¿Cómo LinkedIn puede ayudar a tu marketing b2b?

Mientras que Twitter y Facebook se imponen dentro del marketing B2C, LinkedIn es, sin duda, el gran aliado del marketing B2B. Descubramos por qué.

Cuando eras pequeño tu mejor amigo era aquel con el que compartías las cosas importantes de la vida: los dibujos animados, los juguetes y, si eres de mi época, los cromos y tazos de Pokemon. Pero a día de hoy, pocos son ya los recuerdos que te quedan de tu época universitaria, y no digamos de aquel año de Erasmus en Holanda. ¿La razón? Te has hecho mayor. Empezaste a trabajar en una empresa y ahora tu jefe te está pidiendo que le hables de cuál va a ser el plan de marketing b2b de la empresa. Tú, con la decisión que en ti es habitual, le hablas de tu nuevo mejor amigo: LinkedIn. Estás seguro de que tras escuchar tus argumentos, la mayor red profesional será también la mejor amiga de la empresa. Ahora sólo falta crear el discurso que haga que tu jefe te aplauda con lágrimas en los ojos. De la actuación te encargas tú, pero de las razones por las que LinkedIn es vital para el marketing b2b, déjame que me encargue yo. ¿Empezamos?

• ¿Clientes? ¿Dónde? ¡¿DÓNDE?!: la razón principal por la que LinkedIn es fundamental para el marketing B2B es sencilla: en esta red social es donde se encuentran todos tus clientes potenciales. Las acciones que realiza tu compañía, tienen el objetivo de conseguir clientes. ¿Qué te parecería que todos ellos estuviesen reunidos en el mismo sitio? Estoy segura de que todo el trabajo de búsqueda y recolección de datos de contacto de empresas de interés, se volvería mucho más fácil. Además, podrías encontrar otras compañías que desconocías y que, por qué no, también pueden interesarse en tus servicios. La consecuencia de todo esto, al menos si lo haces bien, es que verías aumentar tu número de ventas. Los ingresos aumentarían gracias a tu idea de hacer marketing b2b en LinkedIn, seguro que tu jefe insiste en agradecértelo económicamente y… Bueno, no des la entrada para comprar el yate todavía. Lo que quiero decir es que si quieres captar la atención de tu jefe, tienes que empezar diciéndole qué va a conseguir si utiliza LinkedIn en el plan de marketing B2B. Es decir, (posibles) clientes. Las citas inspiradoras están bien, pero mejor para el final.

2. Yo es que conozco hasta al soldado desconocido: otro de los beneficios que ofrece LinkedIn es que puedes presentarte como un experto dentro de tu sector. ¿Cómo de bueno puede ser para tu marketing B2B el que te consideren especialista en algo? Tienes dos opciones principalmente para tu puesta de largo como maestro en la materia: a través de los grupos de interés o de tu propio blog. Por una parte, en los grupos vas a empezar creando interesantísimos debates. En ellos vas a generar la duda y el interés de tus lectores y, claro, tú vas a saber cómo resolvérsela. Pero si otros miembros generan debates y dudas que tienen que ver contigo, ahí estarás también. Además si haces marketing B2B en LinkedIn tienes la posibilidad de crear tu propio blog y hablar de todo aquello que quieras. Entonces cuando un potencial cliente busque información, se va a acordar de tu empresa y… Yate.Solamente debes recordar que si no vas a aportar nada interesante, mejor no decir nada.

3. Pasen y vean: ¿tu jefe ha clavado la mirada en ti y asiente pensativo? Bien, vamos por el buen camino. Ahora, debes comentarle que si el plan de marketing B2B de la compañía cuenta con LinkedIn, podrá tener páginas de empresa, servicios y productos. El crearte una página de empresa tiene como misión fundamental el darte a conocer como compañía dentro de la red. Además, podrás crearte páginas específicas que enlacen a determinados productos y servicios que tu empresa oferte. Tienes que tener en cuenta que en LinkedIn se suele atender más a los perfiles personales que a los de empresa. Razón por la cual aprovecho para recordarte que nunca debes descuidar tu perfil de LinkedIn. Sin embargo, imagínate que alguien ha llegado a tu perfil personal gracias al punto anterior: te ha considerado experto en un determinado sector y necesita tus servicios para una determina cuestión. Ya dentro de tu página personal se encuentra con que trabajas para una empresa, pero no hay información sobre ella. Tu plan de marketing B2B necesariamente debe contar con unapágina de empresa. De este modo, con un par de clicks el visitante verá lo bien que tienes tu perfil, pero además, podrá acceder a página de tu empresa. Ya en ella podrá tener toda la información que quiera sobre la compañía y los servicios que esta oferta si decide pinchar sobre ellas.

