Attrarre nuovi clienti è il fulcro di qualsiasi agenzia SEO, e di conseguenza, creare un "pitch" di vendita SEO vincente è un elemento essenziale per guidare la crescita dell'agenzia.
Ma con così tante agenzie in competizione per il business, come fai a distinguerti dal rumore e convincere i potenziali clienti che la tua competenza SEO è la chiave per il loro successo online?
La risposta risiede nel creare un discorso di vendita SEO che risponda direttamente alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
In questo post del blog, approfondiremo alcuni degli elementi essenziali di qualsiasi pitch di vendita SEO di successo.
Dato che trattiamo regolarmente anche con centinaia di agenzie digitali, abbiamo chiesto ad alcuni fondatori di agenzie di darci le loro intuizioni su come creano presentazioni di vendita SEO per i loro clienti.
Entro la fine di questo post, sarai in grado di mostrare la proposta di valore della tua agenzia, identificare le esigenze specifiche del tuo cliente ideale e tradurre il potere del SEO in risultati tangibili in modo che tu possa presentare proposte di vendita SEO che convertano contatti SEO in clienti a lungo termine.
Punti Chiave
- Un pitch di vendita SEO dovrebbe assicurare al potenziale cliente che otterrà benefici a lungo termine
- Includi sempre esempi e casi studio nel tuo pitch di vendita SEO
- Vedi il pitch SEO come un'opportunità per educare il cliente e portare un valore reale al tavolo
- Non promettere più di quello che sei in grado di fare
Marketer in primo piano in questo post
Desideriamo ringraziare i seguenti fondatori di agenzie e marketer per i loro spunti su come creare un pitch di vendita SEO:
- Alex Lirette, Fondatore @ Orbital SEO, Stati Uniti
- Jennifer Rogala, Fondatrice @ SEODriver, Stati Uniti
- Hamna Amjad, Project Manager @ DMR.agency, Stati Uniti
- Vlad Cruceanu, Proprietario @ Backlinks Box, Romania
- Gareth Hoyle, Direttore Generale @ Marketing Signals, Regno Unito
- Lewis Koch, SEO Manager @ Distinctly, Regno Unito
Cos'è un discorso di vendita SEO?
Un pitch di vendita SEO è una breve presentazione volta a convincere i potenziali clienti che i tuoi servizi SEO miglioreranno significativamente il posizionamento e la visibilità del loro sito web sui motori di ricerca.
Dovrebbe evidenziare il valore unico che la tua agenzia apporta e come si traduce in un aumento del traffico organico e delle conversioni del sito web.
10 consigli per azzeccare un pitch di vendita SEO
Ora, diamo un'occhiata più da vicino ad alcuni degli elementi comuni che tutte le presentazioni di vendita SEO di successo condividono.
Conosci il Tuo Cliente Ideale
Comprendere esattamente a chi stai parlando è il primo passo nella creazione di un pitch di vendita SEO vincente.
Vlad Cruceanu è il proprietario di Backlinks Box, un'agenzia di costruzione di link con sede a Bucarest. Nella sua agenzia, iniziano sempre con la comprensione di chi è il loro acquirente ideale.
Prima di tuffarci nel discorso di vendita, ci assicuriamo di indirizzare il pubblico giusto attraverso il nostro Profilo Cliente Ideale (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Creando personas acquirenti dettagliate che delineano la demografia, le preferenze, i punti di dolore e gli obiettivi del tuo cliente ideale, puoi personalizzare ogni proposta per affrontare le loro esigenze specifiche.
Vlad di Backlinks Box ci ha fornito un'ottima analisi della loro persona ideale di acquirente che puoi usare come esempio per creare il tuo profilo:
- Niche: SaaS o Azienda Tecnologica
- Location: USA, Australia, Canada, Nuova Zelanda, UK (principali paesi anglofoni)
- Numero di dipendenti: 1-50
- Ruoli: Fondatore, CoFondatore, Presidente, CEO, Responsabile Marketing, CMO
- Contatti per azienda: 3
Con un ICP chiaro, puoi creare il pitch di vendita SEO perfetto.
Allora, come si costruisce un buyer persona del proprio cliente ideale? Ecco alcuni passaggi:
- Analisi dei Clienti Esistenti: Inizia analizzando i tuoi attuali clienti di successo in SEO. Quali sono le loro caratteristiche comuni? Settore, dimensione dell'azienda, obiettivi del sito web?
