Partnership Strategiche con Agenzie: Chiave per Sbloccare la Crescita

Cos'è una Partnership Strategica con un'Agenzia?

Una Partnership Strategica tra due aziende è un accordo formalizzato per collaborare in qualche capacità come vendite, PR o marketing con lo scopo di costruire un beneficio reciproco.

Le partnership strategiche tra agenzie digitali con servizi complementari stanno diventando sempre più comuni, ma ci sono molti modi in cui le agenzie possono sfruttare questi tipi di partnership come parte della loro strategia complessiva di go-to-market.

In questa guida copriremo una gamma di diverse opportunità di partnership strategiche per agenzie digitali che desiderano stimolare la generazione di contatti attraverso questo potente canale.

Benefici delle Partnership Strategiche per le Agenzie

Il vantaggio generale di una partnership strategica è la diversificazione. Abbiamo parlato in precedenza dei benefici del concentrarsi su una nicchia in articoli precedenti - ad esempio: la nostra guida su come avviare un'agenzia di marketing digitale. Tieni presente che in questo caso, diversificazione non significa offrire un pacchetto di servizi completo virtuale realizzato dai partner (anche se assolutamente può essere).

Invece vogliamo evidenziare alcuni modi innovativi in cui la vostra agenzia può costruire partnership strategiche di alto valore pur mantenendo una posizione di nicchia nel mercato.

Aggiunta di capacità del servizio

A volte le piccole agenzie perdono nuove proposte commerciali perché non offrono l'ampiezza di servizi richiesti dal cliente. Una partnership strategica con un'agenzia non competitiva che offre un servizio complementare è un ottimo modo per aggiungere capacità alla propria offerta di servizi. Alcune agenzie scelgono di etichettare in modo anonimo (white-label) le capacità dei loro partner in modo che appaiano al cliente come una suite di servizi integrata.

"A volte - anche per le grandi agenzie di media - ha più senso commerciale creare una partnership con un'agenzia esterna per soddisfare le richieste di un cliente."

Nuovi contatti commerciali

L'obiettivo più comune di una partnership strategica è la generazione di contatti. L'esempio più evidente è un'attività di marketing come una campagna email inviata ai clienti esistenti del tuo nuovo partner presentando la tua agenzia. Questo tipo di attività di marketing può portare un afflusso immediato di contatti di alto valore nel tuo nuovo funnel commerciale. Alcuni potrebbero convertirsi. Questo è un ottimo risultato a breve termine e, con una strategia a lungo termine, può essere molto vantaggioso per entrambi.

Apparire più grande di quanto tu sia

Le partnership strategiche riuniscono aziende e organizzazioni allo scopo di attività collaborative. A prima vista, ciò fa sembrare l'attività di dimensioni maggiori rispetto a se fosse eseguita da un'unica entità. Questa percezione nel mercato è semplicemente quella - una percezione. Ma a volte ciò può significare la differenza tra ottenere un incarico e essere trascurati perché si sembra 'troppo piccoli'.

Un esempio di ciò è ECCO, la Rete Internazionale di Comunicazione per le agenzie di PR. La rete comprende oltre 35 agenzie di PR indipendenti collegate tra loro attraverso questa partnership strategica.

Insieme queste agenzie formano una rete internazionale impressionante. Negli Stati Uniti, O'Malley Hansen, è l'agenzia membro locale di ECCO. Ancora una volta, la percezione di O'Malley Hansen come parte di una grande rete potrebbe essere allettante per certi clienti.

Condivisione di idee

Imbarcarsi in una partnership con un'altra organizzazione ha il potenziale di portare nuove idee e nuovi approcci al tavolo. A volte queste opinioni esterne possono essere preziose poiché aiutano a sbloccare idee che altrimenti non avrebbero visto la luce del giorno. Proprio come un nuovo assunto porta nuove idee e nuova energia nell'azienda, così può fare anche il tipo giusto di partner.

