Far crescere un'agenzia digitale può essere impegnativo. La maggior parte dei nostri 1500 clienti sono agenzie digitali, e abbiamo avuto la fortuna di imparare molto da loro sulle tattiche utilizzate per crescere.
In questo articolo, distilleremo alcune di queste conoscenze, trattando argomenti come la generazione di contatti, il sfruttamento delle tue relazioni e gli strumenti.
A parte: Se stai appena iniziando, assicurati di consultare la nostra guida su come avviare un'agenzia di marketing digitale e il nostro template Digital Agency Lean Canvas per pianificare tutti gli aspetti della tua attività dalla tua USP (proposta di vendita unica) agli obiettivi, servizi, personale, ecc.
L'opportunità
SecondoClutch.co, ci sono oltre 55,3K agenzie di marketing digitale in tutto il mondo! Sarebbe un eufemismo dire che lo spazio delle agenzie digitali è competitivo. Ma non lasciarti scoraggiare perché l'industria del marketing e della pubblicità digitale vale la sorprendente cifra di $322 miliardi secondo ReportLinkerSe hai bisogno di tradurre un testo specifico, per favore forniscilo e sarò felice di aiutarti con la traduzione in italiano.
La maggior parte dei nostri clienti agenzia sta competendo per una fetta di questa torta. Quello che abbiamo visto nel tempo è che le agenzie più piccole e di nicchia stanno sempre più battendo i grandi player. Prendi un mercato competitivo come il Mercato australiano, ad esempio. Le piccole agenzie indipendenti stanno crescendo rapidamente e rappresentano quasi i tre quarti del mercato. In Australia, i marketer lato brand preferiscono lavorare con piccole agenzie specializzate 'indy' piuttosto che con le più grandi reti consolidate:
Come far crescere un'agenzia di marketing digitale
Chiunque gestisca un'agenzia digitale ti dirà quanto sia difficile. Qui è dove qualità come passione, tenacia e resilienza sono vitali perché quando le cose si fanno dure, diventano davvero, davvero dure. Forse una delle sfide più difficili che un fondatore di agenzia deve affrontare è come far crescere la propria agenzia. L'imprenditore Tim Stodz lo dice al meglio:
Gestire un'agenzia è come correre su una scala mobile che scende. Non appena smetti di andare avanti, vai indietro.
La crescita e il nuovo business non solo mantengono accese le luci, ma ti permettono di scalare l'agenzia per aumentare i ricavi, assumere più personale e servire clienti più grandi. Coltivare un flusso costante di lead di nuova attività di alta qualità aiuterà a alimentare la crescita della tua agenzia per raggiungere i tuoi obiettivi di espansione.
Abbiamo parlato con numerosi fondatori e manager di agenzie per apprendere i loro consigli provati e testati per far crescere le loro agenzie digitali e abbiamo raccolto i nostri preferiti qui sotto:
- Valorizza il tuo bene più importante - le tue persone
- Fornire ai potenziali clienti sessioni di pseudo-strategia
- Posizionati per le tue parole chiave di riferimento nella tua città
- Avvia un podcast
- Trasforma il sito web della tua agenzia in una macchina generatrice di lead
- Cattura tutti i feedback positivi sui forum pubblici
- Usa un "lead magnet" per catturare contatti
- Coinvolgi la tua comunità locale e sii l'esperto
- Costruisci relazioni con le figure di autorità nella tua nicchia
- Offri ai potenziali clienti attivi un'audizione gratuita
1. Sfrutta la tua risorsa più importante - le tue persone
Leadership di pensiero. Potrebbe essere l'espressione più abusata nel marketing!
Ora che abbiamo tutti collettivamente alzato gli occhi al cielo, dobbiamo parlare del potere del pensiero di leadership quando abbinato a una "strategia di distribuzione non esclusiva".
In un contesto B2B, la pagina aziendale di LinkedIn dell'agenzia è generalmente il principale canale di distribuzione dei contenuti. Ma considerando il profilo LinkedIn di ogni dipendente come un ulteriore canale di distribuzione, un'agenzia può rapidamente aumentare la sua portata (in modo organico e autentico) su LinkedIn in modo non esclusivo.
