Seleccionar el modelo de precios de agencia adecuado puede ser una decisión crucial.
Los modelos de precios de las agencias de marketing no solo determinan tu rentabilidad, sino que también dan forma a tus relaciones agencia-cliente y al crecimiento general del negocio.
En este artículo, profundizamos en cinco modelos de precios de agencia rentables, analizando los pros y los contras de cada uno para proporcionarte una visión completa de todas las opciones disponibles para elegir. También abordaremos estrategias efectivas para aumentar la rentabilidad de tu agencia.
Como herramienta de auditoría SEO y de informes utilizada por más de 2,000 agencias digitales, hemos construido relaciones con agencias de todo el mundo. Dado que tratamos con miles de agencias de manera regular, hemos pedido a los fundadores de las principales agencias digitales que nos proporcionen algunas perspectivas sobre los modelos de precios que están empleando dentro de sus organizaciones.
Fundadores y Ejecutivos de Agencias Destacados en este Artículo
Nos gustaría agradecer a los siguientes colaboradores por sus valiosos comentarios y por compartir sus conocimientos profesionales:
- Darren Graham, Director @ 408 Media Group, Reino Unido
- Ilya Moskovoy, CEO @ IMPromo, Estados Unidos
- Ben Hilton, Propietario @ Switch Jam Digital, Reino Unido
- Sam Ancliff, Director Gerente @ RevForm, Reino Unido
- Raymond Tembo, Especialista en SEO @ Comrax Group, Estados Unidos
- Simon Brisk, Cofundador @ Click Intelligence, Reino Unido
- Jordan Brunelle, Fundador y Propietario @ Brunelle Digital, Estados Unidos
Ya seas un propietario de agencia experimentado o estés empezando tu propia agencia digital, esta guía te ayudará a responder la pregunta de cuál es el mejor modelo de precios para tu negocio.
¿Qué es un Modelo de Precios de Agencia?
Un modelo de precios de agencia es esencialmente un plano que guía cómo tu agencia cobra por sus servicios.
No se trata solo de asignar un valor en dólares a lo que ofreces, sino también de articular la propuesta de valor única de tu agencia a tus clientes. El modelo de precios adecuado se alinea con la experiencia de tu agencia, la complejidad de las tareas y el valor que los clientes obtienen de tus servicios. Esto puede influir significativamente en los ingresos y la rentabilidad de tu agencia.
Fuente de la imagen: Social Impact Architects
Recuerda, no hay un enfoque único para todos aquí; el mejor modelo de precios para tu agencia depende de varios factores, incluyendo tu mercado objetivo, ofertas de servicio y objetivos comerciales (más sobre esto más adelante).
En las siguientes secciones, exploraremos cinco diferentes modelos de precios de agencia, ayudándote a comprender cuál podría ser el más adecuado para tu negocio.
Tipos de modelos de precios de agencia
Cada modelo de precios de agencia viene con su propio conjunto de ventajas y desventajas, influyendo no solo en tus resultados finales sino también en la sostenibilidad y escalabilidad del negocio a largo plazo.
Cubriremos los siguientes modelos de precios de agencia:
- Precios de agencia basados en el valor
- Modelo de precios de agencia por hora
- Modelo de precios de agencia basado en proyectos
- Modelo de precios de agencia basado en el rendimiento
- Modelo de precios de agencia con retención
Modelo de Precios de Agencia Basado en el Valor
El modelo de precios basado en el valor de la agencia es un enfoque centrado en el cliente que alinea el precio que cobras con el valor percibido que tus servicios aportan a tus clientes. En lugar de fijar precios basados en horas trabajadas o tareas completadas, este modelo se centra en los resultados y los logros que tu agencia puede entregar.
408 Media Group, una agencia digital con sede en el Reino Unido, utiliza el modelo de precios basado en el valor. Según Darren Graham, director de 408 Media Group, el modelo de precios de agencia basado en el valor permite a las agencias alinear sus honorarios con las necesidades y objetivos específicos de cada cliente, asegurando que reciban una solución a medida que ofrece un valor excepcional.
"En nuestra experiencia, un modelo de precios basado en el valor fomenta la confianza y la transparencia, ya que los clientes comprenden claramente el valor que están recibiendo por su inversión."
