Comment vendre le SEO : Un guide de mise en œuvre pour les agences

Pourquoi devriez-vous vendre des services SEO ?

Plus des deux tiers des agences numériques vendent des services de SEO. Clutch.co répertorie le nombre d'agences numériques dans le monde et les classe selon plusieurs attributs, y compris les services proposés et le pays.

Selon Clutch, 66 % des agences numériques dans le monde proposent des Services SEO.

En mars 2022, Clutch.co indique qu'il y a 26 000 agences numériques qui proposent des services de SEO, sur un total de 39 000 agences dans le monde. Si nous regardons uniquement les 5 principaux marchés avec le plus grand nombre d'agences numériques, nous pouvons voir que leur moyenne est un peu plus élevée (68%) :

1. 1. 1. 67% des agences numériques américaines proposent des services de référencement (10 650 agences)
      2. 73% des agences numériques britanniques proposent des services de référencement (3 266 agences)
      3. 64% des agences numériques indiennes proposent des services de référencement (2 086 agences)
      4. 64% des agences numériques canadiennes proposent des services de référencement (942 agences)
      5. 72% des agences numériques australiennes proposent des services de référencement (690 agences)

Ces chiffres nous indiquent que les services de SEO sont une offre de service centrale des agences numériques dans le monde entier. Si vous n'offrez pas actuellement de services SEO, c'est le moment de participer à cette industrie en pleine croissance, qui vaut maintenant plus de 80 milliards de dollars.

Si vous proposez déjà des services de SEO, il peut également être judicieux de repenser comment vous vendez ces services et comment vous pouvez développer cette partie de votre agence. Outre le fait que la recherche organique est une exigence fondamentale pour la plupart des clients, l'industrie du SEO connaît une croissance de plus de 17 % de CAGR et est estimée à plus de 103 milliards de dollars d'ici 2025!

Économie et valeur commerciale des services de SEO

Donc, nous savons que l'industrie du SEO est grande et en croissance. Mais examinons quelques raisons pour lesquelles ajouter ou améliorer les services de SEO à votre agence numérique vous préparera bien pour l'avenir.

1. La performance SEO est corrélée aux résultats commerciaux

Le grand avantage du SEO est que la majorité des actions que vous entreprenez ont un impact direct sur la capacité d'un site web à se positionner dans les résultats de recherche Google. Des positions de recherche plus élevées équivalent à plus de clics. Plus de trafic équivaut à plus d'opportunités de conversion. C'est le grand avantage du SEO.

La plupart des clients souhaitent voir le ROI (Retour sur Investissement) de leurs dépenses en marketing, ce qui rend les services de SEO idéaux pour aider à prouver le ROI à votre client. Créer de la valeur commerciale pour vos clients aide également à vous transformer d'un simple 'fournisseur de services' en un conseiller de confiance.

2. Des services SEO de haute qualité peuvent être fournis à une capacité inférieure à celle d'autres services numériques

La planification des capacités (traditionnellement le travail d'un Traffic Manager dans une agence de publicité) est le processus d'estimation des heures de travail nécessaires pour chaque membre à travers les équipes de l'agence afin de réaliser le projet client selon les plus hauts standards de qualité. Chaque projet comporte des unités de travail/jalons, potentiellement décomposées en tâches. Lorsqu'on examine les services d'une agence numérique, différentes disciplines exigent différentes heures (c'est-à-dire : capacité).

Un exemple de tâches de projet réparties par départements, chacune nécessitant des estimations de temps

Les emplois en SEO sont laborieux comme toute discipline du marketing digital, cependant une bonne partie de l'audit initial, de l'analyse des données et de la recherche peut être automatisée, par exemple avec des outils SEO gratuits. Cela réduit considérablement les besoins en capacité des agences sur les tâches de SEO, de sorte que moins d'heures de travail sont consommées. Cela rend les projets soit plus abordables pour les clients, soit plus rentables pour les agences, ou les deux !

3. Les services de SEO sont plus pertinents sous forme de travail récurrent

Les agences prospèrent grâce au travail à l'abonnement (c'est-à-dire : services à honoraires fixes mensuels). Il y a eu beaucoup de discussions dans l'industrie concernant le déclin du travail à l'abonnement et une préférence pour le travail par projet de la part des clients. Malgré cela, le conseiller d'agence Andy Brown a déclaré dans un article d'opinion que "les abonnements d'agence ne sont définitivement pas morts".