Ad esempio, diciamo che un'agenzia pubblica un aggiornamento su LinkedIn con i migliori consigli per le piccole imprese per utilizzare il Local SEO con un link a un articolo del blog sul loro sito web. Tutto ciò è bene e giusto, ma cosa succederebbe se quell'agenzia avesse anche informato internamente tutti i suoi dipendenti sull'articolo del Local SEO e avesse chiesto loro quali fossero le loro raccomandazioni e pensieri sull'argomento. Poi tutti i dipendenti postano individualmente su LinkedIn dai loro profili personali con le loro intuizioni e prospettive personali collegando l'articolo sul sito web dell'agenzia.
Questo approccio è fantastico perché è reciprocamente vantaggioso sia per l'agenzia che per il dipendente. L'agenzia sfrutta una strategia di distribuzione non esclusiva attraverso la propria Pagina Aziendale e tutti i dipendenti che ne parlano. Questo aumenta la portata aggregata del contenuto poiché viene pubblicato da più profili personali. INOLTRE è ottimo per i dipendenti perché costruisce credibilità tra i loro colleghi e li stabilisce/rinforza come leader di pensiero nel loro settore. È un vantaggio per tutti!
Anastasia Masters di G2 raccomanda di raddoppiare l'impegno in questa strategia aiutando i tuoi dipendenti a costruire migliori marchi personali su LinkedIn:
Considera di organizzare sessioni professionali per foto ritratto per la tua azienda due volte all'anno. Anche se questo comporta dei costi, il tuo team sarà più propenso a condividere contenuti quando si sente sicuro del proprio profilo. Una foto scattata professionalmente può aiutare ad aumentare quella sicurezza.
2. Fornire ai potenziali clienti sessioni di pseudo-strategia
Kyle Smendziuk, co-fondatore dell'agenzia digitale canadeseWebMarketers, è stato intervistato il Serie di Agenzie Digitalipodcast dove ha discusso i suoi consigli principali per generare nuovi contatti commerciali. WebMarketers utilizza il Strumento di Audit Incorporabile sul loro sito web per catturare contatti. Per i contatti reattivi (che cliccano o rispondono alle email), effettuano un follow-up con quello che Kyle chiama "sessioni pseudo-strategiche", che sono sessioni registrate con la webcam di Loom con qualcuno del loro team che analizza il sito del potenziale cliente e li consiglia su cose che possono migliorare e ottimizzare.
Queste rapide sessioni video sono facili da produrre ma estremamente impattanti per i potenziali clienti perché ottengono alcuni minuti di analisi umana del loro sito e ricevono valore immediato dal team di WebMarketers.
3. Posizionati per le tue parole chiave di riferimento nella tua città
La maggior parte delle agenzie offre servizi ai clienti locali nella loro città. Nonostante ci siano sempre più esempi di marchi che collaborano con agenzie oltre i confini dello stato, del paese o addirittura del continente, la maggior parte delle relazioni agenzia-cliente sono locali. Questo significa che le agenzie devono pensare più come i marketer "bricks 'n mortar" e sfruttare il SEO locale per posizionarsi in alto per i termini del loro servizio insieme ai termini di localizzazione (città, stato, provincia, ecc).
Questo significa anche creare pagine di servizio separate per ogni città o regione, rivendicare il tuo profilo Google My Business (GMB) e pubblicare regolarmente aggiornamenti locali sul tuo profilo GMB.
Ad esempio, posizionarsi per termini come quelli di seguito è perfetto se la tua agenzia offre questi servizi sulla costa orientale degli Stati Uniti:
- agenzia di marketing digitale new york
- agenzia seo philadelphia
- web design baltimore
Max DesMarais, Marketing Strategist presso l'agenzia di marketing digitale Vital Design dice che per ottenere un buon posizionamento nella ricerca locale le agenzie devono mettere in pratica ciò che predicano.
Troppo spesso, vediamo agenzie che non hanno una strategia di content marketing, non stanno puntando alle parole chiave appropriate, non stanno eseguendo annunci digitali e non stanno praticando l'ottimizzazione del tasso di conversione.
Tutte queste strategie non solo producono risultati solidi per Vital Design (oltre 1.000 lead organici al mese) ma insegnano anche preziose intuizioni che aiutano ulteriormente a ottimizzare e perfezionare il lavoro per i clienti. Questo è un ottimo prodotto secondario del mettere in pratica ciò che si predica come agenzia!
