Le nuove attività commerciali dovrebbero essere un'attività principale svolta da ogni agenzia digitale. Che la tua agenzia si affidi a tattiche di vendita outbound, inbound marketing o una combinazione di entrambi; una Proposta SEO è fondamentale nel processo di conversione dei lead in clienti.
Il nostroStrumento di Audit Incorporabile svolge un ruolo fondamentale nel consentire alle agenzie digitali di scalare le loro attività di new business. Attraverso questo e le interviste ai fondatori di agenzie, abbiamo appreso esattamente quali componenti dovresti includere nelle tue Proposte SEO per aiutare a motivare i potenziali clienti e vincere più affari. Abbiamo distillato questi insegnamenti in un Modello di Proposta SEO che puoi scaricare qui sotto in formato PDF. Utilizza questo modello di proposta SEO in congiunzione con la nostra guida su come creareRapporti SEO per i clienti.
Preferisci Google Slides? Salva il Modello di Proposta SEO Slides nel tuo Drive.
Prima di esaminare un esempio completo di Proposta SEO, assicurati di conoscere le risposte a queste 3 domande molto importanti del potenziale cliente:
1. Quali sono i loro obiettivi aziendali?
Dato che stiamo parlando di SEO, il loro obiettivo probabile sarà quello di "aumentare il traffico", ma cerca di approfondire un po' e capire cosa c'è potenzialmente sotto a questo. Poiché ci sono diversi veri obiettivi aziendali che possono essere dedotti da "aumentare il traffico", ecco solo alcuni esempi:
- Aumenta il fatturato
- Migliora la qualità del traffico
- Aumenta il tasso di conversione
- Aumenta la visibilità nei risultati di ricerca
- Ottimizza la scheda di Google My Business
- Supera i concorrenti nei risultati di ricerca
2. Quali sono i loro termini di ricerca target?
Semplicemente guardare per cosa il sito si posiziona attualmente non è sufficiente. Avere una discussione con il potenziale cliente e comprendere quali termini e frasi di ricerca vogliono posizionarsi.
3. Chi sono i loro principali concorrenti?
Non solo questo ti aiuterà a fornire contesto intorno alle attuali prestazioni di ricerca, ma potrebbe anche esserti utile in futuro supportando potenzialmente un caso aziendale per lavori aggiuntivi che aiutano il tuo potenziale cliente a competere più efficacemente contro i loro concorrenti.
Potresti sempre fare un'ipotesi informata nel rispondere a queste domande (e potrebbe essere ovvio per alcune aziende) ma niente batte il sentirlo direttamente dal potenziale cliente. Programma una chiamata o meglio ancora, una chiamata Zoom così puoi discutere questi punti e ascoltare come descrivono la loro azienda e le loro sfide. Prendi nota di ciò che enfatizzano e del livello di aggettivi emotivi che usano. Vorrai assicurarti di essere 100% chiaro su queste 3 domande prima di continuare perché ripeterai le risposte a tutte loro nella Proposta SEO! Questo mostrerà che hai una solida comprensione della loro azienda e che puoi costruire strategie SEO che li aiutino a raggiungere i loro obiettivi.
Una volta ottenute quelle risposte, scarica il campione di Proposta SEO. La guida seguente spiegherà ogni sezione del modello:
Sezione 1: Intuizioni da un Audit SEO
Le migliori proposte SEO sono quelle che offrono valore fin dall'inizio. Non parlare di quanto sia fantastica la tua agenzia a pagina 1. Evita di scrivere una lettera di presentazione (conservalo per l'email effettiva). La pagina 1 della tua proposta SEO dovrebbe riguardare lo scambio di valore. Questo è ciò che fa distinguere la tua agenzia e come puoi costruire fiducia fin dall'inizio di una relazione.
Guida con un riassunto esecutivo che mostra le intuizioni chiave che identificano i problemi SEO attuali sul loro sito web, cosa significano per i loro ranking e come li risolverai affinché i ranking migliorino. Utilizza queste intuizioni per identificare opportunità e come aiuterai il cliente a creare una differenziazione tra i loro concorrenti nei risultati di ricerca.
