Jak sprzedać SEO: Przewodnik wdrożeniowy dla agencji

Dlaczego powinieneś sprzedawać usługi SEO?

Ponad dwie trzecie agencji cyfrowych sprzedaje usługi SEO. Clutch.co podaje liczbę agencji cyfrowych na całym świecie i dzieli je według kilku atrybutów, w tym oferowanych usług i kraju.

Według Clutch, 66% agencji cyfrowych na całym świecie oferuje usługi SEO.

Według stanu na marzec 2022, Clutch.co mówi, że jest 26,000 agencji cyfrowych oferujących usługi SEO, z ogólnej liczby 39,000 agencji na całym świecie. Jeśli przyjrzymy się tylko pięciu największym rynkom z największą liczbą agencji cyfrowych, możemy zauważyć, że ich średnia jest nieco wyższa (68%):

1. 1. 1. 67% amerykańskich agencji cyfrowych oferuje usługi SEO (10,650 agencji)
      2. 73% brytyjskich agencji cyfrowych oferuje usługi SEO (3,266 agencji)
      3. 64% indyjskich agencji cyfrowych oferuje usługi SEO (2,086 agencji)
      4. 64% kanadyjskich agencji cyfrowych oferuje usługi SEO (942 agencji)
      5. 72% australijskich agencji cyfrowych oferuje usługi SEO (690 agencji)

Te liczby pokazują, że usługi SEO są podstawową ofertą agencji cyfrowych na całym świecie. Jeśli obecnie nie oferujesz usług SEO, teraz jest czas, aby wziąć udział w tej szybko rozwijającej się branży, której wartość przekracza obecnie $80B.

Jeśli już oferujesz usługi SEO, warto również przemyśleć jak sprzedajesz te usługi i jak możesz rozwinąć tę część swojej agencji. Oprócz faktu, że wyszukiwanie organiczne jest tak fundamentalnym wymogiem dla większości klientów, branża SEO rośnie w tempie ponad 17% CAGR i szacuje się, że do 2025 roku będzie warta ponad 103 miliardy dolarów!

Ekonomia i wartość biznesowa usług SEO

Więc wiemy, że branża SEO jest duża i rośnie. Ale spójrzmy na kilka powodów, dla których dodanie lub ulepszenie usług SEO w twojej agencji cyfrowej dobrze cię przygotuje na przyszłość.

1. Wydajność SEO koreluje z wynikami biznesowymi

Wspaniałą rzeczą w SEO jest to, że większość rzeczy, które robisz, ma bezpośredni wpływ na zdolność strony internetowej do zajmowania wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania Google. Wyższe pozycje w wyszukiwaniu równają się większej liczbie kliknięć. Większy ruch równa się większym możliwościom konwersji. To jest wspaniała rzecz w SEO.

Większość klientów chce zobaczyć ROI (Return on Investment) ze swoich wydatków na marketing, co sprawia, że usługi SEO są idealne, aby pomóc udowodnić ROI swojemu klientowi. Tworzenie wartości biznesowej dla twoich klientów pomaga również przejść z pozycji zwykłego 'dostawcy usług' do zaufanego doradcy.

2. Usługi SEO wysokiej jakości mogą być świadczone na niższym poziomie niż inne usługi cyfrowe

Planowanie pojemności (tradycyjnie zadanie Menedżera Ruchu w agencji reklamowej) to proces szacowania liczby godzin pracy wymaganej od każdego członka zespołu w agencji, aby wypełnić projekt klienta z najwyższym standardem jakości. Każdy projekt ma jednostki pracy/kamienie milowe, potencjalnie podzielone na zadania. Przyglądając się usługom agencji cyfrowej, różne dyscypliny wymagają różnej liczby godzin (tj. pojemności).

Przykład zadań projektowych podzielonych według działów, każde wymagające szacunku czasu

Prace SEO są pracochłonne jak każda dyscyplina marketingu cyfrowego, jednak znacząca część wstępnych audytów, analizy danych i badań może być zautomatyzowana, na przykład za pomocą darmowych narzędzi SEO. To znacznie obniża wymagania agencji dotyczące pojemności pracy przy zadaniach SEO, więc mniej godzin pracy jest zużywanych. To sprawia, że projekty są albo bardziej przystępne cenowo dla klientów, albo bardziej zyskowne dla agencji, albo jedno i drugie!

