Neue Kunden zu gewinnen ist die Lebensader jeder SEO-Agentur und daher ist das Erstellen eines überzeugenden SEO-Verkaufsgesprächs ein wesentliches Element, um das Wachstum der Agentur voranzutreiben.
Aber bei so vielen Agenturen, die um Geschäfte konkurrieren, wie durchdringen Sie das Rauschen und überzeugen potenzielle Kunden davon, dass Ihre SEO-Kompetenz der Schlüssel zu ihrem Online-Erfolg ist?
Die Antwort liegt darin, einen SEO-Verkaufsansatz zu erstellen, der direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten eingeht.
In diesem Blogbeitrag werden wir uns mit einigen der wesentlichen Elemente eines erfolgreichen SEO-Verkaufsgesprächs befassen.
Da wir auch regelmäßig mit hunderten von digitalen Agenturen zu tun haben, haben wir einige Agenturgründer gebeten, uns ihre Einblicke zu geben, wie sie SEO-Verkaufspräsentationen für ihre Kunden erstellen.
Bis zum Ende dieses Beitrags werden Sie in der Lage sein, das Wertversprechen Ihrer Agentur darzustellen, die spezifischen Bedürfnisse Ihres idealen Kunden zu identifizieren und die Kraft von SEO in greifbare Ergebnisse zu übersetzen, sodass Sie SEO-Verkaufspräsentationen liefern können, die SEO-Leads in langfristige Kunden umwandeln.
Wichtigste Erkenntnisse
- Ein SEO-Verkaufsgespräch sollte dem Interessenten versichern, dass er langfristige Vorteile ernten wird
- Beziehen Sie immer Beispiele und Fallstudien in Ihr SEO-Verkaufsgespräch ein
- Betrachten Sie das SEO-Verkaufsgespräch als eine Gelegenheit, den Kunden zu schulen und echten Wert auf den Tisch zu bringen
- Versprechen Sie nicht mehr, als Sie leisten können
In diesem Beitrag vorgestellte Marketingexperten
Wir möchten den folgenden Agenturgründern und Marketern für ihre Einblicke danken, wie man einen SEO-Verkaufsvortrag erstellt:
- Alex Lirette, Gründer @ Orbital SEO, Vereinigte Staaten
- Jennifer Rogala, Gründerin @ SEODriver, Vereinigte Staaten
- Hamna Amjad, Projektmanagerin @ DMR.agency, Vereinigte Staaten
- Vlad Cruceanu, Inhaber @ Backlinks Box, Rumänien
- Gareth Hoyle, Geschäftsführer @ Marketing Signals, Vereinigtes Königreich
- Lewis Koch, SEO Manager @ Distinctly, Vereinigtes Königreich
Was ist ein SEO-Verkaufsgespräch?
Ein SEO-Verkaufsgespräch ist eine kurze Präsentation, die darauf abzielt, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre SEO-Dienstleistungen das Suchmaschinenranking und die Sichtbarkeit ihrer Website erheblich verbessern werden.
Es sollte den einzigartigen Wert hervorheben, den Ihre Agentur bietet, und wie sich dies in erhöhten organischen Traffic und Website-Konversionen übersetzt.
10 Tipps, um einen SEO-Verkaufsvortrag zu meistern
Jetzt werfen wir einen genaueren Blick auf einige der gemeinsamen Elemente, die alle erfolgreichen SEO-Verkaufspräsentationen teilen.
Kennen Sie Ihren idealen Kunden
Genau zu verstehen, mit wem Sie sprechen, ist der erste Schritt, um einen überzeugenden SEO-Verkaufsvortrag zu erstellen.
Vlad Cruceanu ist der Inhaber von Backlinks Box, einer auf Linkaufbau spezialisierten Agentur mit Sitz in Bukarest. In seiner Agentur beginnen sie immer damit, zu verstehen, wer ihr idealer Käufer ist.
Bevor wir in die Verkaufspräsentation eintauchen, stellen wir sicher, dass wir durch unser Ideales Kundenprofil (ICP) die richtige Zielgruppe ansprechen.
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Indem Sie detaillierte Käufer-Personas erstellen, die Demografie, Vorlieben, Schmerzpunkte und Ziele Ihres idealen Kunden umreißen, können Sie jeden Pitch anpassen, um auf deren spezifische Bedürfnisse einzugehen.
