Cara Menjual SEO: Panduan Implementasi untuk Agensi

Mengapa Anda Harus Menjual Layanan SEO?

Lebih dari dua pertiga agensi digital menjual layanan SEO. Clutch.co mencantumkan jumlah agensi digital di seluruh dunia dan membaginya berdasarkan beberapa atribut termasuk layanan yang ditawarkan dan negara.

Menurut Clutch, 66% agensi digital di seluruh dunia menawarkan Layanan SEO.

Per Maret 2022, Clutch.co mengatakan ada 26.000 agensi digital yang menawarkan layanan SEO, dari total 39.000 agensi secara global. Jika kita hanya melihat 5 pasar teratas dengan jumlah agensi digital terbanyak, kita dapat melihat bahwa rata-ratanya sedikit lebih tinggi (68%):

1. 1. 1. 67% agensi digital di AS menawarkan Layanan SEO (10,650 agensi)
      2. 73% agensi digital di Inggris menawarkan Layanan SEO (3,266 agensi)
      3. 64% agensi digital di India menawarkan Layanan SEO (2,086 agensi)
      4. 64% agensi digital di Kanada menawarkan Layanan SEO (942 agensi)
      5. 72% agensi digital di Australia menawarkan Layanan SEO (690 agensi)

Angka-angka ini memberitahu kita bahwa layanan SEO merupakan layanan inti yang ditawarkan oleh agensi digital di seluruh dunia. Jika Anda saat ini tidak menawarkan layanan SEO, sekarang adalah waktu yang tepat untuk mengambil bagian dalam industri yang berkembang pesat ini, yang kini bernilai lebih dari $80B.

Jika Anda sudah menawarkan layanan SEO, mungkin juga layak untuk memikirkan kembali bagaimana Anda menjual layanan ini dan bagaimana Anda dapat mengembangkan bagian ini dari agensi Anda. Selain dari kenyataan bahwa pencarian organik adalah kebutuhan dasar bagi sebagian besar klien, industri SEO tumbuh lebih dari 17% CAGR dan diperkirakan akan bernilai lebih dari $103B pada tahun 2025!

Ekonomi dan Nilai Bisnis dari Layanan SEO

Jadi kita tahu industri SEO itu besar dan berkembang. Namun, mari kita lihat beberapa alasan mengapa menambahkan atau meningkatkan layanan SEO pada agensi digital Anda akan menyiapkan Anda dengan baik untuk masa depan.

1. Kinerja SEO berkorelasi dengan hasil bisnis

Hal hebat tentang SEO adalah bahwa sebagian besar hal yang Anda lakukan memiliki dampak langsung pada kemampuan sebuah situs web untuk berada di peringkat hasil pencarian Google. Posisi pencarian yang lebih tinggi berarti lebih banyak klik. Trafik yang lebih tinggi berarti lebih banyak peluang untuk konversi. Ini adalah hal hebat tentang SEO.

Kebanyakan klien ingin melihat ROI (Return on Investment) dari pengeluaran pemasaran mereka yang membuat layanan SEO ideal untuk membantu membuktikan ROI kepada klien Anda. Menciptakan nilai bisnis untuk klien Anda juga membantu transisi Anda dari sekadar 'penyedia layanan' menjadi penasihat terpercaya.

2. Layanan SEO berkualitas tinggi dapat disampaikan dengan kapasitas yang lebih rendah daripada layanan digital lainnya

Perencanaan kapasitas (secara tradisional merupakan tugas dari seorang Traffic Manager di sebuah agensi iklan) adalah proses memperkirakan jam kerja yang dibutuhkan oleh setiap anggota lintas tim agensi untuk memenuhi proyek klien dengan standar kualitas tertinggi. Setiap proyek memiliki unit pekerjaan/tonggak sejarah, yang mungkin dipecah menjadi tugas-tugas. Ketika melihat layanan agensi digital, disiplin yang berbeda membutuhkan jam yang berbeda (yaitu: kapasitas).

Sebuah contoh tugas proyek yang dibagi ke dalam departemen, masing-masing memerlukan estimasi waktu

Pekerjaan SEO memerlukan tenaga kerja yang intensif seperti disiplin pemasaran digital lainnya, namun proporsi yang layak dari audit awal, analisis data, dan penelitian dapat diotomatisasi, misalnya dengan alat SEO gratis. Ini secara signifikan mengurangi kebutuhan kapasitas agensi pada tugas-tugas SEO sehingga jam kerja yang digunakan lebih sedikit. Hal ini membuat proyek menjadi lebih terjangkau bagi klien atau lebih menguntungkan bagi agensi, atau keduanya!

