz wzrost współczynnika konwersji.
- Opowieść skoncentrowana na kliencie: Przedstaw studium przypadku jako historię sukcesu klienta. Krótko przedstaw firmę klienta, ich wyzwania oraz to, jak Twoja strategia SEO na nie odpowiedziała.
- Referencje klienta: Dołącz krótki cytat lub referencje od zadowolonego klienta wyrażającego swoje doświadczenia we współpracy z Twoją agencją.
Używaj elementów wizualnych
Ludzie przetwarzają obrazy szybciej i lepiej zapamiętują informacje, gdy są prezentowane za pomocą wykresów, grafów i obrazów.
Według różnych badań, 90% informacji przetwarzanych przez mózg ma charakter wizualny i ludzie przetwarzają obrazy znacznie szybciej niż tekst.
Dodanie elementów wizualnych do twojej prezentacji sprzedażowej SEO może znacząco zwiększyć wpływ i skuteczność twojej prezentacji.
Musisz pamiętać, że większość właścicieli małych i średnich firm nie posiada zaawansowanej wiedzy na temat SEO.
W rezultacie, skomplikowane koncepcje SEO mogą być trudne do zrozumienia werbalnie. Wykresy, grafy i infografiki rozkładają informacje na łatwo przyswajalne kawałki, czyniąc twoją wiadomość jasną i angażującą.
Oto przykład fragmentu naszego raportu SEO, który przedstawia rozmiar strony internetowej w formie łatwo zrozumiałego wykresu kołowego.
Oprócz tego, wizualizacja metryk SEO takich jak postęp w rankingu słów kluczowych czy wzrost ruchu organicznego sprawia, że skomplikowane dane stają się bardziej zrozumiałe, co ułatwia dostrzeżenie wpływu świadczonych przez Ciebie usług.
Więc co za rodzaj wizualizacji powinieneś dodać do swoich prezentacji sprzedażowych SEO, aby były bardziej atrakcyjne wizualnie?
Oto lista skutecznych pomocy wizualnych, które możesz dodać:
- Postęp w Rankingu Słów Kluczowych: Wykres liniowy prezentujący stopniowe wzrosty pozycji strony internetowej klienta w rankingach wyszukiwarek dla wybranych słów kluczowych, świadczy o skuteczności Twojej strategii SEO.
- Wzrost ruchu organicznego: Wykres słupkowy ilustrujący znaczący wzrost ruchu organicznego w czasie jasno pokazuje, jak Twoje działania SEO przyczyniają się do przyciągania bardziej kwalifikowanych odwiedzających na stronę internetową.
- Krajobraz konkurencyjny: Kołowy wykres przedstawiający udział strony internetowej Twojego klienta w głosie w ich branży w porównaniu do konkurentów wizualnie podkreśla wpływ Twoich działań SEO na ich widoczność w internecie.
- Źródła Ruchu na Stronie: Wykres kołowy przedstawiający podział źródeł ruchu na stronie (organiczny, polecony, media społecznościowe) pozwala podkreślić znaczący wkład Twoich działań SEO w ogólną strategię generowania ruchu klienta.
Edukuj Klienta
Kiedy prezentujesz swoją ofertę sprzedażową SEO, powinieneś postrzegać to jako okazję do edukowania twoich potencjalnych klientów na temat SEO.
Teraz, nie mówię, że powinieneś dać im dogłębny przewodnik na temat tego, jak działa SEO. Jednakże, potencjalny klient powinien być bardziej zorientowany w temacie SEO po tym, jak przedstawisz swoją ofertę, w porównaniu do momentu przed rozpoczęciem spotkania.
Hamna Amjad z DMR.agency mówi, że umożliwiają potencjalnym klientom zdobycie wiedzy na temat SEO i jego potencjalnego wpływu na ich biznes.
Wykorzystujemy prezentację sprzedażową jako okazję do edukowania ich na temat najlepszych praktyk SEO, trendów w branży i krajobrazu konkurencyjnego.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Przewiduj ich zastrzeżenia
Prawda jest taka, że prawdopodobnie spotkasz się z pewnym oporem, gdy będziesz prezentować swoje usługi SEO potencjalnym klientom.