"Les retenues n'ont pas disparu, mais ceux qui ne se concentrent pas sur les affaires basées sur les retenues ont vu ce modèle de revenu s'évaporer."

Le point d'Andy est important. Se concentrer sur les clients qui peuvent soutenir un travail récurrent ou évoluer vers un travail récurrent est essentiel. Le SEO se prête très bien à un travail récurrent. Il se connecte à une valeur commerciale tangible comme mentionné dans le point #1 mais pas seulement, le SEO nécessite un effort constant.

Le SEO n'est jamais 'terminé'. De nouveaux contenus doivent être publiés en continu, des mots-clés recherchés, des concurrents audités, des backlinks créés, des optimisations effectuées - le travail est constant. Attirer des clients qui comprennent cela et qui valorisent les résultats produits par ces services préparera votre agence à une croissance rapide.

4. Les services de SEO ont tendance à faciliter la vente croisée d'autres services de marketing numérique

Le SEO englobe en réalité de nombreux sous-services différents tels que l'audit/l'exploration de site, l'optimisation sur la page, la recherche de mots-clés, la production de contenu, la création de liens et la sensibilisation des éditeurs. Non seulement il y a un bon potentiel pour qu'un client développe son compte SEO, mais tous ces autres domaines peuvent également déclencher d'autres services non liés au SEO. Les plus courants sont :

• Refonte / reconstruction de site web
• Marketing sur les moteurs de recherche (SEM) / Paiement par clic (PPC)
• Marketing sur les réseaux sociaux
• Stratégie de contenu
• Stratégie globale de marketing digital

5. Les services de SEO peuvent être mis à l'échelle

Agence et échelle peuvent sembler être un oxymore, mais les services de référencement ont le potentiel de s'étendre. Comme le souligne Roger Parent, fondateur de Digital Position, l'importance de la définition des processus :

"Si je devais recommencer une agence (et que j'avais de l'argent et du temps pour le faire), je passerais 3 mois à former chaque processus avant d'acquérir le moindre client."

Et Roger le saurait. Il a développé Digital Position pour en faire une agence à 100 000 $ par mois en un peu plus de 2 ans :

Rogert Parent a développé son agence à un revenu de 100 000 dollars par mois en 25 mois !

Mais comment les services SEO se développent-ils ? Processus, Personnes et Technologie.

1. 1. 1. Documenter chaque processus et définir votre flux de travail est la recommandation n°1 de Roger
      2. Recruter des talents en SEO le plus tôt possible, et non lorsque vous êtes submergé de travail - c'est un aller simple pour la ville de l'épuisement
      3. Automatiser autant de processus SEO que possible comme un audit SEO et des explorations.

Positionner vos services SEO

Ce que nous entendons par positionnement, c'est la manière dont votre agence se différencie sur le marché des autres agences qui convoitent le même vivier de clients. Le positionnement aide les clients potentiels à comprendre votre offre et à décider s'il vaut la peine de poursuivre la conversation avec vous. Au cours de nos communications avec nos clients agences, nous avons constaté quelques façons typiques dont les agences se positionnent sur le marché.

L'une des stratégies les plus réussies que nous avons observées consiste à se spécialiser dans une industrie ou un service particulier. Ce faisant, votre agence obtient un avantage déloyal sur une 'boutique tout-en-un', surtout pour les clients qui recherchent également une offre spécifique. Se spécialiser équilibre les chances face aux grandes agences et permet aux petites agences de prospérer et de se développer.

1. Créneau Industriel

Cibler des clients dans une industrie particulière vous aide à vous démarquer immédiatement des concurrents lorsque vous proposez vos services à des clients. Mettez-vous à la place du client. Si vous êtes une marque de commerce électronique et que vous rencontrez un fondateur d'agence concentré uniquement sur le travail avec des clients de commerce électronique, il est difficile de nier à quel point ils se démarqueraient immédiatement du lot avant même de leur parler. La spécialisation compte, même si la plupart du travail sous-jacent en fin de journée est similaire.