3. Layanan SEO lebih masuk akal sebagai pekerjaan retainer

Agensi berkembang berkat pekerjaan retainer (yaitu: layanan dengan biaya tetap bulanan). Telah banyak diskusi di industri tentang penurunan pekerjaan retainer dan preferensi pekerjaan proyek oleh klien. Meskipun demikian, penasihat agensi Andy Brown mengatakan dalam sebuah artikel pendapat bahwa "retainer agensi pasti tidak mati".

"Retainer tidak hilang, tetapi mereka yang tidak fokus pada bisnis berbasis retainer telah melihat model pendapatan ini menguap."

Poin Andy sangat penting. Fokus pada klien yang dapat mendukung pekerjaan berkelanjutan atau berkembang menjadi pekerjaan berkelanjutan adalah kunci. SEO sangat cocok untuk pekerjaan berkelanjutan. Ini terhubung dengan nilai bisnis yang nyata seperti yang disebutkan di poin #1 tetapi tidak hanya itu, SEO memerlukan usaha yang konstan.

SEO tidak pernah 'selesai'. Konten baru harus terus-menerus dipublikasikan, kata kunci diteliti, pesaing diaudit, backlink dibangun, optimasi dilakukan - pekerjaannya berkelanjutan. Menarik klien yang memahami hal ini dan menghargai hasil yang diberikan oleh layanan-layanan ini akan menyiapkan agensi Anda untuk pertumbuhan yang cepat.

4. Layanan SEO cenderung memfasilitasi penjualan silang ke layanan pemasaran digital lainnya

SEO sebenarnya mencakup banyak layanan sub yang berbeda seperti audit/selancar situs, optimasi halaman, riset kata kunci, produksi konten, pembangunan tautan, dan pendekatan penerbit. Tidak hanya ada potensi yang baik bagi klien untuk mengembangkan akun SEO mereka, tetapi semua area lain ini juga dapat memicu layanan non-SEO lainnya. Yang paling umum adalah:

• Desain ulang / pembangunan ulang situs web
• Pemasaran Mesin Pencari (SEM) / Bayar Per Klik (PPC)
• Pemasaran media sosial
• Strategi konten
• Strategi pemasaran digital secara keseluruhan

5. Layanan SEO dapat diskalakan

Agency dan skala mungkin terdengar seperti sebuah oksimoron tetapi layanan SEO memiliki potensi untuk berskala. Seperti yang ditekankan oleh Roger Parent, Pendiri dari Digital Position tentang pentingnya definisi proses:

"Jika saya harus memulai sebuah agensi lagi (dan memiliki uang serta waktu untuk melakukannya), saya akan menghabiskan 3 bulan untuk membentuk setiap proses tunggal sebelum mendapatkan klien apa pun."

Dan Roger akan tahu. Dia mengembangkan Digital Position menjadi agensi dengan pendapatan $100K per bulan hanya dalam waktu sedikit lebih dari 2 tahun:

Rogert Parent meningkatkan pendapatan agensinya menjadi $100,000 per bulan dalam waktu 25 bulan!

Tapi bagaimana layanan SEO dapat berskala? Proses, Orang dan Teknologi.

1. 1. 1. Mendokumentasikan setiap proses dan mendefinisikan alur kerja Anda adalah rekomendasi #1 Roger
      2. Mempekerjakan bakat SEO secepat mungkin, bukan ketika Anda tenggelam dalam pekerjaan - itu adalah perjalanan satu arah ke churnville
      3. Mengotomatiskan sebanyak mungkin proses SEO seperti audit SEO dan crawls.

Menempatkan Layanan SEO Anda

Apa yang kami maksud dengan positioning adalah bagaimana agensi Anda membedakan diri di pasar dari semua agensi lain yang bersaing untuk mendapatkan klien dari kolam yang sama. Positioning membantu calon klien memahami penawaran Anda dan memutuskan apakah layak untuk berbicara lebih lanjut dengan Anda. Sepanjang banyak komunikasi kami dengan pelanggan agensi kami, kami telah melihat beberapa cara khas yang digunakan agensi untuk memposisikan diri mereka di pasar.