Pro Tip: Ribadire gli obiettivi e gli scopi dei potenziali clienti in tutta la proposta
Tutto ciò che stai suggerendo nella Proposta SEO deve avere un collegamento tangibile e chiaro con gli obiettivi aziendali che ti hanno comunicato all'inizio. Non inserire voci di servizio a meno che ognuna non sia razionalizzata e supporti chiaramente uno o più obiettivi aziendali. Potrebbe sembrarti ovvio perché certi servizi sono necessari, ma metà del lavoro nella proposta SEO è farli sembrare assolutamente obbligatori se vogliono raggiungere i loro obiettivi. Basare l'intera proposta sugli obiettivi aziendali del cliente mostra che sei investito nel loro successo.
Sezione 2: Roadmap per l'implementazione SEO
All'inizio di una relazione con un cliente, i servizi SEO possono contenere molteplici parti in movimento contemporaneamente. Alcune di queste sono compiti e correzioni una tantum, mentre altre possono diventare processi settimanali o mensili. Per catturare al meglio il valore che fornirai attraverso tutto questo lavoro, è meglio raggruppare i compiti individuali in progetti separati e pianificarli in una vista temporale come un calendario o un diagramma di Gantt:
A seconda della fase in cui si trova il cliente e della quantità di lavoro, potresti creare più traguardi e tarifarli separatamente, il che può aiutare il cliente a pianificare di conseguenza le proprie spese.
Pro Tip: prova a fare un "downselling" iniziale al cliente, definendo un piccolo traguardo a un prezzo basso (inferiore a $1,000)
Questo consiglio può sembrare controintuitivo ma può essere efficace per convertire gli SMEs. Se sono disposti a intraprendere un piccolo lavoro con te come un piano strategico o risolvere problemi critici di SEO in un breve lasso di tempo, le tue possibilità di ottenere l'intero progetto aumentano notevolmente. Presentare al cliente un grande progetto e un costo elevato inizialmente non è l'ideale quando non è stata ancora costruita fiducia. Un piccolo lavoro può costruire fiducia rapidamente se riesci a soddisfare il cliente e offrire un'ottima esperienza.
Sezione 3: Metodologia dell'Agenzia, Valori, USP
Ora che hai trattato l'Audit SEO e la Roadmap puoi rispondere alla prossima domanda fondamentale: 'perché proprio tu?'. Assicurati di coprire la tua metodologia e quale sia la tua visione delle migliori pratiche SEO, quali sono i valori della tua agenzia e la tua USP (Proposta di Vendita Unica).
In un mercato affollato come quello del digital marketing, hai bisogno di un modo per distinguerti quando i clienti confrontano le proposte SEO. Senza creare differenziazione, il cliente sarà costretto a usare il prezzo come fattore decisivo. Questa non è la posizione in cui vuoi trovarti come azienda di servizi. Prima di tutto, devi avere una visione completa del panorama competitivo e sapere esattamente come i tuoi concorrenti si stanno posizionando. Una volta armato di questa intuizione, avrai una migliore comprensione di come puoi differenziarti.
C'è una tendenza in crescita tra le agenzie digitali a "specializzarsi in una nicchia". In risposta ad alti livelli di concorrenza, le agenzie si stanno specializzando in una o due offerte di servizio o si stanno specializzando per settore o sottosettore. Questo rende ancora più importante conoscere la concorrenza locale. Naturalmente, con la maggior parte degli affari di persona attualmente condotti virtualmente tramite Zoom, i tuoi concorrenti potrebbero non essere solo giù per la strada ma potenzialmente dall'altra parte del mondo.
Abbiamo scritto su come puoi determinare il tuo posizionamento come parte della nostra guida per avviare un'agenzia SEO. Oltre a specializzarsi in una nicchia, Sylvia Moses di Workamajig ha delineato alcune altre tattiche per creare un vantaggio competitivo:
- Differenziati attraverso l'autorità: diventa un'autorità in materia di SEO nella tua area e/o concentra i tuoi sforzi nel vincere premi e riconoscimenti del settore che rafforzino il tuo livello di competenza
- Differenziati attraverso i contenuti: scrivi articoli da leader di pensiero, scrivi un libro!, crea video o guide pratiche, conduci studi di ricerca, organizza webinar/eventi dal vivo, crea strumenti o framework open-source
- Differenziati attraverso il branding: un marchio forte è memorabile e si distingue. Ricorda "il branding non riguarda solo il tuo aspetto, ma anche il tuo atteggiamento, le tue convinzioni e persino il tuo nome"
- Differenziare attraverso il prezzo: considerare modelli di prezzo alternativi piuttosto che la classica fatturazione oraria o la struttura a retainer
Pro Tip: Esegui un audit di marketing digitale sui tuoi concorrenti
Un'analisi digitale completa del marketing su tutti i canali ti aiuterà a comprendere meglio il posizionamento dei concorrenti e a illuminare le opportunità di differenziazione.