- Darren Graham, 408 Media Group
Para determinar el precio en este modelo, el primer paso es tener un profundo entendimiento del negocio de tu cliente, sus objetivos y el impacto potencial de tus servicios en su éxito. Esto requiere un diálogo abierto y una comunicación sólida con el cliente.
A continuación, cuantifique el valor que su agencia puede proporcionar. Esto podría ser en términos de aumento de ingresos, mejora de la visibilidad de la marca, ahorro de costes, o cualquier otra métrica que resuene con los objetivos de su cliente.
Finalmente, establece tu precio como una proporción de este valor. Por ejemplo, si tu campaña de marketing puede potencialmente generar $100,000 adicionales para tu cliente, podrías cobrar el 10-20% de este valor.
Recuerda, la clave para un precio basado en el valor exitoso es demostrar los beneficios tangibles que tu agencia aporta a la mesa, sustentados por evidencia sólida como estudios de caso, testimonios y estadísticas de resultados previos logrados.
Pros y contras del modelo de precios basado en el valor para agencias
| Pros | Contras |
|---|---|
| Alinea los incentivos de tu agencia con el éxito del cliente, fomentando asociaciones más fuertes. | Requiere una comprensión profunda del negocio y la industria del cliente, lo cual puede consumir mucho tiempo. |
| Permite obtener potencialmente mayores beneficios ya que estás cobrando en base al valor, no a las horas invertidas. | Cuantificar el valor entregado puede ser un desafío. |
| Se pone el foco en los resultados, no en las tareas o las horas, lo que fomenta la eficiencia y la innovación dentro de tu agencia. | Convencer a los clientes del valor que puedes ofrecer puede requerir habilidades de venta más sofisticadas. |
| Genera confianza y transparencia al vincular las tarifas a resultados medibles. | Riesgo de subvaloración si el valor real entregado supera las estimaciones iniciales. |
Modelo de Precios por Hora de la Agencia
El modelo de precios por hora de agencia es una estrategia de precios sencilla y comúnmente utilizada entre las agencias, especialmente aquellas que están comenzando. Como sugiere el nombre, este modelo cobra a los clientes en función del número de horas que una agencia dedica a un proyecto.
En esencia, la agencia establece una tarifa por hora y factura al cliente por cada hora trabajada.
Por ejemplo, si la tarifa por hora de una agencia es de $150 y trabajan durante 10 horas en un proyecto, el cliente sería facturado $1,500 bajo este modelo de precios.
Este modelo ofrece claridad y previsibilidad, permitiendo a los clientes planificar sus gastos con antelación. También es bastante simple de entender para los clientes, lo que facilita su venta, especialmente para agencias que están comenzando.
However, it's important to note that while the hourly pricing model is easy to implement, it doesn't take into account the value delivered to the client - only the time spent. This can sometimes lead to undervaluing the agency's services, especially if they are able to deliver high-quality results efficiently.
Con eso dicho, muchas agencias encuentran que este modelo es un buen punto de partida antes de avanzar hacia modelos más basados en el valor a medida que crecen y evolucionan.
Para evitar el "intercambio de tiempo por dinero", las agencias pueden utilizar una combinación del modelo de precios por hora y otro modelo de precios.
Una agencia que emplea esta táctica es Switch Jam Digital, una agencia de SEO y generación de leads en el Reino Unido.
Ben Hilton, propietario de Switch Jam Digital, dice que clasifican cada servicio como una "Tarea" y tienen un precio fijo para cada uno. Pero luego ofrece una venta adicional basada en el modelo de precios por hora.
"Por ejemplo, la Auditoría Técnica, la Investigación de Palabras Clave, los Core Web Vitals tendrán todos un precio fijo establecido. Cualquier trabajo de reparación necesario se pagará por hora a una tarifa fija."
Jordan Brunelle señala que en su agencia, Brunelle Digital, una agencia PPC con sede en Nashville, también utilizan el modelo por horas, pero con un retén incluido.
