Calon pelanggan baru dapat menemukan bisnis Anda melalui berbagai saluran pemasaran: pencarian berbayar, blog yang dioptimalkan konten, dari mulut ke mulut, formulir pendaftaran email, dan media sosial adalah alat generasi calon pelanggan masuk yang umum.
Satu perusahaan mendefinisikan inbound lead sebagai "seseorang yang mendekati perusahaan Anda dengan niat untuk mempelajari lebih lanjut dan berpotensi membeli produk atau layanan Anda."
Sementara generasi lead masuk dan keluar keduanya merupakan komponen penting dari strategi pemasaran Anda, kami akan fokus membantu Anda mengoptimalkan pendekatan lead masuk Anda.
Apa Perbedaan Antara Outbound dan Inbound Leads?
Inbound leads berbeda dari outbound leads, juga disebut interruption marketing, yang merupakan leads yang secara langsung didekati oleh perusahaan Anda melalui cold-calling atau emailing. Strategi generasi lead outbound awalnya dimodelkan berdasarkan praktik penjualan door-to-door tradisional.
Cara mudah untuk mengingat perbedaan antara inbound dan outbound leads: inbound leads datang "masuk" ke dalam bisnis Anda, sedangkan Anda harus pergi "keluar" untuk mencari outbound leads.
Agensi pemasaran mengalihkan fokus dan pengeluaran mereka dari taktik outbound ke inbound. Satu survei terbaru mengungkapkan bahwa pemasar yang disampel menghabiskan 23% dari anggaran keseluruhan mereka untuk pemasaran outbound dan 34% untuk pemasaran inbound.
Secara keseluruhan, pemasaran masuk cenderung lebih murah daripada pemasaran keluar, terutama seiring berjalannya waktu. Survei yang sama menunjukkan bahwa rata-rata, biaya prospek masuk 61% lebih murah daripada prospek keluar, dan biaya rata-rata per prospek turun sebesar 80% "setelah 5 bulan pemasaran masuk yang konsisten."
Contoh-contoh Lead Masuk
Kebanyakan alat generasi lead masuk mengandalkan pembuatan konten berkualitas tinggi, yang dioptimalkan untuk menarik lead baru.
Generasi lead masuk yang sukses adalah tentang menarik perhatian yang tepat. Untuk mengutip ahli pemasaran David Meerman Scott:
"Ini bukan lagi tentang mempromosikan The Today Show. Ini tentang menciptakan konten yang akan menarik The Today Show."
Dengan banyaknya pilihan, audiens target Anda membutuhkan sesuatu yang secara khusus menarik atau unik tentang merek Anda. Dengan pemikiran tersebut, berikut adalah beberapa kategori umum dari inbound leads:
SEO
Pada kebanyakan kasus, pelanggan mengungkapkan persis apa yang mereka cari melalui mesin pencari mereka. Dengan mengoptimalkan SEO situs Anda, crawler Google akan mengindeks situs Anda sebagai relevan untuk topik tertentu yang langsung berkaitan dengan pencarian pelanggan Anda.
Ini sangat penting untuk strategi generasi lead masuk Anda, karena 33% dari lalu lintas lead menuju ke hasil peringkat tertinggi Google sementara hanya 17% yang menuju ke daftar peringkat kedua.
Menggunakan alat audit SEO yang sederhana adalah salah satu cara yang paling hemat biaya untuk mengoptimalkan situs web Anda untuk mendapatkan prospek masuk.
Blog
Blog adalah cara utama yang digunakan oleh banyak perusahaan untuk menghasilkan lalu lintas ke situs mereka untuk menciptakan prospek masuk. Blog harus selalu dioptimalkan untuk SEO (lihat di atas) untuk memastikan kesesuaian antara pencari dan konten Anda.
Blog berkualitas tinggi menempatkan merek Anda sebagai otoritas dalam suatu topik, membuat calon pelanggan lebih cenderung menjadi pelanggan.
B2C blog sangat penting untuk menumbuhkan inbound leads: 68% pembeli inbound membaca konten dari merek yang mereka ikuti.
Blog juga penting untuk perusahaan B2B; namun, pelanggan ini tertarik pada detail yang lebih banyak dan konten otoritas tinggi, sehingga strategi konten B2B juga harus mencakup kertas putih dan eBook.