Vlad von Backlinks Box hat uns eine gute Aufschlüsselung ihrer idealen Käufer-Persona gegeben, die Sie als Beispiel für die Erstellung Ihres eigenen Profils verwenden können:
- Nische: SaaS oder Tech-Unternehmen
- Standort: USA, Australien, Kanada, Neuseeland, UK (wichtige englischsprachige Länder)
- Anzahl der Mitarbeiter: 1-50
- Rollen: Gründer, Mitgründer, Präsident, CEO, Marketingmanager, CMO
- Kontakte pro Unternehmen: 3
Mit einem klaren ICP können Sie den perfekten SEO-Verkaufspitch erstellen.
Also, wie erstellen Sie eine Käufer-Persona Ihres idealen Kunden? Hier sind einige Schritte:
- Bestandskundenanalyse: Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer aktuellen erfolgreichen SEO-Kunden. Was sind ihre Gemeinsamkeiten? Branche, Unternehmensgröße, Website-Ziele?
- Marktforschung: Tauchen Sie in Ihre Zielbranche ein. Was sind die aktuellen SEO-Trends und Herausforderungen? Welche Art von Inhalten kommt bei diesem Publikum an?
- Wettbewerbsanalyse: Recherchieren Sie die Marketingmaterialien Ihrer Konkurrenten. Welche Botschaftsstrategien verwenden sie? Gibt es Lücken, die Sie nutzen können?
Kennt die Probleme des Interessenten
Während Ihre Käufer-Persona ein fantastischer Bauplan ist, wird jeder Interessent innerhalb dieser "idealen Kundenkategorie" einzigartige Situationen und Herausforderungen haben.
Durch die Recherche von Daten zum Website-Traffic eines potenziellen Kunden, Rankings für wichtige Schlüsselwörter oder negative Online-Bewertungen (alles durch Recherche auffindbar), werden Sie Ihre Initiative und Forschungsfähigkeiten unter Beweis stellen.
Zum Beispiel können Sie SimilarWeb verwenden, um eine Vorstellung vom Website-Traffic eines potenziellen Kunden zu bekommen, da Sie vor der Präsentation des SEO-Verkaufsvorschlags keinen Zugriff auf deren Google Analytics haben werden.
Eine schnelle und einfache Methode, um alle wichtigen Informationen über die SEO-Leistung und das Ranking eines potenziellen Kunden zu erhalten, besteht darin, eine Überprüfung mit dem Website-Audit-Tool von SEOptimer durchzuführen.
Indem Sie die Probleme des Interessenten verstehen, können Sie Vertrauen aufbauen und Ihre Agentur als einen SEO-Experten positionieren, der wirklich in ihren Erfolg investiert ist.
Zusätzlich dazu könnte die Forschung verborgene Herausforderungen aufdecken, die der Interessent selbst noch nicht vollständig erfasst hat.
Beispielsweise dominieren vielleicht ihre Konkurrenten eine spezifische Keyword-Nische, oder ihre Website leidet unter technischen SEO-Problemen, die das Benutzererlebnis beeinträchtigen. Das Hervorheben dieser Probleme stärkt Ihren Wertvorschlag als proaktiver SEO-Partner.
Konzentrieren Sie sich auf ihre Probleme
Wenn Sie Ihren SEO-Verkaufsvortrag an potenzielle Kunden richten, kann das Verschieben des Schwerpunkts auf deren spezifische Probleme und Herausforderungen die Wirksamkeit Ihrer Präsentation erheblich verbessern.
Wie Jennifer Rogala von SEODriver es ausdrückt:
Was wichtig zu merken ist, ist dass die Menschen nicht an den Einzelheiten der Dienstleistungen interessiert sind, die Sie anbieten. Sie sind mehr an den Schmerzpunkten interessiert, die Sie für sie lösen können.
Das Herausstellen ihrer Schwierigkeiten zeigt, dass Sie Ihre Recherche gemacht haben und die aktuelle SEO-Landschaft in ihrer Branche verstehen. Dies etabliert Sie als glaubwürdigen Experten, der die Komplexität von SEO navigieren und echte Ergebnisse liefern kann.