Les clients travaillent avec des agences qui comprennent leur entreprise et leur secteur d'activité plus large. L'Agency Management Institute a interrogé des CMOs pour savoir ce qu'ils attendaient de leurs agences partenaires et la réponse numéro un était celle-ci : "connaissance du secteur". Le fondateur de l'AMI, Drew McLellan, déclare :

"Les clients s'attendent à ce que leurs agences leur apportent un niveau d'expertise approfondi dans le domaine/secteur d'activité du client ou alors, qu'elles se mettent rapidement à niveau. Il est assez difficile d'apporter des idées et des solutions proactives à la table si vous ne connaissez pas le jeu qui est joué."

2. Offre de Service de Niche

Une autre stratégie de positionnement de niche populaire est basée sur l'offre de services. En apparence, il est raisonnable de supposer qu'une agence SEO est plus compétente en SEO qu'une agence de services complets qui propose dix services dont le SEO est l'un d'entre eux. Bien que cela soit une comparaison injuste, aux yeux du client, cela a tendance à avoir un certain sens. Comme la spécialisation par industrie, la perception que l'agence se spécialise dans une offre de service unique peut entraîner une qualité de service perçue comme supérieure.

L'ironie ne nous échappe pas que cet article prône les avantages d'ajouter une offre de service supplémentaire de SEO. La spécialisation des services n'est pas adaptée à toutes les agences et présente ses propres défis, notamment en matière de recrutement (c'est-à-dire : travailler au sein d'un bassin de talents potentiellement plus restreint). Cependant, de nombreux fondateurs d'agences avec lesquels nous avons parlé réduisent leurs offres de services et misent doublement sur le SEO car c'est là qu'ils constatent la plus grande demande de la part des clients.

3. Niche de localisation

Ceci est une stratégie de niche populaire pour les agences de SEO local ou les agences de marketing local qui ciblent des clients dans une ville spécifique. On pourrait presque dire que c'est ainsi que la plupart des agences commencent. Les connexions personnelles et les réseaux locaux sont la source de nombreux premiers clients, généralement locaux. Puis l'agence évolue à partir de là.

4. Créneau d'Objectif Commercial

Ce type de spécialisation est moins courant, mais les agences qui se concentrent sur un objectif commercial - par exemple, les agences de génération de leads ou les agences CRO (Optimisation du Taux de Conversion). Ces agences peuvent travailler dans plusieurs secteurs et utiliser des stratégies omnicanales, mais leur spécialisation est généralement une seule métrique comme le nombre de leads ou le taux de conversion.

Mise en œuvre de processus pour la vente de services SEO

Votre capacité à prospecter efficacement de nouveaux leads et à convertir ces nouveaux leads déterminera en fin de compte votre succès en tant qu'agence. La vente additionnelle ou l'expansion des travaux avec les clients existants est évidemment une autre tactique de croissance et en fait, les deux devraient être menées en parallèle.

Créer et documenter un processus de vente de services SEO est quelque chose qui mérite d'investir du temps et de la réflexion car c'est l'ingrédient clé pour l'expansion de ce que vous faites. Des processus clairs aident les nouvelles recrues ou d'autres personnes avec qui vous travaillez à se mettre à niveau rapidement et à reproduire les choses que vous faites qui fonctionnent le mieux.

Voici une liste des nécessités de processus pour préparer votre agence au succès :

Documentation du processus de vente SEO

C'est un peu méta, mais votre première tâche consiste à décider où/comment vous documentez votre processus. Cela peut être aussi simple qu'un Google Doc mais vous pourriez envisager d'utiliser un outil spécialisé tel que SweetProcess qui est spécifiquement conçu à cet effet :

Nous ne pouvons pas trop insister sur l'importance de processus clairement définis dans une agence. Sans cela, vous perdrez tellement de temps à intégrer de nouveaux employés, à les former sur la manière de vendre des Services SEO. Investissez du temps au préalable et récoltez les récompenses en termes d'efficacité au fur et à mesure de votre croissance.

Génération de leads entrants

Toute agence proposant déjà des services de SEO connaît la puissance de la recherche organique pour ses clients. L'extension naturelle pour une agence numérique est d'améliorer la performance de ses activités de marketing entrant. Publier du contenu de haute qualité, optimisé pour les mots-clés, et précieux sur le site web de l'agence et sur les réseaux sociaux reste une tactique de marketing entrant très efficace.

Attirer du trafic vers le site web de votre agence avec des backlinks de haute qualité aide à construire votre autorité de domaine. La meilleure façon de convertir le trafic en prospect est directement sur votre site web. En utilisant un Outil d'Audit Intégrable, vous pouvez capturer les détails du prospect (par exemple : nom, email, téléphone, site web) tout en offrant immédiatement de la valeur au prospect avec un audit de site gratuit.

