Strategiczne Partnerstwa z Agencjami: Klucz do Odblokowania Wzrostu

Co to jest Strategiczne Partnerstwo Agencji?

Strategiczne Partnerstwo Agencji pomiędzy dwiema firmami to sformalizowane porozumienie mające na celu współpracę w jakiejś dziedzinie, takiej jak sprzedaż, PR czy marketing, w celu budowania wzajemnych korzyści.

Strategiczne partnerstwa agencji między agencjami cyfrowymi oferującymi uzupełniające się usługi stają się coraz bardziej powszechne, ale istnieje wiele sposobów, w jakie agencje mogą wykorzystać tego typu partnerstwa jako część swojej ogólnej strategii wejścia na rynek.

W tym poradniku omówimy szereg różnych możliwości strategicznego partnerstwa dla agencji cyfrowych, które chcą napędzać generowanie leadów za pomocą tego potężnego kanału.

Korzyści ze strategicznych partnerstw dla agencji

Całkowita korzyść ze strategicznego partnerstwa to dywersyfikacja. Wcześniej rozmawialiśmy o korzyściach z specjalizowania się w niszy w poprzednich artykułach - czyli: nasz przewodnik jak założyć agencję marketingu cyfrowego. Pamiętaj w tym przypadku, że dywersyfikacja nie oznacza oferowania pełnego wirtualnego zestawu usług realizowanych przez partnerów (chociaż zdecydowanie może to być).

Zamiast tego chcemy podkreślić kilka innowacyjnych sposobów, w jakie Twoja agencja może budować strategiczne partnerstwa o wysokiej wartości, jednocześnie zachowując niszową pozycję na rynku.

Dodawanie możliwości usług

Czasami małe agencje tracą nowe zlecenia, ponieważ nie oferują szerokiego zakresu usług wymaganych przez klienta. Strategiczne partnerstwo z agencją niewchodzącą w konkurencję, oferującą uzupełniającą usługę, jest doskonałym sposobem na rozszerzenie własnej oferty usług. Niektóre agencje wybierają opcję white-label swoich partnerów, tak aby ich możliwości wydawały się klientowi jako spójny pakiet usług.

"Czasami - nawet dla dużych agencji medialnych - bardziej opłaca się stworzyć partnerstwo z zewnętrzną agencją, aby sprostać wymaganiom klienta."

Nowe kontakty biznesowe

Najczęstszym celem partnerstwa strategicznego jest generowanie leadów. Najbardziej oczywistym przykładem jest działanie marketingowe, takie jak kampania e-mailowa wysyłana do istniejących klientów Twojego nowego partnera, przedstawiająca Twoją agencję. Tego rodzaju działanie marketingowe może przynieść natychmiastowy napływ wartościowych leadów do Twojego nowego lejka biznesowego. Niektóre mogą się przekształcić. Jest to świetny wynik w krótkim terminie i przy długoterminowej strategii może być bardzo korzystne dla obu stron.

Wyglądaj na większego, niż jesteś

Strategiczne partnerstwa łączą firmy i organizacje w celu wspólnych działań. Na pierwszy rzut oka sprawia to, że działalność wydaje się większa niż w przypadku realizacji przez pojedynczą jednostkę. To postrzeganie na rynku jest tylko postrzeganiem. Ale czasami może to oznaczać różnicę między zdobyciem zlecenia a zostaniem przeoczeniem, ponieważ wydajesz się "za mały".

Przykładem tego jest ECCO, Międzynarodowa Sieć Komunikacyjna dla agencji PR. Sieć składa się z ponad 35 niezależnych agencji PR połączonych ze sobą poprzez to strategiczne partnerstwo.

Razem te agencje tworzą imponującą międzynarodową sieć. W Stanach Zjednoczonych, O'Malley Hansen, jest lokalną agencją członkowską ECCO. Ponownie, postrzeganie O'Malley Hansen jako części dużej sieci może być kuszące dla pewnych klientów.

Dzielenie się pomysłami

Rozpoczęcie partnerstwa z inną organizacją ma potencjał wprowadzenia nowych pomysłów i nowych podejść do dyskusji. Czasami te zewnętrzne opinie mogą być cenne, ponieważ pomagają uwolnić pomysły, które inaczej nie ujrzałyby światła dziennego. Podobnie jak nowy pracownik wnosi nowe pomysły i nową energię do firmy, tak samo odpowiedni partner może to zrobić.