Comenzamos con un mínimo mensual por hora. Esto fluctúa en función del cliente y sus necesidades. Facturaremos ese tiempo pase lo que pase. Eso sirve como nuestra tarifa de gestión de PPC (o nuestra retención). Si el cliente supera esas 10 horas, les facturamos por hora. Esto es simple y claro para que el cliente lo entienda. Nos permite usar un modelo de retención mientras aún nos protegemos si el cliente requiere mucho tiempo adicional.
Otra táctica interesante es utilizar el modelo de precios basado en horas como base para crear suscripciones mensuales o "paquetes". RevForm es una agencia de marketing SaaS que utiliza esta táctica. Esto es lo que Sam Ancliff, director gerente de RevForm, tiene que decir sobre su modelo de precios:
"Utilizamos un modelo de precios basado en suscripción, que bajo el capó se basa en horas facturables. Así que para nuestra oferta de servicio principal cobramos £2k/£5k/£16k por mes dependiendo del nivel de servicio proporcionado. Aunque no se anuncia de esta manera, basamos esto en que los mismos paquetes nos toman 10-15, 25-30 y 80-100 horas por mes respectivamente."
Pros y contras del modelo de precios por hora en agencias
| Ventajas | Desventajas |
| Este modelo es fácil de entender e implementar. Simplemente calcula el número de horas dedicadas a un proyecto y multiplica por tu tarifa por hora. | El potencial de ganancias está limitado por el número de horas facturables que tu equipo puede trabajar. |
| Adaptable a los cambios en el alcance del proyecto. | La eficiencia no se recompensa; de hecho, terminar las tareas más rápido podría significar menos ingresos. |
| Recibes pago por todo el trabajo que realizas. Ya sea que una tarea tome más tiempo debido a complejidades imprevistas o solicitudes de revisiones por parte del cliente, estás compensado por cada hora invertida. | El trabajo de alta calidad que se completa rápidamente podría estar infravalorado, mientras que el trabajo más lento con menos impacto podría estar sobrevalorado. |
| Ofrece transparencia a los clientes que pueden ver exactamente por lo que están pagando. | El costo total puede fluctuar dependiendo de cuánto tiempo lleven las tareas. Esta incertidumbre puede hacer que la elaboración de presupuestos sea difícil para los clientes. |
Modelo de Precios Basado en Proyectos para Agencias
El modelo de precios basado en proyectos, también conocido como precio fijo, es una estrategia donde las agencias cobran a los clientes una tarifa fija predeterminada por un proyecto específico.
Este modelo se basa en el tipo de proyecto y sus entregables, en lugar de la cantidad de tiempo que se tarda en completarlos. Es una opción popular entre agencias y freelancers porque ofrece claridad y previsibilidad tanto para el proveedor de servicios como para el cliente.
Por ejemplo, imagina que diriges una agencia de desarrollo web. Bajo un modelo de precios basado en proyectos, podrías cobrar un precio fijo de $3,500 por un paquete de diseño de sitio web.
Este precio incluye todas las tareas involucradas en el proyecto - desde la consulta inicial y la planificación, pasando por el diseño y desarrollo, hasta las pruebas y el lanzamiento. Ya sea que a tu equipo le lleve 30 horas o 60 horas completar el proyecto, el cliente paga el mismo precio.
Este enfoque recompensa la eficiencia y la innovación, ya que cuanto más rápido y efectivamente tu equipo pueda entregar el proyecto, más alta se vuelve tu tarifa horaria efectiva.
Click Intelligence es una agencia de construcción de enlaces y SEO que utiliza el modelo de precios basado en proyectos.
Acumulamos todos los servicios que se necesitan para el proyecto y establecemos nuestro margen de beneficio. Sucede de vez en cuando que los proyectos exceden su tiempo de finalización y el cliente siempre lo entiende. Sin embargo, este modelo de precios es el más fiable, y tenemos un índice de éxito del 99% siguiéndolo hasta ahora.
- Simon Brisk, Cofundador
Deberíamos mencionar que este modelo de precios requiere una definición y estimación cuidadosas al principio para asegurar la rentabilidad.
