Mendapatkan klien baru adalah hal yang sangat penting bagi setiap agensi SEO, dan sebagai hasilnya, menciptakan "sales pitch" SEO yang menang adalah elemen penting untuk mendorong pertumbuhan agensi.
Tetapi dengan begitu banyak agensi yang bersaing untuk bisnis, bagaimana Anda menembus kebisingan dan meyakinkan klien potensial bahwa keahlian SEO Anda adalah kunci keberhasilan mereka secara online?
Jawabannya terletak pada pembuatan penawaran penjualan SEO yang langsung menanggapi kebutuhan prospek Anda.
Dalam posting blog ini, kita akan menggali beberapa elemen penting dari setiap penawaran penjualan SEO yang sukses.
Karena kami juga secara rutin berurusan dengan ratusan agensi digital, kami telah meminta beberapa pendiri agensi untuk memberikan wawasan mereka tentang bagaimana mereka membuat "sales pitch" SEO untuk klien mereka.
Di akhir postingan ini, Anda akan dapat menunjukkan proposisi nilai agensi Anda, mengidentifikasi kebutuhan spesifik klien ideal Anda, dan menerjemahkan kekuatan SEO menjadi hasil nyata sehingga Anda dapat menyampaikan penjualan SEO yang mengubah prospek SEO menjadi klien jangka panjang.
Poin Utama
- Sebuah penawaran penjualan SEO harus meyakinkan calon klien bahwa mereka akan mendapatkan manfaat jangka panjang
- Selalu sertakan contoh dan studi kasus dalam penawaran penjualan SEO Anda
- Lihatlah penawaran SEO sebagai kesempatan untuk mendidik klien dan memberikan nilai nyata
- Jangan berjanji lebih dari yang Anda mampu
Pemasar yang Ditampilkan dalam Postingan Ini
Kami ingin mengucapkan terima kasih kepada para pendiri agensi dan pemasar berikut ini atas wawasan mereka tentang cara membuat penawaran penjualan SEO:
- Alex Lirette, Pendiri @ Orbital SEO, Amerika Serikat
- Jennifer Rogala, Pendiri @ SEODriver, Amerika Serikat
- Hamna Amjad, Manajer Proyek @ DMR.agency, Amerika Serikat
- Vlad Cruceanu, Pemilik @ Backlinks Box, Rumania
- Gareth Hoyle, Direktur Pelaksana @ Marketing Signals, Inggris
- Lewis Koch, Manajer SEO @ Distinctly, Inggris
Apa itu Pitch Penjualan SEO?
Sebuah pitch penjualan SEO adalah presentasi singkat yang bertujuan untuk meyakinkan klien potensial bahwa layanan SEO Anda akan secara signifikan meningkatkan peringkat mesin pencari dan visibilitas situs web mereka.
Ini harus menonjolkan nilai unik yang dibawa agensi Anda dan bagaimana hal itu berubah menjadi peningkatan lalu lintas organik dan konversi situs web.
10 Tips untuk Sukses dalam Presentasi Penjualan SEO
Sekarang, mari kita lihat lebih dekat beberapa elemen umum yang dimiliki oleh semua presentasi penjualan SEO yang berhasil.
Ketahui Klien Ideal Anda
Memahami dengan tepat siapa yang Anda ajak bicara adalah langkah pertama dalam membuat penawaran penjualan SEO yang menang.
Vlad Cruceanu adalah pemilik Backlinks Box, sebuah agensi pembuatan tautan yang berbasis di Bucharest. Di agensinya, mereka selalu memulai dengan memahami siapa pembeli ideal mereka.
Sebelum terjun ke dalam presentasi penjualan, kami memastikan bahwa kami menargetkan audiens yang tepat melalui Profil Pelanggan Ideal kami (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Dengan membuat persona pembeli yang terperinci yang menguraikan demografi, preferensi, poin kesulitan, dan tujuan dari klien ideal Anda, Anda dapat menyesuaikan setiap penawaran untuk menangani kebutuhan spesifik mereka.