4. No necesito ayuda, sólo estaba mirando: ¡vaya monólogo estás creando! ¿Quizá es el momento de permitir que tu jefe diga algunas palabras? Pregúntale qué suele hacer cuando se aburre en el ordenador. Seguramente te diga que echa un vistazo a las redes sociales para ver qué está pasando. Pues esto que hace tu jefe de echar un vistazo a Twitter o Facebook por estar aburrido, es lo que muchas otras personas hacen. Pasamos de una página a otra mirando mil cosas y sin ver realmente ninguna. Sin embargo, a LinkedIn la gente entra por un propósito muy diferente al de pasar el rato. Debido a su contexto puramente profesional, hacer marketing B2B en esta red social te garantiza que tu mensaje no caiga en saco vacío. Esto no significa que logres captar a todo el mundo, pero sí que evitarás mirones aburridos que no tengan ningún tipo de interés en tu compañía.Si al ser una empresa B2C te diriges al consumidor directamente, utilizar otras redes aparte de LinkedIn suele tener buenos resultados. Hacer marketing B2B en estas, puede resulta más difícil, pues los directivos no suelen buscar a sus nuevos clientes en Facebook o Pinterest. Sin embargo no te olvides que nada es del todo imposible. Sólo debes saber qué tipo de mensaje funciona en cada red, cuál es su target y, por supuesto, dedicarles la atención que necesitan.

5. Jefe… ¿Y si pudiésemos ser los número 1?: cuando tu jefe no pensaba que LinkedIn pudiera tener más beneficios para el plan de marketing B2B vas tú y haces esa pregunta retórica. Y digo bien, retórica, porque ¿quién no querría ser el número 1 en algo? Vamos a explicárselo. Junto con tu web y blog, es tu perfil en LinkedIn lo que primero aparecerá cuando alguien te busque en Internet. Claro, ahora sólo debes tener cuidada tu página de empresa, pues si tu plan de marketing B2B no tiene en cuenta esto… El visitante entrará y se encontrará con un maravilloso (y poco útil) paraje desértico. Pero este buen posicionamiento SEO en buscadores no es únicamente externo a LinkedIn, sino que también puedes lograrlo dentro de la propia red. ¿Cómo? Debes saber definir tu acción profesional a través de unas pocas palabras clave. Estas palabras tienes que repetirlas, sin sonar pesado, a lo largo de los textos que crees en tus páginas. No olvides tampoco tu perfil personal, pues el extracto y el titular profesional son dos lugares clave, pero también los intereses o las aptitudes. Ya desde tu perfil, deberás redirigir a tu página de empresa, pero lo importante es ser encontrado, que lleguen a ti. De esta forma, cuando alguien utilice el buscador de LinkedIn y emplee esas palabras que tú has utilizado… ¡Tachán! Serás uno de los primeros resultados que aparezcan. No está nada mal, ¿verdad?

6. Busca, compara y… ¡hazlo mejor!: ya estamos llegando al final, tu jefe está a punto de aplaudirte por haber encontrado la piedra filosofal, pero párale, aún queda algo más. El que el marketing B2B de tu empresa cuente con LinkedIn permite saber qué está haciendo tu competencia. Vale, sé que espiar está mal y todo esto, pero ¿quién no lo hizo alguna vez? Con ello no quiero que hagas una fiesta cada vez que veas que tú tienes más seguidores que la competencia, pues ya nos hemos damos todos cuenta al verte andar sacando pecho. Sino que debes ver qué es lo que están haciendo los otros, qué les funciona y qué no en su plan de marketing B2B en LinkedIn. De esta forma podrás coger inspiración y mejorar lo que tú ya estás haciendo. Y si algo no les funciona, mejor evitarlo. Tomar inspiración de otros, no tienen por qué ser tu competencia directa, siempre es bueno. Eso sí, de la inspiración a la copia hay un paso que nunca debes dar.

7. Por mí y por todos mis compañeros: ¡por cierto! no te olvides de decirle a tu jefe que en LinkedIn están los mejores profesionales. Por ello, tu plan de marketing B2B en esta red social, de vez en cuando podría incluir alguna que otra oferta de trabajo.Esto permitirá a la compañía aumentar y mejorar la plantilla. Además, le hará ganar seguidores pues mantendrá a la gente pendiente. Además, que alguien deberá sustituirte cuando tú estés surcando los mares en el yate.

Ya está. No digas nada más. Acabas de darle a tu jefe siete fantásticas razones por las cuales el marketing B2B de tu empresa necesita LinkedIn. Ahora sólo tienes que dejarle que respire, pues seguramente estará abrumado entre tantas ventajas. Recoge tus cosas y despídete. Tu trabajo ya está hecho y créeme que estoy segura que LinkedIn es, desde este mismo momento, el mejor amigo de tu jefe. Porque, ¿quién le diría que no a tantos y tantos beneficios?