3. Usługi SEO mają większy sens jako praca na zasadzie abonamentu

Agencje prosperują dzięki pracy na zasadzie abonamentu (tj. usługi za miesięczną stałą opłatą). W branży toczyło się wiele dyskusji na temat spadku pracy na zasadzie abonamentu i preferencji pracy projektowej przez klientów. Pomimo tego, doradca agencji Andy Brown powiedział w artykule opinii, że "abonamenty agencji zdecydowanie nie umarły".

"Aparaty ortodontyczne nie zniknęły, ale ci, którzy nie skupiają się na biznesie opartym na abonamencie, zobaczyli, jak ten model przychodów wyparował."

Punkt widzenia Andy'ego jest ważny. Skupianie się na klientach, którzy mogą wspierać pracę na zasadzie retainera lub którzy mogą ewoluować w kierunku pracy na zasadzie retainera, jest kluczowe. SEO bardzo dobrze nadaje się do pracy na zasadzie retainera. Łączy się to z namacalną wartością biznesową, o której wspomniano w punkcie #1, ale nie tylko, SEO wymaga stałego wysiłku.

SEO nigdy nie jest 'ukończone'. Nowe treści muszą być ciągle publikowane, słowa kluczowe badane, konkurenci audytowani, linki zwrotne budowane, optymalizacje przeprowadzane - praca jest ciągła. Przyciągnięcie klientów, którzy to rozumieją i cenią wyniki, które te usługi przynoszą, przygotuje twoją agencję do szybkiego wzrostu.

4. Usługi SEO często ułatwiają sprzedaż krzyżową innych usług marketingu cyfrowego

SEO faktycznie obejmuje wiele różnych usług pomocniczych, takich jak audytowanie/przeszukiwanie strony, optymalizacja na stronie, badanie słów kluczowych, produkcja treści, budowanie linków i nawiązywanie kontaktów z wydawcami. Nie tylko istnieje duży potencjał dla klienta, aby rozwijać swoje konto SEO, ale wszystkie te inne obszary mogą również wyzwalać inne usługi nienależące do SEO. Najczęściej są to:

• Przebudowa / redesign strony internetowej
• Marketing w wyszukiwarkach (SEM) / Płatne kliknięcia (PPC)
• Marketing w mediach społecznościowych
• Strategia treści
• Ogólna strategia marketingu cyfrowego

5. Usługi SEO mogą być skalowane

Agencja i skala mogą brzmieć jak oksymoron, ale usługi SEO mają potencjał do skalowania. Jak podkreśla Roger Parent, założyciel Digital Position, ważność definicji procesu:

"Gdybym miał założyć agencję od nowa (i miałbym pieniądze oraz czas, aby to zrobić), poświęciłbym 3 miesiące na opracowanie każdego pojedynczego procesu przed pozyskaniem jakichkolwiek klientów."

I Roger by wiedział. Rozwinął agencję Digital Position do poziomu 100 tys. dolarów miesięcznie w nieco ponad 2 lata:

Rogert Parent zwiększył przychody swojej agencji do 100 000 dolarów miesięcznie w ciągu 25 miesięcy!

Ale jak usługi SEO są skalowane? Proces, Ludzie i Technologia.

1. 1. 1. Dokumentowanie każdego pojedynczego procesu i definiowanie przepływu pracy to #1 rekomendacja Rogera
      2. Zatrudnianie talentów SEO jak najszybciej, jak to możliwe, a nie gdy toniesz w pracy - to prosta droga do "churnville"
      3. Automatyzowanie jak największej liczby procesów SEO, takich jak audyt SEO i przeszukiwania.

Pozycjonowanie Twoich usług SEO

Co rozumiemy przez pozycjonowanie to sposób, w jaki twoja agencja wyróżnia się na rynku spośród wszystkich innych agencji ubiegających się o tę samą grupę klientów. Pozycjonowanie pomaga potencjalnym klientom zrozumieć twoją ofertę i zdecydować, czy warto z tobą dalej rozmawiać. W trakcie naszej komunikacji z klientami naszej agencji zauważyliśmy kilka typowych sposobów, w jakie agencje pozycjonują się na rynku.

