En la industria hay productos y, siempre que hay productos, hay marketing. Aunque los productos en cuestión no están dirigidos al gran público; el marketing industrial es una estrategia cien por cien B2B (Business to Business) y de mucha utilidad para las empresas.
Así es, en el sector de la industria el marketing industrial es el que se encarga de vender los productos de empresa a empresa (B2B). Su existencia no es precisamente nueva y no creo que ninguna industria prescinda de él; pero, ¿y en el mundo online?
¿Qué es esto del marketing industrial?
Es la aplicación de estrategias de marketing en el ámbito industrial para la promoción y venta de productos entre empresas o industrias.
Como decía al inicio, en el sector industrial se fabrican productos que se venden a otras empresas y que, en un segundo proceso, llegarán a ser parte de productos que se vendan ya al consumidor final. Es decir se trata de productos "intermedios".
Por su tipología de producto y sus procesos de venta, muy largos debido a la alta inversión que requieren, el marketing industrial es un proceso complejo pero cuyo objetivo es, al fin y al cabo, el mismo que el del marketing al uso: conseguir más clientes, fidelizar a los que ya tiene y vender más.
El marketing industrial... ¿digital?
A muchas empresas industriales les cuesta creer que Internet sea su medio. El público en este tipo de negocios es muy reducido y está mucho más "formado" que el público final. Y con formado me refiero a que sabe mucho más de los productos que tiene que comprar, no por nada es su trabajo. Puede parecer lógico pensar que este público no está en Internet... ¿o sí?
1. Presencia online de las empresas industriales
Vamos a ver, a día de hoy no podemos pretender que alguien no utilice Internet prácticamente a diario. La mayoría de las personas que tengan que buscar a una empresa (sea cual sea), lo van a hacer a través de la red. Y todas esas personas esperan encontrar, como mínimo, una página web.
Por eso es muy importante que toda empresa tenga disponible su página corporativa, con información de quiénes son, qué hacen y todo lo que consideren necesario que se conozca de ellos. Parece una tontería, pero una buena web corporativa es siempre esencial para la imagen de marca de la compañía. Y la imagen de marca de las empresas industriales es casi tan importante como sus productos.
2. El marketing industrial y Google
¿Te sorprendería si te digo que muchas empresas industriales ya hacen AdWords? La herramienta de publicidad de Google es muy efectiva para estrategias de marketing b2b. Al dirigirse a un mercado muy cerrado y segmentado, las pujas no suelen ser muy elevadas y la competencia es muy pequeña. Los clics serán, probablemente, pocos, pero la buena segmentación hará que el ratio de conversión sea muy bajo. ¿Suena bien, verdad?
¿Y el SEO? ¿Qué pasa, que no quieres que te encuentren en Google? Todos queremos que nos encuentren en el buscador por excelencia. Me da igual que pienses que tus clientes o potenciales clientes ya te conocen. Si te buscan y no apareces, ¿qué imagen da eso de tu empresa?
3. Las redes sociales en el marketing industrial
¿Tiene sentido que una empresa del sector industrial, enfocada 100% al B2B, tenga presencia en redes sociales? Es una pregunta muy lógica que seguro que se hacen todas las empresas del sector. Seguro también que su respuesta la mayoría de las veces es no. Yo, sin embargo, tengo muy claro que tiene todo el sentido del mundo y te voy a explicar por qué.
Cuando hablamos de redes sociales tendemos a pensar en las más "comunes" como Facebook. Así que cuando una empresa industrial decide tener presencia en las social media, lo más probable es que lo primero que haga sea abrir su perfil en Facebook. ¡Error! Facebook es una red social perfecta para dirigirnos al cliente final, pero no es una red válida para una estrategia B2B.
Hay otras redes mucho más válidas para el marketing industrial, ¡las vemos!
3.1. Twitter3.2. LinkedIn
Podemos decir sin miedo a equivocarnos que LinkedIn es la red social por excelencia para el Business to Business. No por nada es la red profesional con más usuarios del mundo (más de 500 millones). Ya hemos hablado muchas veces en este blog de los beneficios que tiene LinkedIn a la hora de encontrar clientes y generar leads. Hoy no quiero insistir más en ello, pero sí decir que, lo creamos o no, es posible conseguir nuevos clientes a través de LinkedIn.
3.3. Bebee
Es una red más o menos "nueva" y en poco tiempo se ha convertido en una red profesional a tener en cuenta. Funciona un poco diferente a LinkedIn ya que intenta unir el concepto de red social con el de red profesional. Eso no quiere decir que no sea una buena opción para tu estrategia. La red se va nutriendo poco a poco de perfiles profesionales muy interesantes.
3.4. YouTube
Cuando vendes un producto tan caro como puede ser maquinaria, tener un buen contenido audiovisual de tu producto puede ayudar mucho a la venta. No te digo que tengas que tener una gran actividad en en canal de vídeos, pero sí es recomendable que puedas enseñar tu catálogo, tus instalaciones, vídeos corporativos...
Y tú, ¿qué piensas del marketing industrial? ¿Crees que sí que tiene cabida en el mundo online? ¿Utilizarías otras estrategias? ¡Cuéntame tu opinión en los comentarios!