Właściciele firm są sprytni i naturalne jest, że mają pytania i obawy. Kluczem jest przewidzenie ich zastrzeżeń, zanim nawet je wyrażą.
Antycypowanie tych zastrzeżeń przed przedstawieniem twojej propozycji pozwala ci proaktywnie je rozwiązać i wzbudzić zaufanie do twojej agencji.
Oto niektóre typowe zastrzeżenia, z którymi możesz się spotkać podczas prezentowania oferty SEO potencjalnym klientom:
- SEO zajmuje zbyt dużo czasu: SEO to maraton, a nie sprint. Bądź przejrzysty w kwestii ram czasowych potrzebnych do osiągnięcia wyników, podkreślając długoterminową wartość wzrostu ruchu organicznego i widoczności strony internetowej. Przedstaw studia przypadków z osiągniętymi harmonogramami, aby zilustrować proces.
- To za drogie: Przedstaw SEO jako inwestycję, a nie koszt. Skup się na potencjale zwrotu z inwestycji (ROI - Return On Investment). Podkreśl, jak wzrost organicznego ruchu może przekładać się na więcej leadów, konwersji i ostatecznie, wzrost przychodów.
- Próbowaliśmy już SEO wcześniej i to nie zadziałało: Zbadaj przyczyny ich poprzednich doświadczeń. Może nie współpracowali z renomowaną agencją, albo ich poprzednia strategia była nieskupiona. Podkreśl swoje unikalne podejście, metodologię opartą na danych oraz zaangażowanie w ciągłą komunikację.
- Możemy sami zająć się SEO: Doceniając ich inicjatywę, delikatnie wyjaśnij złożoność SEO oraz ciągle zmieniające się algorytmy wyszukiwarek. Podkreśl czas i wiedzę specjalistyczną potrzebną do utrzymania przewagi, pozwalając im skupić się na głównych mocnych stronach ich biznesu.
Przygotowując się wcześniej, unikniesz bycia postawionym w niezręcznej sytuacji i będziesz mógł odpowiedzieć na ich pytania z jasnością i opanowaniem, dodatkowo umacniając swoją pozycję jako niezawodnego partnera SEO.
Zarządzanie Oczekiwaniami Klienta
Wszyscy chcielibyśmy dostarczać naszym klientom niesamowite wyniki, podwoić ich biznesy i pomóc im zdominować ich niszę.
Niestety, to nie zawsze jest możliwe. A w niektórych przypadkach klienci oczekują takich wyników.
Oto miejsce, gdzie naprawdę ważne jest zarządzanie oczekiwaniami klienta.
Szczególnie że SEO wymaga czasu, aby przynieść efekty, klienci mogą zacząć niepokoić się, że nie widzą rezultatów od razu.
Jest mądrze nie przeceniać ani nie obiecywać wyników zanim jest to prawdopodobne, że się pojawią.
- Lewis Koch, Distinctly
Podaj Im Przykłady Twoich Raportów SEO
Na końcowym etapie twojej prezentacji sprzedażowej SEO, zaoferowanie potencjalnemu klientowi fizycznej kopii szczegółowych raportów SEO może mieć znaczący wpływ na pokazanie wartości twoich usług.
Przykłady raportów SEO, które możesz przedstawić potencjalnemu klientowi, obejmują:
- Raport z audytu strony internetowej
- Raport SEO "On-page"
- Raport techniczny SEO
- Raport z pozycjonowania słów kluczowych
Dla agencji chcących usprawnić generowanie leadów i oferować cenne wglądy potencjalnym klientom, rozważcie wykorzystanie naszego Narzędzia do Osadzania Audytów.
Poprzez umieszczenie widżetu formularza na swojej stronie internetowej, to narzędzie automatycznie generuje białe etykiety raportów SEO dla odwiedzających, dostarczając spersonalizowany zarys wydajności SEO ich strony internetowej oraz praktyczne rekomendacje.
Podsumowanie
Tworzenie skutecznego SEO sales pitch jest kluczowe dla agencji, które chcą przyciągnąć nowych klientów. Przestrzegając tych kroków, możesz stworzyć SEO sales pitches, które przekonują i wyprowadzą twoją agencję na szczyt branży SEO.
