Hacer crecer una agencia digital puede ser un desafío. La mayoría de nuestros 1500 clientes son agencias digitales, y hemos tenido la suerte de aprender mucho de ellos sobre las tácticas utilizadas para crecer.
En este artículo, destilaremos parte de este conocimiento, cubriendo cosas como la generación de leads, aprovechando tus relaciones y herramientas.
Nota: Si estás empezando, asegúrate de consultar nuestra guía sobre cómo iniciar una agencia de marketing digital y nuestra plantilla de Digital Agency Lean Canvas para planificar todos los aspectos de tu negocio desde tu USP (propuesta única de venta) hasta objetivos, servicios, personal, etc.
La oportunidad
SegúnClutch.co, hay más de 55.3K agencias de marketing digital en todo el mundo. Sería quedarse corto decir que el espacio de las agencias digitales es competitivo. Pero no te desanimes porque la industria del marketing y la publicidad digital tiene un valor asombroso de $322 mil millones según ReportLinker.
La mayoría de nuestros clientes de agencia están compitiendo por una porción de este pastel. Lo que hemos visto con el tiempo es que las agencias más pequeñas y especializadas están superando cada vez más a los grandes jugadores. Enfrentarse a un mercado competitivo como elMercado australiano, por ejemplo. Las agencias independientes más pequeñas están creciendo rápidamente y representan casi las tres cuartas partes del mercado. En Australia, los especialistas en marketing del lado de la marca prefieren trabajar con agencias 'indy' más pequeñas y especializadas en lugar de las grandes redes establecidas:
Cómo hacer crecer una agencia de marketing digital
Cualquiera que dirija una agencia digital te dirá lo difícil que es. Aquí es donde cualidades como la pasión, la tenacidad y la resiliencia son vitales porque cuando las cosas se ponen difíciles, se ponen realmente, realmente difíciles. Quizás uno de los desafíos más difíciles a los que se enfrenta un fundador de agencia es cómo hacer crecer su agencia. El emprendedor Tim Stodz lo dice mejor:
Dirigir una agencia es como subir por una escalera mecánica que baja. En cuanto dejas de avanzar, retrocedes.
El crecimiento y los nuevos negocios no solo mantienen las luces encendidas, sino que te permiten escalar la agencia para aumentar los ingresos, contratar más personal y atender a clientes más grandes. Cultivar un flujo constante de leads de nuevos negocios de alta calidad ayudará a impulsar el crecimiento de tu agencia para alcanzar tus objetivos de expansión.
Hablamos con varios fundadores y gerentes de agencias para aprender sus consejos probados y comprobados para hacer crecer sus agencias digitales y hemos recopilado nuestros favoritos a continuación:
- Aprovecha tu activo más importante - tu gente
- Proporcionar a los clientes potenciales sesiones de pseudo-estrategia
- Posiciona para las palabras clave objetivo en tu ciudad
- Iniciar un podcast
- Convierte la página web de tu agencia en una máquina de generación de leads
- Captura todos los comentarios positivos en foros públicos
- Usa un "lead magnet" para capturar leads
- Involucra a tu comunidad local y sé el experto
- Construye relaciones con figuras de autoridad en tu nicho
- Ofrecer a prospectos activos una auditoría gratuita
1. Aprovecha tu activo más importante - tu gente
Liderazgo de opinión. ¡Es posiblemente la frase más sobreutilizada en marketing!
Ahora que todos hemos puesto los ojos en blanco colectivamente, necesitamos hablar sobre el poder del liderazgo de opinión cuando se combina con una "estrategia de distribución no exclusiva".
En un contexto B2B, la página de empresa de LinkedIn de la agencia es generalmente el principal canal de distribución de contenido. Pero al considerar el perfil de LinkedIn de cada empleado como un canal de distribución adicional, una agencia puede aumentar rápidamente su alcance (de manera orgánica y auténtica) en LinkedIn de una manera no exclusiva.