Rozszerzeniem tej korzyści jest sytuacja, gdy osoba (lub grupa osób) z jednej organizacji spędza czas w organizacji partnerskiej w ramach krótkoterminowego projektu, urlopu naukowego lub oddelegowania. Niezależnie od formy, krótki okres czasu, w którym talenty partnerskie są włączone do innej organizacji, może być wzajemnie korzystny dla organizacji partnerskich, ludzi (poprawiając umiejętności i morale zespołu) i ostatecznie dla pracy - wszyscy wygrywają!

Oszczędności kosztów

Partnerstwa nigdy nie powinny być postrzegane wyłącznie przez pryzmat ekonomii, jednak prawdopodobnie leady generowane przez partnerów będą miały niższy efektywny Koszt Za Lead (eCPL). Wynika to z faktu, że leady od partnerów są "ciepłymi leadami" i mają wbudowane zaufanie poprzez stowarzyszenie z partnerem.

Nie tylko to, ale każda mierzona przez Ciebie metryka kosztów, taka jak CPC czy CPA, prawdopodobnie będzie niższa jako efektywna metryka, gdy jest realizowana przez strategicznych partnerów. Niektórzy marketerzy mogliby nazywać te warianty metryk jako eCPC i eCPA. To tutaj zastępujesz to, co byłoby wydatkiem na reklamę, kosztem Twojego czasu/produkcji itp. Więc jeśli wymaga to równowartości $500 czasu/wysiłku, aby wyprodukować solus eDM, który Twój partner może wysłać do swojej listy mailingowej liczącej 10,000 osób i przyciąga 1,000 kliknięć, wtedy Twój eCPC wynosi $0.50.

Rodzaje strategicznych partnerstw dla agencji

Agencje Komplementarne

Strategiczne partnerstwa między dwiema agencjami oferującymi uzupełniające się usługi to mariaż stworzony w cyfrowym niebie. Istnieje wiele typowych par agencji oferujących uzupełniające się usługi, takie jak:

• Agencje PR współpracujące z Agencjami Social Media
• Agencje SEO współpracujące z Agencjami PPC
• Agencje deweloperskie współpracujące z Agencjami Marketingu Cyfrowego
• Agencje kreatywne współpracujące z Agencjami Mediowymi

Ostatnim przykładem tego było, gdyBlue Ant Plus - wielokrotnie nagradzana agencja produkcyjna działająca w branży kreatywnejogłoszonoich strategiczne partnerstwo zThe Influence Agency - influencer i agencja mediów społecznościowych.

Jakki Roussel, Menedżer ds. Komunikacji w Blue Ant Plus mówi o partnerstwie:

"Razem, Blue Ant Plus i The Influence Agency tworzą miejsce kompleksowej obsługi dla klientów, którzy chcą odejść od transakcyjnego charakteru jednorazowych zaangażowań z influencerami na rzecz bardziej zaawansowanej i wyrafinowanej strategii opartej na treści, połączonej ze standaryzowanym cennikiem i raportowaniem analizy danych."

Dostawcy Oprogramowania

Agencje cyfrowe często współpracują z dostawcami oprogramowania, takimi jak SEOptimer, aby zwiększyć swoje kompetencje w zakresie danych, możliwości lub zapewnić unikalną różnicę w stosunku do konkurencji.

Expleo, firma konsultingowa zajmująca się transformacją cyfrową ogłosiła swoje strategiczne partnerstwo z dostawcą analiz danych AI DataWhys w celu dostarczenia wglądów zasilanych przez AI we wszystkich swoich dyscyplinach biznesowych.

COO Expleo, Roch Thaller, mówi:

"Wspierając podróże cyfrowej transformacji największych marek świata, wypracowaliśmy głębokie zrozumienie wyzwań, z jakimi mogą się zmagać przedsiębiorstwa. Możemy zastosować analizę, którą dostarcza platforma DataWhys i przekształcić to w rzeczywiste rozwiązania biznesowe, szybko i skutecznie."

Transgraniczni Partnerzy

Barierę językową i kulturową można pokonać natychmiast, nawiązując współpracę z lokalnymi organizacjami na kluczowych rynkach. W dzisiejszych czasach, gdy coraz więcej handlu i biznesu odbywa się online, może to otworzyć świat dla klientów agencji na sprzedaż i wzrost. Nawiązanie transgranicznego partnerstwa może dać Twojej agencji nieuczciwą przewagę nad konkurentami.

Właściciel mediów Digital Out of Home, Hivestack niedawno ogłosił partnerstwo z agencją cyfrową z siedzibą w Szanghaju, Blue Media, aby umożliwić ich chińskim klientom rezerwację reklam na cyfrowych ekranach Hivestack na terenie Ameryki Północnej.