Hier sind einige häufige SEO-Probleme, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können, wenn Sie Ihren SEO-Verkaufsvortrag vorbereiten:
- Niedriger organischer Traffic
- Schlechte Keyword-Platzierungen
- Schlechte Benutzererfahrung auf der Webseite
- Inhalte, die nicht ranken
- Schwierigkeiten bei der Messung des SEO-ROI
Wenn Sie dies in Ihrem SEO-Verkaufsgespräch präsentieren, sollten Sie nicht vergessen hinzuzufügen, was dem Interessenten im Vergleich zu einem Unternehmen fehlt, das all diese Dinge richtig macht.
Zum Beispiel stellen wir uns vor, dass Ihr Interessent ein lokales Fitnessstudio in Austin, Texas, ist und deren Website nicht wirklich für ein wichtiges Schlüsselwort wie "Fitnessstudio in Austin" rankt.
Abgesehen davon, dass ihre Website nicht für ihr Ziel-Keyword rankt, können Sie auch erwähnen, dass das am besten platzierte Unternehmen wahrscheinlich mehrere hundert monatliche Besucher allein durch diese Keyword-Position erhält und dass sie dadurch einen Anteil am Kuchen verpassen.
Schlagen Sie eine Lösung vor (Ihre Dienstleistungen)
Sobald Sie eine gründliche Recherche über Ihren Kunden und dessen spezifische Probleme durchgeführt haben, werden Sie ein klares Bild davon haben, wie Sie Ihre SEO-Agentur als Lösung für deren Schmerzpunkte positionieren können.
Hier sind zwei Tipps, wenn Sie Ihre Dienste als Lösung vorschlagen:
- Überhäufen Sie Interessenten nicht mit technischem SEO-Fachjargon. Übersetzen Sie stattdessen Ihre Dienstleistungen in greifbare Ergebnisse, die direkt auf ihre Schmerzpunkte eingehen. Wenn ihre Website beispielsweise mit geringem organischen Traffic zu kämpfen hat, konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihre SEO-Strategie zu verbesserten Platzierungen für relevante Keywords führen wird, was sich in mehr qualifizierten Leads und Website-Besuchen niederschlägt.
- Untermauern Sie Ihre Behauptungen mit Branchendaten und relevanten SEO-Statistiken. Zeigen Sie zum Beispiel die durchschnittliche Steigerung der Konversionsrate, die Websites nach der Implementierung einer starken SEO-Strategie erfahren.
Am Ende des Tages kümmern sich die meisten Ihrer Kunden wirklich nur um ihre Gewinnmarge. Wird das Geld, das sie für Ihre Dienstleistungen ausgeben, sich in echte greifbare Ergebnisse umsetzen?
Wenn Sie können, sollten Sie versuchen, Ihre Arbeit in einen monetären Wert umzurechnen.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Fallstudien verwenden, um Ihre Behauptungen zu untermauern
Wenn Sie SEO-Verkaufspräsentationen halten, sollten Sie definitiv Fallstudien von früheren Kunden verwenden, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
Indem Sie konkrete Beispiele für vergangene Erfolge präsentieren und die Ergebnisse, die Sie für frühere Kunden erzielt haben, demonstrieren, können Sie wertvolle Beweise für Ihre Expertise und die Wirksamkeit Ihrer SEO-Strategien liefern.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen SEO-Verkaufsgespräch ist es, Füllstoffe zu vermeiden und sich darauf zu konzentrieren, echten Wert zu liefern. Wir stellen sicher, dass jede Behauptung durch Daten und Fallstudien gestützt wird, die messbare Ergebnisse zeigen, die wir für ähnliche Unternehmen erzielt haben.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Die besten und effektivsten Fallstudien weisen die folgenden Eigenschaften auf, versuchen Sie, diese in Ihren eigenen Fallstudien zu integrieren, wenn Sie SEO-Dienstleistungen anbieten:
- Fokus auf Ergebnisse: Quantifizieren Sie die Auswirkungen Ihrer SEO-Bemühungen. Präsentieren Sie Metriken wie gestiegenen prozentualen organischen Traffic, verbesserte Keyword-Platzierungen und Wachstum der Konversionsrate.
- Kundenorientierte Erzählung: Stellen Sie die Fallstudie als Erfolgsgeschichte des Kunden dar. Führen Sie kurz das Geschäft des Kunden, ihre Herausforderungen und wie Ihre SEO-Strategie diese angegangen hat, ein.
- Kundenreferenzen: Fügen Sie ein kurzes Zitat oder eine Referenz des zufriedenen Kunden hinzu, der seine Erfahrungen mit Ihrer Agentur ausdrückt.
