Faire croître une agence numérique peut être un défi. La plupart de nos 1500 clients sont des agences numériques, et nous avons eu la chance d'apprendre beaucoup d'eux sur les tactiques utilisées pour se développer.
Dans cet article, nous allons distiller certaines de ces connaissances, en abordant des sujets tels que la génération de leads, l'exploitation de vos relations et les outils.
Remarque : Si vous débutez, assurez-vous de consulter notre guide sur comment démarrer une agence de marketing digital et notre modèle de Digital Agency Lean Canvas pour planifier tous les aspects de votre entreprise, de votre USP (proposition de vente unique) aux objectifs, services, personnel, etc.
L'opportunité
SelonClutch.co, il y a plus de 55,3K agences de marketing numérique dans le monde ! Dire que l'espace des agences numériques est compétitif serait un euphémisme. Mais ne soyez pas découragé, car l'industrie du marketing et de la publicité numérique vaut une somme vertigineuse de 322 milliards de dollars selonReportLinker.
La plupart de nos clients agences se disputent une part de ce gâteau. Ce que nous avons observé au fil du temps, c'est que les agences plus petites et spécialisées battent de plus en plus les grands acteurs. Prenez un marché concurrentiel comme leMarché australien, par exemple. Les petites agences indépendantes se développent rapidement et représentent près des trois quarts du marché. En Australie, les marketeurs du côté des marques préfèrent travailler avec de petites agences spécialistes 'indy' plutôt qu'avec les plus grands réseaux établis :
Comment développer une agence de marketing numérique
Toute personne qui dirige une agence numérique vous dira à quel point c'est difficile. C'est là que des qualités comme la passion, la ténacité et la résilience sont vitales, car lorsque les choses se corsent, elles deviennent vraiment, vraiment difficiles. Peut-être que l'un des défis les plus difficiles auxquels est confronté un fondateur d'agence est de savoir comment faire croître son agence. L'entrepreneur Tim Stodz le dit le mieux :
Diriger une agence, c'est comme monter un escalator à contre-sens. Dès que vous arrêtez d'avancer, vous reculez.
La croissance et les nouvelles affaires ne permettent pas seulement de maintenir l'activité, mais aussi de développer l'agence pour augmenter les revenus, embaucher plus de personnel et servir de plus gros clients. Cultiver un flux régulier de prospects de haute qualité pour de nouvelles affaires aidera à alimenter la croissance de votre agence afin d'atteindre vos objectifs d'expansion.
Nous avons parlé avec plusieurs fondateurs et gestionnaires d'agences pour apprendre leurs astuces éprouvées pour développer leurs agences numériques et avons rassemblé nos préférées ci-dessous :
- Exploitez votre atout le plus important - vos collaborateurs
- Fournir aux clients potentiels des séances de pseudo-stratégie
- Classez-vous pour vos mots-clés cibles dans votre ville
- Lancer un podcast
- Transformez le site web de votre agence en une machine à générer des leads
- Capturer tous les retours positifs sur les forums publics
- Utilisez un "lead magnet" pour capturer des prospects
- Impliquez votre communauté locale et soyez l'expert
- Construisez des relations avec les figures d'autorité dans votre niche
- Offrez un audit gratuit aux prospects actifs
1. Exploitez votre atout le plus important - vos collaborateurs
Leadership éclairé. C'est peut-être l'expression la plus surexploitée dans le marketing !
Maintenant que nous avons tous collectivement levé les yeux au ciel, nous devons parler de la puissance du leadership éclairé lorsqu'il est associé à une "stratégie de distribution non exclusive".
Dans un contexte B2B, la page d'entreprise LinkedIn de l'agence est généralement le principal canal de distribution de contenu. Mais en considérant le profil LinkedIn de chaque employé comme un canal de distribution supplémentaire, une agence peut rapidement augmenter sa portée (de manière organique et authentique) sur LinkedIn de façon non-exclusive.