(voir plus d'excellents exemples de Formulaires Intégrés sur les sites web d'agences)

Publicité sortante

Une autre tactique évidente pour attirer du trafic vers le site web de votre agence est la publicité payante - par exemple, Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.

La plupart des annonceurs reconnaissent une grande valeur à l'utilisation de la publicité payante tactique pour remettre en marché auprès des visiteurs de sites web qui ne se convertissent pas. Depuis iOS 14.5 - cela est devenu plus difficile pour le reciblage des appareils iOS, cependant il reste encore une excellente opportunité pour atteindre des audiences pertinentes. Ici, chez SEOptimer, nous menons des campagnes de remarketing sur Facebook & Instagram. Vous pouvez voir dans l'exemple ci-dessous, le texte publicitaire "hurry back and claim..." est une excellente manière de s'adresser directement aux visiteurs récents du site web :

Gestion du pipeline de ventes

Il est impossible de suivre les pistes et de savoir où elles se situent dans le processus de vente à mesure que vous vous développez sans un certain type de système / CRM pour gérer le pipeline. Encore une fois, cela peut être simple au début, par exemple avec un tableau Trello mais vous dépasserez rapidement cela à mesure que vos pistes de vente SEO s'accélèrent. Souvenez-vous, c'est un bon problème à avoir !

Une fois le moment venu, passer à un outil CRM dédié est l'approche standard et vous aide à vendre des services SEO plus efficacement. Les principaux avantages d'un CRM étant :

• Une plus grande efficacité de votre processus de vente et de votre pipeline SEO
• Cultiver les prospects et augmenter la propension à convertir
• Capacité à collaborer avec votre équipe sur les prospects et les actions
• Capacité à visualiser votre pipeline de ventes et à faire des projections
• Centraliser toutes vos données de vente
• Rationaliser les tâches et actions liées aux ventes

Digital Agency Network répertorie certaines des options de CRM les plus populaires utilisées par les agences.

Automatisation du Marketing

Les outils d'automatisation du marketing peuvent vous aider à entretenir vos prospects et à rapprocher les prospects potentiels de la conversion. Comme les autres exemples, commencer simplement est une bonne manière de prouver la valeur de cela avant d'investir dans des outils dédiés. Zapier vous aide à connecter de nombreux processus ensemble avec des flux de travail automatisés.

À titre d'exemple, si vous avez intégré un Formulaire d'Audit sur le site web de votre agence - vous pouvez transférer automatiquement les détails des prospects directement dans un CRM comme HubSpot, votre liste de diffusion par e-mail ou une simple feuille Google - ou en effet n'importe où !

Ce type d'automatisation simple vous fera gagner du temps sur les tâches répétitives et maintiendra votre agence en tête de liste auprès de vos prospects.

Comment vendre des services SEO aux entreprises locales

La plupart des agences qui vendent aux entreprises locales dans leur ville comptent presque toujours sur les ventes en personne. Le vieil adage "les gens achètent des gens" est très pertinent lorsqu'il s'agit de cibler les entreprises locales. Voici nos recommandations sur comment prospecter et vendre aux entreprises locales :

1. 1. 1. Assister à des événements locaux / conférences / rencontres
      2. Proposer des formations ou des ateliers gratuits dans des espaces de co-working locaux / institutions
      3. Trouver des sites web d'entreprises locales qui ont manifestement besoin d'aide en SEO (par exemple : classement médiocre pour les termes ciblés)
      4. Trouver des agences ou des organisations complémentaires avec lesquelles vous pouvez vous associer
      5. Créer du contenu de haute qualité pour attirer des prospects locaux
      6. Offrir des audits de site web gratuits aux prospects

Nous avons également précédemment écrit sur ce sujet et couvert les 10 meilleures idées pour la génération de leads pour les agences numériques - jetez-y un œil !

Les entreprises locales, en particulier les petites entreprises, sont toujours hyper-concentrées sur les revenus ou la génération de prospects (selon leur activité). Cela signifie que la valeur perçue de vos services doit leur paraître logique à travers ce prisme de valeur commerciale. Si elles peuvent voir (ou si vous pouvez démontrer) comment vos services vont améliorer leurs revenus ou augmenter leurs propres prospects - elles seront plus enclines à travailler avec vous.