- Ricerca di Mercato: Immergiti nel tuo settore di riferimento. Quali sono le tendenze e le sfide attuali in SEO? Che tipo di contenuto risuona con questo pubblico?
- Analisi dei Concorrenti: Ricerca i materiali di marketing dei tuoi concorrenti. Quali sono le loro strategie di messaggistica? Ci sono lacune che puoi sfruttare?
Conosci i Problemi del Prospetto
Mentre la tua buyer persona è un fantastico modello, ogni potenziale cliente all'interno di quella "categoria di cliente ideale" avrà situazioni e sfide uniche.
Ricercando i dati di traffico del sito web di un potenziale cliente, posizionamenti per parole chiave importanti, o recensioni negative online (tutte scopribili attraverso la ricerca), dimostrerai la tua iniziativa e le tue capacità di ricerca.
Ad esempio, puoi utilizzare SimilarWeb per avere un'idea del traffico del sito web di un potenziale cliente poiché non avrai accesso al loro Google Analytics prima di presentare il pitch di vendita SEO.
Un modo rapido e semplice per ottenere tutte le informazioni importanti sulle prestazioni SEO e sul posizionamento di un potenziale cliente è eseguire un'analisi utilizzando lo strumento di analisi del sito web di SEOptimer.
Comprendendo i problemi del potenziale cliente, puoi costruire fiducia e posizionare la tua agenzia come un esperto SEO sinceramente interessato al loro successo.
Oltre a ciò, la ricerca potrebbe rivelare sfide nascoste che lo stesso prospetto non ha completamente compreso.
Ad esempio, forse i loro concorrenti stanno dominando una specifica nicchia di parole chiave, oppure il loro sito web soffre di problemi tecnici SEO che ostacolano l'esperienza utente. Evidenziare questi problemi rafforza la tua proposta di valore come partner SEO proattivo.
Metti a fuoco i loro problemi
Quando presenti il tuo discorso di vendita SEO ai potenziali clienti, spostare l'attenzione sui loro problemi e sfide specifici può migliorare significativamente l'efficacia della tua presentazione.
Come afferma Jennifer Rogala di SEODriver:
Quello che è importante ricordare è che alle persone non interessano i dettagli specifici dei servizi che fornisci. Sono più interessati ai problemi che puoi risolvere per loro.
Evidenziare le loro difficoltà dimostra che hai fatto le tue ricerche e comprendi l'attuale panorama SEO all'interno del loro settore. Questo ti stabilisce come un esperto credibile che può navigare le complessità del SEO e fornire risultati concreti.
Ecco alcuni problemi comuni di SEO che puoi usare come punto di partenza quando stai preparando il tuo "pitch" di vendita SEO:
- Basso traffico organico
- Scarse posizioni per le parole chiave
- Scarsa esperienza utente sul sito web
- Contenuti che non si posizionano
- Difficoltà nel misurare il ROI di SEO
Quando presenti questo nel tuo discorso di vendita SEO, dovresti ricordarti di aggiungere ciò che il potenziale cliente sta perdendo in confronto a un'azienda che sta facendo tutto correttamente.
Ad esempio, immaginiamo che il tuo potenziale cliente sia una palestra locale con sede ad Austin, Texas, e che il loro sito web non sia realmente posizionato per una parola chiave importante come "palestra ad austin".
Oltre a evidenziare il fatto che il loro sito non si posiziona per la loro parola chiave di riferimento, puoi anche menzionare che l'attività in prima posizione probabilmente sta ottenendo diverse centinaia di visitatori mensili solo da questa posizione per la parola chiave, e che loro stanno perdendo l'opportunità di ottenere una parte di questo traffico.
Suggerisci una Soluzione (I Tuoi Servizi)
Una volta che avrai fatto delle ricerche approfondite sul tuo cliente e sui loro problemi specifici, avrai un quadro chiaro di come puoi posizionare la tua agenzia SEO come soluzione ai loro punti di dolore.
Ecco due consigli quando si propone i propri servizi come soluzione:
- Non bombardare i potenziali clienti con gergo tecnico SEO. Invece, traduci i tuoi servizi in risultati tangibili che affrontano direttamente i loro punti di dolore. Ad esempio, se il loro sito web ha difficoltà con un basso traffico organico, concentra l'attenzione su come la tua strategia SEO porterà ad un aumento delle posizioni per le parole chiave pertinenti, traducendosi in più lead qualificati e visite al sito web.
- Supporta le tue affermazioni con dati di settore e statistiche SEO pertinenti. Ad esempio, mostra l'aumento medio del tasso di conversione che i siti web sperimentano dopo aver implementato una forte strategia SEO.