Salah satu strategi paling sukses yang telah kami lihat adalah dengan memfokuskan diri pada industri atau layanan tertentu. Melakukan hal ini memberikan keuntungan yang tidak adil bagi agensi Anda dibandingkan dengan 'toko serba ada', terutama bagi klien yang juga mencari penawaran spesifik. Memfokuskan diri pada niche menyeimbangkan keadaan bermain melawan agensi-agensi besar dan memungkinkan agensi kecil untuk berkembang dan tumbuh.

1. Niche Industri

Menargetkan klien di industri tertentu membantu Anda langsung menonjol dari pesaing saat menawarkan pekerjaan kepada klien. Cobalah berada di posisi klien. Jika Anda adalah merek e-commerce dan Anda bertemu dengan pendiri agensi yang hanya fokus pada bekerja dengan klien e-commerce, sulit untuk menyangkal betapa mereka akan langsung menonjol dari kerumunan sebelum bahkan berbicara dengan mereka. Spesialisasi itu penting, meskipun sebagian besar pekerjaan yang mendasarinya pada akhir hari serupa.

Klien bekerja sama dengan agensi yang memahami bisnis mereka dan industri yang lebih luas. Agency Management Institute mensurvei para CMO bertanya apa yang mereka inginkan dari mitra agensi mereka dan jawaban nomor satu adalah ini: "pengetahuan industri". Pendiri AMI Drew McLellan berkata:

"Klien mengharapkan agensi mereka untuk datang kepada mereka dengan tingkat keahlian yang mendalam dalam bisnis/industri klien atau jika tidak, cepat memahami situasinya. Sangat sulit untuk membawa ide dan solusi yang proaktif ke meja jika Anda tidak mengetahui permainan yang sedang berlangsung."

2. Penawaran Layanan Niche

Strategi penempatan ceruk pasar yang populer lainnya adalah melalui penawaran layanan. Secara permukaan, adalah asumsi yang wajar bahwa agensi SEO lebih terampil dalam SEO daripada agensi layanan lengkap yang menawarkan sepuluh layanan di mana SEO adalah salah satunya. Meskipun itu adalah perbandingan yang tidak adil, di mata klien, hal tersebut cenderung membuat beberapa rasa masuk akal. Seperti ceruk pasar industri, persepsi bahwa agensi tersebut mengkhususkan diri dalam satu penawaran layanan dapat menghasilkan persepsi kualitas layanan yang lebih tinggi.

Ironi ini tidak luput dari kami bahwa artikel ini sedang mempromosikan manfaat menambahkan penawaran layanan tambahan dari SEO. Spesialisasi layanan tidak untuk setiap agensi dan memperkenalkan tantangan tersendiri, terutama seputar rekrutmen (misalnya: bekerja dalam kolam talenta yang mungkin lebih kecil). Namun, banyak pendiri agensi yang telah kami ajak bicara mengurangi penawaran layanan dan menggandakan fokus pada SEO karena itulah di mana mereka melihat permintaan terbesar dari klien.

3. Niche Lokasi

Ini adalah strategi niching populer untuk agensi SEO Lokal atau agensi Pemasaran Lokal yang menargetkan klien di kota tertentu. Anda hampir bisa mengatakan ini adalah cara yang kebanyakan agensi mulai. Koneksi pribadi dan jaringan lokal adalah sumber banyak klien pertama, biasanya lokal. Kemudian agensi berkembang dari sana.

4. Niche Tujuan Bisnis

Jenis pengkhususan ini kurang umum tetapi agensi yang fokus pada tujuan bisnis - misalnya, Agensi Generasi Pemimpin atau Agensi CRO (Optimisasi Tingkat Konversi). Agensi-agensi ini mungkin bekerja lintas beberapa industri dan menggunakan strategi omni-channel tetapi spesialisasi mereka biasanya adalah satu metrik seperti jumlah pemimpin atau tingkat konversi.

Menerapkan Proses untuk Menjual Layanan SEO

Kemampuan Anda untuk mencari prospek baru secara efektif dan mengonversi prospek tersebut akan menentukan kesuksesan Anda sebagai agensi. Menjual lebih banyak atau memperluas pekerjaan dengan klien yang sudah ada jelas merupakan taktik pertumbuhan lainnya dan sebenarnya keduanya harus dijalankan secara paralel.