Vlad dari Backlinks Box memberi kami gambaran yang baik tentang persona pembeli ideal mereka yang dapat Anda gunakan sebagai contoh untuk membuat profil Anda sendiri:
- Niche: Perusahaan SaaS atau Teknologi
- Lokasi: USA, Australia, Kanada, Selandia Baru, UK (negara-negara berbahasa Inggris utama)
- Jumlah karyawan: 1-50
- Peran: Pendiri, CoFounder, Presiden, CEO, Manajer Pemasaran, CMO
- Kontak per perusahaan: 3
Dengan ICP yang jelas, Anda dapat membuat penawaran penjualan SEO yang sempurna.
Jadi, bagaimana Anda membuat persona pembeli dari klien ideal Anda? Berikut adalah beberapa langkah:
- Analisis Klien yang Ada: Mulai dengan menganalisis klien SEO sukses Anda saat ini. Apa kesamaan mereka? Industri, ukuran bisnis, tujuan website?
- Riset Pasar: Menyelami industri target Anda. Apa tren dan tantangan SEO saat ini? Jenis konten apa yang resonan dengan audiens ini?
- Analisis Kompetitor: Riset materi pemasaran kompetitor Anda. Apa strategi pesan mereka? Apakah ada celah yang bisa Anda manfaatkan?
Ketahui Masalah yang Dihadapi Calon Pelanggan
Walaupun persona pembeli Anda adalah cetak biru yang fantastis, setiap calon pembeli dalam kategori "klien ideal" tersebut akan memiliki situasi dan tantangan yang unik.
Dengan meneliti data lalu lintas situs web calon pelanggan, peringkat untuk kata kunci penting, atau ulasan negatif online (semua dapat ditemukan melalui penelitian), Anda akan menunjukkan inisiatif dan kemampuan riset Anda.
Misalnya, Anda dapat menggunakan SimilarWeb untuk mendapatkan gambaran tentang lalu lintas situs web calon klien karena Anda tidak akan memiliki akses ke Google Analytics mereka sebelum menyajikan presentasi penjualan SEO.
Cara cepat dan mudah untuk mendapatkan semua informasi penting tentang kinerja SEO dan peringkat prospek adalah dengan menjalankan audit menggunakan alat audit situs web SEOptimer.
Dengan memahami masalah yang dihadapi prospek, Anda dapat membangun kepercayaan dan menempatkan agensi Anda sebagai ahli SEO yang benar-benar berinvestasi dalam kesuksesan mereka.
Selain itu, penelitian mungkin mengungkap tantangan tersembunyi yang belum sepenuhnya dipahami oleh prospek itu sendiri.
Misalnya, mungkin pesaing mereka mendominasi ceruk kata kunci tertentu, atau situs web mereka mengalami masalah SEO teknis yang menghambat pengalaman pengguna. Menyoroti masalah-masalah ini memperkuat proposisi nilai Anda sebagai mitra SEO yang proaktif.
Fokuskan pada Masalah Mereka
Ketika menyampaikan penjualan SEO Anda kepada calon klien, memindahkan sorotan ke masalah dan tantangan spesifik mereka dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas presentasi Anda.
Sebagaimana Jennifer Rogala dari SEODriver mengatakannya:
Yang penting untuk diingat adalah bahwa orang tidak tertarik pada spesifik layanan yang Anda berikan. Mereka lebih tertarik pada masalah yang dapat Anda selesaikan untuk mereka.
Menyoroti perjuangan mereka menunjukkan bahwa Anda telah melakukan penelitian Anda dan memahami lanskap SEO saat ini dalam industri mereka. Ini menetapkan Anda sebagai ahli yang kredibel yang dapat menavigasi kompleksitas SEO dan memberikan hasil nyata.
Berikut adalah beberapa masalah SEO umum yang dapat Anda gunakan sebagai titik awal ketika Anda sedang mempersiapkan pitch penjualan SEO Anda:
- Trafik organik yang rendah
- Peringkat kata kunci yang buruk
- Pengalaman pengguna situs web yang buruk
- Konten yang tidak mendapatkan peringkat
- Kesulitan mengukur ROI SEO
Ketika mempresentasikan ini dalam penawaran penjualan SEO Anda, Anda harus ingat untuk menambahkan apa yang hilang oleh calon pelanggan dibandingkan dengan bisnis yang mendapatkan semua ini dengan benar.