Les entreprises locales sont également généralement soucieuses des prix, alors assurez-vous de structurer votre proposition avec des options abordables et plus petites afin qu'elles puissent évoluer avec vous au fil du temps. Il serait également judicieux de faire des achats mystères chez les concurrents et de découvrir comment ils structurent leurs prix et options également.

Comment vendre des services SEO aux entreprises franchisées

Les propriétaires de franchises sont comme les propriétaires d'entreprises locales mentionnés ci-dessus, mais certains franchisés possèdent plusieurs emplacements de franchise, ils peuvent donc avoir un intérêt particulier pour les services de groupe / agrégés. Les propriétaires d'entreprises qui gèrent plusieurs emplacements sont encore plus à court de temps, donc toute proposition de services qui promet à la fois d'augmenter les ventes/contacts en plus de faire gagner du temps sera bien accueillie.

Certaines entreprises multi-sites bénéficient également d'une administration centralisée ou de "services partagés" tels que le marketing, la paie, les RH, la comptabilité, etc. Vendre des services SEO à ces propriétaires d'entreprise est autant une question d'avantages en termes de coût & d'efficacité lorsque l'on prend en compte tous les sites (c'est-à-dire : économies d'échelle).

Une grande partie des recommandations ci-dessus s'appliquent également aux entreprises franchisées, mais envisagez également ces tactiques supplémentaires :

1. 1. 1. Assister à des événements ou conférences spécifiques aux franchises
      2. Effectuer des audits d'analyse concurrentielle sur d'autres entreprises franchisées (soit des entreprises adjacentes au sein du même groupe de marques, soit en concurrence avec d'autres marques en dehors du groupe)
      3. Présenter le coût de votre service comme une économie centralisée dont leurs autres emplacements peuvent également bénéficier

Script Ultime pour un Argumentaire de Vente SEO

Nous avons parlé à Daniel Bisett, propriétaire de Austintatious Design basé à Wimberley, Texas, de son processus de vente de SEO et de la façon dont il positionne son agence :

"Je suis généralement très... improvisé lorsque je parle aux prospects de leurs besoins spécifiques."

La clé d'un argumentaire de vente efficace est d'abord d'écouter. Il est essentiel de comprendre d'où vient le client et ce qu'il souhaite atteindre.

"Alors qu'il existe clairement de nombreuses prestations de services SEO qui conviennent à 85% de toutes les entreprises, je fais toujours de mon mieux pour orienter la conversation (et les conseils gratuits à ce stade) vers des méthodes réellement bénéfiques spécifiques à EUX. En faisant cela, je crois fermement que je construis cette confiance si importante qui est la pierre angulaire de chaque relation solide (commerciale ou autre)."

L'approche de Daniel pour établir la confiance et fournir de la valeur dès le départ est une méthode tellement efficace pour cultiver de nouvelles pistes commerciales. Ce qui est vraiment génial dans son processus, c'est la manière dont il relie l'expérience du prospect avec le résultat souhaité :

Je demande généralement au responsable pourquoi il a choisi de me consulter initialement. Presque invariablement, il y aura une connexion FORTE entre les conseils que je viens de leur fournir et la manière dont ils m'ont trouvé.

Je sais que c'est cliché mais, et bien que je HAÏSSE vraiment ces panneaux d'affichage, c'est presque comme les panneaux qui disent, "Les Panneaux Publicitaires Fonctionnent-ils ? Celui-ci a Fonctionné".

Je souligne la corrélation directe avec la manière dont MON SEO les a amenés à moi et je dis, n'était-ce pas la même stratégie que celle que je viens de conseiller pour VOUS ?

S'ils sont venus à moi via un lien dans cet article par exemple, et que je leur ai également proposé une solide stratégie de Marketing de Contenu comme principal moteur de leur SEO, une fois cela souligné, il est facile de voir la preuve dans le fameux "pudding SEO" !

Donc, avec cela à l'esprit, examinons un script de vente SEO qui prend en compte ces points concernant la compréhension du client et la fourniture de valeur ajoutée dès le départ.

Contexte des ventes : Prospect froid, premier contact

Ce script de vente s'inscrit dans le contexte d'un appel téléphonique à froid à une entreprise locale qui ne vous connaît pas. Vous avez visité leur site web et après avoir réalisé un audit rapide du site, vous pouvez constater qu'il y a plusieurs corrections rapides que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer leur site. Vous pouvez également voir qu'ils n'apparaissent pas sur la première page de Google lors de la recherche de leurs produits/services.