Dan Rawley di Hive SEO Service mantiene un canale separato di content marketing per la loro agenzia su Medium per pubblicare contenuti autorevoli ed esperti.
4. Avvia un podcast
Lee Wallis, Head of Digital Marketing presso l'agenzia digitale australiana Excite Media ha lanciato The Morning Kick, un podcast di ispirazione aziendale all'inizio del 2020. Come la maggior parte delle agenzie digitali, hanno inseguito metriche di inizio-funnel come impression e reach ma dicono che nel 2021 stanno spostando l'attenzione lontano da queste e invece si stanno concentrando di più sul "tempo trascorso".
Lee pone la seguente domanda ai proprietari di agenzie: "considerate cosa sarebbe più prezioso per voi come proprietario di un'agenzia?":
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- 100.000 persone che vedono il tuo annuncio pubblicitario su Facebook nel loro feed per un attimo fugace, oppure...
- 100 persone che dedicano tempo ad ascoltarti mentre offri loro valore ogni settimana tramite il tuo podcast
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Crede che la risposta sia ovvia e cita la piattaforma di hosting video Wistia, come esempio. Sono giunti alla stessa conclusione dopo che hanno lanciato la loro serie video originale. Hanno scoperto che il "tempo trascorso" dal loro pubblico a guardare solo 4 dei loro video superava il tempo che sarebbe stato necessario per leggere l'intero contenuto dei 1.170 articoli del blog che avevano pubblicato nello stesso anno.
Hanno concluso che un'interazione di 30 minuti con 3.000 persone ha fatto di più per le prestazioni del marchio rispetto a un'interazione di 3 secondi con 43 milioni di persone. Questo è enorme! Quindi, perché non tutte le agenzie di marketing digitale hanno già un podcast?
La verità è... ci vuole MOLTO lavoro e impegno per gestire un podcast. Non c'è nemmeno un modo semplice per attribuire direttamente lead e vendite al tuo podcast. Ci vuole un certo livello di fiducia all'inizio mentre costruisci la consapevolezza e acquisisci ascoltatori, il che è una pillola amara per noi marketer. Vogliamo solo misurare quante vendite otteniamo da ogni episodio che pubblichiamo. Ma, sfortunatamente, non funziona così.
"Credo che nei prossimi anni, passeremo dal cercare occhi al cercare orecchie."
- Lee Wallis, Excite Media
Lee ha condiviso molto generosamente le metriche del loro podcast con noi. A partire da novembre 2020, hanno completato 61 episodi dello show di 15-20 minuti. Tendono ad avere una media di circa 100-150 visualizzazioni per ogni episodio, mentre alcuni sono molto più alti. Anche se può sembrare un numero basso se confrontato con il modello tradizionale di raggiungere un alto volume di persone con le pubblicità - gli ascoltatori di podcast sono molto più preziosi. Sono coinvolti, interessati ad imparare, molto più facilmente influenzabili e si costruisce una relazione di fiducia con loro molto più velocemente di quante impressioni pubblicitarie possano fare!
Dopo che lo spettacolo dal vivo è stato registrato, tagliano anche l'episodio in brevi pezzi di contenuto da 1-2 minuti, adatti per la promozione di contenuti sui social media. Questi piccoli pezzi di contenuto video rappresentano un'enorme opportunità per costruire nuovi pubblici condividendoli e promuovendoli sulle principali piattaforme di social media. Excite Media ha notato un aumento del lavoro di riferimento tramite nuove alleanze con gli ospiti. La generosità di offrire tempo nello show sta aprendo porte che altrimenti potrebbero non essere mai state aperte. Un beneficio tangibile si è verificato quando hanno intervistato il coordinatore della Small Business Expo e gli è stato offerto uno spazio espositivo senza alcun costo. Possono vedere che per un'agenzia che desidera costruire una rete di riferimento, lo show è un'attività preziosa che può portare quelle persone da te.
5. Trasforma il sito web della tua agenzia in una macchina generatrice di lead
Tutto inizia con il tuo sito web. Quando i potenziali clienti sono alla ricerca di agenzie potenziali o stanno compilando una lista ristretta, il sito web della tua agenzia è uno dei primi posti dove andranno. Sebbene ci siano molti ottimi siti di agenzie là fuori (abbiamo compilato una lista dei nostri preferiti!) la maggior parte dei siti di agenzie non riesce a spingere i potenziali clienti all'azione.