Verwenden Sie Visualisierungen
Menschen verarbeiten visuelle Darstellungen schneller und behalten Informationen besser, wenn sie in Form von Diagrammen, Grafiken und Bildern präsentiert werden.
Laut verschiedenen Studien werden 90% der vom Gehirn verarbeiteten Informationen visuell aufgenommen und Menschen verarbeiten visuelle Inhalte viel schneller als Text.
Das Hinzufügen von visuellen Elementen zu Ihrem SEO-Verkaufsgespräch kann die Wirkung und Effektivität Ihrer Präsentation erheblich steigern.
Sie müssen sich daran erinnern, dass die meisten Inhaber von kleinen bis mittelgroßen Unternehmen keine fortgeschrittenen SEO-Kenntnisse haben.
Als Ergebnis können komplexe SEO-Konzepte mündlich schwer zu verstehen sein. Diagramme, Grafiken und Infografiken zerlegen Informationen in leicht verdauliche Stücke, wodurch Ihre Botschaft klar und ansprechend wird.
Hier ist ein Beispiel für ein Segment unseres SEO-Berichts, das die Größe der Website in ein leicht verständliches Kreisdiagramm aufschlüsselt.
Zusätzlich dazu bringt die Visualisierung von SEO-Metriken wie dem Fortschritt des Keyword-Rankings oder dem Wachstum des organischen Traffics komplexe Daten zum Leben und macht die Auswirkungen Ihrer Dienstleistungen unmittelbar sichtbar.
Also, welche Art von Visualisierungen sollten Sie Ihren SEO-Verkaufspräsentationen hinzufügen, um sie visuell ansprechender zu machen?
Hier ist eine Liste effektiver visueller Hilfsmittel, die Sie hinzufügen können:
- Keyword Ranking Fortschritt: Ein Liniendiagramm, das den stetigen Anstieg der Platzierungen einer Kundenwebsite in den Suchmaschinenrankings für gezielte Keywords zeigt, demonstriert die Wirksamkeit Ihrer SEO-Strategie.
- Wachstum des organischen Traffics: Ein Balkendiagramm, das einen signifikanten Anstieg des organischen Traffics über die Zeit darstellt, vermittelt ein deutliches Bild davon, wie Ihre SEO-Maßnahmen mehr qualifizierte Website-Besucher anziehen.
- Wettbewerbslandschaft: Ein Tortendiagramm, das den Anteil der Stimme der Website Ihres Kunden innerhalb ihrer Branche im Vergleich zu Wettbewerbern darstellt, hebt visuell den Einfluss Ihrer SEO-Bemühungen auf deren Online-Sichtbarkeit hervor.
- Quellen des Website-Traffics: Ein Tortendiagramm, das die Aufteilung der Quellen des Website-Traffics (organisch, Empfehlungen, soziale Medien) darstellt, ermöglicht es Ihnen, den bedeutenden Beitrag Ihrer SEO-Maßnahmen zur Gesamtstrategie der Traffic-Generierung des Kunden zu betonen.
Den Kunden aufklären
Wenn Sie Ihren SEO-Verkaufsvortrag halten, sollten Sie dies als Gelegenheit sehen, Ihre Interessenten über SEO aufzuklären.
Jetzt sage ich nicht, dass Sie ihnen einen detaillierten Leitfaden darüber geben sollten, wie SEO funktioniert. Allerdings muss der Interessent nach Ihrer Verkaufspräsentation mehr über SEO wissen, verglichen mit dem Zeitpunkt, bevor Sie das Meeting betreten haben.
Hamna Amjad von DMR.agency sagt, dass sie potenzielle Kunden mit Wissen über SEO und dessen potenziellen Einfluss auf ihr Geschäft stärken.
Wir nutzen das Verkaufsgespräch als Gelegenheit, um sie über SEO-Best Practices, Branchentrends und die Wettbewerbslandschaft aufzuklären.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Erwarten Sie ihre Einwände
Um ehrlich zu sein, werden Sie wahrscheinlich auf einige Gegenwehr stoßen, wenn Sie Ihren SEO-Diensten potenziellen Kunden anbieten.
Geschäftsinhaber sind clever, und es ist natürlich, dass sie Fragen und Bedenken haben. Der Schlüssel ist, ihre Einwände zu antizipieren, bevor sie diese überhaupt äußern.