Dostawcy Danych

Agencje cyfrowe polegają na danych, aby móc składać bardziej świadome strategiczne rekomendacje swoim klientom. Aby utrzymać konkurencyjność, agencje cyfrowe muszą budować relacje z dostawcami danych i platformami danych, aby pomóc im uzyskać przewagę w prezentacjach, nowych propozycjach biznesowych i oczywiście w bieżącej pracy z klientami.

Jay Pattisall jest Głównym Analitykiem w Forrester Research i mówi, że dane to paliwo dla meteoricznego wzrostu firm o różnych kształtach i rozmiarach:

"Dla agencji, zdolność zarządzania i wzbogacania danych w celu uzyskania wglądów dla mediów i komunikatów jest kluczowa dla marketingu w dobie klienta."

Jay mówi, że duże grupy agencji sieciowych zbudowały lub nabyły własne platformy zarządzania danymi i technologii danych. Natomiast mniejsze niezależne agencje muszą polegać na wykorzystywaniu partnerstw danych ze startupami lub mniejszymi dostawcami danych.

Inni Dostawcy Usług

Dla agencji cyfrowych, które koncentrują się na niszy branżowej, współpraca z dostawcą usług, który również działa w tej niszy, może być świetnym sposobem na przyspieszenie generowania leadów i wzrostu biznesu.

Na przykład, jeśli twoja agencja skupia się na lokalnych przedsiębiorstwach, partnerstwo z lokalną firmą księgową lub lokalną kancelarią prawną może być świetnym sposobem na zdobycie ekspozycji na nowych potencjalnych klientów.

Stowarzyszenia branżowe

Kolejna świetna możliwość partnerstwa może pojawić się w przypadku współpracy z branżowym stowarzyszeniem - szczególnie takim, które organizuje regularne wydarzenia lub sesje edukacyjne. Partnerstwo z odpowiednim stowarzyszeniem może pomóc w ustanowieniu twojej agencji jako lidera opinii w dziedzinie marketingu cyfrowego.

Prowadzenie bezpłatnych warsztatów edukacyjnych lub seminariów dostarcza stowarzyszeniu wartości, a także zapewnia Ci wysokiej jakości źródło nowych kontaktów biznesowych, jednocześnie rozwijając Twój profil w branży.

Kroki wdrożenia strategicznego partnerstwa

1. Stwórz krótką listę potencjalnych partnerów

Po pierwsze, zastanów się, co chcesz osiągnąć dzięki tej współpracy dla swojej agencji. Czy to nowe kontakty? Zwiększanie świadomości/budowanie profilu? Przeprowadź badania w swoim lokalnym obszarze i branży, aby zidentyfikować potencjalnych partnerów, którym możesz przynieść wartość, jednocześnie realizując swoje cele. Porozmawiaj z klientami i zapytaj ich, z kim jeszcze współpracują lub do jakich innych organizacji należą.

Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz wielu kontaktów, spróbuj udać się na najbliższe lokalne wydarzenie izby handlowej lub poszukaj lokalnych grup networkingowych lub spotkań w twoim mieście na temat marketingu lub specyficznych dla branży tematów. Uczestnicz w konferencjach z zakresu marketingu cyfrowego lub dołącz do odpowiednich grup na Facebooku.

2. Rozpocznij rozmowę

Faktycznie sformalizowanie umowy i wspólne wejście na rynek to bardzo ostatni krok. W początkowych dniach musisz ustalić, czy organizacje z Twojej krótkiej listy są istotne i czy są zainteresowane partnerstwem z Twoją agencją. Prawdopodobnie najważniejsze jest jednak to, czy istnieje wyraźna wzajemna wartość w tworzeniu partnerstwa razem.

3. Określ wspólny cel

Partnerstwa zawodzą, gdy nie ma wspólnego celu między obiema stronami. W porządku jest mieć indywidualne cele, ale powinien istnieć ogólny wspólny cel, który leży u podstaw relacji. Ten wspólny cel powinien być SMART, szczególnie część "SMA" - więc upewnij się, że jest Specyficzny, Mierzalny i Osiągalny.

Co ważne, wspólny cel musi być zaakceptowany przez obie strony. Przykłady dobrych wspólnych celów to:

• Budowanie wzajemnych nowych możliwości biznesowych razem na rynku
• Wspólne tworzenie materiałów eksperckich i przyciąganie wzmianek PR
• Organizowanie wspólnych wydarzeń z udziałem obu marek i budowanie wspólnej listy eDM
• Przeprowadzanie wspólnych działań marketingowych i kierowanie ruchu na wzajemne strony docelowe

4. Zgódź się na ramy czasowe

Jeśli chodzi o formalizowanie umowy, upewnij się, że określasz datę rozpoczęcia i zakończenia. Nie zakładaj, że partnerstwo będzie trwało wiecznie. Istnieje nieograniczona liczba nieznanych przyczyn, dla których rzeczy mogą się nie udać, więc zawsze najlepiej jest, aby umowy domyślnie się kończyły z opcją odnowienia, jeśli obie strony będą chciały.