Bonjour <name>,

Mon nom est <name> et j'appelle de la part de <agency>. Je viens de faire une recherche Google pour "<product/service> <city>" et j'ai remarqué que votre entreprise n'apparaissait pas sur la première page de Google. Utilisez-vous actuellement d'autres méthodes pour vendre <product> / générer des prospects pour <service>?

Oh vraiment ?! Nous travaillons en fait avec des entreprises locales pour les aider à se positionner en première page de Google afin qu'elles obtiennent plus de trafic sur leur site web et plus de ventes/contacts.

Je suis actuellement sur votre site web et je constate qu'il y a plusieurs stratégies qui pourraient être utilisées pour optimiser le contenu et la structure de votre site afin de vous aider à mieux vous positionner pour vos mots-clés de recherche cibles. Seriez-vous intéressé si je vous envoyais un audit gratuit de votre site web qui montre ces perspectives ?

Super ! Quelle est votre adresse e-mail ?

Je l'enverrai aujourd'hui et je ferai un suivi avec vous dans les prochains jours car je serais vraiment intéressé d'entendre vos réflexions !

Passez une bonne journée !

Contexte des ventes : Prospect qualifié, après l'envoi d'un audit de site

Ce script de vente est parfait pour relancer un prospect initialement peu réceptif. Après avoir eu le premier appel avec eux et leur avoir envoyé l'audit gratuit de leur site, cet appel a pour but de faire un suivi avec eux et de motiver le prospect à passer à l'action.

Bonjour <name>,

C'est <name> ici de <agency>, comment vas-tu aujourd'hui ?

C'est génial !

Lorsque nous avons réalisé cet audit de site, j'ai été assez enthousiasmé par toutes les opportunités que nous avons vues pour améliorer votre positionnement dans le classement sur Google. Qu'en avez-vous pensé ?

Eh bien, il y a quelques solutions à court terme que nous pouvons mettre en œuvre pour apporter des améliorations immédiates, puis il y a des éléments à moyen terme que je peux également envisager ainsi que certaines initiatives à long terme qui feraient toutes une énorme différence pour votre classement.

Je pense toujours qu'il est excellent de commencer petit et de voir quelques changements positifs, puis de partir de là.

Je serais plus que ravi de vous exposer tous les détails sur la manière dont nous pourrions commencer - y a-t-il un jour ou un horaire qui vous conviendrait ?

Objections de vente typiques

Objection 1 : Nous ne pouvons pas nous le permettre

Le coût est un facteur rédhibitoire. Mais creusez un peu plus car, bien que certains clients potentiels soient réellement à court de fonds, la véritable raison sous-jacente pourrait être qu'ils ne sont tout simplement pas convaincus que votre service aidera leur entreprise. Si le coût est vraiment la raison, vous devez mettre en avant la valeur de votre service et le nouveau trafic/ventes/leads que votre client est susceptible d'attendre.

Une autre stratégie consiste à comparer votre coût à d'autres choses qu'ils pourraient faire. Par exemple, s'ils dépensent des milliers de dollars en publicités imprimées locales ou en parrainant des événements - parfois, mettre les coûts en perspective peut vraiment les aider à voir à quel point le SEO peut être rentable.

Objection 2 : Nous ne sommes pas prêts pour ce service

Ceci est une variation de l'objection n°1. En fait, l'objection que vous recevez peut ne pas être l'objection réelle. Pour plusieurs raisons liées à la psychologie humaine que nous n'aborderons pas dans cet article, soyez conscient que l'objection sous-jacente pourrait être liée au coût mais que le client potentiel pourrait la présenter d'une autre manière.

Vous pouvez tester cela en recommandant votre forfait/service le moins cher. Alternativement, il se peut qu'ils ne vous fassent tout simplement pas confiance (encore). Si c'est le cas, vous devrez communiquer clairement comment le SEO aide leurs concurrents à gagner en visibilité dans les recherches. Laissez les données parler pour vous.

Objection 3 : Ce que nous faisons actuellement fonctionne bien

Rappelez au client potentiel ce que leur concurrence gagne en obtenant de bons classements dans les recherches. Ou s'il n'y a pas de bonnes comparaisons avec des concurrents, regardez dans d'autres villes ou des entreprises similaires. Il s'agit de montrer comment le SEO fonctionne pour d'autres entreprises - réalisez quelques audits de sites et trouvez quelques bons exemples.