Jedną z najbardziej skutecznych strategii, jakie obserwowaliśmy, jest skupienie się na konkretnej branży lub usłudze. Dzięki temu twoja agencja uzyskuje nieuczciwą przewagę nad "wszystko w jednym miejscu", szczególnie dla klientów, którzy również szukają konkretnej oferty. Specjalizowanie się wyrównuje szanse wobec większych agencji i umożliwia małym agencjom rozwój i prosperowanie.

1. Nisza branżowa

Docieranie do klientów w określonej branży pomaga natychmiast wyróżnić się na tle konkurencji podczas ubiegania się o zlecenia klientów. Postaw się na miejscu klienta. Jeśli jesteś marką e-commerce i spotykasz założyciela agencji skoncentrowanego wyłącznie na pracy z klientami e-commerce, trudno zaprzeczyć, że od razu wyróżniają się oni na tle innych, nawet zanim zaczniesz z nimi rozmawiać. Specjalizacja ma znaczenie, nawet jeśli większość pracy leżącej u podstaw jest pod koniec dnia podobna.

Klienci współpracują z agencjami, które rozumieją ich biznes i szerszą branżę. Agency Management Institute przeprowadził ankietę wśród CMOs pytając, czego oczekują od swoich partnerów agencji, a odpowiedź numer jeden brzmiała: "wiedza branżowa". Założyciel AMI, Drew McLellan, mówi:

"Klienci oczekują, że ich agencje podejdą do nich z głęboką wiedzą na temat biznesu/branży klienta lub w przeciwnym razie, szybko się zorientują. Dość trudno jest przedstawiać proaktywne pomysły i rozwiązania, jeśli nie zna się reguł gry, która jest rozgrywana."

2. Oferta Usług Niszowych

Kolejną popularną strategią pozycjonowania niszy jest oferta usług. Na pierwszy rzut oka można założyć, że agencja SEO jest bardziej doświadczona w SEO niż agencja pełnospektralna, która oferuje dziesięć usług, z których jedną jest SEO. Chociaż to niesprawiedliwe porównanie, w oczach klienta wydaje się to mieć pewien sens. Podobnie jak w przypadku niszy branżowej, postrzeganie, że agencja specjalizuje się w pojedynczej ofercie usługowej, może skutkować postrzeganą wyższą jakością usługi.

Ironia nie umyka nam, że ten artykuł głosi zalety dodania dodatkowej oferty usługowej SEO. Specjalizacja usług nie jest dla każdej agencji i wprowadza własne wyzwania, szczególnie w zakresie rekrutacji (czyli pracy w potencjalnie mniejszym basenie talentów). Jednak wielu założycieli agencji, z którymi rozmawialiśmy, redukuje ofertę usług i podwaja stawki na SEO, ponieważ to tam widzą największe zapotrzebowanie ze strony klientów.

3. Nisza lokalizacyjna

To jest popularna strategia niszowania dla agencji SEO lokalnego lub agencji marketingu lokalnego, które kierują swoje usługi do klientów w konkretnym mieście. Można by prawie powiedzieć, że to sposób, w jaki większość agencji się zaczyna. Osobiste kontakty i lokalne sieci są źródłem wielu pierwszych klientów, zazwyczaj lokalnych. Następnie agencja się rozwija.

4. Nisza celów biznesowych

Ten typ niszy jest mniej powszechny, ale agencje, które koncentrują się na celu biznesowym - na przykład Agencje Generowania Leadów lub Agencje Optymalizacji Wskaźnika Konwersji (CRO - Conversion Rate Optimization). Te agencje mogą pracować w kilku branżach i wykorzystywać strategie omnikanałowe, ale ich specjalizacja zazwyczaj dotyczy pojedynczego wskaźnika, jak liczba leadów lub wskaźnik konwersji.

Wdrażanie procesów sprzedaży usług SEO

Twoja zdolność do skutecznego poszukiwania nowych potencjalnych klientów i przekształcania tych nowych leadów ostatecznie zadecyduje o twoim sukcesie jako agencji. Upselling, czyli zwiększanie zakresu pracy z istniejącymi klientami, jest oczywiście kolejną taktyką wzrostu i w rzeczywistości obie powinny być realizowane równolegle.

Tworzenie i dokumentowanie procesu sprzedaży usług SEO to coś, w co warto zainwestować czas i myśl, ponieważ jest to kluczowy składnik skalowania tego, co robisz. Jasne procesy pomagają nowym pracownikom lub innym osobom, z którymi współpracujesz, szybko się zorientować i powielać te działania, które przynoszą najlepsze rezultaty.