À titre d'exemple, disons qu'une agence publie une mise à jour sur LinkedIn couvrant les meilleurs conseils pour les petites entreprises afin d'utiliser le SEO local avec un lien vers un article de blog sur leur site web. C'est bien beau, mais que se passerait-il si cette agence avait également informé tous ses employés de l'article sur le SEO local et leur avait demandé quelles étaient leurs recommandations et leurs réflexions sur le sujet. Ensuite, tous les employés postent individuellement sur LinkedIn depuis leurs propres profils avec leurs propres aperçus et perspectives personnelles en mettant un lien vers l'article sur le site web de l'agence.
Cette approche est excellente car elle est mutuellement bénéfique à la fois pour l'agence et l'employé. L'agence utilise une stratégie de distribution non exclusive à travers sa propre Page Entreprise et tous les employés qui en parlent. Cela augmente la portée globale du contenu puisqu'il est publié à partir de plusieurs profils personnels. DE PLUS, c'est formidable pour les employés car cela construit leur crédibilité parmi leurs pairs et les établit/renforce en tant que leaders d'opinion dans leur secteur. C'est un gagnant-gagnant !
Anastasia Masters de G2 recommande de renforcer cette stratégie en aidant vos employés à construire de meilleures marques personnelles sur LinkedIn :
Envisagez d'organiser des séances de photos professionnelles pour votre entreprise deux fois par an. Bien que cela engendre des coûts, votre équipe sera plus encline à partager du contenu lorsqu'elle se sentira confiante dans son propre profil. Une photo prise par un professionnel peut aider à renforcer cette confiance.
2. Fournir aux clients potentiels des séances de pseudo-stratégie
Kyle Smendziuk, co-fondateur de l'agence numérique canadienneWebMarketers, a été interviewé(e) le Série d'Agences Digitalespodcast où il a discuté de ses meilleurs conseils pour générer de nouvelles pistes commerciales. WebMarketers utilise le Outil d'Audit Intégrable sur leur site web pour capturer des prospects. Pour les prospects réactifs (qui cliquent ou répondent aux e-mails), ils assurent un suivi avec ce que Kyle appelle des "sessions de pseudo-stratégie", qui sont des sessions enregistrées par webcam Loom avec quelqu'un de leur équipe qui analyse le site du client potentiel et lui conseille sur les aspects qu'ils peuvent améliorer et optimiser.
Ces sessions vidéo rapides sont faciles à produire mais extrêmement impactantes pour les clients potentiels car ils bénéficient de quelques minutes d'analyse humaine de leur site et ils obtiennent une valeur immédiate de l'équipe de WebMarketers.
3. Classez-vous pour vos mots-clés cibles dans votre ville
La plupart des agences desservent des clients locaux dans leur ville. Malgré l'augmentation des exemples de marques travaillant avec des agences au-delà des frontières des États, des pays ou même des continents, la majorité des relations agence-client sont locales. Cela signifie que les agences doivent penser davantage comme des marketeurs de magasins physiques et tirer parti du SEO local pour se classer haut pour leurs termes de service associés aux termes de localisation (ville, État, province, etc).
Cela signifie également de créer des pages de service séparées pour chaque ville ou région, de revendiquer votre profil Google My Business (GMB) et de publier régulièrement des mises à jour locales sur votre profil GMB.
Par exemple, être bien classé pour des termes comme ceux ci-dessous est parfait si votre agence propose ces services sur la côte Est des États-Unis :
- agence de marketing numérique new york
- agence seo philadelphia
- conception web baltimore
Max DesMarais, stratège marketing chez l'agence de marketing digital Vital Design, dit que pour obtenir de bons classements dans les recherches locales, les agences doivent pratiquer ce qu'elles prêchent.
Bien trop souvent, nous voyons des agences qui n'ont pas de stratégie de marketing de contenu, ne ciblent pas les bons mots-clés, ne diffusent pas de publicités numériques et ne pratiquent pas l'optimisation du taux de conversion.
Toutes ces stratégies ne permettent pas seulement d'obtenir d'excellents résultats pour Vital Design (plus de 1 000 leads organiques par mois), mais elles leur enseignent également des informations précieuses qui aident à optimiser et à affiner le travail pour les clients. C'est un excellent sous-produit de la mise en pratique de ce que vous prêchez en tant qu'agence !
Dan Rawley de Hive SEO Service maintient une chaîne de marketing de contenu séparée pour leur agence sur Medium pour publier du contenu autoritaire et expert.