Menciptakan dan mendokumentasikan proses penjualan layanan SEO adalah sesuatu yang layak untuk diinvestasikan waktu dan pemikiran karena itu adalah kunci utama untuk meningkatkan skala apa yang Anda lakukan. Proses yang jelas membantu karyawan baru atau orang lain yang Anda kerjakan untuk cepat memahami dan mereplikasi hal-hal yang Anda lakukan yang paling berhasil.

Berikut adalah daftar kebutuhan proses untuk menyiapkan agensi Anda menuju kesuksesan:

Dokumentasi Proses Penjualan SEO

Ini agak meta, tetapi tugas pertama Anda adalah memutuskan di mana/bagaimana Anda mendokumentasikan proses Anda. Ini bisa semudah Google Doc tetapi Anda mungkin ingin mempertimbangkan alat khusus seperti SweetProcess yang dibangun khusus untuk tujuan ini:

Kita tidak bisa terlalu menekankan pentingnya proses yang jelas dalam sebuah agensi. Tanpa ini, Anda akan membuang banyak waktu untuk orientasi karyawan baru, melatih mereka tentang cara menjual Layanan SEO. Investasikan waktu di awal dan nikmati hadiah efisiensi saat Anda berkembang.

Generasi Timbal Masuk

Setiap agensi yang sudah menawarkan layanan SEO mengetahui kekuatan pencarian organik untuk klien mereka. Perluasan alami untuk agensi digital adalah untuk membangun kinerja aktivitas pemasaran inbound mereka. Menerbitkan konten berkualitas tinggi, dioptimalkan kata kunci, berharga di situs web agensi dan media sosial masih merupakan taktik pemasaran inbound yang sangat efektif.

Mengarahkan lalu lintas ke situs web agensi Anda dengan backlink berkualitas tinggi membantu membangun otoritas domain Anda. Cara terbaik untuk mengubah lalu lintas menjadi lead adalah di situs web Anda sendiri. Dengan menggunakan Alat Audit yang Dapat Ditanamkan, Anda dapat menangkap detail lead (misalnya: nama, email, telepon, situs web) sambil memberikan nilai segera kepada calon klien dengan audit situs gratis.

(lihat lebih banyak contoh bagus dari Formulir Tersemat di situs web agensi)

Iklan Keluar

Taktik yang jelas lainnya untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web agensi Anda adalah iklan berbayar - misalnya, Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, dll.

Kebanyakan pengiklan melihat nilai besar dalam menggunakan iklan berbayar yang taktis untuk remarket kepada pengunjung situs web yang tidak melakukan konversi. Sejak iOS 14.5 - ini menjadi lebih sulit ketika melakukan retargeting pada handset iOS namun masih ada peluang besar untuk menjangkau audiens yang relevan. Di sini di SEOptimer, kami menjalankan kampanye remarketing di Facebook & Instagram. Anda dapat melihat dalam contoh di bawah ini, salinan iklan "buru-buru kembali dan klaim..." adalah cara yang bagus untuk berbicara langsung kepada pengunjung situs web baru-baru ini:

Manajemen Pipa Penjualan

Melacak prospek dan di mana mereka berada dalam proses penjualan adalah mustahil saat Anda meningkatkan skala tanpa semacam sistem / CRM untuk mengelola pipeline. Sekali lagi, ini bisa sederhana di hari-hari awal, misalnya dengan sebuah papan Trello tetapi Anda akan cepat melampaui ini saat prospek penjualan SEO Anda meningkat. Ingat, ini adalah masalah yang baik untuk dimiliki!

Setelah waktunya tepat, beralih ke alat CRM yang khusus adalah pendekatan standar dan membantu Anda menjual layanan SEO dengan lebih efektif. Manfaat utama dari CRM adalah:

• Efisiensi yang lebih tinggi dari proses penjualan SEO dan pipeline Anda
• Merawat prospek dan meningkatkan kecenderungan untuk konversi
• Kemampuan untuk berkolaborasi dengan tim Anda pada prospek dan tindakan
• Kemampuan untuk memvisualisasikan pipeline penjualan Anda dan membuat proyeksi
• Memusatkan semua data penjualan Anda
• Menyederhanakan tugas dan tindakan yang terkait dengan penjualan

Digital Agency Network mencantumkan beberapa opsi CRM yang lebih populer yang digunakan oleh agensi.

