En termes simples, les leads (prospects) entrants sont des clients potentiels qui viennent à vous.
Les nouveaux leads peuvent trouver votre entreprise par le biais de divers canaux de marketing : les recherches payantes, un blog au contenu optimisé, le bouche-à-oreille, les formulaires d'inscription par courriel et les médias sociaux sont des outils courants de génération de leads entrants.
Une entreprise définit un lead entrant comme « une personne qui approche votre entreprise avec l'intention d'en savoir plus sur votre produit ou service et de l'acheter éventuellement ».
Si la génération de leads entrants et sortantes sont toutes deux des composantes importantes de votre stratégie de marketing, nous nous attacherons à vous aider à optimiser votre approche des leads entrants.
Quelle est la différence entre les leads sortants et les leads entrants ?
Les leads entrants se distinguent des leads sortants, également appelés marketing d'interruption, qui sont des leads directement approchés par votre entreprise par le biais d'appels à froid ou d'envois d'e-mails. Les stratégies de génération de leads sortants étaient à l'origine calquées sur les pratiques traditionnelles de vente en porte-à-porte.
Une façon simple de se rappeler la différence entre les leads entrants et sortantes : les leads entrants entrent dans votre entreprise, alors que vous devez sortir pour trouver des leads sortantes.
Les agences de marketing déplacent leur attention et leurs dépenses de l'outbound (sortant) vers l'inbound (entrant). Une étude récente a révélé que les spécialistes du marketing interrogés consacraient 23 % de leur budget global au marketing sortant et 34 % au marketing entrant.
Dans l'ensemble, le marketing entrant a tendance à être moins coûteux que le marketing sortant, surtout sur la durée. Cette même enquête indique qu'en moyenne, les leads entrants coûtent 61 % de moins que les leads sortants, et que le coût moyen par lead chute de 80 % « après 5 mois de marketing entrant cohérent ».
Exemples de leads entrants
La plupart des outils de génération de leads entrants reposent sur la création d'un contenu optimisé de haute qualité qui attire de nouvelles leads.
Pour réussir à générer des leads entrants, il faut attirer la bonne attention. Pour citer le gourou du marketing David Meerman Scott :
"Il ne s'agit plus de présenter le Today Show. Il s'agit de créer du contenu qui va attirer le Today Show."
Avec une multitude d'options, votre public cible a besoin de quelque chose de spécifiquement intriguant ou unique à propos de votre marque. Dans cette optique, voici quelques catégories courantes de leads entrants :
SEO
Dans la plupart des cas, les clients révèlent exactement ce qu'ils recherchent par le biais de leurs moteurs de recherche. En optimisant le référencement (SEO) de votre site, les robots d'exploration de Google indexeront votre site comme pertinent pour certains sujets en corrélation directe avec les recherches de vos clients.
Ce point est crucial pour votre stratégie de lead generation, car 33 % du trafic de prospects va vers le résultat Google le mieux classé, tandis que 17 % seulement va vers la liste classée en deuxième position.
L'utilisation d'un simple outil d'audit de référencement est l'un des moyens les plus rentables d'optimiser votre site Web pour obtenir des leads entrants.
Blogs
Les blogs sont un moyen essentiel pour la plupart des entreprises de générer du trafic vers leur site afin de créer des leads entrants. Les blogs doivent toujours être optimisés pour le référencement (SEO) (voir ci-dessus) afin de garantir une correspondance entre les chercheurs et votre contenu.
Les blogs de haute qualité positionnent votre marque comme une autorité sur un sujet, ce qui rend les leads plus susceptibles de devenir des clients.
Les blogs B2C sont essentiels pour cultiver les leads entrants : 68 % des acheteurs potentiels lisent le contenu des marques qu'ils suivent.
Les blogs sont également importants pour les entreprises B2B ; toutefois, ces clients sont intéressés par un contenu encore plus détaillé et de haute autorité, de sorte que la stratégie de contenu B2B devrait également inclure des livres blancs et des eBooks.