Non c'è nulla di più demoralizzante che sapere che potenziali clienti visitano il tuo sito web, solo per poi andarsene e non tornare mai più. Il nostro Strumento di Audit Incorporabile è progettato per catturare i dettagli dei lead quando i potenziali clienti sono attivi sul tuo sito.
Funziona offrendo ai visitatori del tuo sito web un'analisi gratuita del sito. L'utente inserisce il proprio sito web e un indirizzo email. In pochi secondi, viene generato un rapporto di analisi per loro e i loro dettagli vengono catturati come lead per te da seguire. Lo strumento di analisi incorporabile ha generato oltre 250.000 nuovi lead commerciali per i nostri clienti agenzia e continua ad essere il modo più efficace e a basso costo per le agenzie di mettere la loro generazione di lead in pilota automatico.
6. Cattura tutti i feedback positivi sui forum pubblici
Deepak Shukla, fondatore dell'agenzia SEO Pearl Lemon, è stato intervistato nel podcast Digital Agency Series riguardo la crescita dell'agenzia e la generazione di lead. Forse una delle tattiche più innovative che Deepak utilizza per costruire la reputazione online della sua agenzia è quella di catturare quanto più feedback possibile sui forum pubblici.
È importante che Deepak non chieda semplicemente un feedback al cliente alla fine della relazione, ma proprio all'inizio, dopo aver consegnato la loro prima tranche di lavoro. Non solo, chiedono persino alle persone di lasciare recensioni sul processo di vendita anche se il potenziale cliente non finisce per lavorare con l'agenzia.
Il mio venditore genera più recensioni di quante ne faccia vendite a settimana. Per ogni affare che chiude, genera 4 recensioni.
Mentre raccogliere recensioni positive non è tecnicamente un'attività di generazione di contatti, esse aiutano il processo di generazione di contatti in modo significativo. Le persone si fidano del parere dei loro simili quando prendono decisioni, quindi più recensioni e valutazioni positive ha la tua agenzia, maggiore è la credibilità percepita.
7. Utilizza un "lead magnet" per acquisire contatti
Nel mondo del marketing B2B, un "lead magnet" è uno degli approcci più popolari per la generazione di lead. Il motivo di ciò è che è molto efficace. L'idea funziona creando un asset allettante, potrebbe essere una guida, un whitepaper, un rapporto - qualcosa di sostanzioso che le persone vogliono scaricare e leggere. Questo asset si comporta come il "magnete" e si posiziona questo asset su una pagina di atterraggio separata con un ingresso email che cattura le informazioni del lead. Offrendo il "download gratuito" in cambio di un indirizzo email / informazioni di contatto, si è verificato uno scambio di valore e ora si dispone di un lead da seguire.
Non cercare oltre LinkedIn stessi che utilizzano molti magneti per lead che si trovano dietro i cancelli email come la loro Guida alle Strategie e Consigli per il Branding Aziendale:
Kyle Racki, fondatore di Proposify dice che le agenzie digitali raccomandano sempre magneti di lead per i loro clienti ma raramente pensano di utilizzare magneti di lead per creare nuovi lead per l'agenzia.
Per un'agenzia, un lead magnet dovrebbe rispondere a una domanda per il tuo cliente target in modo che conduca naturalmente all'assunzione della tua agenzia.
Un altro ottimo esempio proviene da Intuitive Digital, un'agenzia di marketing digitale a Portland. Il Digital Strategist di Intuitive, Max Allegro, afferma che l'agenzia crea risorse per i proprietari di piccole imprese e i responsabili marketing per attirarli come lead. La loro "Digital Marketing Checklist" aiuta i marketer a scoprire ciò che potrebbe mancare, identificare opportunità e pone domande ponderate su come il loro marketing digitale possa essere migliorato. L'agenzia utilizza questa checklist come CTA principale sui loro post del blog e ha concentrato contenuti aggiuntivi su argomenti supplementari per costruire l'autorità della checklist.