Alla fine della giornata, la maggior parte dei tuoi clienti si preoccupa solo del loro risultato finale. I soldi che spendono per i tuoi servizi si tradurranno in risultati tangibili reali?
Se puoi, dovresti cercare di equiparare il tuo lavoro a un valore monetario.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Utilizza Case Study per Supportare le Tue Affermazioni
Quando presenti proposte di vendita SEO, dovresti certamente utilizzare casi studio di clienti precedenti per supportare le tue affermazioni.
Presentando esempi concreti di successi passati e dimostrando i risultati che hai ottenuto per clienti precedenti, puoi fornire una prova preziosa della tua competenza e dell'efficacia delle tue strategie SEO.
La chiave per una presentazione di vendita SEO di successo è evitare fronzoli e concentrarsi sul fornire valore reale. Ci assicuriamo che ogni affermazione sia supportata da dati e casi studio che mostrano risultati misurabili che abbiamo ottenuto per aziende simili.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Le migliori e più efficaci case study condividono le seguenti caratteristiche, cerca di includerle nei tuoi case study quando proponi servizi SEO:
- Concentrati sui Risultati: Quantifica l'impatto dei tuoi sforzi SEO. Metti in evidenza metriche come l'aumento percentuale del traffico organico, il miglioramento delle posizioni per le parole chiave e la crescita del tasso di conversione.
- Narrativa Centrata sul Cliente: Presenta il caso studio come una storia di successo del cliente. Introduci brevemente l'attività del cliente, le loro sfide e come la tua strategia SEO le ha affrontate.
- Testimonianze dei Clienti: Includi una breve citazione o testimonianza del cliente soddisfatto che esprime la loro esperienza di lavoro con la tua agenzia.
Usa Elementi Visivi
Le persone elaborano le immagini più velocemente e trattenono meglio le informazioni quando vengono presentate con grafici, diagrammi e immagini.
Secondo vari studi, il 90% delle informazioni elaborate dal cervello è visivo e gli esseri umani elaborano le immagini molto più velocemente del testo.
Aggiungere elementi visivi al tuo pitch di vendita SEO può aumentare significativamente l'impatto e l'efficacia della tua presentazione.
Devi ricordare che la maggior parte dei proprietari di piccole e medie imprese non possiede conoscenze avanzate di SEO.
Di conseguenza, i concetti complessi di SEO possono essere difficili da comprendere verbalmente. Grafici, diagrammi e infografiche suddividono le informazioni in parti facilmente digeribili, rendendo il tuo messaggio chiaro e coinvolgente.
Ecco un esempio di un segmento del nostro rapporto SEO che suddivide la dimensione del sito web in un grafico a torta facilmente comprensibile.
Oltre a ciò, visualizzare metriche SEO come il progresso del posizionamento delle parole chiave o la crescita del traffico organico rende i dati complessi vividi, rendendo l'impatto dei tuoi servizi immediatamente evidente.
Allora, quale tipo di elementi visivi dovresti aggiungere alle tue presentazioni di vendita SEO per renderle più accattivanti?
Ecco un elenco di ausili visivi efficaci che puoi aggiungere:
- Progresso nel Ranking delle Parole Chiave: Un grafico a linee che mostra il sito web di un cliente che sale costantemente nei ranking dei motori di ricerca per le parole chiave target dimostra l'efficacia della tua strategia SEO.
- Crescita del Traffico Organico: Un grafico a barre che illustra un significativo aumento del traffico organico nel tempo fornisce un quadro chiaro di come i tuoi sforzi SEO stiano portando più visitatori qualificati al sito web.
- Panorama Competitivo: Un grafico a torta che rappresenta la quota di voce del sito web del tuo cliente all'interno del loro settore rispetto ai concorrenti evidenzia visivamente l'impatto dei tuoi sforzi SEO sulla loro visibilità online.
- Fonti di Traffico del Sito Web: Un grafico a torta che mostra la suddivisione delle fonti di traffico del sito web (organico, referral, social media) ti permette di enfatizzare il significativo contributo delle tue attività SEO alla strategia generale di generazione di traffico del cliente.
Educa il Cliente
Quando presenti il tuo discorso di vendita SEO, dovresti vederlo come un'opportunità per educare i tuoi potenziali clienti riguardo la SEO.
