Qu'est-ce qu'un « entonnoir » marketing, et comment peut-il vous aider à réaliser plus de ventes ? L'entonnoir marketing est l'un des outils les plus utiles qu'une entreprise puisse utiliser pour suivre son processus de vente du début à la fin. Nous allons vous expliquer ce qu'est un entonnoir marketing, les étapes de l'entonnoir marketing et les mesures spécifiques que vous pouvez prendre pour améliorer votre entonnoir marketing numérique.
Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
Un entonnoir marketing est un outil conceptuel utilisé par les entreprises pour suivre chaque étape du parcours d'un client, de la prise de conscience à l'après-achat.
Au sommet de l'entonnoir, la partie la plus large, de nombreuses personnes interagissent avec votre entreprise d'une manière ou d'une autre, même si elles ne font que remarquer une publicité ou une publication sur Facebook.
Plus l'entonnoir se rétrécit, moins il y a de personnes présentes à chaque étape. La pointe finale de l'entonnoir représente un client qui effectue un achat. C'est à ce stade que le nombre de personnes présentes est le plus faible.
Par exemple, 1 000 personnes peuvent remarquer une publicité Facebook pour un logiciel de gestion des prospects. 100 d'entre elles cliquent sur l'annonce et s'inscrivent à l'essai gratuit, et 20 finissent par acheter le logiciel. Ce processus peut être représenté par un entonnoir marketing numérique.
Les étapes de l'entonnoir marketing
L’entonnoir marketing est généralement divisé en quatre étapes principales : attention, intérêt, désir et action. C'est ce qu'on appelle parfois le modèle AIDA.
La connaissance de ces étapes de L’entonnoir marketing aide votre entreprise à appliquer des stratégies spécifiques pour chacune d'entre elles et à déterminer où les clients quittent l'entonnoir. Par exemple, si de nombreux clients cliquent sur une annonce mais ne continuent pas pour s'inscrire à l'essai gratuit, vous devrez peut-être ajouter des incitations supplémentaires à l'étape de l'essai gratuit.
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Sensibilisation
La première étape de L’entonnoir marketing est la sensibilisation. C'est à ce stade que les gens commencent à interagir avec votre entreprise. Ils passent du stade où ils n'ont jamais entendu parler de vous à celui où ils ont au moins une connaissance générale de qui vous êtes et de ce que vous faites.
La plupart d'entre nous ne se souviennent pas d'une époque où nous ignorions l'existence de marques omniprésentes comme Pepsi ou Disney. Toutes les autres entreprises, cependant, doivent créer des entonnoirs marketing qui commencent par transmettre leur message aux consommateurs.
Il existe de nombreuses stratégies pour y parvenir, et elles reposent toutes sur un principe : allez là où se trouvent déjà vos clients idéaux.
Nous couvrirons trois stratégies pour mettre en œuvre l'étape de sensibilisation de votre entonnoir marketing numérique.
YouTube
L'exploitation des publicités YouTube peut être un élément crucial d'un entonnoir marketing entrant. Presque tout le monde passe du temps sur YouTube, et le fait de diriger les publicités vidéo vers votre public cible peut accroître progressivement la notoriété de la marque.
Selon Google TrueView, Les internautes de YouTube qui regardent la publicité d'une marque pendant plus de trois secondes sont plus conscients de la marque, se souviennent de la publicité et la considèrent davantage.
Une autre pierre angulaire d'un bon entonnoir marketing entrant est l'optimisation des moteurs de recherche. L'optimisation de la page de votre entreprise pour qu'elle figure sur la première page des résultats des moteurs de recherche - en particulier Google - peut stimuler les ventes en amenant davantage de personnes sur votre site.
Au stade de la sensibilisation de l'entonnoir marketing, les consommateurs sont souvent à la recherche d'informations ou de solutions à un problème. Vous pouvez leur montrer que votre marque offre des solutions en publiant du contenu utile comme des modes d'emploi, des infographies, des articles de blog, des témoignages de clients, des articles « avant et après » et des tutoriels vidéo. Assurez-vous que tout ce contenu est optimisé pour conduire les bons chercheurs vers vos réponses.
Vous ne savez pas si votre contenu est optimisé pour vos entonnoirs marketing ? Essayez notre outil de référencement gratuit ici.