Sezione 4: Persone Chiave
Per quanto tu parli dell''agenzia', devi anche parlare di te stesso e del tuo team - gli esseri umani dietro l'agenzia che danno vita al lavoro. Il vecchio adagio che 'le persone comprano dalle persone' è una verità duratura nello sviluppo commerciale. Ben Davis, redattore di Econsultancy dice:
"I clienti vogliono sapere cosa motiva le persone con cui lavorano. E viceversa. Le agenzie devono capire il cliente e cosa significa per loro il valore."
Potresti anche considerare di strutturare il personale della tua agenzia in un modo unico (struttura del dipartimento) o utilizzare titoli di lavoro unici per enfatizzare il tuo approccio. Piuttosto che avere semplicemente un titolo di lavoro "Specialista SEO", considera alcuni titoli di lavoro creativi che si distinguono.
Pro Tip: Evita il 'bait and switch'
I clienti odiano questo. Succede quando sentono di aver conosciuto il team con cui lavoreranno durante la fase di presentazione o proposta, ma poi, una volta iniziato il lavoro, vengono affidati a un team completamente nuovo che non conoscono. Per prevenire ciò, assicurati che il cliente incontri tutti in anticipo in modo che ci sia una transizione fluida alla collaborazione se vinci il lavoro e hai bisogno di coinvolgere altro personale.
Sezione 5: Studi di Caso e Testimonianze
L'ultima sezione di questo Modello di Proposta SEO è dove racconti al cliente quanto sei bravo, ma usando la voce dei clienti precedenti ed esistenti. Niente aiuta a costruire fiducia e credibilità come sentire i tuoi clienti precedenti parlare di come i tuoi servizi hanno aiutato a trasformare o accelerare la loro attività. Se riesci a produrre studi di caso che mostrano un movimento positivo su metriche chiave come traffico, entrate, conversioni, tasso di conversione, ecc., questi lavoreranno meraviglie per aiutare a rafforzare la tua proposta SEO. Lascia che il lavoro parli da sé.
WebMarketers ha aiutato Argyle Associates a migliorare il loro punteggio su Google da 3,6 stelle a 4,7 stelle e ad aumentare il loro tasso di conversione al 12%:
Incoraggia tutti i tuoi clienti a lasciare recensioni pubbliche per la tua agenzia su siti come Clutch.co o Digital Agency Network. Anche una semplice recensione su Google è utile. Tutte queste azioni aiutano a ridurre il rischio per un potenziale cliente.
Suggerimento Professionale: Sviluppa processi per catturare il feedback dei clienti
Ogni agenzia dovrebbe fare brainstorming su modi per catturare più feedback dei clienti in tutti i diversi formati, che si tratti di valutazioni a stelle, citazioni di una sola riga, testimonianze scritte o recensioni video. Aggiungere il feedback dei clienti a case study che mostrano come hai raggiunto gli obiettivi aziendali fornisce un ottimo motivo per coinvolgere qualsiasi potenziale cliente.
Scarica il PDF della Proposta SEO
Se non lo hai già fatto, assicurati di scaricare il nostro SEO Proposal PDF. Anche se è bello pensare di poter utilizzare un modello unico più e più volte per le proposte ai clienti, la realtà è che dovrai modificare e integrare ogni proposta per adattarla alle esigenze e alle aspettative del cliente. Ma attenersi a una struttura che preveda di fornire valore in anticipo con l'audit SEO, e poi pianificare tutte le parti del lavoro ti aiuterà a impostarti per il successo.
Se riesci a mantenere l'interesse del cliente fino a questo punto, puoi conquistarlo con le sezioni successive che spiegano la metodologia della tua agenzia, le persone chiave e i tuoi case study.
Speriamo che questo Modello di Proposta SEO vi sia utile, per favore fateci sapere il vostro feedback! Twittateci @seoptimer.
