デジタルエージェンシーを成長させることは難しいことがあります。私たちの1500人の顧客のほとんどはデジタルエージェンシーであり、彼らから成長するために使用される戦術について多くを学ぶことができました。
この記事では、リードジェネレーション、関係性の活用、ツールなどの知識を凝縮していきます。
余談：もし始めたばかりなら、私たちのガイド「デジタルマーケティングエージェンシーの始め方」と、ビジネスのあらゆる側面を計画するための「デジタルエージェンシー・リーンキャンバス」テンプレートを確認してください。USP（独自の販売提案）から目標、サービス、人員などまでです。
機会
「According to」Clutch.co、世界中には55.3K以上のデジタルマーケティング代理店があります！デジタルエージェンシーのスペースが競争的であると言うのは控えめな表現です。しかし、デジタルマーケティングおよび広告業界は、驚くべき3220億ドルの価値があるとされているので、落胆する必要はありません。ReportLinker.
私たちの代理店顧客のほとんどは、このパイの一部を競っています。時間が経つにつれて、私たちが見てきたのは、小規模でニッチな代理店が大手プレイヤーを increasingly 打ち負かしていることです。競争の激しい市場を例にとると、オーストラリア市場たとえば、小規模な独立系代理店は急速に成長しており、市場のほぼ4分の3を占めています。オーストラリアでは、ブランド側のマーケターは大手の既存ネットワークよりも小規模で専門的な「インディ」代理店との協力を好む傾向にあります：
デジタルマーケティングエージェンシーの成長方法
デジタルエージェンシーを運営する人なら誰でも、それがいかに大変かを教えてくれるでしょう。情熱、粘り強さ、回復力のような資質が重要になるのは、厳しい状況になったとき、本当に、本当に厳しくなるからです。おそらく、エージェンシーの創設者が直面する最も困難な課題の一つは、自分のエージェンシーをどのように成長させるかです。起業家のTim Stodzが最もよく言っています：
代理店を運営することは、下りエスカレーターを駆け上がるようなものです。前に進むのを止めた瞬間、後退します。
成長と新規ビジネスは、電気をつけるだけでなく、収益を増やし、より多くのスタッフを雇い、より大きなクライアントをサービスするために代理店をスケールアップすることを可能にします。高品質の新規ビジネスリードを安定して獲得することで、拡張目標を達成するための代理店の成長を促進することができます。
私たちは多くの代理店の創設者やマネージャーと話をし、彼らのデジタル代理店を成長させるための実績のあるヒントを学び、以下にお気に入りのものをまとめました：
1. あなたの最も重要な資産を活用する - あなたの人々
思考リーダーシップ。 それはおそらくマーケティングで最も使い古されたフレーズです！
私たち全員が一斉に目を転がした今、"非独占的流通戦略"と組み合わせたときの思考リーダーシップの力について話す必要があります。
B2Bの文脈では、代理店のLinkedIn Company Pageは一般的に主要なコンテンツ配信チャンネルです。しかし、各従業員のLinkedInプロフィールを追加の配信チャンネルとして考えることで、代理店はLinkedIn上でのリーチを（オーガニックかつ本物の方法で）非排他的に迅速に増やすことができます。
例として、ある代理店がLinkedInに投稿して、小規模ビジネスがローカルSEOを活用するためのトップのヒントを紹介し、自社のウェブサイトのブログ記事へのリンクを掲載したとしましょう。それは良いことですが、その代理店が社内で全従業員にローカルSEOの記事についてのブリーフィングを行い、そのトピックに対する彼らの推奨事項や考えを尋ねたとしたらどうでしょう。その後、全従業員がそれぞれ自分のLinkedInプロフィールから、自分の洞察と個人的な視点を投稿し、代理店のウェブサイトの記事へリンクするのです。
このアプローチは、代理店と従業員の双方にとって相互に有益だから素晴らしいです。代理店は、自社のCompany Pageとそれについて投稿する全従業員を通じて、非独占的な配信戦略を活用します。これにより、複数の個人プロファイルからコンテンツが公開されるため、コンテンツの総リーチが増加します。さらに、従業員にとっても素晴らしいことです。なぜなら、それは同僚の中で信頼性を築き、彼らが自分たちの業界で思想リーダーとして確立/強化されることを促進するからです。まさにウィンウィンです！
