Apa itu Kemitraan Agensi Strategis?
Sebuah Kemitraan Agensi Strategis antara dua perusahaan adalah sebuah pengaturan yang diformalkan untuk berkolaborasi dalam beberapa kapasitas seperti penjualan, PR atau pemasaran dengan tujuan membangun manfaat bersama.
Kemitraan strategis antara agensi digital dengan layanan pelengkap semakin umum, tetapi ada banyak cara di mana agensi dapat memanfaatkan jenis kemitraan ini sebagai bagian dari strategi go-to-market mereka secara keseluruhan.
Dalam panduan ini kami akan membahas berbagai kesempatan kemitraan strategis untuk agensi digital yang ingin mendorong generasi lead melalui saluran yang kuat ini.
Apa contoh dari kemitraan strategis?
Agency A menawarkan layanan X dan Agency B menawarkan layanan Y. Kedua agensi setuju untuk menjalin kemitraan strategis yang melibatkan rencana go-to-market yang terkoordinasi. Dalam kebanyakan kasus, klien yang membeli layanan X kemungkinan besar juga akan membeli layanan Y. Agency A dan Agency B bersaing dengan Agency C yang menawarkan kedua layanan tersebut. Namun, kemitraan strategis yang terbentuk antara Agency A dan Agency B dirasakan menguntungkan bagi beberapa klien karena kedua agensi tersebut dianggap sebagai spesialis dalam bidang mereka masing-masing namun bekerja bersama sebagai entitas yang terhubung.
Manfaat Kemitraan Strategis untuk Agensi
Manfaat keseluruhan dari kemitraan strategis adalah diversifikasi. Kami telah berbicara sebelumnya tentang manfaat dari niching down dalam artikel sebelumnya - yaitu: panduan kami untuk memulai agensi pemasaran digital. Ingat dalam hal ini, diversifikasi tidak berarti menawarkan rangkaian layanan lengkap virtual yang dipenuhi oleh mitra (meskipun itu benar-benar bisa).
Sebaliknya kami ingin menyoroti beberapa cara inovatif yang dapat dilakukan agensi Anda untuk membangun kemitraan strategis bernilai tinggi sambil tetap mempertahankan posisi niche di pasar.
Menambahkan kemampuan layanan
Terkadang agensi kecil kehilangan kesempatan bisnis baru karena mereka tidak menawarkan berbagai layanan yang dibutuhkan oleh klien. Kemitraan strategis dengan agensi non-kompetitif yang menawarkan layanan pelengkap adalah cara yang sangat baik yang dapat Anda tambahkan ke kemampuan layanan Anda sendiri. Beberapa agensi memilih untuk memberi label putih pada kemampuan mitra mereka sehingga tampak kepada klien sebagai rangkaian layanan yang terpadu.
"Terkadang - bahkan untuk agensi media besar - lebih masuk akal secara bisnis untuk menciptakan kemitraan dengan agensi luar guna memenuhi tuntutan dari seorang klien."
Peluang bisnis baru
Tujuan paling umum dari kemitraan strategis adalah generasi prospek. Contoh paling jelas adalah aktivitas pemasaran seperti kampanye email yang dikirimkan kepada klien/pelanggan yang sudah ada dari mitra baru Anda yang memperkenalkan agensi Anda. Jenis aktivitas pemasaran ini dapat membawa masuknya prospek bernilai tinggi secara instan ke dalam corong bisnis baru Anda. Beberapa mungkin akan berubah. Ini adalah hasil yang bagus dalam jangka pendek dan dengan strategi jangka panjang dapat sangat saling menguntungkan.
Tampak lebih besar dari yang sebenarnya
Kemitraan strategis membawa perusahaan dan organisasi bersama-sama untuk tujuan kegiatan kolaboratif. Secara nilai wajah, ini membuat kegiatan tersebut tampak lebih besar dalam skala daripada jika dilakukan oleh satu entitas. Persepsi di pasar ini hanyalah itu - sebuah persepsi. Namun terkadang ini bisa berarti perbedaan antara mendapatkan sebuah presentasi dan diabaikan karena Anda tampak 'terlalu kecil'.
Sebuah contoh dari ini adalah ECCO, Jaringan Komunikasi Internasional untuk agensi-agensi PR. Jaringan ini terdiri dari lebih dari 35 agensi PR yang dimiliki secara independen yang terhubung melalui kemitraan strategis satu sama lain.
Bersama-sama, agensi-agensi ini membentuk jaringan internasional yang mengesankan. Di Amerika Serikat, O'Malley Hansen, adalah agensi anggota ECCO lokal. Sekali lagi, persepsi O'Malley Hansen sebagai bagian dari jaringan besar mungkin menarik bagi beberapa klien.
