新しいクライアントを獲得することは、どのSEOエージェンシーにとっても生命線であり、その結果、勝利に導くSEOセールスピッチを作成することは、エージェンシーの成長を促進するための不可欠な要素です。
しかし、多くの代理店がビジネスを競っている中で、どのようにして騒音を切り抜け、潜在的なクライアントにあなたのSEOの専門知識が彼らのオンラインでの成功の鍵であると納得させるのでしょうか？
答えは、見込み客のニーズに直接対応するSEOセールスピッチを作成することにあります。
このブログ投稿では、成功するSEOセールスピッチに欠かせない要素のいくつかについて詳しく掘り下げていきます。
私たちは定期的に数百のデジタルエージェンシーとも取引しているため、いくつかのエージェンシーの創設者に、彼らがクライアント向けにSEOセールスピッチをどのように作成するかについての洞察を提供してもらいました。
この投稿の終わりまでに、あなたは自社のバリュープロポジションを示すことができ、理想的なクライアントの特定のニーズを特定し、そしてSEOの力を具体的な結果に翻訳することができるようになります。そうすることで、SEOリードを長期的なクライアントに変えるSEOセールスピッチを提供できます。
主なポイント
- SEOのセールスピッチでは、見込み客が長期的な利益を得られることを保証すべきです
- SEOのセールスピッチには、常に例やケーススタディを含めるべきです
- SEOのピッチを、クライアントに教育し、実際の価値を提供する機会として見るべきです
- 自分の能力以上のことを約束しすぎないでください
この投稿で紹介されているマーケター
以下の代理店の創設者およびマーケターの方々に、SEOセールスピッチの作り方に関する洞察を提供していただいたことに感謝します：
- Alex Lirette, 創設者 @ Orbital SEO, アメリカ合衆国
- Jennifer Rogala, 創設者 @ SEODriver, アメリカ合衆国
- Hamna Amjad, プロジェクトマネージャー @ DMR.agency, アメリカ合衆国
- Vlad Cruceanu, オーナー @ Backlinks Box, ルーマニア
- Gareth Hoyle, 管理ディレクター @ Marketing Signals, イギリス
- Lewis Koch, SEOマネージャー @ Distinctly, イギリス
SEOセールスピッチとは何ですか？
SEOセールスピッチは、あなたのSEOサービスがクライアントのウェブサイトの検索エンジンランキングと可視性を大幅に向上させると納得させるための簡潔なプレゼンテーションです。
それはあなたの代理店がもたらすユニークな価値を強調し、それがどのように増加したオーガニックトラフィックとウェブサイトのコンバージョンに変換されるかを示すべきです。
SEOセールスピッチを成功させるための10のヒント
さて、すべての成功したSEOセールスピッチが共有するいくつかの一般的な要素をより詳しく見ていきましょう。
あなたの理想のクライアントを知る
正確にあなたが話している相手が誰であるかを理解することは、勝利に導くSEOセールスピッチを作成する最初のステップです。
Vlad Cruceanuは、ブカレストに拠点を置くリンク構築代理店であるBacklinks Boxのオーナーです。彼の代理店では、常に理想的なバイヤーが誰であるかを理解することから始めます。
セールスピッチに飛び込む前に、私たちは理想の顧客プロファイル（ICP）を通じて正しいオーディエンスをターゲットにします。
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
詳細なバイヤーペルソナを作成することによって、理想的なクライアントの人口統計、好み、問題点、目標を概説し、それぞれの提案を彼らの特定のニーズに合わせてカスタマイズすることができます。
Vlad さんは Backlinks Box から、あなたが自分自身のプロファイルを作成するための例として使用できる、彼らの理想的なバイヤーペルソナの良い分析を提供してくれました：
- ニッチ：SaaSまたはテック企業
- 場所：USA、オーストラリア、カナダ、ニュージーランド、UK（主要な英語圏の国々）
- 従業員数：1-50
- 役割：創業者、共同創業者、社長、CEO、マーケティングマネージャー、CMO
- 会社ごとの連絡先：3
明確なICPを持つことで、完璧なSEOセールスピッチを作成できます。