Oto lista niezbędnych procesów, aby przygotować twoją agencję do sukcesu:

Dokumentacja Procesu Sprzedaży SEO

To jest trochę meta, ale twoim pierwszym zadaniem jest zdecydowanie, gdzie/jak dokumentujesz swój proces. Może to być tak proste jak Google Doc, ale warto rozważyć specjalistyczne narzędzie takie jak SweetProcess, które jest stworzone specjalnie do tego celu:

Nie możemy przecenić znaczenia jasno określonych procesów w agencji. Bez tego będziesz marnować tak dużo czasu na wdrażanie nowych pracowników, szkoląc ich jak sprzedawać Usługi SEO. Zainwestuj czas z góry i czerp korzyści z efektywności, gdy rośniesz.

Generowanie leadów przychodzących

Każda agencja, która już oferuje usługi SEO, zna moc organicznego wyszukiwania dla swoich klientów. Naturalnym rozszerzeniem dla agencji cyfrowej jest zbudowanie wydajności ich działań marketingowych inbound. Publikowanie wysokiej jakości, zoptymalizowanych pod kątem słów kluczowych, wartościowych treści na stronie internetowej agencji i w mediach społecznościowych wciąż jest bardzo skuteczną taktyką marketingu inbound.

Kierowanie ruchu do witryny Twojej agencji za pomocą wysokiej jakości linków zwrotnych pomaga zbudować autorytet domeny. Najlepszym sposobem na przekształcenie ruchu w potencjalnego klienta jest na samej witrynie. Używając Narzędzia do Osadzania Audytu, możesz zbierać dane potencjalnych klientów (np.: imię, email, telefon, strona internetowa) jednocześnie dostarczając natychmiastową wartość dla potencjalnego klienta dzięki darmowemu audytowi strony.

(zobacz więcej świetnych przykładów Osadzonych Formularzy na stronach agencji)

Reklama zewnętrzna

Kolejną oczywistą taktyką na przyciągnięcie ruchu na stronę internetową twojej agencji jest płatna reklama - na przykład, Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads itp.

Większość reklamodawców dostrzega dużą wartość w wykorzystaniu taktycznej płatnej reklamy do ponownego dotarcia do odwiedzających stronę internetową, którzy nie dokonali konwersji. Od czasu iOS 14.5 - stało się to trudniejsze przy ponownym targetowaniu urządzeń z systemem iOS, jednak nadal istnieje duża możliwość dotarcia do odpowiednich odbiorców. Tutaj, w SEOptimer, prowadzimy kampanie remarketingowe na Facebooku & Instagramie. Możesz zobaczyć w poniższym przykładzie, że tekst reklamy "hurry back and claim..." jest świetnym sposobem, aby bezpośrednio przemówić do niedawnych odwiedzających stronę internetową:

Zarządzanie lejkiem sprzedaży

Śledzenie potencjalnych klientów i tego, gdzie znajdują się w procesie sprzedaży, jest niemożliwe podczas skalowania bez jakiegoś systemu / CRM do zarządzania lejkiem sprzedaży. Ponownie, może to być proste w początkowych dniach, na przykład z tablicą Trello, ale szybko przerosniesz to, gdy Twoje potencjalne kontakty SEO zaczną przyspieszać. Pamiętaj, to jest dobry problem do posiadania!

Gdy nadejdzie odpowiedni czas, przejście na dedykowane narzędzie CRM jest standardowym podejściem i pomaga sprzedawać usługi SEO bardziej efektywnie. Główne korzyści z CRM to:

• Wyższa efektywność procesu sprzedaży i lejka SEO
• Pielęgnowanie leadów i zwiększenie skłonności do konwersji
• Możliwość współpracy z zespołem nad potencjalnymi klientami i działaniami
• Możliwość wizualizacji lejka sprzedażowego i robienia prognoz
• Centralizacja wszystkich danych sprzedażowych
• Usprawnienie zadań i działań związanych ze sprzedażą

Digital Agency Network wymienia kilka z bardziej popularnych opcji CRM używanych przez agencje.

Automatyzacja Marketingu

Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą pomóc Ci pielęgnować Twoje leady i przesuwać potencjalnych klientów bliżej konwersji. Podobnie jak w innych przykładach, zaczynanie od prostych rozwiązań jest dobrym sposobem, aby udowodnić wartość tego przed inwestowaniem w dedykowane narzędzia. Zapier pomaga połączyć wiele procesów razem za pomocą zautomatyzowanych przepływów pracy.