Otomatisasi Pemasaran

Alat otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda untuk merawat prospek Anda dan mendorong calon pelanggan lebih dekat ke konversi. Seperti contoh lainnya, memulai dengan cara yang sederhana adalah cara yang baik untuk membuktikan nilai dari ini sebelum berinvestasi dalam alat khusus. Zapier membantu Anda menghubungkan banyak proses bersama dengan alur kerja otomatis.

Sebagai contoh, jika Anda telah menyematkan Formulir Audit pada situs web agensi Anda - Anda dapat mendorong detail lead secara otomatis ke dalam CRM seperti HubSpot, daftar buletin email Anda atau Google Sheet yang sederhana - atau memang ke mana saja!

Jenis otomatisasi sederhana ini akan menghemat waktu Anda pada tugas-tugas berulang dan menjaga agensi Anda tetap menjadi perhatian utama bagi calon klien Anda.

Cara Menjual Layanan SEO kepada Bisnis Lokal

Kebanyakan agensi yang menjual ke bisnis lokal di kota mereka hampir selalu mengandalkan penjualan tatap muka. Pepatah lama "orang membeli dari orang" sangat relevan ketika menargetkan bisnis lokal. Berikut adalah rekomendasi kami tentang cara mencari prospek dan menjual ke bisnis lokal:

1. 1. 1. Hadir di acara lokal / konferensi / pertemuan
      2. Menawarkan pelatihan atau lokakarya gratis di ruang kerja bersama lokal / institusi
      3. Temukan situs web bisnis lokal yang jelas membutuhkan bantuan dengan SEO (misalnya: peringkat buruk untuk istilah target)
      4. Temukan agensi atau organisasi pelengkap yang dapat Anda jalin kerjasama dengan
      5. Buat konten berkualitas tinggi untuk menarik prospek lokal
      6. Menawarkan audit situs web gratis kepada prospek

Kami juga sebelumnya telah menulis tentang topik ini dan membahas 10 ide teratas untuk generasi lead agensi digital - cek di sini!

Usaha lokal, terutama usaha kecil, selalu sangat fokus pada pendapatan atau generasi lead (tergantung pada bisnis mereka). Ini berarti nilai yang dirasakan dari layanan Anda harus masuk akal bagi mereka melalui lensa nilai bisnis ini. Jika mereka dapat melihat (atau jika Anda dapat menunjukkan) bagaimana layanan Anda akan meningkatkan pendapatan mereka atau meningkatkan lead mereka sendiri - mereka akan lebih cenderung untuk bekerja dengan Anda.

Usaha lokal juga biasanya sadar akan harga, jadi pastikan untuk menyusun proposal Anda dengan opsi yang terjangkau dan lebih kecil sehingga mereka dapat berkembang bersama Anda seiring waktu. Akan sangat berguna juga untuk melakukan mystery shopping di pesaing dan menemukan bagaimana mereka menyusun harga dan opsi mereka juga.

Cara Menjual Layanan SEO kepada Bisnis Waralaba

Pemilik waralaba sama seperti pemilik usaha lokal di atas tetapi beberapa franchisee memiliki beberapa lokasi waralaba sehingga mereka mungkin memiliki kepentingan khusus dalam layanan grup / agregat. Pemilik usaha yang mengelola beberapa lokasi bahkan lebih kekurangan waktu sehingga apa pun yang Anda tawarkan dalam jasa Anda sebagai peningkatan penjualan/leads selain menghemat waktu akan diterima dengan baik.

Beberapa bisnis multi-lokasi juga mendapat manfaat dari administrasi terpusat atau 'layanan bersama' seperti pemasaran, penggajian, HR, akuntansi, dll. Menjual layanan SEO kepada pemilik bisnis ini sebanyak tentang manfaat biaya & efisiensi ketika mempertimbangkan semua lokasi (yaitu: ekonomi skala).