では、理想的なクライアントのバイヤーペルソナをどのように構築しますか？ 以下はいくつかのステップです：
- 既存クライアント分析：現在成功しているSEOクライアントを分析してください。彼らにはどのような共通点がありますか？業界、ビジネスの規模、ウェブサイトの目標は？
- 市場調査：ターゲットとする業界に深く潜り込んでください。現在のSEOトレンドと課題は何ですか？この聴衆に響くコンテンツの種類は？
- 競合分析：競合他社のマーケティング資料を調査してください。彼らのメッセージング戦略は何ですか？利用できるギャップはありますか？
見込み客の問題を知る
あなたのバイヤーペルソナは素晴らしい設計図ですが、その「理想的なクライアントカテゴリー」内の各見込み客は、ユニークな状況と課題を持っています。
見込み客のウェブサイトのトラフィックデータを調査することで、重要なキーワードのランキングや、オンラインでの否定的なレビュー（すべて調査を通じて発見可能）を示すことで、あなたのイニシアチブと調査スキルをアピールできます。
例えば、SEOセールスピッチをプレゼンテーションする前に、見込み客のGoogle Analyticsにアクセスすることはできませんが、SimilarWebを使用して、見込み客のウェブサイトのトラフィックを把握することができます。
見込み客のSEOパフォーマンスとランキングに関するすべての重要な情報をすばやく簡単に取得する方法は、SEOptimerのウェブサイト監査ツールを使用して監査を実行することです。
見込み客の問題を理解することで、あなたの代理店は信頼を築き、彼らの成功に真剣に投資しているSEOの専門家としての位置づけをすることができます。
その上で、研究によって見込み客自身が完全に理解していない隠された課題が明らかになるかもしれません。
例えば、競合他社が特定のキーワードニッチを支配しているか、または彼らのウェブサイトがユーザーエクスペリエンスを妨げる技術的SEOの問題に苦しんでいる可能性があります。これらの問題を強調することで、積極的なSEOパートナーとしてのあなたの価値提案を強化します。
彼らの問題に焦点を当てる
見込み客にSEOのセールスピッチを行う際、彼らの特定の問題や課題にスポットライトを当てることで、プレゼンテーションの効果を大幅に向上させることができます。
Jennifer Rogala が SEODriver で述べているように：
重要なことは、人々があなたが提供するサービスの詳細に興味がないということです。彼らはあなたが解決できる彼らの痛みのポイントにもっと興味があります。
彼らの苦労を強調することは、あなたがリサーチを行い、彼らの業界内での現在のSEO状況を理解していることを示しています。これにより、SEOの複雑さをナビゲートし、実際の結果を提供できる信頼できる専門家としてのあなたの立場を確立します。
ここには、SEOセールスピッチを準備する際の出発点として利用できる一般的なSEOの問題がいくつかあります：
- 低いオーガニックトラフィック
- キーワードランキングが悪い
- 悪いウェブサイトユーザーエクスペリエンス
- ランクされないコンテンツ
- SEOのROIを測定することが難しい
SEOのセールスピッチを行う際には、これらをすべて正しく実行しているビジネスと比較して見込み客が何を逃しているかを追加することを忘れないでください。
例えば、見込み客がテキサス州オースティンにあるローカルジムで、そのウェブサイトが重要なキーワード「オースティンのジム」であまりランキングされていないと想像してみましょう。
彼らのサイトがターゲットキーワードでランキングされていないという事実を強調することに加えて、トップランキングのビジネスがこのキーワード位置から毎月数百の訪問者を獲得している可能性が高く、彼らがそのシェアを得る機会を逃しているとも言及することができます。
解決策を提案する（あなたのサービス）
お客様とその特有の問題について徹底的なリサーチを行ったら、SEOエージェンシーを彼らの痛みの点への解決策としてどのように位置付けることができるかについて明確なイメージが持てるでしょう。
あなたのサービスを解決策として提案する際の2つのヒント:
- 技術的なSEO用語で見込み客を圧倒しないでください。代わりに、彼らの問題点に直接対応する具体的な成果にサービスを翻訳してください。例えば、彼らのウェブサイトが低いオーガニックトラフィックに苦しんでいる場合は、あなたのSEO戦略が関連するキーワードのランキングを向上させることに焦点を当て、それがより資格のあるリードとウェブサイト訪問に翻訳されることを強調してください。