Berbagi Ide
Memulai kemitraan dengan organisasi lain memiliki potensi untuk membawa ide-ide baru dan pendekatan baru ke meja perundingan. Terkadang, opini eksternal ini bisa berharga karena mereka membantu membuka ide-ide yang mungkin tidak akan terungkap. Sama seperti bagaimana seorang karyawan baru membawa ide-ide baru dan energi baru ke dalam perusahaan, begitu pula dengan jenis mitra yang tepat.
Perluasan manfaat ini adalah di mana seorang individu (atau sekelompok individu) dari satu organisasi menghabiskan waktu di organisasi mitra melalui proyek jangka pendek, cuti kerja atau penugasan. Bagaimanapun strukturnya, periode waktu singkat di mana bakat mitra ditanamkan ke dalam organisasi lain dapat saling menguntungkan bagi organisasi mitra, orang-orang (meningkatkan keterampilan & moral tim) dan pada akhirnya pekerjaan - semua orang menang!
Penghematan Biaya
Kemitraan seharusnya tidak pernah dilihat hanya melalui lensa ekonomi semata, namun kemungkinan besar lead yang dihasilkan melalui mitra akan memiliki biaya Efektif Per Lead (eCPL) yang lebih rendah. Ini karena lead dari mitra adalah lead yang sudah hangat dan memiliki kepercayaan yang terbangun melalui asosiasi dengan mitra tersebut.
Tidak hanya itu, tetapi metrik biaya apa pun yang Anda ukur seperti CPC atau CPA kemungkinan akan lebih rendah sebagai metrik yang efektif ketika dilaksanakan melalui mitra strategis. Beberapa pemasar akan menyebut varian metrik ini sebagai eCPC dan eCPA. Di sinilah Anda akan mengganti apa yang akan menjadi pengeluaran iklan dengan biaya waktu/produksi Anda, dll. Jadi jika dibutuhkan $500 waktu/upaya yang setara untuk memproduksi solus eDM yang dapat dikirimkan mitra Anda ke daftar surat mereka sebanyak 10.000 dan menarik 1.000 klik, maka eCPC Anda adalah $0.50.
Jenis Kemitraan Strategis untuk Agensi
Agen-Agen Pelengkap
Kemitraan strategis antara dua agensi dengan layanan yang saling melengkapi adalah kombinasi yang sempurna di surga digital. Ada sejumlah pasangan umum di antara agensi dengan layanan yang saling melengkapi seperti:
- Agensi PR yang bermitra dengan Agensi Media Sosial
- Agensi SEO yang bermitra dengan Agensi PPC
- Agensi Pengembangan yang bermitra dengan Agensi Pemasaran Digital
- Agensi Kreatif yang bermitra dengan Agensi Media
Sebuah contoh terbaru dari ini adalah ketikaBlue Ant Plus - agensi produksi kreatif pemenang penghargaanmengumumkan kemitraan strategis mereka dengan The Influence Agency - seorang influencer dan agen media sosial.
Jakki Roussel, Manajer Komunikasi di Blue Ant Plus mengatakan tentang kemitraan:
"Bersama-sama, Blue Ant Plus dan The Influence Agency menciptakan satu tujuan bagi klien yang ingin beralih dari sifat transaksional dari keterlibatan satu kali dengan influencer ke strategi berbasis konten yang lebih berkembang dan canggih, dikombinasikan dengan penetapan harga standar dan pelaporan analitik data."
Vendor Perangkat Lunak
Agensi digital sering bermitra dengan vendor perangkat lunak, seperti SEOptimer, untuk membantu meningkatkan kredensial data mereka, kemampuan atau menyediakan pembeda unik terhadap pesaing mereka.
Expleo, sebuah perusahaan konsultasi transformasi digital mengumumkan kemitraan strategis mereka dengan vendor analitik data AI DataWhys untuk menyediakan wawasan yang didukung AI di seluruh disiplin bisnis mereka.
COO Expleo Roch Thaller mengatakan:
"Dengan mendukung perjalanan transformasi digital dari merek-merek besar dunia, kami telah menanamkan pemahaman yang mendalam tentang tantangan yang dapat dihadapi oleh bisnis. Kami dapat menerapkan analisis yang disediakan oleh platform DataWhys dan mengubahnya menjadi solusi bisnis yang nyata, dengan cepat dan efektif."
Mitra Lintas Batas
Bahasa dan hambatan budaya dapat diatasi secara instan dengan bermitra dengan organisasi lokal di pasar kunci. Saat ini, dengan lebih banyak perdagangan dan bisnis yang terjadi secara online, ini berpotensi membuka dunia bagi klien agensi untuk penjualan dan pertumbuhan. Menetapkan kemitraan lintas batas dapat memberikan agensi Anda keuntungan yang tidak adil terhadap pesaing.