Banyak rekomendasi di atas juga berlaku untuk bisnis waralaba tetapi pertimbangkan juga taktik tambahan ini:

1. 1. 1. Hadirilah acara bisnis waralaba tertentu atau konferensi
      2. Lakukan audit analisis pesaing terhadap bisnis waralaba lain (baik itu bisnis yang bersebelahan dalam grup merek yang sama, atau bersaing dengan merek lain di luar grup)
      3. Posisikan biaya layanan Anda sebagai penghematan terpusat yang dapat juga dinikmati oleh lokasi lain mereka

Skrip Pitch Penjualan SEO Terakhir

Kami berbicara dengan Daniel Bisett, Pemilik Austintatious Design yang berbasis di Wimberley, Texas tentang proses penjualan SEO-nya dan bagaimana ia memposisikan agensinya:

"Saya biasanya sangat... tidak terencana saat saya berbicara dengan calon pelanggan tentang kebutuhan spesifik mereka."

Kunci untuk penjualan yang efektif adalah mendengarkan terlebih dahulu. Sangat penting untuk memahami dari mana klien berasal dan apa yang ingin mereka capai.

"Meskipun jelas ada banyak penyedia layanan SEO yang cocok untuk 85% dari semua bisnis, saya tetap berusaha untuk mendekati percakapan (dan bimbingan gratis pada titik ini) menuju metode yang benar-benar bermanfaat khusus untuk MEREKA. Dengan melakukan itu, adalah keyakinan kuat saya bahwa saya membangun kepercayaan yang sangat penting yang merupakan batu penjuru dari setiap hubungan yang solid (bisnis atau lainnya)."

Pendekatan Daniel dalam membangun kepercayaan dan memberikan nilai di depan adalah cara yang sangat efektif untuk merawat prospek bisnis baru. Yang benar-benar hebat tentang prosesnya adalah bagaimana dia menghubungkan pengalaman prospek dengan hasil yang mereka inginkan:

Saya biasanya bertanya kepada klien mengapa mereka memilih untuk melakukan konsultasi awal dengan SAYA. Hampir selalu akan ada HUBUNGAN KUAT antara saran yang baru saja saya berikan kepada MEREKA dan bagaimana mereka menemukan SAYA.

Saya tahu ini klise tapi, dan meskipun saya benar-benar BENCI papan reklame ini, ini hampir seperti papan reklame yang bertuliskan, "Apakah Papan Reklame Berfungsi? Yang Ini Berhasil".

Saya menunjukkan korelasi langsung tentang bagaimana SEO SAYA membawa mereka kepada saya dan berkata, bukankah strategi itu sama persis dengan yang baru saja saya sarankan untuk ANDA?

Jika mereka datang ke saya melalui tautan dalam artikel ini misalnya, dan saya juga menawarkan strategi Pemasaran Konten yang kuat sebagai dorongan SEO utama mereka, setelah menunjukkan hal tersebut, mudah untuk melihat bukti dalam peribahasa SEO pudding!

Jadi dengan itu di pikiran, mari kita lihat Skrip Penjualan SEO yang mempertimbangkan poin-poin tersebut tentang memahami klien dan memberikan nilai di depan.

Konteks Penjualan: Prospek dingin, kontak pertama

Skrip penjualan ini berada dalam konteks panggilan telepon dingin ke bisnis lokal yang tidak mengenal Anda. Anda telah mengunjungi situs web mereka dan setelah melakukan audit situs singkat, Anda dapat melihat ada beberapa perbaikan cepat yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan situs mereka. Anda juga dapat melihat mereka tidak muncul di halaman pertama Google saat mencari produk/layanan mereka.

Hai <name>,

Nama saya <name> yang menelepon dari <agency>. Saya baru saja melakukan pencarian Google untuk "<product/service> <city>" dan menyadari bahwa bisnis Anda tidak muncul di halaman pertama Google. Apakah Anda saat ini mengandalkan cara lain untuk menjual <product> / menghasilkan prospek untuk <service>?

Oh begitu ya?! Kami sebenarnya bekerja sama dengan bisnis lokal untuk membantu mereka mendapatkan peringkat di halaman 1 Google sehingga mereka mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka dan lebih banyak penjualan/leads.

Saya sedang mengunjungi situs web Anda saat ini dan melihat ada beberapa strategi yang bisa digunakan untuk mengoptimalkan konten dan struktur situs Anda agar dapat membantu Anda mendapatkan peringkat yang lebih tinggi untuk kata kunci pencarian target Anda. Apakah Anda tertarik jika saya mengirimkan audit situs web gratis yang menunjukkan wawasan ini?

Bagus! Apa alamat email Anda?

Saya akan mengirimkannya hari ini dan akan menindaklanjuti dengan Anda dalam beberapa hari ke depan karena saya sangat tertarik untuk mendengar pendapat Anda!