Jako przykład, jeśli umieściłeś Formularz Audytu na stronie swojej agencji - możesz automatycznie przesyłać dane potencjalnych klientów bezpośrednio do CRM takiego jak HubSpot, listy subskrypcji newslettera e-mail lub prostej tabeli Google Sheet - albo rzeczywiście gdziekolwiek!

Tego rodzaju prosta automatyzacja pozwoli zaoszczędzić czas na powtarzalnych zadaniach i utrzymać Twoją agencję w świadomości potencjalnych klientów.

Jak sprzedawać usługi SEO lokalnym firmom

Większość agencji, które sprzedają lokalnym firmom w swoim mieście, prawie zawsze polega na sprzedaży osobistej. Stare powiedzenie "ludzie kupują od ludzi" jest bardzo trafne, gdy kierujemy się do lokalnych przedsiębiorstw. Oto nasze rekomendacje dotyczące tego, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać lokalnym firmom:

1. 1. 1. Uczestnicz w lokalnych wydarzeniach / konferencjach / spotkaniach
      2. Oferuj darmowe szkolenia lub warsztaty w lokalnych przestrzeniach coworkingowych / instytucjach
      3. Znajdź lokalne strony firmowe, które wyraźnie potrzebują pomocy z SEO (np. słabo rankują pod względem docelowych fraz)
      4. Znajdź agencje lub organizacje uzupełniające, z którymi możesz nawiązać partnerstwo
      5. Twórz wysokiej jakości treści, aby przyciągnąć lokalnych potencjalnych klientów
      6. Oferuj darmowe audyty stron internetowych potencjalnym klientom

Wcześniej również pisaliśmy na ten temat i omówiliśmy 10 najlepszych pomysłów na generowanie leadów dla agencji cyfrowych - sprawdź to!

Lokalne przedsiębiorstwa, szczególnie małe firmy, zawsze koncentrują się na przychodach lub generowaniu leadów (w zależności od ich działalności). Oznacza to, że postrzegana wartość twoich usług musi być dla nich zrozumiała przez pryzmat wartości biznesowej. Jeśli będą mogli zobaczyć (lub jeśli możesz zademonstrować), jak twoje usługi poprawią ich przychody lub zwiększą ich własne leady - będą bardziej skłonni do współpracy z tobą.

Lokalne firmy są również zazwyczaj wrażliwe na ceny, więc upewnij się, że struktura Twojej propozycji zawiera przystępne, mniejsze opcje, dzięki którym będą mogły rozwijać się razem z Tobą w czasie. Warto również przeprowadzić tajemnicze zakupy u konkurentów i dowiedzieć się, jak oni kształtują swoje ceny i opcje.

Jak sprzedawać usługi SEO firmom franczyzowym

Właściciele franczyz są jak lokalni przedsiębiorcy, ale niektórzy franczyzobiorcy posiadają kilka lokalizacji franczyzowych, więc mogą być szczególnie zainteresowani usługami grupowymi / agregowanymi. Przedsiębiorcy zarządzający wieloma lokalizacjami są jeszcze bardziej zabiegani, więc każda oferta usług, która zwiększa sprzedaż/prospekty oraz oszczędza czas, zostanie dobrze przyjęta.

Niektóre firmy wielostanowiskowe korzystają również z scentralizowanego zarządzania lub "wspólnych usług" takich jak marketing, płace, HR, księgowość itp. Sprzedaż usług SEO tym właścicielom firm to w dużej mierze kwestia korzyści kosztowych i efektywnościowych, biorąc pod uwagę wszystkie lokalizacje (czyli: ekonomii skali).

Wiele z powyższych zaleceń dotyczy również biznesów franczyzowych, ale rozważ także te dodatkowe taktyki:

1. 1. 1. Uczestnicz w wydarzeniach lub konferencjach dotyczących konkretnych franczyz
      2. Przeprowadź audyty analizy konkurencji innych firm franczyzowych (zarówno sąsiednich biznesów w ramach tej samej grupy marki, jak i konkurencyjnych wobec innych marek poza grupą)
      3. Przedstaw koszt swojej usługi jako centralne oszczędności, z których mogą skorzystać również inne lokalizacje

Ostateczny Skrypt Prezentacji Sprzedażowej SEO

Rozmawialiśmy z Danielem Bisettem, właścicielem firmy Austintatious Design z siedzibą w Wimberley, Teksas, na temat jego procesu prezentacji sprzedażowej SEO i sposobu pozycjonowania jego agencji:

"Zazwyczaj jestem bardzo... niezorganizowany, kiedy rozmawiam z potencjalnymi klientami o ich konkretnych potrzebach."