Objection 4 : Nous attendrons d'embaucher une personne en marketing bientôt

Les petites entreprises planifient toujours à l'avance leur prochaine embauche, attendant généralement des jalons de revenus ou de croissance comme signal. Mais ces mêmes entreprises peuvent attendre des mois, voire des années avant de franchir le pas. Rappeler à ces clients potentiels que vous pouvez commencer à fournir des résultats instantanés pour une fraction du coût de l'embauche d'un employé. Ce qui est une excellente transition vers la prochaine objection de vente...

Objection 5 : Le SEO prend trop de temps pour générer des résultats

C'est un mythe et c'est à vous de le démentir !

Bien sûr, il y a de nombreux facteurs en jeu tels que les mots-clés, le niveau de concurrence et le volume de recherche, cependant il est tout à fait possible de constater des augmentations tangibles du trafic organique en quelques semaines.

Découvrez comment nous avons augmenté le classement pour des mots-clés compétitifs en seulement 4 semaines https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #conseilsmarketing pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Redémarrage (@rebootonline)24 janvier 2019

Génération de prospects SEO

Nous avons précédemment publié un article dédié sur la génération de leads qui mérite d'être consulté. Pour les plus de 2 000 agences digitales qui comptent sur SEOptimer pour les rapports en marque blanche, une grande proportion utilise notre Outil d'Audit Intégrable qui génère des leads SEO directement sur le site web de l'agence.

Intégration de nouveaux clients SEO - Les 30 premiers jours

Gagner un nouveau client est fantastique et vous devriez prendre le temps de célébrer cette victoire avec votre équipe !

Après cela, les premiers jours, la première semaine et les premiers 30 jours sont trois périodes vraiment cruciales pour établir une première impression de travail positive avec votre nouveau client et apporter de la valeur rapidement afin de renforcer et de confirmer dans leur esprit qu'ils ont pris la bonne décision en travaillant avec vous.

Premiers jours - réaliser une petite victoire rapide :

Organisez votre réunion d'intégration dès que humainement possible, insistez vraiment pour que cette réunion ait lieu dès que possible après la signature du contrat - idéalement le jour même ! Pendant cette réunion, obtenez tous les identifiants et accès dont vous avez besoin pour leur site web, Google Analytics, Google Search Console, etc. afin de pouvoir réaliser quelques victoires rapides dans les premiers jours.

Quelque chose de vraiment efficace ici consiste à résoudre tous les problèmes de page. Si vous ne l'avez pas déjà fait en amont dans le cadre de votre processus de proposition, effectuez un crawl complet du site du site Web du client et identifiez les problèmes faciles à résoudre et corrigez-les. Donc des problèmes comme des titres manquants, des descriptions, des liens brisés, des mots-clés non optimisés, des fautes d'orthographe, des balises OG manquantes - en gros, corrigez tout le simple et rapportez-leur toutes les améliorations effectuées littéralement dans les premiers jours.

Première semaine - obtenir une victoire de taille moyenne :

Gardez la dynamique et faites un rapport au client 1 semaine après votre réunion d'intégration avec une autre victoire. Tout ce momentum positif en l'espace de seulement 7 jours confirme davantage qu'ils ont pris la bonne décision en faisant appel à vos services. Quelques idées ici pourraient être un backlink provenant d'un site à forte autorité de domaine ou la résolution d'une configuration particulièrement délicate telle que les objectifs GA, le suivi d'événements ou la Search Console.

Premiers 30 jours - obtenir une grande victoire :

Apportez une grande victoire et assurez-vous de souligner l'importance de cela pour le client. D'ici 30 jours, vous cherchez à obtenir une victoire telle que la publication d'un contenu de grande valeur ou l'amélioration du positionnement d'une page clé ou peut-être l'augmentation de leur score d'autorité de domaine.

En conclusion

Comme vous pouvez le voir, ajouter des services SEO à votre agence numérique peut être une offre de service très lucrative en fonction de la croissance de l'industrie et du mouvement accéléré vers le commerce électronique et les services en ligne.

Qu'en pensez-vous ? Faites-le nous savoir sur Twitter @seoptimer - nous serions ravis d'avoir votre avis.