4. Lancez un podcast
Lee Wallis, responsable du marketing numérique chez l'agence numérique australienne Excite Media a lancé The Morning Kick, un podcast d'inspiration pour les entreprises au début de 2020. Comme la plupart des agences numériques, ils ont poursuivi des métriques en haut de l'entonnoir telles que les impressions et la portée, mais il dit qu'en 2021, ils changent l'accent de ces dernières et se concentrent davantage sur le "temps passé".
Lee pose la question suivante aux propriétaires d'agences : "considérez ce qui serait plus précieux pour vous en tant que propriétaire d'agence ?" :
- 100 000 personnes voyant votre publicité de marque sur Facebook dans leur fil d'actualité pour un instant fugace, ou...
- 100 personnes qui passent du temps à vous écouter apporter de la valeur chaque semaine via votre podcast
Il pense que la réponse est évidente et cite la plateforme d'hébergement de vidéos Wistia, comme exemple. Ils sont arrivés à la même conclusion après avoir lancé leur série de vidéos originales. Ils ont découvert que le "temps passé" par leur audience à regarder seulement 4 de leurs vidéos dépassait le temps qu'il aurait fallu pour lire l'intégralité des 1 170 articles de blog qu'ils ont publiés la même année.
Ils ont conclu qu'une interaction de 30 minutes avec 3 000 personnes avait plus d'impact sur la performance de la marque qu'une interaction de 3 secondes avec 43 millions de personnes. C'est énorme ! Alors, pourquoi toutes les agences de marketing digital n'ont-elles pas déjà un podcast ?
La vérité est... cela demande BEAUCOUP de travail et d'engagement pour gérer un podcast. Il n'y a également aucun moyen facile d'attribuer directement des prospects et des ventes à votre podcast. Cela nécessite un certain niveau de foi au début pendant que vous construisez la notoriété et acquérez des auditeurs, ce qui est une pilule amère pour nous, les marketeurs. Nous voulons juste mesurer combien de ventes nous obtenons de chaque épisode que nous publions. Mais, malheureusement, cela ne fonctionne pas comme ça.
"Je crois que dans les prochaines années, nous passerons de la course aux regards à la course aux oreilles."
- Lee Wallis, Excite Media
Lee a partagé très généreusement ses métriques de podcast avec nous. En novembre 2020, ils ont réalisé 61 épisodes de l'émission de 15-20 minutes. Ils ont tendance à avoir en moyenne environ 100-150 vues par épisode, tandis que certains sont bien plus élevés. Bien que cela puisse sembler un petit nombre lorsque vous le comparez au modèle traditionnel qui vise à atteindre de grands volumes de personnes avec des publicités - les auditeurs de podcasts sont bien plus précieux. Ils sont engagés, intéressés par l'apprentissage, bien plus facilement influençables et vous construisez une relation de confiance avec eux bien plus rapidement que n'importe quel nombre d'impressions publicitaires ne le peut !
Après l'enregistrement de l'émission en direct, ils découpent également l'épisode en courts extraits de 1 à 2 minutes, adaptés pour la promotion de contenu sur les réseaux sociaux. Ces petits morceaux de contenu vidéo représentent une énorme opportunité pour construire de nouveaux publics en les partageant et en les promouvant sur les principales plateformes de réseaux sociaux. Excite Media a constaté une augmentation du travail de parrainage via de nouvelles alliances avec les invités. La générosité d'offrir du temps dans l'émission ouvre des portes qui autrement n'auraient peut-être jamais été ouvertes. Un avantage tangible a été lorsqu'ils ont interviewé le coordinateur du Small Business Expo et qu'ils se sont vu offrir un espace d'exposition sans frais. Ils peuvent voir que pour une agence souhaitant construire un réseau de parrainage, l'émission est un atout précieux qui peut amener ces personnes à vous.
5. Transformez le site web de votre agence en une machine à générer des leads
Tout commence avec votre site web. Lorsque des clients potentiels recherchent des agences potentielles ou établissent une liste restreinte, le site web de votre agence est l'un des premiers endroits où ils se rendront. Bien qu'il existe de nombreux excellents sites d'agences (nous avons compilé une liste de nos favoris !), la majorité des sites d'agences ne parviennent pas à inciter les prospects à passer à l'action.