Como ejemplo, digamos que una agencia publica una actualización en LinkedIn con los mejores consejos para que las pequeñas empresas utilicen el SEO Local con un enlace a un artículo de blog en su sitio web. Eso está muy bien, pero ¿y si esa agencia también informara internamente a todos sus empleados sobre el artículo de SEO Local y les preguntara cuáles son sus recomendaciones y pensamientos sobre el tema? Luego, todos los empleados publican individualmente en LinkedIn desde sus propios perfiles con sus propias perspectivas y puntos de vista personales enlazando al artículo en el sitio web de la agencia.
Este enfoque es genial porque es mutuamente beneficioso tanto para la agencia como para el empleado. La agencia aprovecha una estrategia de distribución no exclusiva a través de su propia Página de la Compañía y de todos los empleados que publican sobre ella. Esto aumenta el alcance agregado del contenido ya que se publica desde múltiples perfiles personales. ¡ADEMÁS es genial para los empleados porque construye credibilidad entre sus colegas y los establece/refuerza como líderes de opinión en su industria. ¡Es un ganar-ganar!
Anastasia Masters de G2 recomienda redoblar la apuesta en esta estrategia ayudando a tus empleados a construir mejores marcas personales en LinkedIn:
Considere organizar sesiones de fotos profesionales para su empresa dos veces al año. Aunque esto tiene un costo asociado, su equipo es más propenso a compartir contenido cuando se sienten seguros con su propio perfil. Una foto tomada profesionalmente puede ayudar a aumentar esa confianza.
2. Proporcionar a los clientes potenciales sesiones de pseudo-estrategia
Kyle Smendziuk, cofundador de la agencia digital canadienseWebMarketers, fue entrevistado en el Serie de Agencias Digitalespodcast donde discutió sus mejores consejos para generar nuevas oportunidades de negocio. WebMarketers utiliza el Herramienta de Auditoría Integrable en su sitio web para capturar clientes potenciales. Para los clientes potenciales receptivos (que hacen clic o responden a los correos electrónicos), hacen un seguimiento con lo que Kyle llama "sesiones de pseudo-estrategia", que son sesiones grabadas con la webcam de Loom con alguien de su equipo que analiza el sitio del cliente potencial y les asesora sobre cosas que pueden mejorar y optimizar.
Estas rápidas sesiones de video son fáciles de producir pero tienen un gran impacto en los clientes potenciales porque obtienen unos minutos de análisis humano de su sitio y reciben valor inmediato del equipo de WebMarketers.
3. Posiciona para las palabras clave objetivo en tu ciudad
La mayoría de las agencias prestan servicios a clientes locales en su ciudad. A pesar del creciente número de ejemplos de marcas que trabajan con agencias a través de fronteras estatales, de país o incluso continentales, la mayoría de las relaciones entre agencias y clientes son locales. Esto significa que las agencias necesitan pensar más como los mercadólogos de ladrillo y mortero y aprovechar el SEO local para posicionarse alto en los términos de su servicio junto con términos de ubicación (ciudad, estado, provincia, etc).
Esto también significa crear páginas de servicio separadas para cada ciudad o región, reclamar tu perfil de Google My Business (GMB) y publicar actualizaciones locales regularmente en tu perfil de GMB.
Por ejemplo, posicionarse para términos como los que se encuentran a continuación es perfecto si tu agencia ofrece estos servicios en la Costa Este de EE. UU.:
- agencia de marketing digital nueva york
- agencia seo filadelfia
- diseño web baltimore
Max DesMarais, Estratega de Marketing en la agencia de marketing digital Vital Design dice que para lograr un buen posicionamiento en las búsquedas locales, las agencias necesitan predicar con el ejemplo.
Con demasiada frecuencia, vemos agencias que no tienen una estrategia de marketing de contenidos, no están enfocando las palabras clave adecuadas, no están ejecutando anuncios digitales y no están practicando la optimización de la tasa de conversión.
Todas estas estrategias no solo producen resultados sólidos para Vital Design (más de 1,000 leads orgánicos por mes), sino que también les enseñan valiosas perspectivas que ayudan aún más a optimizar y refinar el trabajo con clientes. ¡Este es un gran subproducto de predicar con el ejemplo como agencia!