Misalnya, mari kita bayangkan bahwa prospek Anda adalah sebuah gym lokal yang berbasis di Austin, Texas, dan situs web mereka tidak benar-benar menduduki peringkat untuk kata kunci penting seperti "gym di austin".
Selain menyoroti fakta bahwa situs mereka tidak menduduki peringkat untuk kata kunci target mereka, Anda juga dapat menyebutkan bahwa bisnis yang menduduki peringkat teratas kemungkinan mendapatkan ratusan pengunjung bulanan hanya dari posisi kata kunci ini saja, dan bahwa mereka kehilangan kesempatan untuk mendapatkan bagian dari keuntungan tersebut.
Usulkan Solusi (Layanan Anda)
Setelah Anda melakukan penelitian yang mendalam tentang pelanggan Anda dan masalah spesifik mereka, Anda akan memiliki gambaran yang jelas tentang bagaimana Anda dapat memposisikan agensi SEO Anda sebagai solusi untuk titik-titik nyeri mereka.
Berikut adalah dua tips ketika menawarkan jasa Anda sebagai solusi:
- Jangan bombardir calon klien dengan jargon teknis SEO. Sebaliknya, terjemahkan layanan Anda menjadi hasil nyata yang langsung menangani poin-poin masalah mereka. Misalnya, jika situs web mereka kesulitan dengan lalu lintas organik yang rendah, fokuslah pada bagaimana strategi SEO Anda akan mengarah pada peningkatan peringkat untuk kata kunci yang relevan, yang berarti lebih banyak prospek berkualitas dan kunjungan situs web.
- Backup klaim Anda dengan data industri dan statistik SEO yang relevan. Sebagai contoh, tampilkan peningkatan rata-rata tingkat konversi yang dialami situs web setelah menerapkan strategi SEO yang kuat.
Pada akhir hari, sebagian besar klien Anda hanya benar-benar peduli tentang garis bawah mereka. Apakah uang yang mereka keluarkan untuk layanan Anda akan berubah menjadi hasil nyata yang nyata?
Jika Anda bisa, Anda harus mencoba dan menyamakan pekerjaan Anda ke dalam nilai moneter.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Gunakan Studi Kasus untuk Mendukung Klaim Anda
Ketika menyampaikan penawaran penjualan SEO, Anda tentu harus menggunakan studi kasus dari klien sebelumnya untuk mendukung klaim Anda.
Dengan menyajikan contoh nyata dari kesuksesan di masa lalu dan menunjukkan hasil yang telah Anda capai untuk klien sebelumnya, Anda dapat memberikan bukti berharga dari keahlian Anda dan efektivitas strategi SEO Anda.
Kunci dari penjualan SEO yang sukses adalah menghindari basa-basi dan fokus pada penyampaian nilai nyata. Kami memastikan setiap klaim didukung oleh data dan studi kasus yang menunjukkan hasil nyata yang telah kami capai untuk bisnis serupa.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Studi kasus terbaik dan studi kasus paling efektif memiliki sifat-sifat berikut, cobalah untuk memasukkannya dalam studi kasus Anda sendiri ketika menawarkan jasa SEO:
- Fokus pada Hasil: Kuantifikasi dampak dari upaya SEO Anda. Tampilkan metrik seperti peningkatan persentase lalu lintas organik, peningkatan peringkat kata kunci, dan pertumbuhan tingkat konversi.
- Naratif Berpusat pada Klien: Buatlah studi kasus sebagai kisah sukses klien. Perkenalkan secara singkat bisnis klien, tantangan yang mereka hadapi, dan bagaimana strategi SEO Anda mengatasinya.
- Testimoni Klien: Sertakan kutipan singkat atau testimoni dari klien yang puas yang mengungkapkan pengalaman mereka bekerja dengan agensi Anda.