Un'estensione di questo beneficio si verifica quando un individuo (o un gruppo di individui) di un'organizzazione trascorre del tempo nell'organizzazione partner per un progetto a breve termine, un periodo sabbatico o un distacco. Indipendentemente dalla struttura, un breve periodo di tempo in cui i talenti dei partner sono integrati in un'altra organizzazione può essere reciprocamente vantaggioso per le organizzazioni partner, le persone (migliorando le competenze e il morale del team) e in ultima analisi il lavoro - tutti vincono!

Risparmio sui costi

Le partnership non dovrebbero mai essere viste attraverso una lente puramente economica, tuttavia è probabile che i lead generati attraverso i partner avranno un Costo Per Lead effettivo (eCPL) inferiore. Questo perché i lead dei partner sono lead caldi e hanno una fiducia incorporata attraverso l'associazione con il partner.

Non solo questo, ma qualsiasi metrica di costo che misuri come CPC o CPA sarà probabilmente più bassa come metrica efficace quando eseguita attraverso partner strategici. Alcuni marketer si riferirebbero a queste varianti di metrica come eCPC ed eCPA. Qui sostituiresti quello che sarebbe una spesa pubblicitaria con il costo del tuo tempo/produzione, ecc. Quindi, se ci vogliono $500 di tempo/sforzo equivalente per produrre un solus eDM che il tuo partner può inviare alla loro lista di mailing di 10.000 e attira 1.000 clic, allora il tuo eCPC è di $0.50.

Tipi di Partnership Strategiche per le Agenzie

Agenzie Complementari

Le partnership strategiche tra due agenzie con servizi complementari sono un abbinamento fatto in paradiso digitale. Ci sono un numero di abbinamenti comuni tra agenzie con servizi complementari come:

• Agenzie PR che collaborano con Agenzie di Social Media
• Agenzie SEO che collaborano con Agenzie PPC
• Agenzie di sviluppo che collaborano con Agenzie di Digital Marketing
• Agenzie creative che collaborano con Agenzie Media

Un esempio recente di ciò è stato quandoBlue Ant Plus - un'agenzia di produzione creativa premiataannunciato la loro partnership strategica con The Influence Agency - un influencer e un'agenzia di social media.

Jakki Roussel, Responsabile delle Comunicazioni presso Blue Ant Plus dice della partnership:

"Insieme, Blue Ant Plus e The Influence Agency creano una destinazione unica per i clienti che desiderano allontanarsi dalla natura transazionale degli impegni una tantum con gli influencer verso una strategia basata sui contenuti più evoluta e sofisticata, combinata con una tariffazione standardizzata e rapporti di analisi dei dati."

Fornitori di Software

Le agenzie digitali spesso collaborano con fornitori di software, come SEOptimer, per aiutare a migliorare le loro credenziali nei dati, le capacità o per fornire una differenziazione unica rispetto ai loro concorrenti.

Expleo, una società di consulenza per la trasformazione digitale ha annunciato la loro partnership strategica con il fornitore di analisi dati AI DataWhys per fornire intuizioni potenziate dall'AI in tutte le loro discipline aziendali.

Il COO di Expleo, Roch Thaller, dice:

"Supportando i percorsi di trasformazione digitale dei più grandi brand mondiali, abbiamo coltivato una profonda comprensione delle sfide che le aziende possono incontrare. Possiamo applicare l'analisi che la piattaforma di DataWhys fornisce e trasformarla in vere soluzioni aziendali, rapidamente ed efficacemente."

Partner Transfrontalieri

Le barriere linguistiche e culturali possono essere superate all'istante collaborando con organizzazioni locali nei mercati chiave. Oggi giorno, con più commercio e affari che avvengono online, ciò potenzialmente apre il mondo ai clienti delle agenzie per vendite e crescita. Stabilire una partnership transfrontaliera può dare alla tua agenzia un vantaggio sleale rispetto ai concorrenti.

Proprietario di media Digital Out of Home, Hivestack ha recentemente annunciato la loro partnership con l'agenzia digitale con sede a Shanghai, Blue Media per consentire ai loro clienti cinesi di prenotare pubblicità sui schermi digitali di Hivestack in tutta l'America del Nord.