- 業界データと関連するSEO統計であなたの主張を裏付けてください。例えば、強力なSEO戦略を実装した後にウェブサイトが経験する平均的なコンバージョン率の増加を紹介してください。
一日の終わりには、ほとんどのクライアントは彼らの利益しか本当に気にしていません。彼らがあなたのサービスに費やしたお金は、実際の具体的な結果に変わるでしょうか？
できるなら、あなたの仕事を金銭的価値に換算してみるべきです。
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
事例研究を使ってあなたの主張を裏付ける
SEOのセールスピッチを行う際には、以前のクライアントからのケーススタディを使用して、あなたの主張を支持するべきです。
過去の成功事例を具体的に提示し、以前のクライアントに対して達成した結果を示すことで、あなたの専門知識とSEO戦略の有効性の貴重な証明を提供することができます。
成功するSEOセールスピッチの鍵は、余計なことを避け、実際の価値を提供することに集中することです。私たちは、類似のビジネスに対して達成した測定可能な結果を示すデータとケーススタディによって、すべての主張が裏付けられていることを保証します。
- Alex Lirette, Orbital SEO
最高で最も効果的なケーススタディには以下の特性が共通しています。SEOサービスを提案する際には、自身のケーススタディにこれらを含めるようにしてください：
- 結果に焦点を当てる：SEOの努力の影響を定量化します。有機的なトラフィックの増加率、キーワードランキングの向上、およびコンバージョン率の成長などの指標を示します。
- クライアント中心のナラティブ：ケーススタディをクライアントの成功事例として枠組みする。クライアントのビジネス、彼らの課題、そしてあなたのSEO戦略がそれらにどのように対応したかを簡潔に紹介する。
- クライアントの推薦の声：あなたの代理店との作業経験について満足しているクライアントからの短い引用句または推薦の声を含める。
ビジュアルを使用する
人々は、チャート、グラフ、画像が提示されたときに、視覚情報をより速く処理し、情報をより良く保持します。
様々な研究によると、脳が処理する情報の90%は視覚的であり、人間はテキストよりも視覚情報をずっと速く処理します。
SEOセールスピッチにビジュアルを追加することで、プレゼンテーションの影響力と効果を大幅に高めることができます。
ほとんどの中小企業の経営者は高度なSEOの知識を持っていないことを覚えておく必要があります。
その結果、複雑なSEOの概念は口頭で理解するのが難しいことがあります。チャート、グラフ、インフォグラフィックは情報を簡単に消化できる塊に分解し、あなたのメッセージを明確で魅力的なものにします。
こちらは、ウェブサイトのサイズを簡単に理解できる円グラフに分解した、SEOレポートの一部の例です。
その上で、キーワードランキングの進捗やオーガニックトラフィックの成長などのSEOメトリクスを視覚化することで、複雑なデータが生き生きとし、あなたのサービスの影響がすぐに明らかになります。
それでは、SEOセールスピッチをより視覚的に魅力的にするために、どのようなタイプのビジュアルを追加すべきでしょうか？
効果的な視覚支援として追加できるリストはこちらです：
- キーワードランキングの進捗：クライアントのウェブサイトがターゲットとするキーワードで検索エンジンランキングを着実に上昇していることを示す折れ線グラフは、あなたのSEO戦略の効果を示しています。
- オーガニックトラフィックの成長：時間の経過とともにオーガニックトラフィックが大幅に増加していることを示す棒グラフは、SEOの取り組みがより資格のあるウェブサイト訪問者を増やしていることの明確な証拠です。
- 競争状況：クライアントのウェブサイトが業界内でどれだけの声を持っているか、競合他社と比較して視覚的に強調する円グラフは、あなたのSEO努力がオンラインでの可視性に与える影響を示します。
- ウェブサイトのトラフィックソース：ウェブサイトのトラフィックソース（オーガニック、リファラル、ソーシャルメディア）の内訳を示す円グラフは、クライアントの全体的なトラフィック生成戦略へのSEO努力の重要な貢献を強調することができます。
クライアントに教育する
SEOのセールスピッチを行う際には、見込み客にSEOについて教育する機会として捉えるべきです。
