Cos'è una Video Sales Letter (VSL)?
Una Video Sales Letter (VSL) è una versione moderna di una tradizionale lettera di vendita. Nell'era del video, degli smartphone e dei brevi tempi di attenzione, la persona media è meno incline a leggere, specialmente se il contenuto sta cercando di vendere qualcosa. Qui da SEOptimer, la maggior parte dei nostri clienti sono agenzie digitali e stiamo vedendo le video sales letter essere utilizzate sempre più dalle agenzie come una strategia efficace di generazione di lead. Vedere questa tendenza ci ha ispirato ad approfondire le VSL e scoprire perché stanno guadagnando popolarità.
"Le lettere di vendita video mi hanno aiutato a costruire un'attività multimilionaria partendo da zero."
- Jason Capital, autore di "Higher Status"
Il caso delle Lettere di Vendita Video
La ricerca di Email Monday ha rivelato che oltre un terzo delle persone impiega solo tre secondi o meno per scansionare un'email per determinare se necessita di ulteriore attenzione. Anche se ciò suona allarmante, probabilmente non sorprende se pensi al tuo stesso utilizzo del web e delle email. Gli utenti scansionano, non leggono.
Al giorno d'oggi, il video è generalmente il tipo di media con le migliori prestazioni (rispetto al testo semplice o alle immagini statiche). Canali di social media come Facebook e Instagram danno più peso ai contenuti video nei loro News Feed perché il video è intrinsecamente coinvolgente. Siamo più propensi a fermarci e guardare un video, piuttosto che fermarci e leggere un testo.
Ci sono diversi stili di video che puoi utilizzare per il tuo VSL - non c'è un modo giusto o sbagliato di farlo. Invece, ciò che dovresti cercare di fare è testare diversi stili di VSL per determinare cosa funziona meglio per il tuo prodotto/servizio:
La testa parlante
Questo è solitamente un video "statico", girato su un treppiede in una singola ripresa continua con il soggetto che parla direttamente al pubblico "dritto nell'obiettivo". Questo approccio si basa al 100% sul loro stile di presentazione, su ciò che dicono e su quanto sono emotivi e convincenti. Funziona particolarmente bene se il soggetto può parlare del prodotto/servizio con convinzione. Solitamente questo sarebbe il fondatore dell'azienda, il CEO o un altro leader senior dell'impresa. Questo è un approccio popolare perché il vecchio detto è ancora vero oggi: "la gente compra dalle persone".
La sequenza live-action
Questo approccio si basa su molteplici sequenze filmate montate insieme per ottenere un discorso di vendita coerente. Mentre potresti avere una "talking head" per tutto il tempo o una voce fuori campo che sostiene il video, potresti anche montare insieme diverse scene che magari mostrano il prodotto/servizio e consegnano visivamente le prove del prodotto o la proposta di vendita unica (USP). In questo approccio, la talking head è supportata da immagini di rinforzo che convalidano ciò che stanno dicendo.
L'animazione
L'approccio all'animazione si basa interamente su immagini generate al computer, le più popolari sono le grafiche animate illustrate o l'animazione 3D montata su una voce fuori campo. Questo è un approccio popolare per prodotti/servizi che sono tecnici (come il software) o difficili da trasmettere con azioni dal vivo.
Perché utilizzare una Video Sales Letter
Un tempo, le tradizionali lettere di vendita scritte (sì, lettere reali che venivano inviate per posta!) erano progettate per spostare i potenziali clienti dalla parte centrale dell'imbuto alla parte inferiore dell'imbuto. In altre parole, erano progettate per convertire i potenziali clienti interessati in acquirenti. Una lettera di vendita video è progettata per fare la stessa cosa - convertire. Questo le rende uno strumento davvero importante per qualsiasi team di marketing e vendite.
"I Video Salesletter sono fondamentalmente sulla copywriting."
- Jason Capital
Mentre acquisisci o cerchi nuovi utenti, devi utilizzare molteplici tattiche per farli avanzare nel funnel e un VSL è un modo potente per raggiungere questo obiettivo. Naturalmente, non è l'unico modo e dovrebbe essere utilizzato in congiunzione con diverse altre strategie di marketing digitale per determinare quale metodo è il più performante per la tua attività o per l'attività dei tuoi clienti.