Dan Rawley de Hive SEO Service mantiene un canal de marketing de contenido separado para su agencia en Medium para publicar contenido autoritario y experto.
4. Iniciar un podcast
Lee Wallis, Jefe de Marketing Digital en la agencia digital australiana Excite Media lanzó The Morning Kick, un podcast de inspiración empresarial a principios de 2020. Como la mayoría de las agencias digitales, han estado persiguiendo métricas de la parte superior del embudo como impresiones y alcance, pero dice que en 2021 están cambiando el enfoque de estas y en lugar de eso, se están centrando más en el "tiempo dedicado".
Lee plantea la siguiente pregunta a los propietarios de agencias: "consideren qué sería más valioso para ustedes como propietarios de una agencia?":
- 100,000 personas viendo tu anuncio de marca en su feed de Facebook por un momento fugaz, o...
- 100 personas que dedican tiempo a escucharte entregarles valor cada semana a través de tu podcast
Él cree que la respuesta es obvia y cita la plataforma de alojamiento de videos Wistia, como ejemplo. Llegaron a la misma conclusión después de que lanzaron su serie original de videos. Descubrieron que el "tiempo empleado" por su audiencia viendo solo 4 de sus videos superaba el tiempo que tomaría leer la totalidad de los 1,170 artículos de blog que publicaron en el mismo año.
Concluyeron que una interacción de 30 minutos con 3,000 personas hizo más por el rendimiento de la marca que una interacción de 3 segundos con 43 millones de personas. ¡Eso es enorme! Entonces, ¿por qué no todas las agencias de marketing digital ya tienen un podcast?
La verdad es... se necesita MUCHO trabajo y compromiso para llevar adelante un podcast. También no hay una manera fácil de atribuir directamente clientes potenciales y ventas a tu podcast. Se necesita un cierto nivel de fe al principio mientras construyes reconocimiento y adquieres oyentes, lo cual es una píldora amarga para nosotros los mercadólogos. Solo queremos medir cuántas ventas obtenemos de cada episodio que lanzamos. Pero, desafortunadamente, no funciona así.
"Creo que en los próximos años, pasaremos de perseguir ojos a perseguir oídos."
- Lee Wallis, Excite Media
Lee compartió muy generosamente las métricas de su podcast con nosotros. A partir de noviembre de 2020, han completado 61 episodios del programa de 15-20 minutos. Tienden a promediar alrededor de 100-150 vistas en cada episodio, mientras que algunos son mucho más altos. Aunque eso puede parecer un número bajo cuando lo comparas con el modelo tradicional de alcanzar grandes volúmenes de personas con anuncios, los oyentes de podcasts son mucho más valiosos. ¡Están comprometidos, interesados en aprender, mucho más fácilmente influenciados y construyes una relación de confianza con ellos mucho más rápido de lo que cualquier número de impresiones de anuncios puede!
Después de que se graba el programa en vivo, también cortan el episodio en pequeños fragmentos de contenido de 1-2 minutos, adecuados para la promoción de contenido en redes sociales. Estos pequeños fragmentos de contenido de video son una gran oportunidad para construir nuevas audiencias compartiéndolos y promoviéndolos en las principales plataformas de redes sociales. Excite Media ha notado un aumento en el trabajo de referidos a través de nuevas alianzas con invitados. La generosidad de ofrecer tiempo en el programa está abriendo puertas que de otro modo podrían no haberse abierto nunca. Un beneficio tangible fue cuando entrevistaron al coordinador de la Small Business Expo y les ofrecieron un espacio de exposición sin cargo. Pueden ver que para una agencia que desea construir una red de referidos, el programa es un activo valioso que puede atraer a esas personas hacia ti.
5. Convierte la página web de tu agencia en una máquina de generación de leads
Todo comienza con tu sitio web. Cuando los clientes potenciales están buscando agencias potenciales o elaborando una lista corta, el sitio web de tu agencia es uno de los primeros lugares a los que irán. Aunque hay muchos sitios web de agencias excelentes (¡hemos compilado una lista de nuestros favoritos!) la mayoría de los sitios web de agencias no logran impulsar a los prospectos a la acción.