Ora, non sto dicendo che dovresti fornire loro una guida approfondita su come funziona l'SEO. Tuttavia, il potenziale cliente deve essere più informato sull'SEO dopo che hai presentato il tuo discorso di vendita, rispetto a prima che tu entrassi nella riunione.
Hamna Amjad di DMR.agency, dice che forniscono ai potenziali clienti la conoscenza riguardo SEO e il suo potenziale impatto sul loro business.
Utilizziamo il discorso di vendita come un'opportunità per educarli sulle migliori pratiche SEO, le tendenze del settore e il panorama competitivo.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Anticipa le loro Obiezioni
Ad essere onesti, probabilmente incontrerai un po' di opposizione quando presenterai i tuoi servizi SEO ai potenziali clienti.
I proprietari di aziende sono perspicaci, ed è naturale che abbiano domande e preoccupazioni. La chiave è anticipare le loro obiezioni prima che le esprimano.
Anticipare queste obiezioni prima di presentare il tuo pitch ti permette di affrontarle proattivamente e di infondere fiducia nella tua agenzia.
Ecco alcune obiezioni comuni che potresti incontrare quando presenti un discorso di vendita SEO a potenziali clienti:
- SEO Richiede Troppo Tempo: Il SEO è una maratona, non uno sprint. Sii trasparente riguardo al lasso di tempo necessario per ottenere risultati, enfatizzando il valore a lungo termine della crescita del traffico organico e della visibilità del sito web. Mostra casi studio con cronologie per illustrare il processo.
- È Troppo Costoso: Presenta il SEO come un investimento, non una spesa. Concentrati sul potenziale di ROI (Ritorno sull'Investimento) dei tuoi servizi. Sottolinea come un aumento del traffico organico possa tradursi in più lead, conversioni e, in ultima analisi, crescita del fatturato.
- Abbiamo già provato il SEO in passato, e non ha funzionato: Esplora le ragioni dietro la loro esperienza precedente. Forse non stavano lavorando con un'agenzia affidabile, o la loro strategia precedente mancava di focus. Sottolinea il tuo approccio unico, la metodologia basata sui dati e l'impegno nella comunicazione continua.
- Possiamo Fare SEO da Soli: Riconosci la loro iniziativa, ma spiega delicatamente le complessità della SEO e gli algoritmi dei motori di ricerca in continua evoluzione. Sottolinea il tempo e l'esperienza necessari per rimanere al passo con i tempi, permettendo loro di concentrarsi sui punti di forza del loro business principale.
Preparandoti in anticipo, eviterai di essere messo sotto pressione e potrai rispondere alle loro domande con chiarezza e compostezza, consolidando ulteriormente la tua posizione come partner SEO affidabile.
Gestisci le Aspettative del Cliente
Tutti noi vorremmo fornire risultati straordinari ai nostri clienti, far crescere le loro aziende due volte tanto e aiutarli a dominare il loro settore.
Purtroppo, questo non è sempre possibile. E in alcuni casi, i clienti si aspettano questo tipo di risultati.
Ecco dove è davvero importante gestire le aspettative del cliente.
Soprattutto perché l'SEO richiede del tempo per dare i suoi frutti, i clienti possono iniziare a sentirsi ansiosi per non vedere risultati immediati.
È saggio non esagerare o promettere risultati prima che sia probabile che appaiano.
- Lewis Koch, Distinctly
Fornisci Loro Esempi dei Tuoi Rapporti SEO
Nella fase finale della tua presentazione di vendita SEO, offrire al potenziale cliente una copia fisica di report SEO dettagliati può avere un impatto significativo nel dimostrare il valore dei tuoi servizi.
Esempi di report SEO che potresti fornire al potenziale cliente includono:
- Rapporto di audit del sito web
- Rapporto SEO on-page
- Rapporto SEO tecnico
- Rapporto delle posizioni delle parole chiave
Per le agenzie che cercano di semplificare la generazione di lead e offrire preziose intuizioni ai potenziali clienti, prendi in considerazione l'utilizzo del nostro Strumento di Audit Incorporabile.
Inserendo il widget del modulo sul tuo sito web, questo strumento genera automaticamente report SEO white-label per i visitatori, fornendo un'istantanea personalizzata delle prestazioni SEO del loro sito web e raccomandazioni praticabili.
Conclusione
Creare un pitch di vendita SEO vincente è essenziale per le agenzie che cercano di attrarre nuovi clienti. Seguendo questi passaggi, puoi creare pitch di vendita SEO che convertono e spingono la tua agenzia al vertice dell'industria SEO.