Kluczem do skutecznego prezentowania oferty sprzedażowej jest najpierw słuchanie. Istotne jest zrozumienie, skąd klient przychodzi i czego chce osiągnąć.

"Chociaż wyraźnie istnieje wiele usług SEO, które pasują do 85% wszystkich firm, nadal dokładam wszelkich starań, aby podejść do rozmowy (i darmowej porady na tym etapie) w kierunku naprawdę korzystnych metod specyficznych dla NICH. Robiąc to, jestem głęboko przekonany, że buduję tę tak ważną ZAUFANIE, które jest kamieniem węgielnym każdej solidnej relacji (biznesowej czy innej)."

Podejście Daniela polegające na budowaniu zaufania i dostarczaniu wartości na wstępie jest tak skutecznym sposobem na pielęgnowanie nowych kontaktów biznesowych. To, co jest naprawdę świetne w jego procesie, to sposób, w jaki łączy on doświadczenie potencjalnego klienta z pożądanym rezultatem:

Zazwyczaj pytam potencjalnego klienta, dlaczego zdecydował się na początkową konsultację właśnie ze MNĄ. Prawie zawsze istnieje MOCNE powiązanie między radą, którą właśnie im UDZIELIŁEM, a sposobem, w jaki MNIE znaleźli.

Wiem, że to banał, ale mimo że naprawdę NIE LUBIĘ tych billboardów, to prawie jak te, które głoszą, "Czy Billboardy Działają? Ten Tak".

Zwracam uwagę na bezpośrednią korelację tego, jak moje SEO ich do mnie przyprowadziło i mówię, czyż to nie była ta sama strategia, którą właśnie doradziłem dla CIEBIE?

Jeśli trafili do mnie przez link w tym artykule na przykład, a ja również zaproponowałem im silną strategię Content Marketing jako ich główny nacisk na SEO, po zwróceniu na to uwagi, łatwo jest zobaczyć dowód w przysłowiowym SEO puddingu!

Więc mając to na uwadze, przyjrzyjmy się Skryptowi Prezentacji Sprzedażowej SEO, który uwzględnia te kwestie dotyczące zrozumienia klienta i dostarczania wartości z góry.

Kontekst sprzedaży: Zimny lead, pierwszy kontakt

Ten skrypt sprzedażowy jest używany w kontekście zimnego telefonu do lokalnego przedsiębiorstwa, które Cię nie zna. Odwiedziłeś ich stronę internetową i po szybkim audycie strony zauważyłeś, że istnieje kilka szybkich poprawek, które możesz wprowadzić, aby ulepszyć ich witrynę. Zauważyłeś również, że nie pojawiają się na pierwszej stronie Google podczas wyszukiwania ich produktów/usług.

Witaj <name>,

Nazywam się <name> dzwonię z <agency>. Właśnie przeprowadziłem wyszukiwanie w Google dla "<product/service> <city>" i zauważyłem, że Twoja firma nie pojawia się na pierwszej stronie Google. Czy obecnie polegasz na innych metodach sprzedaży <product> / generowania leadów dla <service>?

Oh, naprawdę?! Współpracujemy z lokalnymi firmami, aby pomóc im osiągnąć pozycję na 1. stronie Google, dzięki czemu zyskują więcej ruchu na swojej stronie internetowej oraz więcej sprzedaży/leadów.

Właśnie przeglądam waszą stronę internetową i widzę, że istnieje kilka strategii, które mogłyby zostać wykorzystane do optymalizacji treści i struktury waszej witryny, aby pomóc wam osiągnąć wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania dla waszych docelowych słów kluczowych. Czy bylibyście zainteresowani, gdybym wysłał wam darmowy audyt strony internetowej, który pokazuje te spostrzeżenia?

Świetnie! Jaki jest Twój adres e-mail?