Semoga hari Anda menyenangkan!

Konteks Penjualan: Prospek yang sudah tertarik, setelah mengirimkan audit situs

Skrip penjualan ini sempurna untuk mengaktifkan kembali prospek yang awalnya tidak tertarik. Setelah Anda melakukan panggilan pertama dengan mereka dan mengirimkan audit situs gratis mereka melalui email, panggilan ini adalah untuk menindaklanjuti dengan mereka dan memotivasi prospek untuk mengambil tindakan.

Hai <name>,

Ini <name> dari <agency>, bagaimana kabarmu hari ini?

Itu hebat!

Ketika kami menjalankan audit situs tersebut, saya cukup bersemangat dengan semua peluang yang kami lihat untuk meningkatkan posisi peringkat Anda di Google. Bagaimana menurut Anda?

Baiklah, ada beberapa perbaikan jangka pendek yang bisa kita lakukan untuk membuat beberapa perbaikan segera, kemudian ada beberapa item jangka menengah yang bisa saya lihat serta beberapa inisiatif jangka panjang yang semuanya akan membuat perbedaan besar pada peringkat Anda.

Saya selalu berpikir itu bagus untuk memulai dari yang kecil dan melihat beberapa perubahan positif dan kemudian melanjutkannya dari situ.

Saya akan sangat senang untuk menjelaskan semua detail tentang bagaimana kita bisa memulai - apakah ada hari atau waktu yang cocok untuk Anda?

Keberatan Penjualan yang Umum

Keberatan 1: Kita tidak mampu membelinya

Biaya adalah penghambat kesepakatan. Namun, gali sedikit lebih dalam karena sementara beberapa calon klien benar-benar kekurangan uang, alasan sebenarnya mungkin adalah mereka belum yakin bahwa layanan Anda akan membantu bisnis mereka. Jika biaya memang alasan utamanya, Anda perlu menonjolkan nilai dari layanan Anda dan potensi lalu lintas/penjualan/leads baru yang kemungkinan akan diharapkan oleh klien Anda.

Strategi lain adalah dengan membandingkan biaya Anda dengan hal-hal lain yang mungkin mereka lakukan. Misalnya, jika mereka menghabiskan ribuan dolar untuk iklan cetak lokal atau mensponsori acara - terkadang memperspektifkan biaya akan sangat membantu mereka melihat betapa hemat biayanya SEO sebenarnya.

Keberatan 2: Kami belum siap untuk layanan ini

Ini adalah variasi dari keberatan #1. Sebenarnya keberatan yang Anda terima mungkin bukan keberatan yang sebenarnya. Untuk beberapa alasan seputar psikologi manusia yang tidak akan kita bahas dalam artikel ini, perhatikan bahwa keberatan yang mendasarinya mungkin terkait dengan biaya tetapi klien potensial mungkin menyampaikannya dengan cara lain.

Anda dapat menguji ini dengan merekomendasikan paket/layanan dengan biaya terendah Anda. Sebagai alternatif, mungkin saja mereka hanya belum mempercayai Anda (belum). Jika ini masalahnya, Anda perlu berkomunikasi dengan jelas bagaimana SEO membantu kompetitor mereka mendapatkan visibilitas dalam pencarian. Biarkan data berbicara untuk Anda.

Keberatan 3: Apa yang sedang kita lakukan saat ini sudah berjalan dengan baik

Mengingatkan calon klien tentang apa yang didapatkan pesaing mereka dari pencapaian peringkat tinggi dalam pencarian. Atau jika tidak ada perbandingan pesaing yang baik, lihat ke kota lain atau bisnis serupa. Ini tentang menunjukkan bagaimana SEO bekerja untuk bisnis lain - jalankan beberapa audit situs dan temukan beberapa contoh yang baik.

Keberatan 4: Kami akan menunggu untuk merekrut orang pemasaran sebentar lagi

Usaha kecil selalu merencanakan ke depan untuk perekrutan karyawan berikutnya, biasanya menunggu pencapaian pendapatan atau pertumbuhan sebagai sinyal. Namun, usaha-usaha ini bisa menunggu berbulan-bulan, bahkan bertahun-tahun untuk mengambil langkah tersebut. Ingatkan klien potensial ini bahwa Anda dapat mulai memberikan hasil instan dengan biaya yang hanya sebagian kecil dari biaya mempekerjakan seorang karyawan. Hal ini merupakan transisi yang bagus menuju keberatan penjualan selanjutnya...