Pilihan Opt-In Email
Email opt-in memiliki beberapa bentuk:
- Berlangganan buletin harian/mingguan
- Unduh produk gratis (biasanya semacam panduan)
- Permainan, kuis, atau sesuatu yang menghibur lainnya
Email opt-in tidak perlu mencolok, tetapi sebaiknya ada di seluruh situs Anda. Ini juga membantu ketika mereka menyertakan insentif, seperti panduan gratis atau kuis 3 menit. Ini harus menarik perhatian. Formulir opt-in email harus dilampirkan pada setiap magnet pemimpin yang Anda miliki di situs Anda, seperti template gratis jika Anda adalah perusahaan desain atau sampel gratis untuk merek kecantikan.
Setelah prospek masuk memasukkan alamat email mereka, perusahaan kemudian dapat mengirimkan konten dan penawaran yang ditargetkan yang menarik bagi mereka, yang pada akhirnya dapat mengarah ke penjualan.
Media Sosial
Kebanyakan kampanye generasi lead masuk yang sukses dimulai dengan menentukan target audiens, dan ini sangat benar untuk media sosial. Anda mungkin akan memerlukan beberapa iklan berbayar untuk mendapatkan pengikut baru dan penting untuk mengetahui platform mana yang harus diinvestasikan.
Misalnya, penelitian demografi media sosial terbaru menunjukkan bahwa Facebook masih menjadi pemimpin di antara sebagian besar kelompok usia dengan YouTube sangat dekat dalam hal pengguna aktif bulanan.
Generasi lead masuk dalam konteks media sosial sebenarnya berkaitan dengan sosial organik (yaitu: mempublikasikan konten di media sosial tanpa iklan berbayar). Namun, Anda mungkin telah mendengar beberapa pemasar mengatakan media sosial sekarang adalah "bayar untuk bermain". Meskipun jangkauan organik telah menurun, beberapa organisasi masih menerima tingkat jangkauan organik yang sangat baik (30, 40 bahkan 50% atau lebih tinggi) pada konten mereka.
Organic reach pasti tidak mati di media sosial. Anda hanya perlu mengukur berapa tingkat organic reach Anda saat ini dan menganalisis jenis konten apa yang mendapatkan organic reach yang lebih baik daripada yang lainnya.
Cara Mendapatkan Lebih Banyak Prospek Masuk
Sementara semua alat yang kami sebutkan di atas secara individu berguna, strategi ideal adalah untuk mensistematisasi semua teknik generasi lead masuk Anda.
Sebagai contoh, Anda dapat memikirkan generasi prospek Anda sebagai aliran yang dimulai dengan konten.
- Terbitkan konten yang dioptimalkan SEO ke blog dan situs web Anda
- Optimalkan konten Anda untuk berbagi di media sosial dan tautkan kembali konten ke situs Anda
- Integrasikan magnet pemimpin (unduhan gratis, acara khusus, hadiah) ke dalam situs Anda
- Tambahkan formulir pendaftaran email ke situs Anda
- Salurkan semua pendaftaran dan informasi yang dihasilkan pengguna ke dalam alat Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM)
- Gunakan alat CRM Anda untuk mengirimkan konten yang ditargetkan secara khusus kepada prospek Anda
Idealnya, aliran ini harus menciptakan lingkaran penguat yang dimulai dan diakhiri dengan konten yang baik. Anda menarik pelanggan ke situs Anda dengan menghasilkan konten dan membuatnya mudah ditemukan. Buatlah mudah bagi calon pelanggan untuk menunjukkan minat dan secara sukarela memberikan alamat email atau mengikuti saluran media sosial Anda dengan menawarkan magnet timbal bernilai tinggi yang terlampir pada formulir opt-in email. Dengan informasi ini, Anda kemudian dapat secara spesifik menargetkan mereka dengan konten yang dioptimalkan untuk minat mereka.
Seiring waktu, ini akan membantu Anda membangun basis pelanggan dari calon pembeli yang mempercayai opini merek Anda dan mencarinya untuk mendapatkan rekomendasi sebelum melakukan pembelian.
Outbound Vs. Inbound Lead: Kelebihan dan Kekurangan Masing-Masing
Sementara pemasaran keluar (iklan TV, panggilan dingin) merupakan bagian utama dari praktik pemasaran tradisional, hari ini 32% merek mengurangi pengeluaran untuk meningkatkan pengeluaran pada strategi pemasaran konten mereka.
Kami akan menjelaskan beberapa kelebihan dan kekurangan dari pemasaran inbound dibandingkan outbound.
Outbound Leads: Pro dan Kontra
Sementara prospek keluar dapat membuat tim pemasaran merasa lebih proaktif, mereka dapat menjadi lebih mahal dan kurang efektif dalam jangka panjang.