Tirer parti de l'audience d'autres personnes
Si la publication d'un contenu bien pensé et son optimisation pour les recherches constituent la pierre angulaire d'un entonnoir marketing entrant, il s'agit également d'un projet à long terme. L'optimisation pour les moteurs de recherche peut souvent prendre 6 mois ou plus avant de montrer une augmentation importante du trafic.
Pour lancer ce processus, vous devez faire connaître votre entreprise aux OPA (Other People's Audiences). Cela peut prendre plusieurs formes, notamment
- Rédiger des articles invités sur les blogs de collègues
- Servir en tant que conférencier invité
- Donner des interviews
- Participer à un podcast ou à une discussion de groupe
Idéalement, vous vous associerez à d'autres professionnels de votre domaine qui ont une composition d'audience similaire à celle que vous essayez de développer.
Les OPA s'intègrent bien aux premières étapes de l'entonnoir marketing car elles présentent vos marques à des publics qui n'ont jamais entendu parler de vous auparavant. Cela permet de renforcer la confiance dans votre entreprise : si vous vous associez à une autorité déjà digne de confiance, les clients seront plus enclins à considérer votre entreprise d'un œil amical à l'avenir.
Patience
N'oubliez pas qu'à ce stade de l'entonnoir, vous ne vous attendez pas à ce que chaque visiteur clique sur votre annonce et fasse un achat. Cette étape est conçue pour sensibiliser progressivement le public et accroître la confiance.
Intérêt
À cette phase de vos entonnoirs marketing, vos clients connaissent votre entreprise et les produits que vous proposez. Ils sont maintenant activement intéressés par ce que vous avez à leur offrir et cherchent à obtenir plus d'informations pour déterminer si votre entreprise correspond à leurs besoins.
Vous pouvez guider les prospects vers la phase d'intérêt de l'entonnoir en leur fournissant de meilleures informations.
Selon Oberlo 81 % des consommateurs effectuent des recherches avant d'acheter quelque chose en ligne. À ce stade de L’entonnoir marketing numérique, le fait de fournir des informations complètes et compréhensibles augmentera l'intérêt des clients potentiels pour votre entreprise.
Classement pour les termes ayant une forte intention d'achat
Une autre façon d'optimiser la phase d'intérêt de votre entonnoir marketing consiste à capter les prospects potentiels au moment où ils recherchent activement la solution à un problème.
Pour ce faire, vous devez vous assurer que le site Web de votre entreprise est classé pour des termes de recherche ayant une forte intention d'achat. En d'autres termes, vous voulez faire correspondre plus étroitement vos offres aux produits et services que les clients recherchent activement et qu'ils prévoient d'acheter dans un avenir immédiat.
Les mots-clés qui ont tendance à signaler une forte intention d'achat sont les suivants :
- Acheter maintenant
- A vendre
- Près de chez moi
- Obtenez
- Visitez
- Expédition gratuite
- Remise
- Offre spéciale
- Location
- Taux horaire
Ces expressions indiquent toutes que le chercheur essaie activement de trouver quelque chose à acheter à proximité. Ces expressions diffèrent selon le type de produit ou de service offert ; les clients font appel à un peintre en bâtiment local, mais ils recherchent des offres pour la location de motels. Choisissez les mots-clés qui correspondent le mieux à votre activité.
Des questions spécifiques peuvent également indiquer une intention d'achat élevée. Par exemple, des questions telles que « AT&T Internet est-il disponible dans ma région » indiquent que le client envisage activement le service.
Convaincre les prospects de s'abonner
Une autre façon de garder plus de prospects dans l'entonnoir de vente est de les convaincre de s'abonner aux mises à jour. N'oubliez pas que le marketing par e-mail a toujours l'un des meilleurs retours sur investissement du secteur du marketing et que c'est l'un des meilleurs moyens de maintenir l'intérêt de vos clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
De nombreux prospects ne seront pas prêts à effectuer un achat dès qu'ils auront connaissance de votre entreprise, surtout si vous proposez des biens ou des services à prix élevé.
Les clients ont besoin de temps pour examiner leurs options et décider s'ils veulent vraiment acheter. L'envoi périodique de courriels expliquant les avantages de vos produits et offrant des incitations à l'achat peut maintenir l'intérêt.