Il n'y a rien de plus démoralisant que de savoir que des clients potentiels visitent votre site web, pour ensuite partir et ne jamais revenir. Notre Outil d'Audit Intégrable est conçu pour capturer les détails des prospects lorsque les clients potentiels sont actifs sur votre site.
Il fonctionne en offrant à vos visiteurs de site web un audit de site gratuit. L'utilisateur saisit son site web et une adresse e-mail. En quelques secondes, un rapport d'audit est généré pour eux et leurs coordonnées sont capturées comme piste pour que vous puissiez faire un suivi. L'outil d'audit intégrable a généré plus de 250 000 nouvelles pistes commerciales pour nos clients agences et continue d'être le moyen le plus efficace et économique pour les agences de mettre leur génération de leads en pilote automatique.
6. Capturer tous les retours positifs sur les forums publics
Deepak Shukla, fondateur de l'agence SEO Pearl Lemon, a été interviewé dans le podcast Digital Agency Series au sujet de la croissance des agences et de la génération de leads. Peut-être que l'une des tactiques les plus innovantes que Deepak utilise pour construire la réputation en ligne de son agence est de capturer autant de retours que possible sur les forums publics.
Il est important de noter que Deepak ne demande pas simplement un retour d'information à un client à la fin de la relation, mais dès le début, après avoir livré leur première tranche de travail. Non seulement cela, ils demandent même aux gens de laisser des avis sur le processus de vente, même si le client potentiel ne finit pas par travailler avec l'agence.
Mon commercial génère plus d'avis qu'il ne réalise de ventes par semaine. Pour chaque affaire conclue, il génère 4 avis.
Bien que la collecte d'avis positifs ne soit pas techniquement une activité de génération de leads, elle aide considérablement le processus de génération de leads. Les gens font confiance à l'opinion de leurs pairs lorsqu'ils prennent des décisions, donc plus votre agence a d'avis positifs et de notes élevées, plus votre crédibilité perçue est grande.
7. Utilisez un aimant à prospects pour capturer des leads
Dans le monde du marketing B2B, un "lead magnet" est l'une des approches les plus populaires pour générer des prospects. La raison en est qu'il est très efficace. L'idée fonctionne en créant un actif attrayant, cela pourrait être un guide, un livre blanc, un rapport - quelque chose de substantiel que les gens veulent télécharger et lire. Cet actif se comporte comme le "magnet" et vous placez cet actif sur une page d'atterrissage séparée avec une porte d'email qui capture les informations du prospect. En offrant le "téléchargement gratuit" en échange d'une adresse e-mail / informations de contact, un échange de valeur a eu lieu et vous avez maintenant un prospect à suivre.
Ne cherchez pas plus loin que LinkedIn eux-mêmes qui utilisent de nombreux aimants à prospects qui se trouvent derrière des portails de courriel tels que leur Guide des Stratégies et Astuces pour la Marque Employeur :
Kyle Racki, fondateur de Proposify, dit que les agences numériques recommandent toujours des "aimants à prospects" pour leurs clients mais pensent rarement à utiliser des "aimants à prospects" eux-mêmes pour créer de nouveaux prospects pour l'agence.
Pour une entreprise d'agence, un aimant à prospects devrait répondre à une question pour votre client cible d'une manière qui les amène naturellement à engager votre agence.
Un autre excellent exemple vient de Intuitive Digital, une agence de marketing numérique à Portland. Le Stratège Digital d'Intuitive, Max Allegro, dit que l'agence crée des ressources pour les propriétaires de petites entreprises et les responsables marketing afin de les attirer en tant que prospects. Leur "Checklist du Marketing Digital" aide les marketeurs à découvrir ce qui pourrait leur manquer, à identifier des opportunités et pose des questions réfléchies sur la manière dont leur marketing numérique peut être amélioré. L'agence utilise cette checklist comme le CTA principal sur leurs articles de blog et a concentré du contenu supplémentaire autour de sujets complémentaires pour construire l'autorité de la checklist.
8. Impliquez votre communauté locale et soyez l'expert
Brogan Renshaw, Directeur SEO chez Firewire Digital croit que la meilleure façon de développer votre agence numérique est le réseautage.