Anastasia Masters はG2から、従業員がLinkedInでより良い個人ブランドを構築するのを支援することによって、この戦略を倍増させることを推奨しています：
年に2回、会社のためにプロのヘッドショットをホスティングすることを検討してください。これには費用がかかりますが、チームは自分のプロフィールに自信を持っているときにコンテンツを共有する可能性が高くなります。プロによる写真撮影は、その自信を高めるのに役立ちます。
2. 見込み客に擬似戦略セッションを提供する
Kyle Smendziukは、カナダのデジタルエージェンシーの共同創設者ですWebMarketers、はインタビューを受けましたデジタルエージェンシーシリーズ彼が新しいビジネスリードを構築するためのトップのヒントについて話し合ったポッドキャスト。WebMarketersは、埋め込み可能な監査ツール彼らのウェブサイトでリードを獲得するために。反応の良いリード（メールにクリックまたは返信する人）に対して、彼らはKyleが「擬似戦略セッション」と呼ぶものをフォローアップします。これは、彼らのチームの誰かがLoomウェブカメラで録画したセッションで、見込み客のサイトを分析し、改善や最適化できる点についてアドバイスします。
これらの迅速なビデオセッションは制作が簡単ですが、見込み客にとっては非常に影響力があります。なぜなら彼らは自分のサイトに関する数分間の人間による分析を受け、WebMarketersチームから即時の価値を得るからです。
3. あなたの都市でターゲットキーワードでランクインする
ほとんどの代理店は、自分たちの都市にあるクライアントにサービスを提供しています。州、国、あるいは大陸を越えて代理店とブランドが協力する例が増えているにもかかわらず、代理店とクライアントの関係の大多数はローカルです。これは、代理店がもっと実店舗のマーケターのように考え、ローカルSEOを活用して、自分たちのサービス用語とロケーション用語（都市、州、県など）を組み合わせて高いランキングを得る必要があることを意味しています。
これはまた、各都市や地域ごとに別々のサービスページを作成すること、Google My Business（GMB）プロファイルを請求すること、そして定期的にあなたのGMBプロファイルにローカルな更新を投稿することを意味します。
例えば、以下のような用語でランキングすることは、あなたの代理店が米国東海岸でこれらのサービスを提供している場合には完璧です：
- デジタルマーケティングエージェンシー ニューヨーク
- SEOエージェンシー フィラデルフィア
- ウェブデザイン ボルチモア
デジタルマーケティング代理店 Vital Design のマーケティングストラテジストであるMax DesMaraisは、強力なローカル検索ランキングを達成するためには、代理店は自らが説くことを実践する必要があると述べています。
あまりにもしばしば、コンテンツマーケティング戦略を持っていない、適切なキーワードをターゲットにしていない、デジタル広告を実施していない、そしてコンバージョン率の最適化を実践していない代理店を見かけます。
これらの戦略はVital Designにとって強力な結果をもたらすだけでなく（月間1,000以上のオーガニックリード）、クライアントワークを最適化し、洗練させるのに役立つ貴重な洞察を教えてくれます。これは、代理店として説くことを実践することの素晴らしい副産物です！
Dan Rawley は、権威ある専門的なコンテンツを投稿するために、彼らの代理店のために Medium 上に別のコンテンツマーケティングチャンネルを維持しています。Hive SEO Service。
4. ポッドキャストを始める
Lee Wallisは、オーストラリアのデジタルエージェンシーであるExcite Mediaのデジタルマーケティング責任者で、2020年初頭にビジネスインスピレーションポッドキャスト「The Morning Kick」を立ち上げました。ほとんどのデジタルエージェンシーと同様に、彼らはインプレッションやリーチのようなトップオブファネルメトリクスを追求してきましたが、2021年にはこれらから焦点を移し、「時間の費やし方」にもっと集中すると言っています。
Leeは代理店のオーナーに次のような質問をします："代理店のオーナーとしてあなたにとって何がより価値があると考えますか？":
- 一瞬の間にあなたのブランドが付いたFacebook広告をフィードで見る100,000人、または...