8. Coinvolgi la tua comunità locale e diventa l'esperto
Brogan Renshaw, Direttore SEO presso Firewire Digital ritiene che il miglior modo per far crescere la tua agenzia digitale sia il networking.
Le persone si fidano dei volti, le persone si fidano delle raccomandazioni altrui. Fare networking non deve necessariamente significare grandi eventi con centinaia di persone, può essere uno a uno (specialmente durante la pandemia!). Se c'è un'attività locale che ammiri, invita il proprietario a prendere un caffè, ascolta la sua storia.
Brogan ci ricorda, il networking non riguarda il fare proposte. Si tratta puramente di costruire una connessione che gestisci un'agenzia digitale. Dare un volto al nome. Trovare i punti deboli digitali e offrire consigli per risolverli. Puoi diventare l'esperto digitale di riferimento costruendo relazioni nel tempo con i proprietari di attività commerciali nella tua zona. Aspettati che questa strategia fornisca un valore a lungo termine, invece di un successo a breve termine.
Fare networking può essere difficile, specialmente quando sei dietro a un computer tutto il giorno. Per far crescere la tua agenzia, DEVI metterti in gioco nella comunità, connetterti con le persone, connetterti con i proprietari di aziende.
9. Costruisci relazioni con le figure di autorità nella tua nicchia
Bryan Philips, Responsabile Marketing presso l'agenzia digitale In Motion Marketing, intervista i moderatori dei forum in settori di nicchia. L'idea dietro a ciò è che i moderatori dei forum hanno accesso a molte persone interessate a quella nicchia. Intervistandoli e invitandoli a condividere l'articolo in seguito, Bryan riesce a raggiungere molte persone semplicemente accedendo a una sola persona.
Bryan paragona questo a ciò che il fondatore di Blitzmetrics, Dennis Yu, chiama inception. Semplicemente mettendoti nel percorso di figure autorevoli e influencer nel tuo settore (interagendo con loro sui social media, scattando foto con loro agli eventi, ecc. e condividendo ciò con gli altri) alla fine, le persone iniziano a vederti anche tu come un attore chiave nel settore.
Quando gli altri percepiscono che sei un'autorità, e una risorsa di riferimento nel tuo settore, allora la generazione di contatti diventa facile e la crescita diventa inevitabile.
10. Offri ai potenziali clienti attivi un'analisi gratuita
Paul Bonea, fondatore dell'agenzia con sede a Bucarest Perfect Data raccomanda di avvicinarsi alle aziende attive e offrire un audit gratuito dei loro sforzi di marketing. Non potremmo essere più d'accordo con questo consiglio! Migliaia di agenzie utilizzano i nostri rapporti di audit SEO in etichetta bianca per fare esattamente questo.
Paul dice che la chiave è analizzare attentamente gli sforzi di marketing dell'azienda target prima di avvicinarsi. Prima, trovare 1-2 soluzioni rapide e frutti a bassa quota, poi promettere al potenziale cliente di risolvere questi se accettano di procedere come cliente pagante.
Alcuni esempi di frutti a bassa quota possono includere: impostare un semplice tag di retargeting e una campagna di remarketing per gli utenti che hanno abbandonato il carrello, rimuovere parole chiave inutili dalle campagne PPC del potenziale cliente, o aggiungere alcune interessanti a cui non avevano pensato.
Se i tuoi sforzi portano a maggiori entrate o risparmi sui costi, allora è molto probabile che il cliente continuerà a lavorare con te e persino passerà a un livello di servizi più costoso.
Pronto a far crescere la tua agenzia?
Speriamo che vi siate divertiti con questi consigli per la crescita dell'agenzia tanto quanto ci siamo divertiti noi ad apprendere dalle migliori agenzie di tutto il mondo su ciò che funziona meglio per loro. Anche se può sembrare soverchiante implementare tutto ciò, suggeriamo di concentrarsi su una tattica di crescita per volta. Questo significa che sarete in grado di dedicare il tempo e le risorse necessarie a ciascuna di esse. Come sempre, per favore fateci sapere come va se implementate qualcuna di queste poiché amiamo presentare storie di crescita delle agenzie o casi studio qui sul nostro blog o sul nostro podcast Digital Agency Series.
Fai clic sull'immagine qui sotto per scaricare la nostra infografica su come far crescere la tua agenzia digitale.