Per molte aziende, l'idea di creare un video può sembrare un compito grande/costoso, ma non deve essere così. Tutto inizia con la sceneggiatura.
Autore e consulente aziendale, Jason Capital afferma che le Video Salesletters riguardano fondamentalmente la copywriting. Egli dice "il video può essere un mezzo diverso dal testo, ma gli stessi principi che utilizzeresti nella copywriting efficace porteranno a una grande video sales letter". Jason ha tre consigli per creare VSL ad alte prestazioni:
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- Comprendi profondamente il tuo mercato di riferimento
- Parla in modo conversazionale
- Scrivi ad un livello di lettura non superiore a quello di una quarta elementare
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Probabilmente uno dei VSL più di successo è stato Dollar Shave Club. Al lancio nel 2012, hanno convertito 12.000 nuovi clienti nelle prime 48 ore! Dai un'occhiata allo studio di caso di Moosend sul video e sulla landing page di Dollar Shave Club.
6 consigli per creare un VSL ad alte prestazioni
Dopo aver deciso lo stile del video salesletter (ad esempio: "talking head" vs sequenza live-action vs animazione) considera le seguenti sei linee guida strutturali per il successo:
1. Colpisci lo spettatore con un problema a cui può relazionarsi
Se non hai già una profonda comprensione del tuo mercato di riferimento e dei problemi che affronta, dovresti fare questo per primo. Una volta che lo sai, la migliore strategia è partire dal problema. Parla al tuo mercato di riferimento e usa il linguaggio e il gergo che loro utilizzano. Il tuo VSL non sarà rilevante se lo spettatore non comprende il problema che risolvi.
2. Presentare la soluzione
Spiega la soluzione, perché funziona e come risolverà il problema. Concentrati meno sulle caratteristiche e più sui benefici per l'utente finale. Le persone sono concettualmente più inclini ad acquistare una soluzione o un beneficio piuttosto che una caratteristica.
3. Dimostralo
Costruisci fiducia e credibilità mostrando prove sociali, parla degli altri utenti/clienti e di quanto sono felici con la tua soluzione. Le testimonianze o le citazioni sono un ottimo modo per dimostrarlo.
4. Affronta eventuali obiezioni
In qualsiasi processo di vendita, possono sorgere tipicamente delle obiezioni o dei blocchi alle vendite. Se conosci le obiezioni di vendita più comuni è meglio affrontarle direttamente nel VSL e non lasciare lo spettatore con dubbi alla fine del video.
5. Crea scarsità
Anche se non è sempre possibile, se riesci a trovare un modo per introdurre la scarsità, ciò incoraggerà all'azione. Le tattiche tipiche di scarsità sono un'offerta a tempo limitato che scade in una certa data o un limite di richiesta (ad esempio: disponibile solo per i primi 50 clienti).
6. Call to Action (CTA)
Concludi il tuo video con un chiaro e univoco invito all'azione. Resisti alla tentazione di chiedere più cose o condividere più di un link. I migliori CTA sono semplici (es: clicca sul link per visitare il sito web).
Come creare un Video Salesletter
Scrivi lo script VSL
Per creare la tua sceneggiatura apri semplicemente Word o Google Docs e crea un layout a 2 colonne. Nella prima colonna ci sarà ciò che vediamo sullo schermo e nella seconda colonna ci sarà il dialogo (ciò che dice il soggetto o l'artista della voce fuori campo). Se stai creando un video "talking head" non avrai bisogno di scrivere molto nella prima colonna! Ma se stai creando un VSL utilizzando uno degli altri stili, avrai bisogno di entrambe le colonne in egual misura. Assicurati che ogni nuovo paragrafo o scena sia in una riga separata. Guarda l'esempio qui sotto della sceneggiatura video che abbiamo usato per creare il video di SEOptimer:
Producete il video
Quando crei il tuo video, tieni presente come intendi utilizzare il video poiché ciò potrebbe influenzare il rapporto d'aspetto, la durata o il modo in cui esporti il video. Ad esempio, se il video è destinato a una pagina di atterraggio sul tuo sito web o YouTube, esporterai in un formato widescreen standard 16:9. Ma se il video è destinato ai social media come Facebook, potrebbe essere meglio esportarlo in formato quadrato (rapporto d'aspetto 1:1). Oppure per le Storie o IGTV avrai bisogno del formato verticale (9:16). Su canali come Twitter, funzionano sia 16:9 che 1:1 ma tieni presente il limite di tempo di 140 secondi. Chiaramente, sui social media, la flessibilità è fondamentale!