- 毎週あなたのポッドキャストを通じて価値を提供するあなたの話を聞く時間を費やす100人
彼は答えが明白だと信じており、例としてビデオホスティングプラットフォームのWistiaを引用しています。彼らがオリジナルビデオシリーズを立ち上げた後、同じ結論に達しました。彼らは、視聴者がたった4つのビデオを視聴するのに費やした「時間」が、同じ年に公開した1,170のブログ記事を全て読むのにかかる時間を超えたことを発見しました。
彼らは、3,000人との30分間の交流が、4,300万人との3秒間の交流よりもブランドのパフォーマンスに対してより大きな効果があると結論付けました。それは巨大です！では、なぜすべてのデジタルマーケティングエージェンシーが既にポッドキャストを持っていないのでしょうか？
真実は...ポッドキャストを運営するには、非常に多くの労力とコミットメントが必要です。また、リードやセールスをポッドキャストに直接帰属させる簡単な方法もありません。最初は信仰のレベルが必要で、認知を高め、リスナーを獲得する間、私たちマーケターにとっては苦い薬です。私たちは、リリースする各エピソードからどれだけのセールスが得られるかを測定したいだけです。しかし、残念ながら、それはそうは機能しません。
"私は、今後数年間で、目を追うことから耳を追うことへとシフトすると信じています。"
- Lee Wallis, Excite Media
Leeは非常に寛大にも、彼らのポッドキャストのメトリクスを私たちと共有してくれました。2020年11月時点で、彼らは15-20分のショーの61エピソードを完了しています。各エピソードは平均して100-150の視聴回数を獲得していますが、中にははるかに高いものもあります。それが広告を使って多くの人々にリーチする従来のモデルと比較して低い数字のように思えるかもしれませんが、ポッドキャストのリスナーははるかに価値があります。彼らは関心が高く、学びに興味があり、影響を受けやすく、どんなに多くの広告インプレッションよりも早く信頼関係を築くことができます！
ライブショーが録画された後、彼らはエピソードを1-2分の短いコンテンツに切り分け、ソーシャルメディアのコンテンツプロモーションに適したものにしています。これらの小さなビデオコンテンツは、トップのソーシャルメディアプラットフォームで共有し、宣伝することで新しい視聴者を構築する絶好の機会です。Excite Mediaは、ゲストとの新しい提携を通じて紹介業務が増加していることに気づきました。ショーでの時間を提供する寛大さが、そうでなければ決して開かれなかったかもしれない扉を開いています。具体的な利点は、Small Business Expoのコーディネーターをインタビューした際に、無料で展示スペースを提供されたことでした。紹介ネットワークを構築したい代理店にとって、このショーは貴重な資産であり、それらの人々をあなたのもとにもたらすことができます。
5. あなたの代理店のウェブサイトをリード生成マシンに変える
すべてはあなたのウェブサイトから始まります。見込み客が潜在的な代理店を探したり、候補リストをまとめたりするとき、あなたの代理店のウェブサイトは彼らが最初に訪れる場所の一つです。素晴らしい代理店のサイトはたくさんあります（私たちのお気に入りのリストをまとめました！）しかし、代理店のサイトの大多数は見込み客を行動に移すことができません。
潜在的なクライアントがあなたのウェブサイトを訪れて、二度と戻ってこないと知ることほど、士気を削ぐことはありません。私たちの埋め込み可能な監査ツールは、潜在的なクライアントがあなたのサイトでアクティブな時にリードの詳細をキャプチャするように設計されています。
これは、ウェブサイトの訪問者に無料のウェブサイト監査を提供することで機能します。ユーザーは自分のウェブサイトとメールアドレスを入力します。数秒以内に、監査レポートが生成され、その詳細はあなたがフォローアップするためのリードとしてキャプチャされます。埋め込み可能な監査ツールは、私たちの代理店の顧客に25万以上の新しいビジネスリードを生成し、代理店がリード生成を自動化するための最も効果的で低コストな方法として引き続き存在しています。