Opt-in d'email
Les inscriptions par courriel peuvent prendre plusieurs formes :
- S'abonner à des bulletins d'information quotidiens/hebdomadaires
- Télécharger un produit gratuit (généralement une sorte de guide)
- Jeu, quiz, ou autre chose de divertissant
Les inscriptions par courrier électronique n'ont pas besoin d'être tape-à-l'œil, mais elles doivent être présentes sur l'ensemble de votre site. Il est également utile qu'ils comportent une incitation, comme un guide gratuit ou un quiz de trois minutes. Cela doit attirer l'attention. Les formulaires d'inscription par courrier électronique doivent être joints à tous les éléments d'attraction que vous proposez sur votre site, comme un modèle gratuit si vous êtes une société de design ou un échantillon gratuit pour les marques de produits de beauté.
Une fois que les leads entrants ont saisi leur adresse électronique, l'entreprise peut leur envoyer du contenu et des offres ciblés qui les intéressent, pour finalement aboutir à une vente.
Médias sociaux
La plupart des campagnes réussies de génération de leads entrants commencent par la définition d'un public cible, ce qui est particulièrement vrai pour les médias sociaux. Vous aurez probablement besoin de publicités payantes pour gagner de nouveaux adeptes et il est important de savoir dans quelle plateforme investir.
Par exemple, les dernières études démographiques sur les médias sociaux indiquent que Facebook reste le leader dans la plupart des groupes d'âge, YouTube étant très proche en termes d'utilisateurs actifs mensuels.
Dans le contexte des médias sociaux, la génération de leads entrants concerne en fait les médias sociaux organiques (c'est-à-dire la publication de contenu sur les médias sociaux sans publicité payante). Mais vous avez peut-être entendu certains spécialistes du marketing dire que les médias sociaux sont désormais « payants ». Bien que la portée organique soit en baisse, certaines organisations obtiennent encore d'excellents niveaux de portée organique (30, 40, voire 50 % ou plus) pour leur contenu.
La portée organique n'est certainement pas morte sur les réseaux sociaux. Il vous suffit de mesurer votre taux de portée organique actuel et d'analyser quel type de contenu obtient une meilleure portée organique que les autres.
Comment obtenir plus de leads entrants
Si tous les outils que nous avons énumérés ci-dessus sont utiles individuellement, la stratégie idéale consiste à systématiser toutes vos techniques de génération de leads entrants.
Par exemple, vous pouvez considérer votre leads generation comme un flux qui commence par le contenu.
- Publier du contenu optimisé pour le référencement (SEO) sur votre blog et votre site web
- Optimisez votre contenu pour le partage social et créez des liens vers votre site.
- Intégrez des aimants (téléchargements gratuits, événements spéciaux, cadeaux) à votre site.
- Ajoutez des formulaires d'inscription par courriel à votre site
- Canaliser toutes les inscriptions et les informations générées par les utilisateurs dans un outil de gestion de la relation client (CRM).
- Utilisez votre outil de gestion de la relation client pour envoyer un contenu spécifiquement ciblé à vos clients potentiels.
Idéalement, ce flux devrait créer une boucle renforcée qui commence et se termine par un bon contenu. Vous attirez les clients sur votre site en générant du contenu et en le rendant facile à trouver.
Faites en sorte que les clients potentiels expriment leur intérêt, donnent leur adresse e-mail ou suivent vos canaux sociaux en proposant des aimants à forte valeur ajoutée joints à des formulaires d'inscription par e-mail. Avec ces informations, vous pouvez ensuite les cibler spécifiquement avec un contenu optimisé en fonction de leurs intérêts.
Au fil du temps, cela vous aidera à constituer une base de clients potentiels qui font confiance à l'opinion de votre marque et lui demandent des recommandations avant de faire des achats.
Les leads sortants et les leads entrants : Avantages et inconvénients de chacun
Alors que le marketing sortant (publicités télévisées, appels téléphoniques) était une pièce maîtresse des pratiques marketing traditionnelles, aujourd'hui, 32 % des marques diminuent leurs dépenses afin d'augmenter celles consacrées à leur stratégie de marketing de contenu.
Nous vous expliquerons les avantages et les inconvénients du marketing entrant par rapport au marketing sortant.