Pros y contras del modelo de precios basado en proyectos para agencias
| Ventajas | Desventajas |
| Los clientes saben exactamente lo que están pagando por adelantado. | Estimar el costo de un proyecto puede ser complicado. |
| Hace que la presupuestación sea más fácil y elimina las preocupaciones sobre los costos que aumentan debido a horas extendidas. | Si subestimas la cantidad de trabajo requerido, podrías terminar trabajando más horas sin pago adicional. |
| Este modelo cobra por el valor del producto o servicio final, no por el tiempo que se tarda en entregarlo. | Si el alcance del proyecto cambia significativamente, puede ser difícil ajustar el precio sin renegociar el contrato. |
| Si tu equipo completa el proyecto más rápido de lo previsto, tu tarifa horaria efectiva aumenta. Esto fomenta la eficiencia y la innovación. | Con un precio fijo, hay más presión para cumplir con los plazos. Los retrasos pueden reducir tu margen de beneficio. |
Modelo de Precios Basado en el Rendimiento para Agencias
El modelo de precios de agencia basado en el rendimiento es un enfoque orientado a resultados donde la compensación de una agencia está directamente vinculada a las métricas de éxito o a los Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) acordados con el cliente.
En otras palabras, este modelo se trata de "pago por rendimiento".
Dependiendo de la naturaleza del proyecto y los objetivos del cliente, se pueden utilizar diferentes KPIs. Algunos comunes incluyen:
- Ventas o Conversiones: La agencia recibe un pago basado en el número de ventas o conversiones que ayudan a generar. Esta es una métrica común utilizada en campañas de marketing en línea.
- Generación de clientes potenciales: Para las empresas centradas en aumentar su base de clientes, la agencia podría recibir un pago por cada cliente potencial que consigan.
- Tráfico del sitio web: Si el objetivo es aumentar la visibilidad, una agencia podría ser compensada en base al número de visitantes que dirigen al sitio web del cliente.
- Conciencia de Marca: Esto podría medirse a través de métricas como impresiones en redes sociales, menciones o compartidos.
- Retención o Compromiso de Clientes: En algunos casos, las agencias podrían ser remuneradas en función de lo bien que mantienen comprometidos a los clientes existentes o de cuánto mejoran las tasas de retención.
Para una agencia emergente con bajos costos fijos y un equipo altamente cualificado, el modelo de precios basado en el rendimiento puede ser particularmente ventajoso. Aquí está el porqué:
- Atraer Clientes: Al vincular tus honorarios a los resultados, puedes atraer a clientes que podrían dudar en pagar grandes sumas por adelantado sin ninguna garantía de éxito.
- Mostrar habilidades: Si tu equipo confía en sus capacidades, este modelo te permite demostrar tu experiencia y ofrecer resultados tangibles.
- Mayores ingresos potenciales: Si tus campañas son exitosas, la fijación de precios basada en el rendimiento puede llevar a ingresos más altos que los modelos de tarifa fija.
- Construir Credibilidad: Entregar resultados sólidos puede ayudar a establecer la reputación de tu agencia, lo que lleva a más negocios en el futuro.
Comrax Group es una agencia digital global que utiliza el modelo de precios basado en el rendimiento. Hablamos con Raymond Tembo, un especialista en SEO de Comrax para que nos diera más detalles sobre por qué eligieron este modelo.
"En una industria donde los resultados importan, a menudo alineamos nuestra tarificación con métricas basadas en el rendimiento. Este enfoque proporciona una situación en la que todos ganan, ya que los clientes pagan en función de los resultados reales alcanzados. Esto incentiva a nuestro equipo a optimizar continuamente las campañas para obtener el máximo ROI, y los clientes pueden invertir con confianza en nuestros servicios, sabiendo que su presupuesto está directamente vinculado a los resultados."
Es importante señalar que este modelo también conlleva riesgos. Si tus campañas no cumplen con los KPI acordados, tus ganancias podrían ser significativamente menores que con otros modelos de precios.
Por lo tanto, la comunicación clara, el establecimiento de objetivos realistas y la negociación cuidadosa de contratos son cruciales al adoptar un modelo de precios basado en el rendimiento.
