¿Qué es eso de lead? ¿Cómo se consiguen? Igual alguna vez te has preguntado qué demonios significa eso de lead y para qué puede servir. Con este post espero que salgas de dudas y que aprendas a captarlos en LinkedIn.
Lead, conseguir leads, generador de leads ¿cuántas veces has oído la famosa palabra y has sabido ponerle "cara y ojos"? La manía de usar anglicismos pero, a la vez, la belleza del inglés que consigue decir mucho en una sola palabra. Espero que al acabar de leer este post no quede ni una duda de lo que es un lead y de que puedes y debes usar LinkedIn para conseguirlos.
Un lead es un potencial cliente de nuestros productos o servicios que ya ha mostrado su interés por los mismos porque nos ha dejado algún dato de contacto (por lo general, nombre, email y/o teléfono).
Los leads, por tanto, se caracterizan porque:
- Tienen interés por nuestros productos o servicios.
- Pueden convertirse en clientes nuestros.
- Tenemos alguna forma de contacto con ellos (email, teléfono, etc.).
Ojo que un lead es una persona que ha demostrado cierto interés en tu contenido, producto o servicio pero no es un cliente. El siguiente paso es cualificarlo y conquistarlo para convertirlo al fin, en cliente de tu empresa.
En el mundo online la primera toma de contacto con los leads se produce, en muchos casos, a través de la página web de la empresa o de que ofrecen contenidos de valor que el internauta se descarga dejando sus datos de contacto. Pero, en el mundo offline, los leads se han conseguido muchas veces de una forma más convencional: a través de la asistencia a ferias, convenciones, seminarios...etc.
¿Por qué LinkedIn es una posible fuente de leads?
Porque LinkedIn es como una gigantesca convención de negocios en la que puedes "encontrarte" y charlar con una cantidad de profesionales increíble: 8 millones en España, más de 425 en el mundo. ¡Guau! ¿se te ocurre algún otro sitio mejor donde encontrar un lead? Según Hubspot, una agencia americana de marketing online, LinkedIn es hasta un 277% más eficaz para generar leads que cualquier otra red social como Twitter o Facebook.
LinkedIn es la herramienta comercial perfecta para conseguir leads (y futuros clientes) B2B
Y te cuento por qué creo esto:
Casi todos (si no todos) tus potenciales clientes están SEGURO en ella: en la actualidad 8 millones de profesionales españoles tienen perfil en esta red y 425 millones a nivel mundial. Hay casi 8 millones de perfiles de empresas ¡imposible que tus clientes no estén!
Linkedin evita la “puerta fría”: Linkedin actúa como un gran centro de negocios al que acuden millones de profesionales. Gracias a LinkedIn se puede entrar en contacto con profesionales de forma directa, evitando “barreras” como secretarias o llamadas de teléfono/emails que no se responden. Los mensajes de LinkedIn siempre llegan.
LinkedIn permite identificar a los interlocutores clave de las compañías. Con una búsqueda adecuada se puede llegar a la persona/s clave decisoras de la compra de vuestros servicios. Se puede, por tanto, hacer campañas segmentadas y muy dirigidas al público objetivo que te interese.
LinkedIn permite otro tipo de vínculo con los clientes y los leads. Tus clientes/leads pueden ver lo que dices, lo que opinas a través de las actualizaciones de LinkedIn y los debates. Puedes estar “top of mind” de todos ellos (en román paladí, que te tengan muy presente) sin tener que dirigirte directamente a ellos.
LinkedIn te ayuda en posicionamiento en Google. Los resultados de Linkedin son los primeros en Google al buscar a un profesional o una empresa.
5 consejos para captar leads en LinkedIn
1.- Ten un perfil de LinkedIn impactante. Con una buena foto profesional, un titular profesional de esos que no se olvidan, un extracto cuidado, una imagen de fondo, etc… Un buen perfil es tu escaparate profesional, lo primero que van a ver de ti los demás. es vital asegurarse de que una vez lleguen a nuestro perfil esos potenciales clientes nos llamen y se conviertan así en leads. Esto es, tu perfil de LinkedIn debe convertir visitas en leads.
¿Entiendes ahora lo importante que es tener un y lo pesados que somos con este tema en este blog? Que tu perfil de LinkedIn sea sobresaliente es lo que marcará la diferencia entre ti y un posible competidor. Si un potencial cliente llega a tu perfil y no le proporciona valor no te contactará. El objetivo debe ser que tu perfil de LinkedIn pase de ser un simple CV a un recurso para tu potencial cliente. ¿Cómo hacer que tu perfil destaque? Lo hemos hablado muchas veces en nuestro blog, te resumo los puntos más relevantes:
- Incluye una con tu mejor cara profesional. Eres un profesional, haz que tu foto de LinkedIn refleje eso.
- El (la frase que aparece bajo tu nombre) es lo primero que alguien verá de ti en LinkedIn. El titular profesional es mucho más que un simple cargo en una empresa, supone poner en pocas palabras el valor que tus leads puedan obtener de ti. Si a alguien le interesa lo que ofreces en tu titular profesional, seguirá leyendo lo que pones
- Incluye un buen fondo a tu perfil. Desde hace un tiempo LinkedIn permite incluir una imagen en la parte superior ¡aprovecha esta oportunidad para que tu perfil destaque!
- El es el resumen de lo que puedes ofrecer a tus leads. La parte más importante que debes incluir es la llamada a la acción (o, como los anglosajones dicen, el "call-to-action") en un párrafo y los datos de contacto. ¡Si quieres que te llamen o te escriban por favor incluye tu mail y/o teléfono de contacto en tu perfil!
2.- Ten muy claro quién es tu potencial cliente. Es imprescindible que sepas a qué tipo de compañías pertenece, qué cargo tiene y cuantos más datos puedas. Si lo tienes bien definido, buscarlo en LinkedIn te será mucho más fácil.
3.- Aprende a usar la herramienta de búsqueda avanzada de LinkedIn. Es LA HERRAMIENTA. Con ella podrás llegar a casi la mayoría de tus potenciales clientes. No es muy sencilla de usar porque se basa en búsquedas boleanas, pero merece la pena aprenderla.
4.- Olvida la presión comercial. Los acuerdos comerciales se cierran fuera de LinkedIn. En la red debes ser un “seductor” y mantener vínculos con tus potenciales clientes… de una forma sutil. Olvídate de enviar tu presentación corporativa o catálogo de servicios a la primera de cambio.
5.- Dedica tiempo a LinkedIn. Esto no es magia, funciona si se trabaja y, sobre todo, si se trabaja bien. Reserva tiempo en tu agenda diario a esta red. Y fórmate para aprender a manejarla como un experto.
Mira un ejemplo de cómo puedes organizarte 30 minutos al día en LinkedIn:
¿Qué te parece todo esto? ¿Usas LinkedIn para conseguir leads? Me encantará conocer tu experiencia. Y si necesitas ayuda con LinkedIn, aquí nos tienes.
Imagen de lead cortesía de Shutterstock