6. 公開フォーラムでのすべての肯定的なフィードバックをキャプチャする
Deepak Shukla、SEO代理店Pearl Lemonの創設者は、代理店の成長とリードジェネレーションについてDigital Agency Seriesポッドキャストでインタビューを受けました。Deepakが彼の代理店のオンライン評判を構築するために使用する最も革新的な戦術の一つは、可能な限り多くのフィードバックを公開フォーラムでキャプチャすることです。
重要なことに、Deepakはクライアントとの関係が終わった後だけでなく、最初の仕事を納品した直後にもフィードバックを求めます。それだけでなく、見込み客が代理店と仕事をすることにならなかったとしても、セールスプロセスについてのレビューを残すように人々に頼んでいます。
私のセールスマンは、週に売上を上げるよりも多くのレビューを生成します。彼が成約する1件の取引ごとに、4件のレビューを生成します。
ポジティブなレビューを集めることは技術的にリードジェネレーション活動ではありませんが、リードジェネレーションプロセスを大いに助けます。人々は決断を下す際に同僚の意見を信頼するので、あなたの代理店が持っているポジティブなレビューや評価が多ければ多いほど、あなたの知覚される信頼性は高くなります。
7. リードマグネットを使用してリードを獲得する
B2Bマーケティングの世界では、リードマグネットはリードを生成するための最も人気のあるアプローチの一つです。その理由は、それが非常に効果的だからです。このアイデアは、魅力的な資産を作成することによって機能します。それはガイド、ホワイトペーパー、レポートなど、人々がダウンロードして読みたいと思うような実質的なものです。この資産は「マグネット」として機能し、別のランディングページに配置し、リード情報をキャプチャするメールゲートを設置します。メールアドレス/連絡先情報と引き換えに「無料ダウンロード」を提供することで、価値交換が行われ、フォローアップするリードが得られます。
LinkedIn自身を見てみましょう。彼らは多くのリードマグネットを使用しており、その中にはエンプロイヤーブランディング戦略＆ヒントガイドのようなメールゲートの後ろにあります：
Kyle Racki氏、Proposifyの創設者は、デジタルエージェンシーは常にクライアントにリードマグネットを推奨しているが、新しいエージェンシーリードを作成するために自分たちでリードマグネットを使用することはめったにないと述べています。
代理店ビジネスにおいて、リードマグネットはターゲット顧客の質問に答え、自然とあなたの代理店の雇用につながる方法であるべきです。
もう一つの素晴らしい例は、Intuitive Digital、ポートランドにあるデジタルマーケティング代理店です。IntuitiveのデジタルストラテジストであるMax Allegroは、同代理店がリードとして引き付けるために、小規模ビジネスオーナーやマーケティングマネージャー向けのリソースを作成していると述べています。彼らの「デジタルマーケティングチェックリスト」は、マーケターが不足している可能性のある点を見つけ、機会を特定し、デジタルマーケティングをどのように改善できるかについての思慮深い質問を提供します。代理店はこのチェックリストをブログ投稿の主要なCTAとして使用し、チェックリストの権威を構築するために補足的なトピックを中心に追加コンテンツを集中しています。
8. 地元のコミュニティに関わり、専門家になる
Brogan Renshaw、Firewire DigitalのSEOディレクターは、デジタルエージェンシーを成長させる最良の方法はネットワーキングだと考えています。
人々は顔を信じ、他人の推薦を信じます。ネットワーキングは100人以上の大きなイベントである必要はありません。1対1でもいいのです（特にパンデミック中！）。尊敬する地元のビジネスがあれば、オーナーをコーヒーに誘い、彼らの話を聞いてみてください。
