I nuovi potenziali clienti possono trovare la tua attività attraverso una varietà di canali di marketing: ricerca a pagamento, un blog ottimizzato per i contenuti, il passaparola, moduli di iscrizione via email e i social media sono strumenti comuni per la generazione di lead in entrata.
Un'azienda definisce un lead in entrata come "una persona che si avvicina alla tua azienda con l'intento di saperne di più e potenzialmente acquistare il tuo prodotto o servizio".
Mentre la generazione di lead in entrata e in uscita sono entrambe componenti importanti della tua strategia di marketing, ci concentreremo nell'aiutarti ad ottimizzare il tuo approccio ai lead in entrata.
Qual è la differenza tra lead in uscita e lead in entrata?
I lead in entrata si distinguono dai lead in uscita, anche chiamati marketing di interruzione, che sono lead avvicinati direttamente dalla tua azienda attraverso chiamate a freddo o email. Le strategie di generazione di lead in uscita erano originariamente modellate sulle pratiche di vendita porta a porta tradizionali.
Un modo semplice per ricordare la differenza tra lead in entrata e lead in uscita: i lead in entrata arrivano "dentro" la tua attività, mentre devi andare "fuori" per trovare i lead in uscita.
Le agenzie di marketing stanno spostando la loro attenzione e le loro spese dalle tattiche outbound a quelle inbound. Un recente sondaggio ha rivelato che i marketer campionati hanno speso il 23% del loro budget complessivo per il marketing outbound e il 34% per il marketing inbound.
Nel complesso, il marketing inbound tende ad essere meno costoso dell'outbound, specialmente nel tempo. Quello stesso sondaggio ha indicato che in media, i lead inbound costano il 61% in meno rispetto agli outbound, e il costo medio per lead cala di un impressionante 80% "dopo 5 mesi di marketing inbound costante".
Esempi di Lead Inbound
La maggior parte degli strumenti di generazione di lead in entrata si basa sulla creazione di contenuti di alta qualità, ottimizzati che attraggono nuovi lead.
La generazione di lead in entrata di successo riguarda tutta l'attrazione dell'attenzione giusta. Per citare il guru del marketing David Meerman Scott:
"Non si tratta più di proporre idee a The Today Show. Si tratta di creare contenuti che attrarranno The Today Show."
Con una vasta gamma di opzioni, il tuo pubblico di riferimento ha bisogno di qualcosa di particolarmente intrigante o unico riguardo al tuo marchio. Con questo in mente, ecco alcune categorie comuni di lead in entrata:
SEO
Nella maggior parte dei casi, i clienti rivelano esattamente ciò che stanno cercando attraverso i loro motori di ricerca. Ottimizzando il SEO del tuo sito, i crawler di Google indicizzeranno il tuo sito come rilevante per determinati argomenti che corrispondono direttamente alle ricerche dei tuoi clienti.
Questo è fondamentale per la tua strategia di generazione di lead in entrata, perché il 33% del traffico di lead va al risultato di Google con il ranking più alto mentre solo il 17% va alla seconda posizione in classifica.
Utilizzare un semplice strumento di audit SEO è uno dei modi più convenienti per ottimizzare il tuo sito web per generare lead in entrata.
Blog
I blog sono un modo fondamentale con cui la maggior parte delle aziende genera traffico verso il proprio sito per creare lead in entrata. I blog dovrebbero essere sempre ottimizzati per SEO (vedi sopra) per garantire una corrispondenza tra chi cerca e il tuo contenuto.
I blog di alta qualità posizionano il tuo marchio come un'autorità su un argomento, rendendo i potenziali clienti più propensi a diventare clienti.
I blog B2C sono fondamentali per coltivare lead in entrata: il 68% degli acquirenti inbound legge contenuti dai marchi che seguono.
Anche i blog sono importanti per le aziende B2B; tuttavia, questi clienti sono interessati a dettagli ancora più approfonditi e contenuti di alta autorità, quindi la strategia di contenuto B2B dovrebbe includere anche white paper ed eBook.