No hay nada más desmoralizador que saber que clientes potenciales visitan tu sitio web, solo para irse y no volver nunca más. Nuestra Herramienta de Auditoría Integrable está diseñada para capturar los detalles de los leads cuando los clientes potenciales están activos en tu sitio.
Funciona ofreciendo a los visitantes de tu sitio web una auditoría gratuita del mismo. El usuario introduce su sitio web y una dirección de correo electrónico. En cuestión de segundos, se genera un informe de auditoría para ellos y sus detalles se capturan como un potencial cliente para que hagas un seguimiento. La Herramienta de Auditoría Integrable ha generado más de 250,000 nuevos contactos comerciales para nuestros clientes de agencias y continúa siendo la forma más efectiva y económica para que las agencias pongan su generación de leads en piloto automático.
6. Captura todos los comentarios positivos en foros públicos
Deepak Shukla, fundador de la agencia SEO Pearl Lemon, fue entrevistado en el podcast de la serie Digital Agency sobre el crecimiento de agencias y la generación de clientes potenciales. Quizás una de las tácticas más innovadoras que Deepak utiliza para construir la reputación en línea de su agencia es capturar la mayor cantidad de comentarios en foros públicos como sea posible.
Es importante destacar que Deepak no solo pide a un cliente su opinión al final de la relación, sino justo al principio, después de haber entregado su primer lote de trabajo. No solo eso, incluso piden a las personas que dejen reseñas sobre el proceso de venta, incluso si el posible cliente no termina trabajando con la agencia.
Mi comercial genera más reseñas que ventas por semana. Por cada 1 venta que cierra, genera 4 reseñas.
Aunque recopilar opiniones positivas técnicamente no es una actividad de generación de clientes potenciales, ayudan mucho en el proceso de generación de leads. La gente confía en la opinión de sus iguales al tomar decisiones, por lo que cuantas más opiniones positivas y calificaciones tenga tu agencia, mayor será la credibilidad percibida.
7. Utiliza un imán de atracción para capturar clientes potenciales
En el mundo del marketing B2B, un "lead magnet" es uno de los enfoques más populares para generar prospectos. La razón de esto es que es muy efectivo. La idea funciona creando un activo atractivo, podría ser una guía, un "whitepaper", un informe - algo sustancial que la gente quiera descargar y leer. Este activo se comporta como el "imán" y colocas este activo en una página de aterrizaje separada con una puerta de correo electrónico que captura la información del prospecto. Al ofrecer la "descarga gratuita" a cambio de una dirección de correo electrónico / información de contacto, ha tenido lugar un intercambio de valor y ahora tienes un prospecto para dar seguimiento.
No busques más allá de LinkedIn, quienes utilizan muchos imanes de atracción que se encuentran detrás de puertas de correo electrónico, como su Guía de Estrategias y Consejos para la Marca del Empleador:
Kyle Racki, fundador de Proposify, dice que las agencias digitales siempre recomiendan "imanes de atracción" para sus clientes, pero rara vez piensan en usar "imanes de atracción" ellos mismos para crear nuevas oportunidades de agencia.
Para un negocio de agencia, un imán de clientes potenciales debería responder una pregunta para tu cliente objetivo de una manera que los lleve naturalmente a contratar tu agencia.
Otro gran ejemplo es deIntuitive Digital, una agencia de marketing digital en Portland. El Estratega Digital de Intuitive, Max Allegro, dice que la agencia crea recursos para propietarios de pequeñas empresas y gerentes de marketing para atraerlos como clientes potenciales. Su "Lista de Verificación de Marketing Digital" ayuda a los mercadólogos a encontrar lo que podrían estar faltando, identificar oportunidades y plantea preguntas reflexivas sobre cómo se puede mejorar su marketing digital. La agencia utiliza esta lista de verificación como la CTA principal en sus publicaciones de blog y se han centrado en contenido adicional alrededor de temas complementarios para construir la autoridad de la lista de verificación.