Pemilik media Digital Out of Home, Hivestack baru-baru ini mengumumkan kemitraan mereka dengan agensi digital yang berbasis di Shanghai, Blue Media untuk memungkinkan klien mereka di Tiongkok memesan iklan di layar digital Hivestack di seluruh Amerika Utara.
Penyedia Data
Agen digital mengandalkan data untuk membuat rekomendasi strategis yang lebih tepat kepada klien mereka. Untuk tetap kompetitif, agen digital perlu membangun hubungan dengan penyedia data dan platform data untuk membantu memberi mereka keunggulan dalam presentasi, proposal bisnis baru dan tentu saja dalam pekerjaan klien yang berkelanjutan.
Jay Pattisall adalah Analis Utama di Forrester Research dan mengatakan data adalah apa yang menggerakkan pertumbuhan meteorik untuk bisnis dari segala bentuk dan ukuran:
"Bagi agensi, kemampuan untuk mengelola dan memperkaya data menjadi wawasan untuk media dan pesan sangat kritis untuk pemasaran di era pelanggan."
Jay mengatakan bahwa kelompok agensi jaringan besar telah membangun atau mengakuisisi platform manajemen data dan teknologi data mereka sendiri. Sedangkan agensi independen yang lebih kecil perlu mengandalkan pemanfaatan kemitraan data dengan startup atau penyedia data yang lebih kecil.
Penyedia Layanan Lainnya
Untuk agensi digital yang fokus pada ceruk industri tertentu, bermitra dengan penyedia layanan yang juga bekerja di ceruk yang sama bisa menjadi cara yang bagus untuk mempercepat generasi lead dan pertumbuhan bisnis.
Misalnya, jika agensi Anda berfokus pada bisnis lokal, bermitra dengan firma akuntansi lokal atau firma hukum lokal bisa menjadi cara yang bagus untuk mendapatkan eksposur kepada klien potensial baru.
Asosiasi Industri
Kesempatan kerjasama yang bagus lainnya mungkin ada dengan asosiasi industri - terutama asosiasi yang menyelenggarakan acara atau sesi pembelajaran secara rutin. Kerjasama dengan asosiasi yang relevan dapat membantu menempatkan agensi Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam pemasaran digital.
Menyelenggarakan lokakarya atau seminar pendidikan gratis memberikan nilai bagi asosiasi dan juga memberikan Anda sumber prospek bisnis baru yang berkualitas tinggi sambil meningkatkan profil Anda di industri.
Langkah-langkah untuk Mengimplementasikan Kemitraan Strategis
1. Buat daftar pendek calon mitra
Pertama-tama, pikirkan apa yang ingin Anda capai dengan kemitraan ini untuk agensi Anda. Apakah itu prospek baru? Meningkatkan kesadaran/membangun profil Anda? Lakukan riset di area lokal dan industri Anda untuk mengidentifikasi mitra potensial yang dapat Anda berikan nilai tambah sambil mencapai tujuan Anda. Bicaralah dengan klien dan tanyakan kepada mereka siapa lagi yang mereka kerja sama atau organisasi apa lagi yang mereka menjadi anggotanya.
Jika Anda baru memulai dan tidak memiliki banyak koneksi, cobalah untuk menghadiri acara kamar dagang lokal berikutnya atau cari grup jaringan lokal atau pertemuan di kota Anda seputar tema pemasaran atau tema khusus industri. Hadiri konferensi pemasaran digital atau bergabung dengan Grup Facebook yang relevan.
2. Mulai percakapan
Sebenarnya, memformalkan sebuah kesepakatan dan pergi ke pasar bersama adalah langkah yang sangat terakhir. Di hari-hari awal, Anda perlu menetapkan apakah organisasi-organisasi dalam daftar pendek Anda relevan dan bahwa mereka tertarik untuk bermitra dengan agensi Anda. Namun, yang paling penting adalah apakah ada nilai timbal balik yang jelas dalam membentuk kemitraan bersama.
3. Tentukan tujuan bersama
Kemitraan gagal ketika tidak ada tujuan bersama antara kedua belah pihak. Tidak masalah memiliki tujuan individu tetapi harus ada tujuan bersama secara keseluruhan yang menjadi dasar hubungan tersebut. Tujuan bersama ini harus SMART, terutama bagian "SMA" - jadi pastikan itu Spesifik, Terukur, dan Dapat Dicapai.
Pentingnya, tujuan bersama perlu disetujui oleh kedua belah pihak. Beberapa contoh tujuan bersama yang baik meliputi:
- Membangun prospek bisnis baru yang saling menguntungkan bersama di pasar
- Menulis bersama artikel kepemimpinan pemikiran dan menarik perhatian PR
- Mengadakan acara bersama dan membangun daftar eDM bersama
- Menjalankan aktivitas pemasaran bersama dan mengarahkan lalu lintas ke halaman pendaratan satu sama lain
4. Setujui jangka waktu
Ketika menyangkut formalisasi sebuah perjanjian, pastikan Anda menentukan tanggal mulai dan berakhir. Jangan asumsikan bahwa kemitraan akan berlangsung selamanya. Ada banyak alasan yang tidak diketahui mengapa sesuatu tidak berjalan dengan baik, jadi selalu lebih baik untuk perjanjian berakhir secara default dengan opsi untuk diperbarui jika kedua belah pihak menginginkannya.