Wyślę to dzisiaj i skontaktuję się z Tobą w ciągu najbliższych kilku dni, ponieważ byłbym naprawdę zainteresowany, aby usłyszeć Twoje przemyślenia!

Życzę miłego dnia!

Kontekst sprzedaży: Ciepły lead, po wysłaniu audytu strony

Ten skrypt sprzedażowy jest idealny do ponownego zaangażowania początkowo niezainteresowanego klienta. Po tym, jak odbyłeś z nim pierwszą rozmowę i wysłałeś e-mailem darmowy audyt strony, ten telefon służy do dalszego kontaktu z nim i zmotywowania potencjalnego klienta do podjęcia działania.

Witaj <name>,

To <name> z <agency>, jak się dzisiaj masz?

To świetnie!

Kiedy przeprowadziliśmy audyt tej strony, byłem naprawdę podekscytowany wszystkimi możliwościami, które zobaczyliśmy, aby poprawić Twoją pozycję w rankingu Google. Co o tym myślisz?

Cóż, są pewne krótkoterminowe rozwiązania, które możemy zastosować, aby wprowadzić natychmiastowe ulepszenia, następnie są pewne średnioterminowe kwestie, które również widzę, jak również długoterminowe inicjatywy, które wszystkie mogłyby znacząco wpłynąć na poprawę waszych pozycji.

Zawsze uważam, że warto zacząć od małych rzeczy, zobaczyć pozytywne zmiany, a potem kontynuować działanie.

Byłbym więcej niż szczęśliwy, aby przedstawić wszystkie szczegóły dotyczące tego, jak możemy zacząć - czy jest dzień lub czas, który by Ci odpowiadał?

Typowe Zarzuty w Sprzedaży

Zarzut 1: Nie stać nas na to

Koszt to zabójca umów. Ale zagłęb się trochę głębiej, ponieważ choć niektórzy potencjalni klienci są naprawdę bez środków, prawdziwym podstawowym powodem może być to, że po prostu nie są przekonani, że twoja usługa pomoże ich biznesowi. Jeśli koszt jest rzeczywiście powodem, musisz podkreślić wartość swojej usługi oraz potencjalny nowy ruch/sprzedaż/leadów, jakich klient może się spodziewać.

Kolejną strategią jest porównanie twoich kosztów do innych rzeczy, które mogą robić. Na przykład, jeśli wydają tysiące dolarów na lokalne reklamy drukowane lub sponsorują wydarzenia - czasami postawienie kosztów w perspektywie naprawdę może im pomóc zobaczyć, jak opłacalne naprawdę może być SEO.

Zarzut 2: Nie jesteśmy gotowi na tę usługę

To jest wariacja na temat zarzutu nr 1. W rzeczywistości otrzymany zarzut może nie być prawdziwym zarzutem. Z wielu powodów związanych z psychologią ludzką, których nie będziemy omawiać w tym artykule, bądź świadomy, że podstawowy zarzut może być związany z kosztami, ale potencjalny klient może przedstawiać go inaczej.

Możesz to przetestować, rekomendując swoją najtańszą ofertę/usługę. Alternatywnie, może się okazać, że po prostu ci jeszcze nie ufają. Jeśli to jest problem, będziesz musiał jasno komunikować, jak SEO pomaga ich konkurentom zyskać widoczność w wyszukiwarkach. Pozwól, aby dane przemawiały za ciebie.

Zastrzeżenie 3: To, co obecnie robimy, działa dobrze

Przypomnij potencjalnemu klientowi, co ich konkurencja zyskuje, osiągając wysokie pozycje w wyszukiwaniu. Jeśli nie ma dobrych porównań konkurencji, poszukaj w innych miastach lub podobnych firmach. Chodzi o pokazanie, jak SEO działa dla innych firm - przeprowadź kilka audytów stron i znajdź kilka dobrych przykładów.

Zastrzeżenie 4: Poczekamy z zatrudnieniem osoby do marketingu

Małe firmy zawsze planują z wyprzedzeniem swoje następne zatrudnienie, zazwyczaj czekając na przychody lub kamienie milowe wzrostu jako sygnał. Ale te same firmy mogą czekać miesiące, a nawet lata, aby podjąć ten krok. Przypomnij tym potencjalnym klientom, że możesz zacząć dostarczać natychmiastowe rezultaty za ułamek kosztów zatrudnienia pracownika. Co jest świetnym wstępem do następnego sprzeciwu sprzedażowego...