Inoltre, i video vengono riprodotti automaticamente in modalità silenziosa nei feed di notizie dei social media, quindi dovrai "incorporare" i sottotitoli in modo che siano parte del video. Non fare affidamento sui file di sottotitoli SRT poiché non si caricano su tutti i dispositivi. Utilizza qualsiasi strumento di editing video per incorporare i tuoi sottotitoli nel video o usa uno strumento video online come lo strumento di sottotitoli di Kapwing:
Crea una landing page
L'approccio comune consiste nell'incorporare il tuo VSL in una pagina di atterraggio con un titolo accattivante e un invito all'azione sotto il video. Strumenti come ClickFunnels forniscono modelli semplici per implementare pagine VSL efficaci.
Crea una campagna email
Una volta che la tua landing page è attiva, dovrai promuoverla a prospetti interessati. Per molte aziende, l'email è un modo efficace per raggiungere questo tipo di pubblico. Forse sono abbonati alla newsletter, potenziali clienti o clienti che hanno abbandonato. Qualunque sia il caso, l'email ti permette di aggiungere personalizzazione all'oggetto e al corpo dell'email. Questo è un grande vantaggio quando si cerca di interrompere la scansione dell'email di 3 secondi come abbiamo visto all'inizio di questo articolo. Catturando l'attenzione del destinatario, puoi attirarlo con dettagli specifici e portarlo a cliccare per accedere alla landing page.
Un modo efficace con cui le agenzie digitali utilizzano la personalizzazione delle email con i VSL è quello di allegare audit SEO automatizzati alle email di prospettive interessate. Questo compito può essere automatizzato con i webhook di SEOptimer, che ti permettono di collegare SEOptimer a strumenti di terze parti come i CRM e il software di Email Marketing.
Misura i risultati
Con tutto ciò che fai nel marketing digitale, dovresti misurare l'efficacia in modo da poter ottimizzare le attività future. In particolare vorrai tracciare il "drop-off" nelle visualizzazioni del video. L'esempio piuttosto estremo qui sotto evidenzia l'efficacia del video a sinistra nel catturare l'attenzione dello spettatore rispetto al video a destra che mostra un grande calo di spettatori dopo i primi secondi:
Opzioni di outsourcing
Un'altra opzione se non vuoi creare il VSL da solo è quella di esternalizzarlo a un'agenzia o a un libero professionista.
Wyzowl è un'agenzia di contenuti video con una comprovata esperienza specializzata nella creazione di video. Puoi creare un progetto sul loro sito web con un breve brief e loro rispondono con i prezzi e i tempi di realizzazione. Hanno anche un processo di produzione trasparente, revisioni illimitate e prezzi fissi:
Un'altra opzione è cercare un freelancer su un marketplace di talenti come Upwork. Quando cerchi freelancer VSL, il sito elenca centinaia di specialisti con diversi livelli di esperienza per soddisfare le esigenze del tuo progetto:
Software per Lettere di Vendita Video
Ci sono diversi strumenti software progettati per aiutarti a creare Video Sales Letters. Alcuni si concentrano su diverse parti del flusso di lavoro (ad esempio: registrazione, editing, pubblicazione) mentre altri fanno tutto. Suggerisco di provare una varietà di strumenti per trovare quello che si adatta meglio alle tue esigenze!
Hippo Video è uno strumento di creazione video online orientato alla creazione di Lettere di Vendita Video:
Biteable è un creatore di video online con centinaia di modelli e una libreria di video stock per aiutarti a creare un video in un attimo:
Clipcamp è un altro creatore di video online con modelli e una libreria di filmati stock. Hanno anche strumenti di editing video per comprimere, tagliare, ruotare e convertire file video:
Scrivi il tuo script VSL
Come hai visto sopra, scrivere uno script VSL è semplice come aprire Word o Google Docs, aggiungere una tabella a 2 colonne e iniziare a scrivere. Seguendo i nostri passaggi sopra sarai operativo con uno script VSL in pochissimo tempo. Assicurati di farci sapere come procedi, ci piacerebbe avere tue notizie! Twittaci @seoptimer.