Fornitori di Dati

Le agenzie digitali si affidano ai dati per formulare raccomandazioni strategiche più informate ai loro clienti. Per rimanere competitive, le agenzie digitali devono costruire relazioni con fornitori di dati e piattaforme di dati per aiutarle ad avere un vantaggio nelle presentazioni, nelle proposte di nuovi affari e naturalmente nel lavoro continuativo con i clienti.

Jay Pattisall è l'Analista Principale presso Forrester Research e afferma che i dati sono ciò che alimenta una crescita meteorica per le aziende di tutte le forme e dimensioni:

"Per le agenzie, la capacità di gestire e arricchire i dati in intuizioni per i media e i messaggi è fondamentale per il marketing nell'era del cliente."

Jay dice che i grandi gruppi di agenzie di rete hanno costruito o acquisito le proprie piattaforme di gestione dei dati e tecnologie dei dati. Mentre le agenzie indipendenti più piccole devono fare affidamento sul sfruttamento di partnership di dati con startup o fornitori di dati più piccoli.

Altri Fornitori di Servizi

Per le agenzie digitali che si concentrano su una nicchia di settore, collaborare con un fornitore di servizi che opera anch'esso in quella nicchia può essere un ottimo modo per accelerare la generazione di lead e la crescita aziendale.

Ad esempio, se la tua agenzia si concentra sulle imprese locali, collaborare con uno studio di contabilità locale o uno studio legale locale potrebbe essere un ottimo modo per ottenere esposizione a nuovi potenziali clienti.

Associazioni Industriali

Un'altra grande opportunità di partnership potrebbe essere con un'associazione di settore - specialmente associazioni che organizzano eventi regolari o sessioni di apprendimento. Una partnership con un'associazione pertinente potrebbe aiutare a posizionare la tua agenzia come leader di pensiero nel marketing digitale.

Organizzare workshop educativi gratuiti o seminari fornisce valore all'associazione e allo stesso tempo ti fornisce una fonte di alta qualità di nuovi contatti commerciali mentre cresce il tuo profilo nel settore.

Passi per Implementare una Partnership Strategica

1. Crea una lista ristretta di potenziali partner

Innanzitutto, pensa a cosa vuoi che questa partnership realizzi per la tua agenzia. Si tratta di nuovi contatti? Aumentare la consapevolezza/sviluppare il tuo profilo? Fai delle ricerche nella tua area locale e nel tuo settore per identificare potenziali partner ai quali puoi aggiungere valore pur raggiungendo i tuoi obiettivi. Parla con i clienti e chiedi loro con chi altro lavorano o di quali altre organizzazioni sono membri.

Se stai iniziando e non hai molti contatti, prova a partecipare al prossimo evento della camera di commercio locale o cerca gruppi di networking locali o meetup nella tua città su temi di marketing o temi specifici del settore. Partecipa a conferenze di marketing digitale o unisciti ai gruppi Facebook pertinenti.

2. Inizia la conversazione

Formalizzare effettivamente un accordo e andare insieme sul mercato è l'ultimo passo. Nei primi giorni è necessario stabilire se le organizzazioni nella tua lista ristretta sono rilevanti e se sono interessate a stabilire una partnership con la tua agenzia. Probabilmente, però, l'aspetto più importante è se esiste un chiaro valore reciproco nel formare insieme una partnership.

3. Determina l'obiettivo condiviso

Le partnership falliscono quando non c'è un obiettivo condiviso tra entrambe le parti. Va bene avere obiettivi individuali ma dovrebbe esserci un obiettivo condiviso generale che sottende la relazione. Questo obiettivo condiviso dovrebbe essere SMART, specialmente la parte "SMA" - quindi assicurati che sia Specifico, Misurabile e Raggiungibile.

È importante che l'obiettivo condiviso venga accettato da entrambe le parti. Alcuni esempi di buoni obiettivi condivisi includono:

• Costruire insieme nuove opportunità di business reciproche nel mercato
• Co-autorare articoli di leadership di pensiero e attrarre menzioni PR
• Organizzare eventi congiunti e costruire una lista eDM condivisa
• Svolgere attività di marketing insieme e indirizzare traffico alle pagine di atterraggio l'uno dell'altro

4. Concordare un lasso di tempo

Quando si tratta di formalizzare un accordo, assicurati di specificare una data di inizio e una data di fine. Non presumere che la partnership durerà in perpetuo. Ci sono un numero illimitato di motivi sconosciuti per cui le cose potrebbero non funzionare, quindi è sempre meglio che gli accordi terminino per default con l'opzione di rinnovo se entrambe le parti lo desiderano.