Iscrizioni via Email
Le iscrizioni via email assumono diverse forme:
- Iscriviti alle newsletter giornaliere/settimanali
- Scarica un prodotto gratuito (solitamente una sorta di guida)
- Gioco, quiz o qualcos'altro di divertente
Gli opt-in via email non devono essere appariscenti, ma dovrebbero essere presenti in tutto il tuo sito. È anche utile quando includono un incentivo, come una guida gratuita o un quiz di 3 minuti. Questo dovrebbe attirare l'attenzione. I moduli di opt-in via email dovrebbero essere collegati a qualsiasi lead magnet tu abbia sul tuo sito, come un template gratuito se sei un'azienda di design o un campione gratuito per i marchi di bellezza.
Una volta che i lead in entrata inseriscono i loro indirizzi email, l'azienda può poi inviare loro contenuti mirati e offerte di loro interesse, portando infine a una vendita.
Social Media
La maggior parte delle campagne di generazione di lead in entrata di successo inizia con la specificazione di un pubblico di riferimento, e questo è particolarmente vero per i social media. Probabilmente avrai bisogno di alcuni annunci a pagamento per guadagnare nuovi follower ed è importante sapere in quale piattaforma investire.
Ad esempio, le ultime ricerche demografiche sui social media indicano che Facebook è ancora il leader tra la maggior parte dei gruppi di età con YouTube molto vicino in termini di utenti attivi mensili.
La generazione di lead in entrata in un contesto di social media si riferisce davvero al social organico (ovvero: pubblicare contenuti sui social senza pubblicità a pagamento). Ma potresti aver sentito alcuni marketer dire che i social media sono ora "pay to play". Sebbene la portata organica sia in calo, alcune organizzazioni ricevono ancora eccellenti livelli di portata organica (30, 40 e persino 50% o più) sui loro contenuti.
La portata organica non è assolutamente morta sui social. Devi solo misurare qual è il tuo attuale tasso di portata organica e analizzare quale tipo di contenuto ottiene una migliore portata organica rispetto ad altri.
Come Ottenere Più Lead In Entrata
Mentre tutti gli strumenti che abbiamo elencato sopra sono singolarmente utili, la strategia ideale è sistematizzare tutte le tue tecniche di generazione di lead in entrata.
Ad esempio, puoi pensare alla tua generazione di contatti come a un flusso che inizia con il contenuto.
- Pubblica contenuti ottimizzati SEO sul tuo blog e sito web
- Ottimizza i tuoi contenuti per la condivisione sui social e collega i contenuti al tuo sito
- Integra magneti per lead (download gratuiti, eventi speciali, omaggi) nel tuo sito
- Aggiungi moduli di iscrizione via email al tuo sito
- Canalizza tutte le iscrizioni e le informazioni generate dagli utenti in uno strumento di Customer Relationship Management (CRM)
- Usa il tuo strumento CRM per inviare contenuti specificamente mirati ai tuoi lead
Ideale, questo flusso dovrebbe creare un ciclo rinforzato che inizia e finisce con buon contenuto. Attiri clienti sul tuo sito generando contenuto e rendendolo facile da trovare. Rendi facile per i potenziali clienti esprimere interesse e fornire volontariamente un indirizzo email o seguire i tuoi canali social offrendo magneti per lead di alto valore collegati a moduli di iscrizione via email. Con queste informazioni, puoi poi indirizzarli specificamente con contenuti ottimizzati per i loro interessi.
Col tempo, questo ti aiuterà a costruire una base di clienti di potenziali clienti che si fidano dell'opinione del tuo marchio e la cercano per consigli prima di effettuare acquisti.
Outbound Vs. Inbound Lead: Pro e Contro di Ognuno
Mentre il marketing in uscita (pubblicità TV, chiamate a freddo) era un pilastro delle pratiche di marketing tradizionali, oggi il 32% dei marchi sta riducendo la spesa per aumentare gli investimenti nella loro strategia di content marketing.
Spiegheremo alcuni dei pro e contro del marketing inbound rispetto all'outbound.
