Los clientes potenciales nuevos pueden encontrar tu negocio por medio de diferentes canales de marketing. Las búsquedas de pago, un blog optimizado con contenido específico, el boca a boca, formularios de suscripción por correo electrónico y las redes sociales, son herramientas comunes en la generación de leads entrantes.
Para una empresa, un cliente potencial entrante se podría definir como “una persona que se interesa por la empresa con la intención de aprender más y, potencialmente, comprar su producto o servicio”.
Aunque la generación de leads entrantes y salientes son componentes importantes de tu estrategia de marketing, vamos a centrarnos en ayudarte a optimizar tu enfoque en los clientes potenciales entrantes.
¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes?
Los clientes potenciales entrantes son distintos de los clientes potenciales salientes, también llamados marketing de interrupción, ya que son clientes a los que una empresa aborda directamente a través de llamadas o correos electrónicos. Las estrategias de generación de leads salientes inicialmente se basaron en la práctica tradicional de ‘vender puerta por puerta’.
Fuente: WordStream
Una manera fácil de recordar la diferencia entre los clientes potenciales entrantes y salientes, es que los clientes potenciales entrantes ‘entran’ en tu negocio, mientras que hay que ‘salir’ para encontrar a los clientes potenciales salientes.
Las agencias de marketing están cambiando su enfoque y gasto de las tácticas para ambos tipos de clientes. Una encuesta reciente reveló que las empresas consultadas gastaron el 23% de su presupuesto total en marketing saliente y el 34% en marketing entrante.
En general, el marketing entrante tiende a ser menos costoso que el saliente, especialmente con el paso del tiempo. Esa misma encuesta indicó que, en promedio, los clientes potenciales entrantes cuestan un 61% menos que los salientes, y el costo promedio por cliente potencial cae hasta el 80% ‘después de 5 meses de marketing entrante consistente’.
Ejemplos de estrategias para clientes potenciales entrantes
La mayoría de las herramientas de generación de leads entrantes se basan en la creación de contenido optimizado y de alta calidad que atrae a clientes potenciales nuevos.
Una generación de leads entrantes exitosa trata de atraer la atención correcta. Citando al gurú del marketing David Meerman Scott:
“Ya no se trata de lanzar The Today Show. Se trata de crear contenido que atraiga a The Today Show”.
Con una gran cantidad de opciones, tu público objetivo necesita algo específicamente intrigante o único sobre tu marca. Teniendo esto en cuenta, a continuación se muestran algunas categorías populares para atraer clientes potenciales entrantes:
SEO
En la mayoría de los casos, los clientes revelan exactamente qué están buscando en los motores de búsqueda. Al optimizar el SEO de tu sitio, los rastreadores de Google indexarán tu sitio como relevante para ciertos temas que se correlacionan directamente con las búsquedas de tus clientes.
Esto es fundamental para tu estrategia de generación de leads entrantes porque el 33% del tráfico de clientes potenciales accede al resultado de Google de mayor rango, mientras que solo el 17% se dirige al segundo clasificado en la lista.
El uso de una herramienta de auditoría SEO sencilla es una de las formas más rentables de optimizar tu sitio web para clientes potenciales entrantes.
Blogs
Los blogs son una estrategia clave con la que la mayoría de las empresas generan tráfico a sus sitios para lograr clientes potenciales entrantes. Los blogs siempre deben tener una optimización SEO (ver arriba) para garantizar una coincidencia entre los buscadores y tu contenido.
Los blogs de alta calidad posicionan tu marca como una autoridad en un tema, lo que hace que los clientes potenciales tengan más probabilidades de convertirse en clientes.
Los blogs B2C son fundamentales para conseguir clientes potenciales entrantes: el 68% de los compradores entrantes leen el contenido de las marcas que siguen.
Los blogs también son importantes para las empresas B2B. Sin embargo, estos clientes están interesados aún más en detalles y contenido de autoridad alta, por lo que la estrategia de contenido B2B también debe incluir documentación técnica y eBooks.
Opciones por correo electrónico
Las opciones por correo electrónico pueden ser de diferente tipo:
- Suscripciones a boletines diarios/semanales.