Keberatan 5: SEO membutuhkan waktu terlalu lama untuk menghasilkan hasil

Ini adalah mitos dan terserah Anda untuk membongkarnya!

Tentu saja ada banyak faktor yang berperan seperti "keywords", tingkat persaingan dan volume pencarian namun sangat mungkin untuk melihat peningkatan nyata dalam lalu lintas organik dalam beberapa minggu.

Baca tentang bagaimana kami meningkatkan peringkat untuk kata kunci yang kompetitif dalam hanya 4 minggu https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #marketingtips pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Reboot (@rebootonline)24 Januari 2019

Menghasilkan Prospek Penjualan SEO

Kami sebelumnya telah menerbitkan sebuah artikel khusus tentang generasi lead yang layak untuk dilihat. Untuk 2.000+ agensi digital yang mengandalkan SEOptimer untuk pelaporan white label, proporsi besar dari mereka memanfaatkan Alat Audit yang Dapat Ditanamkan yang menghasilkan lead SEO langsung di situs web agensi.

Onboarding Klien SEO Baru - 30 Hari Pertama

Memenangkan klien baru adalah hal yang fantastis dan Anda harus meluangkan waktu untuk merayakan kemenangan tersebut bersama tim Anda!

Setelah itu, beberapa hari pertama, minggu pertama dan 30 hari pertama adalah tiga periode waktu yang sangat krusial untuk menetapkan kesan kerja pertama yang positif dengan klien baru Anda dan memberikan nilai lebih awal untuk memperkuat dan mengonfirmasi dalam pikiran mereka bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat bekerja dengan Anda.

Hari-hari pertama - memberikan kemenangan kecil/cepat:

Jalankan pertemuan orientasi Anda secepat mungkin secara manusiawi, benar-benar dorong agar pertemuan ini terjadi secepat mungkin setelah mereka menandatangani kontrak - idealnya di hari yang sama! Selama pertemuan ini, dapatkan semua login dan akses yang Anda butuhkan ke situs web mereka, Google Analytics, Google Search Console, dll sehingga Anda dapat menghasilkan beberapa kemenangan cepat dalam beberapa hari pertama.

Hal yang sangat efektif di sini adalah memperbaiki semua masalah pada halaman. Jika Anda belum melakukan ini di awal sebagai bagian dari proses penawaran Anda, jalankan pemindaian situs penuh dari situs web klien dan identifikasi masalah yang mudah diperbaiki dan selesaikan. Jadi masalah seperti judul yang hilang, deskripsi, tautan rusak, kata kunci yang tidak dioptimalkan, kesalahan ejaan, tag OG yang hilang - dasarnya perbaiki semua hal sederhana dan laporkan kembali kepada mereka tentang semua perbaikan yang dilakukan secara harfiah dalam beberapa hari pertama.

Minggu Pertama - raih kemenangan menengah:

Teruskan momentum dan laporkan kembali ke klien 1 minggu setelah pertemuan onboarding Anda dengan kemenangan lain. Semua momentum positif ini dalam waktu hanya 7 hari lebih lanjut mengonfirmasi bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat dengan menggunakan jasa Anda. Beberapa ide di sini bisa berupa backlink dari situs otoritas domain tinggi atau memperbaiki konfigurasi yang cukup rumit seperti GA Goals, pelacakan event atau Search Console.

30 Hari Pertama - raih kemenangan besar:

Capai kemenangan besar dan pastikan untuk menonjolkan pentingnya ini kepada klien. Dalam 30 hari Anda mencari kemenangan ini untuk menjadi sesuatu seperti menerbitkan konten bernilai tinggi atau meningkatkan posisi peringkat untuk halaman utama atau mungkin meningkatkan skor otoritas domain mereka.

Kesimpulan

Seperti yang Anda lihat, menambahkan layanan SEO ke agensi digital Anda bisa menjadi penawaran layanan yang sangat menguntungkan berdasarkan pertumbuhan industri dan pergerakan yang dipercepat menuju e-commerce dan layanan online.

Apa pendapat Anda? Beri tahu kami di Twitter @seoptimer - kami sangat ingin mendengar dari Anda.