Pros y contras del modelo de precios basado en el rendimiento para agencias
| Ventajas | Desventajas |
| Al vincular tu pago a los resultados, puedes demostrar a los clientes que confías en las habilidades de tu equipo y estás comprometido con su éxito. | Si tus campañas no cumplen con los KPIs acordados, tus ganancias podrían ser menores que con otros modelos de precios. |
| Los clientes tienen la seguridad de que solo pagarán por los resultados que vean. | Alcanzar los KPIs a veces depende de factores fuera de tu control, como la disposición del cliente para implementar tus recomendaciones. |
| Cuando tus campañas alcanzan o superan los KPIs acordados, tienes la posibilidad de ganar más de lo que podrías con otros modelos de precios. | Definir los KPIs adecuados puede ser complicado, especialmente para metas menos tangibles como el reconocimiento de marca. |
Modelo de Precios de Agencia Basado en Retainer
El modelo de precios de agencia de retención es un tipo de acuerdo donde el cliente paga una tarifa fija, a menudo mensual, por un alcance de trabajo predeterminado.
La agencia y el cliente colaboran para definir los servicios y entregables cubiertos por el retainer, lo que proporciona a la agencia un flujo de ingresos recurrente y permite al cliente presupuestar sus costos de marketing de manera más predecible.
Ilya Moskovoy es el CEO de IMPromo, una agencia digital que ofrece una gama de servicios de SEO, PPC y marketing en redes sociales. Él señala que en realidad utilizan una combinación del modelo de precios de agencia basado en retención y en rendimiento.
Según Ilya, la parte de retención de sus modelos de precios asegura un flujo de ingresos predecible para su agencia, lo cual es esencial para la planificación y gestión de recursos.
"Nuestros retenedores cubren los servicios fundamentales que proporcionamos a todos nuestros clientes, como la investigación de mercado continua, la creación de contenido y la gestión básica de campañas. Además del retenedor, incorporamos un modelo de precios basado en el rendimiento donde las tarifas adicionales están vinculadas al logro de indicadores clave de rendimiento (KPIs) específicos."
- Ilya Moskovoy, IMPromo
Este modelo de precios de agencia fomenta una relación continua entre la agencia y el cliente. Esto puede llevar a una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y estrategias a largo plazo más efectivas.
Es importante señalar que el modelo de retención no está exento de desafíos. Requiere una definición cuidadosa del alcance del trabajo y una comunicación clara para asegurar que ambas partes estén alineadas en lo que está incluido en la retención. Y aunque ofrece más previsibilidad, puede ser menos flexible que otros modelos si las necesidades del cliente cambian con el tiempo.
Pros y contras del modelo de precios de agencia por retención
| Ventajas | Desventajas |
| Con una tarifa mensual fija, sabes exactamente qué esperar. | Aunque este modelo ofrece previsibilidad, puede ser menos flexible si las necesidades de un cliente cambian a mitad del acuerdo. |
| El modelo de retención fomenta relaciones continuas con los clientes. | Requiere una definición cuidadosa del alcance del trabajo de antemano |
| Este modelo se trata de entregar valor a través de un alcance de trabajo definido. Esto incentiva la eficiencia y la innovación dentro de tu equipo. | Existe el riesgo de subestimar la cantidad de trabajo requerido, lo que lleva a un exceso de compromiso. |
Modelo de precios de agencia más popular
El modelo de precios de agencia más popular es el modelo de tarifa por hora. Este modelo de precios es sencillo y fácil de explicar, lo que probablemente contribuye a su popularidad. Proporciona un marco claro para la facturación, donde cada hora de trabajo se tiene en cuenta, lo que lo convierte en una opción transparente tanto para las agencias como para los clientes.
Cómo elegir el modelo de precios adecuado para tu agencia
Como fundador de una agencia, tu modelo de precios es más que una decisión empresarial—es una jugada estratégica que influye en la trayectoria de crecimiento de tu agencia. Se trata de encontrar un equilibrio entre tus costos y el valor que proporcionas, asegurando una compensación justa por tu experiencia.
Pero también se trata de alinear con los presupuestos y expectativas de tus clientes, fomentando relaciones sólidas que impulsan el éxito mutuo.
Aquí tienes algunos factores clave a considerar:
- Entender Tus Costos: Comienza por entender tus costos operativos, incluyendo salarios, gastos generales, software de agencia, y cualquier otro gasto relacionado con la prestación de tus servicios. Esto te ayudará a establecer un precio que cubra tus costos y asegure la rentabilidad.