Broganは私たちに思い出させます、ネットワーキングはピッチングについてではありません。それは純粋に、デジタルエージェンシーを運営しているという接続を築くことです。名前に顔をつけること。彼らのデジタルの痛みのポイントを見つけて、それを解決するためのアドバイスを提供すること。地元のビジネスオーナーとの関係を時間をかけて築くことで、あなたはデジタルの専門家としての地位を築くことができます。この戦略が短期的なヒットではなく、長期的な価値を提供することを期待してください。
ネットワーキングは難しいことがあります、特に一日中コンピューターの後ろにいるときは。あなたの代理店を成長させるためには、コミュニティに自分を投じ、人々と繋がり、ビジネスオーナーと繋がることが必須です。
9. あなたのニッチで権威ある人物との関係を築く
Bryan Philips、デジタルエージェンシーIn Motion Marketingのマーケティング責任者は、ニッチ産業のフォーラムモデレーターにインタビューを行います。その背景には、フォーラムモデレーターはそのニッチに興味を持つ多くの人々にアクセスできるという考えがあります。彼らにインタビューを行い、後で記事を共有してもらうことで、Bryanは一人の人にアクセスするだけで多くの人々にリーチすることができます。
BryanはこれをBlitzmetricsの創設者Dennis Yuがインセプションと呼ぶものに例えています。単にあなたのニッチでの権威者やインフルエンサーの道に自分を置くこと（ソーシャルメディアで彼らと交流したり、イベントで彼らと写真を撮ったりなどして、これを他の人と共有すること）によって、最終的には人々もまた、あなたをそのニッチの重要なプレイヤーとして見るようになります。
他の人々があなたを権威であり、あなたのニッチでの情報源として頼りにしていると感じるとき、リードジェネレーションは容易になり、成長は避けられなくなります。
10. アクティブな見込み客に無料の監査を提供する
Paul Boneaは、ブカレストに拠点を置く代理店Perfect Dataの創設者で、活動中の企業にアプローチしてマーケティング努力の無料監査を提供することを推奨しています。このアドバイスには全く同意です！何千もの代理店が私たちのホワイトラベルSEO監査レポートを使ってまさにこれを行っています。
Paulは、アプローチする前にターゲット企業のマーケティング努力を慎重に分析することが鍵だと言っています。まず、1-2の簡単な修正と低い位置にある果実を見つけ、それから見込み客にこれらを修正することを約束し、彼らが支払いクライアントとして前進することに同意した場合に限ります。
低い枝の果物の例には次のようなものが含まれます：基本的なリターゲティングタグとカート放棄ユーザーのためのリマーケティングキャンペーンの設定、見込み客のPPCキャンペーンから無駄なキーワードを削除すること、または彼らが考えていなかったいくつかの興味深いキーワードを追加すること。
もしもあなたの努力がより多くの収益をもたらすか、コスト削減につながるならば、クライアントがあなたとの仕事を続け、さらに高価なサービスの層に移行する可能性はかなり高いです。
あなたの代理店を成長させる準備はできていますか？
私たちは、世界中のトップエージェンシーから最も効果的な方法を学ぶのと同じくらい、これらのエージェンシー成長のヒントを楽しんでいただけたことを願っています。これらすべてを実装することは圧倒されるかもしれませんが、一度に一つの成長戦略に焦点を当てることをお勧めします。これは、それぞれに必要な時間とリソースを割り当てることができることを意味します。いつものように、これらのいずれかを実装する際には、どのように進んでいるかをお知らせください。なぜなら、私たちはここブログやDigital Agency Series Podcastでエージェンシー成長のストーリーやケーススタディを特集するのが大好きだからです。
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