- Descargas de un producto gratuito (usualmente algún tipo de guía).
- Juegos, cuestionarios u otro elemento entretenido.
Las opciones por correo electrónico no tienen que ser llamativas, pero deben estar presentes por todo tu sitio. También ayuda cuando incluyen un incentivo, como una guía gratis o un cuestionario de 3 minutos. Esto debería llamar la atención. Los formularios de suscripción por correo electrónico deben adjuntarse a cualquier ‘lead magnet’ que tengas en tu sitio, como una plantilla gratuita si se trata de una empresa de diseño o una muestra gratis para marcas de belleza.
Cuando los clientes potenciales entrantes introducen sus direcciones de correo electrónico, la empresa puede enviarles contenido específico y ofertas que les interesen, lo que eventualmente llevará a una venta.
Redes sociales
La mayoría de las campañas exitosas de generación de leads entrantes comienzan con la especificación de un público objetivo, y esto es especialmente cierto en las redes sociales. Es probable que necesites algunos anuncios de pago para ganar seguidores nuevos y es importante saber en qué plataforma invertir.
Por ejemplo, la última investigación demográfica de las redes sociales indica que Facebook sigue siendo el líder entre la mayoría de los grupos de edad, con YouTube muy cerca en términos de usuarios activos mensuales.
La generación de leads entrantes en un contexto de redes sociales realmente se relaciona con las redes sociales orgánicas (es decir, publicar contenido en redes sociales sin publicidad de pago). Pero es posible que hayas escuchado a algunos especialistas en marketing decir que ahora en las redes sociales hay que ‘pagar para entrar en el juego’. Aunque el alcance orgánico ha estado disminuyendo, algunas organizaciones todavía reciben excelentes niveles de alcance orgánico (30%, 40% e incluso 50% o más) en su contenido.
Definitivamente, el alcance orgánico no está muerto en las redes sociales. Solo necesitas medir cuál es tu tasa de alcance orgánico actual y analizar qué tipo de contenido obtiene un mejor alcance orgánico sobre otros.
Cómo conseguir más clientes potenciales entrantes
Aunque todas las herramientas que acabamos de enumerar son útiles, la estrategia ideal es sistematizar todas tus técnicas de generación de leads entrantes.
Por ejemplo, puedes pensar en tu generación de leads como un flujo que comienza con el contenido.
- Publica contenido optimizado SEO en tu blog y sitio web.
- Optimiza tu contenido para compartir en redes sociales y vincula contenido a tu sitio.
- Integra ‘lead magnets’ (descargas gratuitas, eventos especiales, regalos) en tu sitio.
- Añade formularios de suscripción por correo electrónico en tu sitio.
- Canaliza todas las opciones e información generada por el usuario con una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
- Utiliza tu herramienta CRM para enviar contenido específicamente dirigido a tus clientes potenciales.
Fuente: The Power MBA
Idealmente, este flujo debería crear un bucle reforzado que comience y termine con un buen contenido, atrayendo clientes a tu sitio, generando contenido y haciéndolo fácil de encontrar. Haz que sea sencillo para los clientes potenciales expresar interés y ofrecer voluntariamente una dirección de correo electrónico o seguir tus canales sociales, ofreciendo ‘lead magnets’ de valor alto junto a los formularios de suscripción por correo electrónico. Con esta información, puedes dirigirte específicamente a ellos con contenido optimizado según sus intereses.
Con el tiempo, esto te ayudará a construir una base de clientes potenciales que confíen en la opinión de tu marca y te busquen para ver recomendaciones antes de hacer una compra.
Clientes potenciales entrantes y salientes – Ventajas y desventajas
Mientras que el marketing saliente (anuncios de televisión, llamadas telefónicas) era una pieza central de las prácticas de marketing tradicionales, en la actualidad, el 32% de las marcas está reduciendo este gasto para aumentar el gasto en sus estrategias de marketing de contenidos.
Veamos algunas de las ventajas y desventajas del marketing entrante y saliente.