Les gens font confiance aux visages, les gens font confiance aux recommandations des autres. Le réseautage ne doit pas forcément être de grands événements avec des centaines de personnes, cela peut être en tête-à-tête (surtout pendant la pandémie !). Vous avez une entreprise locale que vous admirez, invitez le propriétaire à prendre un café, écoutez son histoire.
Brogan nous rappelle que le réseautage ne consiste pas à faire des propositions. Il s'agit purement et simplement de créer une connexion en tant qu'agence numérique. Mettre un visage sur un nom. Identifier leurs points de douleur numériques et offrir des conseils pour les résoudre. Vous pouvez devenir l'expert numérique de référence en établissant des relations dans le temps avec les propriétaires d'entreprises de votre région. Attendez-vous à ce que cette stratégie apporte une valeur à long terme, plutôt qu'un succès à court terme.
Le réseautage peut être difficile, surtout lorsque vous êtes derrière un ordinateur toute la journée. Pour développer votre agence, vous DEVEZ vous mettre en avant dans la communauté, établir des connexions avec les gens, établir des connexions avec les chefs d'entreprise.
9. Établissez des relations avec les figures d'autorité dans votre niche
Bryan Philips, responsable du marketing chez l'agence numérique In Motion Marketing, interviewe des modérateurs de forums dans des industries de niche. L'idée derrière cela est que les modérateurs de forums ont accès à de nombreuses personnes intéressées par cette niche. Les interviewer et les inviter à partager l'article par la suite permet à Bryan d'atteindre de nombreuses personnes simplement en accédant à une seule personne.
Bryan compare cela à ce que le fondateur de Blitzmetrics, Dennis Yu, appelle inception. En vous plaçant simplement sur le chemin des figures d'autorité et des influenceurs de votre niche (en interagissant avec eux sur les réseaux sociaux, en prenant des photos avec eux lors d'événements, etc. et en partageant cela avec les autres), avec le temps, les gens commencent également à vous voir comme un acteur clé de la niche.
Lorsque les autres perçoivent que vous êtes une autorité, et une ressource incontournable dans votre niche, alors la génération de prospects devient facile et la croissance devient inévitable.
10. Proposez aux prospects actifs un audit gratuit
Paul Bonea, fondateur de l'agence basée à Bucarest Perfect Data recommande d'approcher les entreprises actives et de leur proposer un audit gratuit de leurs efforts de marketing. Nous ne pourrions être plus d'accord avec ce conseil ! Des milliers d'agences utilisent nos rapports d'audit SEO en marque blanche pour faire exactement cela.
Paul dit que la clé est d'analyser soigneusement les efforts de marketing de l'entreprise cible avant de prendre contact. Tout d'abord, trouvez 1 à 2 solutions rapides et des opportunités faciles à saisir, puis promettez au prospect de résoudre ces problèmes s'ils acceptent de poursuivre en tant que client payant.
Quelques exemples de solutions à portée de main peuvent inclure : la mise en place d'une balise de reciblage de base et d'une campagne de remarketing pour les utilisateurs ayant abandonné leur panier, la suppression de mots-clés inutiles des campagnes PPC du prospect, ou l'ajout de quelques-uns intéressants auxquels ils n'ont pas pensé.
Si vos efforts génèrent plus de revenus ou des économies de coûts, alors il y a de fortes chances que le client continue de travailler avec vous et même passe à un niveau de services plus coûteux.
Prêt à développer votre agence ?
Nous espérons que vous avez autant apprécié ces astuces pour la croissance des agences que nous avons apprécié apprendre des meilleures agences du monde entier sur ce qui fonctionne le mieux pour elles. Bien que cela puisse sembler accablant de mettre en œuvre tout cela, nous vous suggérons de vous concentrer sur une tactique de croissance à la fois. Cela signifie que vous pourrez consacrer le temps et les ressources nécessaires à chacune d'entre elles. Comme toujours, veuillez nous faire savoir comment vous vous en sortez si vous mettez en œuvre l'une de ces tactiques, car nous aimons présenter des histoires de croissance d'agences ou des études de cas ici sur notre blog ou sur notre podcast Digital Agency Series.
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