Photo par Uplers.com
N'oubliez pas que trop d'emails peuvent ennuyer vos prospects et diminuer l'engagement. Selon une étude de 2018, 2 à 4 emails par mois peuvent être idéaux pour de nombreuses entreprises.
Désir
Parfois appelée phase d'évaluation, cette étape de l'entonnoir marketing montre un groupe raffiné de consommateurs qui considèrent activement votre produit et décident s'il répond à leurs besoins.
Cependant, vous n'avez pas encore totalement conclu l'affaire à ce stade. Voici trois stratégies pour faire avancer les prospects dans L’entonnoir marketing.
Classement pour des mots comme « meilleur » et « top »
Cette étape de l'entonnoir marketing est celle où les prospects comparent activement votre entreprise à celle de vos concurrents.
Pour se démarquer et convaincre vos clients potentiels que vous offrez le meilleur rapport qualité-prix, il est utile de se forger une crédibilité en tant que meilleure solution.
Si vous effectuez une recherche rapide sur Google pour le produit vedette de votre entreprise avec les mots « meilleur » ou « top », votre entreprise apparaît-elle en premier ? Si ce n'est pas le cas, une attention supplémentaire au référencement peut aider à guider les clients vers une confiance accrue dans votre marque.
Informer les prospects
Plus votre produit est technique ou complexe, plus vous devez offrir d'informations à vos clients aux différentes étapes de l'entonnoir de commercialisation pour les persuader qu'ils ont besoin de ce que vous vendez.
L'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir est de fournir du matériel éducatif à vos prospects. Ces documents ne doivent pas nécessairement être longs ou ennuyeux. Des contenus utiles tels que des didacticiels vidéo, des livres blancs, des questions-réponses et des témoignages peuvent aborder des sujets spécifiques dans des niches techniques.
Une entreprise qui vend des panneaux de douche sans joints peut proposer une série d'e-mails expliquant le fonctionnement de son système d'étanchéité afin de renforcer la confiance des clients dans l'efficacité de son produit.
Créer une séquence d'entretien
Votre entreprise peut guider davantage les prospects vers un achat en fournissant des preuves convaincantes que votre entreprise possède les solutions qu'ils recherchent.
Une séquence de maturation est une séquence automatique d'e-mails que les prospects reçoivent lorsqu'ils s'inscrivent sur votre liste. Cette séquence fournit plus d'informations et renforce la confiance dans votre marque.
Si votre marque fabrique des sacs à main en cuir végétalien, une séquence de maturation réussie pourrait consister en une série d'e-mails présentant les principaux avantages de votre produit : il est sans cruauté, il est spacieux, il dure longtemps et il est de style classique.
Photo par Freshworks
Votre séquence de maturation doit être étroitement adaptée aux points sensibles de vos clients et montrer comment votre entreprise offre des réponses à leurs produits que vos concurrents ne peuvent pas égaler.
Action
Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing sans l'étape finale ? Plus le pourcentage de prospects qui atteignent le bas de votre entonnoir et effectuent effectivement un achat est élevé, plus votre entonnoir marketing est efficace.
Créez une offre convaincante
La partie inférieure de votre entonnoir marketing - souvent appelée étape de conversion - représente le pourcentage de personnes qui effectuent un achat.
Pour encourager cela, il est impératif d'offrir aux clients une incitation à acheter maintenant. Les offres à durée limitée, les courriels sur les paniers abandonnés ou les coupons pour acheter maintenant sont d'excellents moyens de faire passer les clients à l'étape finale.
Renforcer l'entonnoir pour commercialiser votre entreprise
Un entonnoir marketing entrant offre un moyen concret de suivre la façon dont les clients s'engagent avec votre entreprise et quels outils de marketing les rapprochent d'une décision. Idéalement, votre équipe marketing devrait définir des entonnoirs marketing pour chaque source de trafic entrant.
Le processus de décision de vos clients ne se limite pas à voir une publicité pour vos produits et à cliquer immédiatement sur « acheter maintenant ». Déterminez le nombre d'aides que vous avez mises en place pour faire passer les prospects dans l'entonnoir marketing de manière efficace, et vous êtes sûr de voir une augmentation des ventes.