Clientes potenciales salientes – Ventajas y desventajas
Aunque los clientes potenciales salientes pueden hacer que un equipo de marketing se sienta más proactivo, las estrategias pueden ser más costosas y menos efectivas a largo plazo.
Ventajas:
- Formatos familiares: anuncios, llamadas telefónicas.
- Ciclo de ventas más corto: se puede obtener un sí o un no inmediatamente.
- Retroalimentación inmediata para los clientes potenciales y el equipo de ventas.
Desventajas:
- Genera menos del 10% de los clics en internet.
- Los costos permanecen estáticos a lo largo del tiempo.
- Asociación negativa con el correo basura, telemarketing.
- Aumento de la tecnología de bloqueo/omisión de anuncios.
- Al menos un 61% más caro que la generación de leads entrantes.
Clientes potenciales entrantes – Ventajas y desventajas
Se ha demostrado que las campañas de clientes potenciales entrantes proporcionan un mayor ROI cuando se ejecutan correctamente. Un estudio concluyó que el marketing entrante tenía una tasa de conversión de clientes potenciales 30 veces mayor que el marketing saliente.
Fuente: Pinterest
Ventajas:
- Más clientes potenciales: hasta 3 veces más que con el marketing saliente.
- Disminución del costo por cliente potencial a lo largo del tiempo.
- Mejor experiencia de los clientes: el 82% de los clientes disfrutan leyendo contenido relevante de las marcas.
- ROI más fácil de rastrear.
- Mejor segmentación de los clientes potenciales.
Desventajas:
- Potencialmente, hay que administrar muchos canales.
- Ciclo de ventas más largo.
- Debe estar vinculado a un análisis para su evaluación.
Podemos ver que una estrategia exitosa de generación de leads entrantes se basa principalmente en objetivos determinados y específicos, un poco de paciencia y un buen sistema de seguimiento.
3 ideas creativas de generación de leads entrantes
En un panorama digital cada vez más competitivo, ¿cómo puedes conseguir que tu contenido destaque y atraiga a los clientes potenciales entrantes? Puedes comenzar con estas tres ideas.
Optimización del SEO
Esto es fundamental en la generación de leads entrantes porque el SEO es lo que aumenta las clasificaciones SERP (páginas de los resultados de los motores de búsqueda) de un sitio y ayuda a un cliente potencial entrante a encontrar tu sitio, en vez de uno de la competencia, al realizar una búsqueda.
Sin embargo, no necesitas volver a escribir detalladamente cada sección de tu sitio web. Puedes utilizar una sencilla herramienta de auditoría e informes SEO como SEOptimer para determinar qué áreas de tu sitio deben optimizarse.
Podcasts
Según Racheal Cook en Forbes:
“Los oyentes de podcasts están extremadamente comprometidos y son leales a sus programas favoritos, a menudo escuchando seis horas o más de podcasts cada semana. ¡Una gran razón para tener tu propio podcast!”
Aunque los podcasts tardan en producirse, son relativamente baratos de crear. Pueden ser una buena fuente de clientes potenciales entrantes para empresas en un nicho pequeño, pero fiel.
Chatbots
Una de las principales dificultades a la hora de gestionar los clientes potenciales entrantes es la carga de horas-persona que se puede soportar. Los chatbots pueden gestionar algunas consultas iniciales básicas, lo que libera tiempo para tu personal. Esto también permite que un cliente potencial nuevo interactúe con una empresa nueva según sus propios términos, simplemente haciendo clic en un anuncio de Facebook o Instagram, sin preocuparte de que queden atrapados en una larga conversación de ventas.
Larry Kim, fundador de MobileMonkey, dice que los chatbots son una de las formas más rentables que ayuda con la generación de leads.
“Los chatbots se pueden utilizar con una amplia variedad de tácticas de marketing de generación de leads, como campañas de goteo en canales específicos como Facebook e Instagram o marketing omnichat sofisticado”.
Conclusión
Los clientes potenciales entrantes son invaluables porque representan clientes potenciales que están tratando activamente de encontrar lo que estás vendiendo. Optimizar tu contenido web para generar más clientes potenciales entrantes es una excelente manera de fomentar un crecimiento nuevo.
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