Zastrzeżenie 5: SEO zajmuje zbyt dużo czasu, aby wygenerować wyniki

To jest mit i to od ciebie zależy, aby go obalić!

Oczywiście istnieje wiele czynników, takich jak słowa kluczowe, poziom konkurencji i wolumen wyszukiwania, jednak jest bardzo możliwe, aby zobaczyć namacalny wzrost organicznego ruchu w ciągu kilku tygodni.

Przeczytaj, jak w ciągu zaledwie 4 tygodni podnieśliśmy pozycje dla konkurencyjnych słów kluczowych https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #marketingtips pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Reboot (@rebootonline)24 stycznia 2019

Generowanie leadów sprzedażowych SEO

Wcześniej opublikowaliśmy dedykowany artykuł na temat generowania leadów, który warto sprawdzić. Dla ponad 2000 agencji cyfrowych, które polegają na SEOptimer dla raportowania white label, duża część wykorzystuje nasze Narzędzie do Osadzania Audytu, które generuje leady SEO bezpośrednio na stronie internetowej agencji.

Wdrażanie nowych klientów SEO - Pierwsze 30 dni

Zdobycie nowego klienta to fantastyczna sprawa i powinieneś znaleźć czas, aby świętować to zwycięstwo ze swoim zespołem!

Po tym, pierwsze kilka dni, pierwszy tydzień i pierwsze 30 dni to trzy naprawdę kluczowe okresy czasu, aby wyrobić pozytywne pierwsze wrażenie w pracy z nowym klientem i dostarczyć wartość wcześnie, aby wzmocnić i potwierdzić w ich umysłach, że podjęli słuszną decyzję, decydując się na współpracę z Tobą.

Pierwsze kilka dni - osiągnij mały / szybki sukces:

Przeprowadź swoje spotkanie wprowadzające tak szybko, jak to tylko możliwe, naprawdę nalegaj na to, aby to spotkanie odbyło się jak najszybciej po podpisaniu umowy - idealnie tego samego dnia! Podczas tego spotkania uzyskaj wszystkie loginy i dostępy, których potrzebujesz do ich strony internetowej, Google Analytics, Google Search Console itp., abyś był w stanie szybko osiągnąć pierwsze sukcesy w ciągu pierwszych kilku dni.

Coś naprawdę skutecznego tutaj to naprawienie wszystkich problemów na stronie. Jeśli nie zrobiłeś tego już na początku jako część procesu ofertowego, przeprowadź pełne przeskanowanie strony klienta i zidentyfikuj łatwe do naprawienia problemy, a następnie je napraw. Tak więc kwestie takie jak brakujące tytuły, opisy, niedziałające linki, niezoptymalizowane słowa kluczowe, błędy ortograficzne, brakujące tagi OG - zasadniczo napraw wszystkie proste rzeczy i poinformuj ich o wszystkich ulepszeniach dokonanych dosłownie w pierwszych kilku dniach.

Pierwszy tydzień - osiągnij średniej wielkości sukces:

Utrzymuj tempo i zgłoś się do klienta tydzień po spotkaniu wprowadzającym z kolejnym sukcesem. Cały ten pozytywny rozmach w przeciągu zaledwie 7 dni dodatkowo potwierdza, że podjęli słuszną decyzję, korzystając z Twoich usług. Kilka pomysłów tutaj to może być backlink z witryny o wysokiej autoryzacji domeny lub naprawienie szczególnie skomplikowanej konfiguracji, takiej jak cele GA, śledzenie zdarzeń lub Search Console.

Pierwsze 30 dni - osiągnij duży sukces:

Dostarcz duże zwycięstwo i upewnij się, że podkreślisz jego znaczenie dla klienta. W ciągu 30 dni oczekujesz, że to zwycięstwo będzie czymś takim jak opublikowanie wartościowego treści lub zwiększenie pozycji rankingowej dla kluczowej strony docelowej, a może zwiększenie ich wyniku autorytetu domeny.

Podsumowanie

Jak możesz zauważyć, dodanie usług SEO do twojej agencji cyfrowej może być bardzo dochodową ofertą usługową, opartą na wzroście branży oraz przyspieszonym ruchu w kierunku e-commerce i usług online.

Co myślisz? Daj nam znać na Twitterze @seoptimer - chcielibyśmy usłyszeć Twoją opinię.