Gunakan Visual
Orang memproses visual lebih cepat dan mempertahankan informasi lebih baik ketika disajikan dengan grafik, grafik, dan gambar.
Menurut berbagai studi, 90% informasi yang diproses oleh otak adalah visual dan manusia memproses visual jauh lebih cepat daripada teks.
Menambahkan visual ke penjualan SEO Anda dapat secara signifikan meningkatkan dampak dan efektivitas presentasi Anda.
Anda harus ingat bahwa sebagian besar pemilik usaha kecil hingga menengah tidak memiliki pengetahuan SEO yang canggih.
Sebagai hasilnya, konsep SEO yang kompleks bisa sulit untuk dipahami secara verbal. Grafik, diagram, dan infografis memecah informasi menjadi bagian-bagian yang mudah dicerna, membuat pesan Anda jelas dan menarik.
Ini adalah contoh dari segmen laporan SEO kami yang memecah ukuran situs web menjadi diagram lingkaran yang mudah dipahami.
Selain itu, memvisualisasikan metrik SEO seperti kemajuan peringkat kata kunci atau pertumbuhan lalu lintas organik membuat data kompleks menjadi nyata, sehingga dampak dari layanan Anda menjadi jelas terlihat.
Jadi, jenis visual apa yang harus Anda tambahkan ke presentasi penjualan SEO Anda untuk membuatnya lebih menarik secara visual?
Berikut adalah daftar alat bantu visual yang efektif yang dapat Anda tambahkan:
- Perkembangan Peringkat Kata Kunci: Sebuah grafik garis yang menunjukkan website klien yang terus menerus meningkat dalam peringkat mesin pencari untuk kata kunci yang ditargetkan menunjukkan efektivitas dari strategi SEO Anda.
- Pertumbuhan Trafik Organik: Sebuah diagram batang yang menggambarkan peningkatan signifikan dalam trafik organik seiring waktu memberikan gambaran yang jelas tentang bagaimana upaya SEO Anda mendatangkan lebih banyak pengunjung situs yang berkualitas.
- Lanskap Persaingan: Sebuah diagram lingkaran yang menggambarkan porsi suara situs web klien Anda dalam industri mereka dibandingkan dengan pesaing secara visual menonjolkan dampak dari upaya SEO Anda terhadap visibilitas online mereka.
- Sumber Lalu Lintas Website: Sebuah diagram lingkaran yang menampilkan rincian sumber lalu lintas website (organik, rujukan, media sosial) memungkinkan Anda untuk menekankan kontribusi signifikan dari upaya SEO Anda terhadap strategi generasi lalu lintas keseluruhan klien.
Edukasi Klien
Saat menyampaikan penjualan SEO Anda, Anda harus melihatnya sebagai kesempatan untuk mendidik calon pelanggan Anda tentang SEO.
Sekarang, saya tidak mengatakan bahwa Anda harus memberi mereka panduan mendalam tentang bagaimana SEO bekerja. Namun, prospek harus lebih banyak mengetahui tentang SEO setelah Anda menyampaikan presentasi penjualan Anda, dibandingkan dengan sebelum Anda memasuki pertemuan tersebut.
Hamna Amjad dari DMR.agency, mengatakan bahwa mereka memberdayakan calon klien dengan pengetahuan tentang SEO dan dampak potensialnya terhadap bisnis mereka.
Kami menggunakan kesempatan penjualan sebagai kesempatan untuk mendidik mereka tentang praktik terbaik SEO, tren industri, dan lanskap persaingan.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Antisipasi Keberatan Mereka
Sejujurnya, Anda kemungkinan akan bertemu dengan beberapa penolakan ketika menawarkan layanan SEO Anda kepada calon klien.
Pemilik bisnis itu cerdik, dan wajar bagi mereka untuk memiliki pertanyaan dan kekhawatiran. Kuncinya adalah mengantisipasi keberatan mereka sebelum mereka bahkan mengungkapkannya.