Tipicamente un accordo di partnership strategica potrebbe avere una durata di 12 mesi con l'opzione di rinnovo su base annuale.

Gestione delle Partnership Strategiche

Una volta che ti sei imbarcato in una partnership strategica, sarà nell'interesse di tutti assicurarsi che la partnership abbia successo. La comunicazione è vitale, quindi avere modi facili per mantenere i contatti come Slack, WhatsApp, ecc è utile. Concordare un incontro o una chiamata regolare potrebbe essere un altro buon processo da mantenere a lungo termine, purché la cadenza sia realistica - per esempio, una volta al mese o una volta ogni 2 mesi.

Rivedere i progressi, le azioni e i risultati in questi incontri mensili è un buon modo per energizzare tutti i coinvolti e ricordare loro perché la partnership esiste e come queste azioni stanno aiutando a raggiungere l'obiettivo condiviso.

McKinsey & Company ha pubblicato un articolo intitolato Migliorare la gestione delle partnership commerciali complesse. In questo articolo, citano l'importanza di "Connettersi socialmente". Sebbene l'articolo fosse indirizzato alle grandi organizzazioni, questo particolare punto è rilevante per le imprese di tutte le dimensioni. Un dirigente intervistato dalla società di consulenza ha detto:

"Circa il 30 al 40% degli incontri di partnership riguardano gli affari; il resto del tempo è dedicato a costruire amicizie e fiducia."

Potenziali insidie delle partnership strategiche con agenzie

Come una relazione personale, una relazione d'affari può deteriorarsi se la fiducia viene erosa, la comunicazione si riduce/si interrompe o se sorgono varie disuguaglianze. Come accennato in precedenza, il successo di una partnership con un'agenzia si basa sull'avere un obiettivo SMART condiviso. Se questo non viene stabilito, la partnership sarà destinata al fallimento.

Mike Canarelli è il Co-Fondatore/Proprietario di WTM Digital - un'agenzia digitale full service a Lancaster, PA.

Vede molti vantaggi per le agenzie che formano partnership strategiche tra loro, ma suggerisce anche di procedere con gli occhi ben aperti ed essere consapevoli dei problemi che possono sorgere. Quando gli viene chiesto dei potenziali ostacoli, Mike dice:

"Qualsiasi decisione è accompagnata da svantaggi. Formare una partnership strategica non fa eccezione. Quando ci si unisce con un'altra azienda, si mette a rischio la propria azienda."

1. Disuguaglianza di valore

Se un partner ritiene che i benefici della partnership siano troppo sbilanciati a favore dell'altro partner, ciò porterà a problemi in futuro. A volte può essere difficile valutare se la partnership stia portando una divisione del valore 50/50 ad entrambe le parti, ma una comunicazione aperta e onesta all'inizio può aiutare ad evitarlo.

2. Disuguaglianza negli investimenti

Se entrambi i partner non investono la stessa quantità di impegno nella partnership - sarà destinata al fallimento. Che lo sforzo sia monetario o basato sul tempo, i livelli di input o di carico di lavoro devono corrispondere approssimativamente, altrimenti si accumulerà risentimento, la fiducia si eroderà e la partnership fallirà.

3. Disparità nelle decisioni

Se un partner finisce per "prendere tutte le decisioni", la partnership probabilmente non durerà a lungo! In ogni partnership strategica, deve esserci uno stile di decisione basato sul consenso e un livello di autorità uguale su qualsiasi progetto condiviso o iniziative condivise.

Prossimi Passi

Inizia identificando ciò che vuoi ottenere con una partnership strategica con un'agenzia e inizia il processo di creazione della lista ristretta dei partner. Questo è un momento emozionante e dovresti lanciare la rete il più ampio possibile all'inizio! Faccelo sapere come procede - twittaci @seoptimer.