8. Involucra a tu comunidad local y sé el experto
Brogan Renshaw, Director de SEO en Firewire Digital cree que la mejor manera de hacer crecer tu agencia digital es el networking.
La gente confía en los rostros, la gente confía en las recomendaciones de otros. El networking no tiene que ser grandes eventos con cientos de personas, puede ser uno a uno (¡especialmente durante la pandemia!). Si admiras un negocio local, invita al dueño a tomar un café, escucha su historia.
Brogan nos recuerda que el networking no se trata de vender. Se trata puramente de construir una conexión de que diriges una agencia digital. Ponerle cara al nombre. Encontrar sus puntos débiles digitales y ofrecer consejos para resolverlos. Puedes convertirte en el experto digital de referencia construyendo relaciones a lo largo del tiempo con propietarios de negocios en tu área local. Espera que esta estrategia proporcione un valor a largo plazo, en lugar de un éxito a corto plazo.
Hacer networking puede ser difícil, especialmente cuando estás detrás de un ordenador todo el día. Para hacer crecer tu agencia, DEBES salir y relacionarte con la comunidad, conectar con personas, conectar con dueños de negocios.
9. Construye relaciones con figuras de autoridad en tu nicho
Bryan Philips, Jefe de Marketing en la agencia digital In Motion Marketing, entrevista a moderadores de foros en industrias especializadas. La idea detrás de esto es que los moderadores de foros tienen acceso a muchas personas interesadas en esa especialidad. Entrevistándolos e invitándolos a compartir el artículo después, permite a Bryan llegar a muchas personas simplemente accediendo a una sola.
Bryan compara esto con lo que el fundador de Blitzmetrics, Dennis Yu, llama inception. Simplemente al ponerte en el camino de figuras de autoridad e influencers en tu nicho (interactuando con ellos en redes sociales, tomándote fotos con ellos en eventos, etc. y compartiendo esto con otros) eventualmente, la gente comienza a verte como un jugador clave en el nicho también.
Cuando los demás perciben que eres una autoridad y un recurso de referencia en tu nicho, entonces la generación de contactos se vuelve fácil y el crecimiento se hace inevitable.
10. Ofrezca a los prospectos activos una auditoría gratuita
Paul Bonea, fundador de la agencia con sede en Bucarest Perfect Data recomienda acercarse a empresas activas y ofrecer una auditoría gratuita de sus esfuerzos de marketing. ¡No podríamos estar más de acuerdo con este consejo! Miles de agencias utilizan nuestros informes de auditoría SEO de marca blanca para hacer exactamente esto.
Paul dice que la clave es analizar cuidadosamente los esfuerzos de marketing de la empresa objetivo antes de establecer contacto. Primero, encuentra 1-2 soluciones rápidas y fruta de bajo colgante, luego promete al prospecto arreglar estas si aceptan avanzar como un cliente de pago.
Algunos ejemplos de fruta de bajo colgante pueden incluir: configurar una etiqueta básica de retargeting y una campaña de remarketing para usuarios con carritos abandonados, eliminar palabras clave inútiles de las campañas PPC del prospecto, o añadir algunas interesantes en las que no habían pensado.
Si tus esfuerzos generan más ingresos o ahorro de costes, entonces hay bastantes posibilidades de que el cliente continúe trabajando contigo e incluso pase a un nivel de servicios más caro.
¿Listo para hacer crecer tu agencia?
Esperamos que hayas disfrutado de estos consejos para el crecimiento de agencias tanto como nosotros disfrutamos aprendiendo de las mejores agencias de todo el mundo sobre lo que mejor funciona para ellas. Aunque puede parecer abrumador implementar todo esto, sugerimos centrarse en una táctica de crecimiento a la vez. Esto significa que podrás dedicar el tiempo y los recursos necesarios a cada una. Como siempre, por favor háznos saber cómo te va si implementas alguna de estas, ya que nos encanta destacar historias de crecimiento de agencias o estudios de caso aquí en nuestro blog o en nuestro podcast Digital Agency Series.
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