Mengantisipasi keberatan ini sebelum menyampaikan presentasi Anda memungkinkan Anda untuk secara proaktif menanggapi mereka dan menanamkan kepercayaan pada agensi Anda.
Ini adalah beberapa keberatan umum yang mungkin Anda temui ketika menyampaikan penawaran penjualan SEO kepada calon klien:
- SEO Membutuhkan Waktu yang Lama: SEO adalah maraton, bukan sprint. Jadi transparan tentang kerangka waktu untuk mencapai hasil, menekankan nilai jangka panjang dari pertumbuhan lalu lintas organik dan visibilitas situs web. Tampilkan studi kasus dengan garis waktu untuk mengilustrasikan prosesnya.
- Terlalu Mahal: Gambarkan SEO sebagai investasi, bukan biaya. Fokus pada potensi ROI (Return On Investment) dari layanan Anda. Tekankan bagaimana peningkatan lalu lintas organik dapat berubah menjadi lebih banyak prospek, konversi, dan pada akhirnya, pertumbuhan pendapatan.
- Kami Sudah Pernah Mencoba SEO Sebelumnya, dan Itu Tidak Berhasil: Jelajahi alasan di balik pengalaman mereka sebelumnya. Mungkin mereka tidak bekerja dengan agensi yang terpercaya, atau strategi sebelumnya mereka kurang fokus. Tekankan pendekatan unik Anda, metodologi berbasis data, dan komitmen untuk komunikasi yang berkelanjutan.
- Kami Bisa Melakukan SEO Sendiri: Akui inisiatif mereka, namun jelaskan secara halus tentang kompleksitas SEO dan algoritma mesin pencari yang terus berkembang. Soroti waktu dan keahlian yang diperlukan untuk tetap unggul, memungkinkan mereka untuk fokus pada kekuatan bisnis inti mereka.
Dengan mempersiapkan diri terlebih dahulu, Anda akan menghindari keadaan terjebak dan dapat menjawab pertanyaan mereka dengan kejelasan dan ketenangan, semakin memperkuat posisi Anda sebagai mitra SEO yang dapat diandalkan.
Kelola Ekspektasi Klien
Kita semua pasti ingin memberikan hasil yang luar biasa kepada klien kita, mengembangkan bisnis mereka dua kali lipat, dan membantu mereka mendominasi ceruk pasar mereka.
Sayangnya, itu tidak selalu mungkin. Dan dalam beberapa kasus, klien mengharapkan hasil seperti itu.
Di sinilah sangat penting untuk mengelola ekspektasi klien.
Terutama karena SEO membutuhkan waktu untuk memberikan hasil, klien mungkin mulai merasa cemas karena tidak melihat hasil secara langsung.
Lebih bijaksana untuk tidak terlalu membesar-besarkan atau terlalu berjanji tentang hasil sebelum hasil tersebut kemungkinan akan muncul.
- Lewis Koch, Distinctly
Berikan Mereka Contoh Laporan SEO Anda
Pada tahap akhir dari penjualan SEO Anda, menawarkan calon klien sebuah salinan fisik dari laporan SEO yang terperinci dapat memiliki dampak yang signifikan dalam menunjukkan nilai dari layanan Anda.
Contoh laporan SEO yang bisa Anda berikan kepada calon klien meliputi:
- Laporan audit situs web
- Laporan SEO on-page
- Laporan SEO teknis
- Laporan peringkat kata kunci
Untuk agensi yang ingin mempermudah generasi lead dan menawarkan wawasan berharga kepada calon klien, pertimbangkan untuk memanfaatkan Alat Audit yang Dapat Ditanam.
Dengan menyematkan widget formulir di situs web Anda, alat ini secara otomatis menghasilkan laporan SEO white-label untuk pengunjung, memberikan gambaran personal tentang kinerja SEO situs web mereka dan rekomendasi yang dapat dijalankan.
Kesimpulan
Menciptakan penjualan SEO yang menang adalah hal yang penting bagi agensi yang ingin menarik klien baru. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda dapat merancang penjualan SEO yang menghasilkan konversi dan mendorong agensi Anda ke puncak industri SEO.