Les leads sortants : Avantages et inconvénients
Si les leads sortants peuvent donner à une équipe de marketing l'impression d'être plus proactive, ils peuvent être plus coûteux et moins efficaces à long terme.
Pour :
- Formats familiers - publicités, annonces, appels à froid
- Un cycle de vente raccourci - vous pouvez obtenir un oui ou un non immédiatement.
- Un retour d'information immédiat de la part des leads et de l'équipe de vente
Cons :
- Génère moins de 10 % des clics en ligne
- Les coûts restent stables dans le temps
- Association négative avec le courrier indésirable et les télévendeurs.
- Augmentation de la technologie de blocage/suppression des publicités
- Au moins 61 % plus cher que la génération de leads entrants.
Les leads entrants : Avantages et inconvénients
Il est prouvé que les campagnes de marketing entrant ont un meilleur retour sur investissement lorsqu'elles sont correctement exécutées. Une étude a conclu que le marketing entrant avait un taux de conversion des leads 30 fois plus élevé que le marketing sortant.
Pour :
- Plus de leads ; jusqu'à 3 fois plus que le marketing sortant.
- Diminution du coût par piste au fil du temps
- Une meilleure expérience client : 82 % des clients apprécient de lire du contenu pertinent provenant des marques.
- Plus facile de suivre le retour sur investissement
- Une meilleure segmentation des prospects
Cons :
- Potentiellement de nombreux canaux à gérer
- Un cycle de vente plus long
- Doit être lié à l'analyse pour l'évaluation
Nous pouvons constater qu'une stratégie efficace pour générer des leads entrants repose principalement sur des objectifs spécifiques et ciblés, un peu de patience et un bon système de suivi.
3 idées créatives de leads generation entrants
Dans un paysage numérique de plus en plus encombré, comment faire pour que votre contenu se démarque et attire un lead ? Voici trois de nos idées préférées pour vous aider à démarrer.
Optimiser le référencement (SEO)
Il s'agit d'un élément fondamental pour générer des leads entrants, car le référencement (SEO) est ce qui permet d'améliorer le classement SERP (Search Engine Result Page) d'un site et aide un lead entrant à trouver votre site, plutôt que celui d'un concurrent, lorsqu'il effectue une recherche.
Vous n'avez pas besoin de réécrire minutieusement chaque section de votre site Web. Vous pouvez utiliser un simple audit SEO et un outil de reporting comme SEOptimer pour déterminer les zones de votre site qui doivent être optimisées.
Podcasts
Selon Racheal Cook dans Forbes :
« Les auditeurs de podcasts sont extrêmement engagés et fidèles à leurs émissions préférées, écoutant souvent six heures ou plus de podcasts par semaine. C'est aussi une énorme raison d'héberger votre propre podcast ! »
Si la production de podcasts prend du temps, leur création est relativement peu coûteuse. Ils peuvent constituer une bonne source de leads pour les entreprises de niche ayant un public restreint mais dévoué.
Chatbots
L'une des principales difficultés de la gestion des leads entrants est la charge en heures-personnes que cela peut prendre. Les chatbots peuvent gérer certaines demandes initiales de base, ce qui libère du temps pour votre personnel humain. Cela permet également à un nouveau lead d'interagir avec une nouvelle entreprise selon ses propres termes, simplement en cliquant sur une publicité Facebook ou Instagram, sans craindre d'être piégé dans une longue conversation de vente.
Larry Kim, fondateur de MobileMonkey affirme que les chatbots sont l'un des moyens les plus rentables de générer des leads et de soigner les prospects.
« Les chatbots peuvent être utilisés dans toute une série de tactiques marketing de génération de leads, comme des campagnes de goutte à goutte sur des canaux spécifiques comme Facebook et Instagram ou un marketing omnichat sophistiqué. »
La ligne de fond
Les leads entrants sont inestimables, car ils représentent des clients potentiels qui essaient activement de trouver ce que vous vendez. L'optimisation de votre contenu Web pour générer davantage de leads entrants est un excellent moyen de favoriser une nouvelle croissance.
Faites-nous savoir sur Twitter @seoptimer quelles stratégies de génération de leads entrants fonctionnent pour vous.