Kelebihan:
- Format yang familiar – iklan komersial, iklan, cold-calling
- Siklus penjualan yang lebih singkat - Anda bisa mendapatkan jawaban ya atau tidak segera
- Umpan balik langsung dari calon pelanggan dan tim penjualan
Kekurangan:
- Menghasilkan kurang dari 10% klik secara online
- Biaya tetap statis seiring waktu
- Asosiasi negatif dengan surat sampah, telemarketer
- Meningkatnya teknologi pemblokiran/pengabaian iklan
- Setidaknya 61% lebih mahal daripada generasi lead masuk
Inbound Leads: Pro dan Kontra
Kampanye lead masuk terbukti memberikan ROI yang lebih tinggi ketika dilaksanakan dengan benar. Satu studi menyimpulkan bahwa pemasaran masuk memiliki tingkat konversi lead 30 kali lebih tinggi daripada pemasaran keluar.
Kelebihan:
- Lebih banyak prospek – hingga 3 kali lebih banyak daripada pemasaran keluar
- Biaya per prospek yang menurun seiring waktu
- Pengalaman pelanggan yang lebih baik – 82% pelanggan menikmati membaca konten relevan dari merek
- Lebih mudah melacak ROI
- Segmentasi prospek yang lebih baik
Kekurangan:
- Banyak saluran yang berpotensi untuk dikelola
- Siklus penjualan yang lebih panjang
- Harus terhubung dengan analitik untuk penilaian
Kita dapat melihat bahwa strategi yang berhasil untuk menghasilkan prospek masuk sebagian besar bergantung pada tujuan yang spesifik, tertarget, beberapa kesabaran, dan sistem pelacakan yang baik.
3 Ide Kreatif untuk Generasi Pemimpin Masuk
Dalam lanskap digital yang semakin padat, bagaimana Anda membuat konten Anda menonjol dan menarik lead masuk? Berikut adalah tiga ide favorit kami untuk memulai Anda.
1. Optimalkan SEO
Ini adalah dasar untuk menghasilkan prospek masuk karena SEO adalah yang meningkatkan peringkat SERP (Halaman Hasil Mesin Pencari) sebuah situs dan membantu prospek masuk menemukan situs Anda, bukan situs pesaing, ketika melakukan pencarian.
Anda tidak perlu menulis ulang setiap bagian website Anda dengan susah payah. Anda dapat menggunakan alat audit dan pelaporan SEO yang sederhana seperti SEOptimer untuk menentukan bagian mana dari situs Anda yang perlu dioptimalkan.
2. Podcast
Menurut Racheal Cook di Forbes:
"Pendengar podcast sangat terlibat dan setia pada acara favorit mereka, seringkali mendengarkan enam jam atau lebih podcast per minggu. Ini juga alasan besar untuk menjadi tuan rumah podcast Anda sendiri!"
Walaupun podcast membutuhkan waktu untuk diproduksi, mereka relatif murah untuk dibuat. Mereka bisa menjadi sumber inbound leads yang baik untuk bisnis niche dengan pengikut yang kecil namun setia.
3. Chatbot
Salah satu kesulitan utama dalam mengelola inbound leads adalah beban jam kerja yang dapat terjadi. Chatbots dapat menangani beberapa pertanyaan awal yang dasar, yang membebaskan waktu untuk staf manusia Anda. Ini juga memungkinkan lead baru untuk berinteraksi dengan perusahaan baru dengan syarat mereka sendiri, hanya dengan mengklik iklan Facebook atau Instagram, tanpa khawatir bahwa mereka akan terjebak dalam percakapan penjualan yang panjang.
Larry Kim, Pendiri MobileMonkey mengatakan bahwa chatbot adalah salah satu cara yang paling efektif biaya untuk membantu menghasilkan leads dan merawat prospek.
"Chatbot dapat digunakan dalam berbagai taktik pemasaran generasi lead seperti kampanye drip di saluran tertentu seperti Facebook dan Instagram atau pemasaran omnichat yang canggih."
Kesimpulan Akhir
Inbound leads sangat berharga, karena mereka mewakili calon pelanggan yang secara aktif mencoba menemukan apa yang Anda jual. Mengoptimalkan konten web Anda untuk menghasilkan lebih banyak inbound leads adalah cara yang bagus untuk merawat pertumbuhan baru.
Beritahu kami di Twitter @seoptimer strategi generasi lead masuk apa yang berhasil untuk Anda.