Lead in uscita: Pro e contro
Mentre i lead in uscita possono far sentire un team di marketing più proattivo, possono risultare più costosi e meno efficaci nel lungo periodo.
Vantaggi:
- Formati familiari – spot pubblicitari, annunci, chiamate a freddo
- Ciclo di vendita ridotto - puoi ottenere un sì o un no immediatamente
- Feedback immediato dai potenziali clienti e dal team di vendita
Contro:
- Genera meno del 10% dei clic online
- I costi rimangono statici nel tempo
- Associazione negativa con posta indesiderata, telemarketing
- Aumento della tecnologia di blocco/salto degli annunci
- Almeno il 61% più costoso della generazione di lead in entrata
Lead Inbound: Pro e Contro
Le campagne di lead in entrata si sono dimostrate in grado di fornire un ROI più elevato quando eseguite correttamente. Uno studio ha concluso che il marketing in entrata aveva un tasso di conversione dei lead 30 volte superiore rispetto al marketing in uscita.
Vantaggi:
- Più contatti – fino a 3 volte di più rispetto al marketing diretto
- Riduzione del costo per contatto nel tempo
- Migliore esperienza del cliente – Il 82% dei clienti apprezza leggere contenuti pertinenti dalle marche
- Più facile tracciare il ROI
- Migliore segmentazione dei contatti
Contro:
- Potenzialmente molti canali da gestire
- Ciclo di vendita più lungo
- Deve essere collegato all'analisi per la valutazione
Possiamo vedere che una strategia di successo per generare lead in entrata si basa principalmente su obiettivi specifici e mirati, un po' di pazienza e un buon sistema di tracciamento.
3 Idee Creative per la Generazione di Lead Inbound
In un paesaggio digitale sempre più affollato, come fai a far risaltare i tuoi contenuti e attrarre un lead in entrata? Ecco tre delle nostre idee preferite per iniziare.
1. Ottimizza SEO
Questo è fondamentale per generare lead in entrata perché il SEO è ciò che aumenta il posizionamento di un sito nella SERP (Search Engine Result Page) e aiuta un lead in entrata a trovare il tuo sito, piuttosto che quello di un concorrente, quando effettua una ricerca.
Non è necessario riscrivere minuziosamente ogni sezione del tuo sito web. Puoi utilizzare uno strumento semplice di audit e reportistica SEO come SEOptimer per determinare quali aree del tuo sito necessitano di essere ottimizzate.
2. Podcast
Secondo Racheal Cook su Forbes:
"Gli ascoltatori di podcast sono estremamente coinvolti e fedeli ai loro programmi preferiti, spesso ascoltando sei ore o più di podcast a settimana. È anche un enorme motivo per ospitare il tuo podcast!"
Mentre i podcast richiedono tempo per essere prodotti, sono relativamente economici da creare. Possono essere una buona fonte di lead in entrata per le imprese di nicchia con un seguito piccolo ma dedicato.
3. Chatbot
Una delle principali difficoltà nella gestione dei lead in entrata è il carico di ore-persona che può richiedere. I chatbot possono gestire alcune richieste iniziali di base, liberando così tempo per il tuo personale umano. Questo permette anche a un nuovo potenziale cliente di interagire con una nuova azienda secondo i propri termini, semplicemente cliccando su un annuncio di Facebook o Instagram, senza preoccuparsi di rimanere intrappolato in una lunga conversazione di vendita.
Larry Kim, Fondatore di MobileMonkey dice che i chatbot sono uno dei modi più economici per aiutare a generare lead e coltivare prospettive.
"I chatbot possono essere utilizzati in una vasta gamma di tattiche di marketing per la generazione di lead come campagne drip su canali specifici come Facebook e Instagram o marketing omnichat sofisticato."
La Conclusione
I lead in entrata sono inestimabili, perché rappresentano potenziali clienti che stanno attivamente cercando ciò che stai vendendo. Ottimizzare i contenuti del tuo sito web per generare più lead in entrata è un ottimo modo per favorire una nuova crescita.
Fateci sapere su Twitter @seoptimer quali strategie di generazione di lead in entrata stanno funzionando per voi.