今、SEOがどのように機能するかについて彼らに詳細なガイドを提供すべきだと言っているわけではありません。しかし、あなたがセールスピッチを行った後、会議に入る前よりも見込み客はSEOについてより知識があるべきです。
Hamna Amjad さんは、DMR.agencyから、「私たちは見込み客にSEOとそのビジネスへの潜在的な影響についての知識を与えることで力を与えています」と述べています。
私たちはセールスピッチを機に、彼らにSEOのベストプラクティス、業界のトレンド、競争環境について教育する機会としています。
- Hamna Amjad, DMR.agency
彼らの反論を予測する
実を言うと、SEOサービスを見込み客に提案する際には、おそらくいくらかの反対に遭遇するでしょう。
ビジネスオーナーは賢明であり、彼らが質問や懸念を持つのは自然なことです。重要なのは、彼らがそれを口にする前にその異議を予測することです。
ピッチを提示する前にこれらの反論を予測することで、それらに積極的に対処し、あなたの代理店に自信を持たせることができます。
SEOのセールスピッチを見込み客に提供する際に遭遇する可能性のある一般的な反論は次のとおりです：
- SEOには時間がかかりすぎる：SEOは短距離走ではなく、マラソンです。結果を達成するための時間枠について透明性を持って説明し、オーガニックトラフィックの成長とウェブサイトの可視性の長期的な価値を強調してください。プロセスを説明するために、タイムラインを示した事例研究を紹介してください。
- それは高すぎる：SEOをコストではなく投資として捉える。サービスのROI（投資収益率）の可能性に焦点を当てる。増加したオーガニックトラフィックがどのようにリード、コンバージョン、そして最終的には収益成長に繋がるかを強調する。
- 以前にSEOを試したことがあるが、うまくいかなかった：過去の経験の背後にある理由を探る。もしかすると、信頼できる代理店と協力していなかったか、以前の戦略に焦点が欠けていたのかもしれません。あなたのユニークなアプローチ、データ駆動の方法論、そして継続的なコミュニケーションへの取り組みを強調してください。
- 私たちは自分たちでSEOを行うことができます：彼らの取り組みを認めつつ、SEOの複雑さや絶えず進化する検索エンジンのアルゴリズムについて優しく説明してください。カーブの先を行くために必要な時間と専門知識を強調し、彼らが自社のコアビジネスの強みに集中できるようにしてください。
事前に準備をしておくことで、突然の質問に対応することを避け、明確で落ち着いた回答をすることができます。これにより、信頼できるSEOパートナーとしての地位をさらに固めることができます。
クライアントの期待を管理する
私たちは皆、クライアントに素晴らしい結果を届け、彼らのビジネスを2倍に成長させ、彼らが自分のニッチを支配するのを助けたいと思っています。
残念ながら、それが常に可能なわけではありません。そして、いくつかの場合、クライアントはこの種の結果を期待しています。
ここで本当に重要なのは、クライアントの期待を管理することです。
特にSEOは成果が出るまでに時間がかかるため、クライアントはすぐに結果が見えないことに不安を感じ始めるかもしれません。
結果が出る可能性がある前に、過度に宣伝したり、約束をしすぎないことが賢明です。
- Lewis Koch, Distinctly
あなたのSEOレポートの例を示してください
SEOセールスピッチの最終段階で、見込み客に詳細なSEOレポートの物理的なコピーを提供することは、あなたのサービスの価値を示す上で大きな影響を与えることができます。
提案するSEOレポートの例には以下が含まれます：
- ウェブサイト監査レポート
- オンページSEOレポート
- テクニカルSEOレポート
- キーワードランキングレポート
リードジェネレーションを効率化し、見込み客に価値ある洞察を提供したい代理店の方は、私たちの埋め込み可能な監査ツールを活用することを検討してください。
あなたのウェブサイトにフォームウィジェットを埋め込むことで、このツールは訪問者のためにホワイトラベルのSEOレポートを自動的に生成し、彼らのウェブサイトのSEOパフォーマンスと実行可能な推奨事項のパーソナライズされたスナップショットを提供します。
結論
勝利に導くSEOセールスピッチを作成することは、新しいクライアントを引き付けようとする代理店にとって不可欠です。これらのステップに従って、あなたは変換を促進し、あなたの代理店をSEO業界のトップに押し上げるSEOセールスピッチを作成することができます。