Zazwyczaj umowa o partnerstwie strategicznym może obowiązywać przez 12 miesięcy z opcją odnowienia na kolejne 12 miesięcy.

Zarządzanie Strategicznymi Partnerstwami

Gdy już rozpoczniesz strategiczne partnerstwo, będzie w interesie wszystkich, aby upewnić się, że partnerstwo odnosi sukces. Komunikacja jest kluczowa, więc posiadanie łatwych sposobów na utrzymanie kontaktu, takich jak Slack, WhatsApp itp., jest przydatne. Uzgodnienie regularnego spotkania lub rozmowy telefonicznej może być kolejnym dobrym procesem do utrzymania, pod warunkiem, że częstotliwość jest realistyczna - na przykład raz w miesiącu lub raz na 2 miesiące.

Przegląd postępów, działań i wyników na tych miesięcznych spotkaniach to dobry sposób, aby zmotywować wszystkich zaangażowanych i przypomnieć im, dlaczego partnerstwo istnieje oraz jak te działania pomagają osiągnąć wspólny cel.

McKinsey & Company opublikowało artykuł zatytułowany Poprawa zarządzania złożonymi partnerstwami biznesowymi. W tym artykule podkreślają oni znaczenie "Łączenia się społecznie". Chociaż artykuł był skierowany do dużych organizacji, ten konkretny punkt jest istotny dla firm wszystkich rozmiarów. Jeden z dyrektorów wywiadu przeprowadzonego przez firmę doradczą powiedział:

"Około 30 do 40% spotkań partnerskich dotyczy biznesu; reszta czasu poświęcana jest na budowanie przyjaźni i zaufania."

Potencjalne pułapki w partnerstwach strategicznych z agencjami

Tak jak w przypadku osobistych relacji, relacje biznesowe mogą się załamać, jeśli zaufanie zostanie naruszone, komunikacja się zmniejszy/zatrzyma lub jeśli pojawią się różne nierówności. Jak wspomniano wcześniej, sukces partnerstwa z agencją opiera się na posiadaniu wspólnego SMART celu. Jeśli to nie zostanie ustalone, partnerstwo będzie skazane na porażkę.

Mike Canarelli jest współzałożycielem/właścicielem WTM Digital - pełnozakresowej agencji cyfrowej w Lancaster, PA.

On dostrzega wiele zalet dla agencji w tworzeniu strategicznych partnerstw między sobą, ale również sugeruje postępowanie z otwartymi oczami i być świadomym problemów, które mogą się pojawić. Kiedy zapytano go o potencjalne pułapki, Mike mówi:

"Każda decyzja wiąże się z wadami. Tworzenie partnerstwa strategicznego nie jest wyjątkiem. Wchodząc we współpracę z inną firmą, narażasz swoją własną firmę na ryzyko."

1. Nierówność wartości

Jeśli jeden z partnerów czuje, że korzyści wynikające ze współpracy są zbyt mocno przechylone na korzyść drugiego partnera, może to prowadzić do problemów w przyszłości. Czasami może być trudno ocenić, czy partnerstwo zapewnia równy podział wartości 50/50 dla obu stron, ale otwarta i szczera komunikacja na początku może pomóc tego uniknąć.

2. Nierówności inwestycyjne

Jeśli obaj partnerzy nie włożą równego wysiłku w partnerstwo - będzie ono skazane na porażkę. Niezależnie od tego, czy wysiłek jest finansowy czy oparty na czasie, poziomy wkładu lub obciążenia pracą muszą mniej więcej się równać, w przeciwnym razie narodzi się uraza, zaufanie zostanie podważone i partnerstwo zakończy się niepowodzeniem.

3. Nierówność w podejmowaniu decyzji

Jeśli jeden z partnerów zacznie "dyktować warunki", partnerstwo prawdopodobnie nie przetrwa długo! W każdym strategicznym partnerstwie musi być styl podejmowania decyzji oparty na konsensusie oraz równy poziom władzy nad wszelkimi wspólnymi projektami czy wspólnymi inicjatywami.

Następne kroki

Zacznij od określenia, co chcesz osiągnąć dzięki strategicznemu partnerstwu z agencją i rozpocznij proces tworzenia krótkiej listy partnerów. To ekscytujący czas i na początku powinieneś rzucać szerokie sieci! Daj nam znać, jak Ci idzie - tweetnij do nas @seoptimer.