Umumnya sebuah perjanjian kemitraan strategis mungkin berlangsung selama 12 bulan dengan opsi untuk diperbarui setiap 12 bulan.
Mengelola Kemitraan Strategis
Setelah Anda memulai kemitraan strategis, akan menjadi kepentingan terbaik semua orang untuk memastikan kemitraan tersebut berhasil. Komunikasi sangat penting, jadi memiliki cara mudah untuk tetap berhubungan seperti Slack, WhatsApp, dll sangat berguna. Menyetujui pertemuan atau panggilan rutin mungkin juga menjadi proses yang baik untuk dipertahankan selama ritmenya realistis - misalnya, sekali sebulan atau sekali setiap 2 bulan.
Mengulas kemajuan, tindakan, dan hasil dalam pertemuan bulanan ini adalah cara yang baik untuk memberi energi kepada semua orang yang terlibat dan mengingatkan mereka mengapa kemitraan ini ada dan bagaimana tindakan-tindakan ini membantu mencapai tujuan bersama.
McKinsey & Company menerbitkan sebuah makalah berjudul Improving the management of complex business partnerships. Dalam makalah ini, mereka mengutip pentingnya "Menghubungkan secara sosial". Meskipun makalah tersebut ditujukan untuk organisasi besar, poin tertentu ini relevan untuk bisnis dari semua ukuran. Salah satu eksekutif yang diwawancarai oleh firma konsultan tersebut mengatakan:
"Sekitar 30 hingga 40% pertemuan kemitraan adalah tentang bisnis; sisanya dihabiskan untuk membangun persahabatan dan kepercayaan."
Potensi Jebakan dari Kemitraan Agensi Strategis
Seperti hubungan pribadi, hubungan bisnis dapat runtuh jika kepercayaan terkikis, komunikasi berkurang/berhenti atau jika berbagai ketidakadilan muncul. Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, keberhasilan kemitraan agensi bergantung pada memiliki tujuan SMART bersama. Jika ini tidak ditetapkan, kemitraan akan disiapkan untuk gagal.
Mike Canarelli adalah Co-Founder/Pemilik dari WTM Digital - sebuah agensi digital full service di Lancaster, PA.
Dia melihat banyak keuntungan bagi agensi yang membentuk kemitraan strategis satu sama lain, tetapi dia juga menyarankan untuk melangkah dengan mata terbuka lebar dan waspada terhadap masalah yang mungkin muncul. Ketika ditanya tentang potensi perangkap, Mike berkata:
"Setiap keputusan disertai dengan kerugian. Membentuk kemitraan strategis tidak berbeda. Ketika bergabung dengan perusahaan lain, Anda menempatkan perusahaan Anda sendiri dalam risiko."
1. Ketidaksetaraan nilai
Jika salah satu mitra merasa manfaat dari kemitraan terlalu condong untuk menguntungkan mitra lainnya, hal ini akan menimbulkan masalah di masa depan. Terkadang bisa sulit untuk menilai apakah kemitraan memberikan pembagian nilai 50/50 kepada kedua belah pihak tetapi komunikasi yang terbuka dan jujur di awal dapat membantu menghindari hal ini.
2. Ketimpangan Investasi
Jika kedua mitra tidak menginvestasikan jumlah usaha yang sama ke dalam kemitraan - itu akan ditakdirkan untuk gagal. Apakah usaha tersebut berbentuk uang atau berbasis waktu, tingkat masukan atau beban kerja perlu kira-kira seimbang, jika tidak rasa tidak puas akan muncul, kepercayaan akan terkikis dan kemitraan akan gagal.
3. Ketidakadilan Keputusan
Jika satu pasangan berakhir dengan 'mengambil semua keputusan', kemitraan tersebut kemungkinan tidak akan bertahan lama! Dalam setiap kemitraan strategis, harus ada gaya pengambilan keputusan konsensus dan tingkat kewenangan yang sama atas proyek bersama atau inisiatif bersama.
Langkah Selanjutnya
Mulai dengan mengidentifikasi apa yang ingin Anda capai dengan kemitraan agensi strategis dan mulai proses penyusunan daftar mitra potensial. Ini adalah waktu yang menyenangkan dan Anda harus melempar jaring yang luas pada awalnya! Beri tahu kami bagaimana Anda melakukannya - tweet kami @seoptimer.