- Propuesta de Valor: Considera el valor que ofreces a los clientes. Si tu agencia proporciona un servicio especializado que entrega un alto valor, podrías tener la capacidad de cobrar un precio premium.
- Tarifa de Mercado: Investiga lo que otras agencias similares en tu mercado están cobrando. Aunque no deberías basar tu precio únicamente en esto, es útil entender lo que los clientes podrían esperar pagar por servicios similares.
- Presupuestos de clientes: Ten en cuenta el presupuesto típico de tus clientes. Si principalmente atiendes a pequeñas empresas, por ejemplo, pueden preferir una tarifa mensual fija. Las corporaciones más grandes pueden estar más cómodas con precios basados en proyectos o en rendimiento.
- Tus objetivos empresariales: Alinea tu estrategia de precios con tus objetivos empresariales. Si quieres construir relaciones a largo plazo con los clientes, un modelo de retención podría ser el mejor. Si prefieres proyectos únicos, considera la fijación de precios basada en proyectos.
- Evaluación de Riesgos: Evalúa tu tolerancia al riesgo. La fijación de precios basada en el rendimiento puede ofrecer mayores recompensas, pero también conlleva un mayor riesgo si no se cumplen los objetivos.
- Facilidad de Gestión: Finalmente, considera qué tan fácil es de gestionar el modelo de precios. Los modelos de tarifa por hora requieren un seguimiento del tiempo meticuloso, mientras que la fijación de precios basada en el valor se centra más en los resultados que en el tiempo invertido.
Recuerda, no hay una respuesta única para todos aquí.
El mejor modelo de precios para tu agencia depende de tus circunstancias únicas y objetivos comerciales. No tengas miedo de experimentar y ajustar tus precios con el tiempo a medida que adquieras más experiencia y conocimientos sobre lo que funciona mejor para tu agencia.
Cómo maximizar la rentabilidad de la agencia
La rentabilidad es el eje central del éxito de tu agencia—impulsa el crecimiento, atrae talento y garantiza la sostenibilidad. Pero, ¿cómo puedes mejorar la rentabilidad sin comprometer la calidad de tus servicios o cobrar de más a tus clientes?
Aquí tienes algunos movimientos estratégicos a considerar:
- Optimizar Operaciones: La eficiencia es clave para la rentabilidad. Invierte en herramientas de gestión de proyectos, automatiza tareas repetitivas y optimiza los flujos de trabajo para ahorrar tiempo y reducir costos.
- Especializa tus servicios: Al centrarte en un nicho específico o servicio, puedes posicionarte como un experto y exigir precios más altos. La especialización también permite procesos más eficientes y un conocimiento más profundo, lo que puede llevar a mejores resultados para tus clientes.
- Upsell y Cross-Sell: Busca oportunidades para realizar upsell o cross-sell de servicios relevantes a tus clientes actuales. A menudo es más fácil y rentable retener a un cliente existente que adquirir un nuevo cliente.
- Monitorizar Métricas Financieras: Mantén un seguimiento cercano de métricas financieras clave como el margen de beneficio, la tasa de utilización y el coste de adquisición de clientes. Estas métricas proporcionan información valiosa sobre la salud financiera de tu agencia y pueden guiar tu toma de decisiones.
Recuerda, mejorar la rentabilidad no se trata solo de aumentar ingresos—es también sobre reducir costos, mejorar la eficiencia y ofrecer un valor que justifique tus honorarios.
Al adoptar estas estrategias, puedes hacer crecer tu agencia y construir una agencia más rentable, sostenible y exitosa.
Conclusión
Las decisiones estratégicas que toman los fundadores de agencias—particularmente en lo que respecta a modelos de precios y tácticas de rentabilidad—abren el camino hacia el futuro de su agencia.
Es un equilibrio delicado entender tus costos, reconocer el valor que proporcionas y alinearte con los presupuestos y expectativas de los clientes. Con estas estrategias en mente, los fundadores de agencias pueden prepararse para un éxito sostenible en un panorama cada vez más competitivo.