Das Antizipieren dieser Einwände, bevor Sie Ihren Pitch präsentieren, ermöglicht es Ihnen, sie proaktiv anzusprechen und Vertrauen in Ihre Agentur zu schaffen.
Hier sind einige häufige Einwände, auf die Sie stoßen könnten, wenn Sie potenziellen Kunden einen SEO-Verkaufsvortrag halten:
- SEO dauert zu lange: SEO ist ein Marathon, kein Sprint. Seien Sie transparent bezüglich des Zeitrahmens für das Erreichen von Ergebnissen und betonen Sie den langfristigen Wert des Wachstums organischer Besucherzahlen und der Sichtbarkeit der Website. Präsentieren Sie Fallstudien mit Zeitplänen, um den Prozess zu veranschaulichen.
- Es ist zu teuer: Betrachte SEO als Investition, nicht als Kostenpunkt. Konzentriere dich auf das ROI-Potenzial (Return on Investment) deiner Dienstleistungen. Hebe hervor, wie ein erhöhter organischer Traffic in mehr Leads, Konversionen und letztendlich in Wachstum des Umsatzes umgesetzt werden kann.
- Wir haben SEO schon einmal versucht, und es hat nicht funktioniert: Untersuchen Sie die Gründe für ihre bisherigen Erfahrungen. Vielleicht haben sie nicht mit einer seriösen Agentur zusammengearbeitet, oder ihre vorherige Strategie mangelte es an Fokus. Betonen Sie Ihren einzigartigen Ansatz, datengesteuerte Methodik und das Engagement für kontinuierliche Kommunikation.
- Wir können SEO selbst machen: Anerkennen Sie ihre Initiative, aber erklären Sie sanft die Komplexität von SEO und die ständig weiterentwickelnden Suchmaschinenalgorithmen. Heben Sie den Zeitaufwand und die Expertise hervor, die erforderlich sind, um der Konkurrenz voraus zu sein, sodass sie sich auf ihre Kerngeschäftsstärken konzentrieren können.
Indem Sie sich im Voraus vorbereiten, vermeiden Sie es, in Verlegenheit gebracht zu werden und können deren Fragen mit Klarheit und Gelassenheit beantworten, was Ihre Position als zuverlässiger SEO-Partner weiter festigt.
Kunden Erwartungen verwalten
Wir würden alle gerne erstaunliche Ergebnisse an unsere Kunden liefern, ihr Geschäft zweifach wachsen lassen und ihnen helfen, ihre Nische zu dominieren.
Leider ist das nicht immer möglich. Und in einigen Fällen erwarten Kunden solche Ergebnisse.
Hier ist es wirklich wichtig, die Erwartungen des Kunden zu managen.
Gerade weil SEO einige Zeit braucht, um sich auszuzahlen, können Kunden anfangen, unruhig zu werden, weil sie nicht sofort Ergebnisse sehen.
Es ist klug, Ergebnisse nicht zu übertreiben oder zu versprechen, bevor sie wahrscheinlich erscheinen.
- Lewis Koch, Distinctly
Geben Sie ihnen Beispiele Ihrer SEO-Berichte
In der letzten Phase Ihres SEO-Verkaufsgesprächs kann das Anbieten einer physischen Kopie detaillierter SEO-Berichte einen erheblichen Einfluss darauf haben, den Wert Ihrer Dienstleistungen zu demonstrieren.
Beispiele für SEO-Berichte, die Sie dem Interessenten geben könnten, umfassen:
- Website-Audit-Bericht
- On-Page-SEO-Bericht
- Technischer SEO-Bericht
- Keyword-Rankings-Bericht
Für Agenturen, die die Lead-Generierung optimieren und wertvolle Einblicke für Interessenten bieten möchten, sollten Sie unser Einbettbares Audit-Tool in Betracht ziehen.
Durch das Einbetten des Formular-Widgets auf Ihrer Website generiert dieses Tool automatisch White-Label-SEO-Berichte für Besucher und bietet eine personalisierte Momentaufnahme der SEO-Leistung ihrer Website sowie umsetzbare Empfehlungen.
Fazit
Das Erstellen eines überzeugenden SEO-Verkaufsgesprächs ist für Agenturen, die neue Kunden anziehen möchten, unerlässlich. Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie SEO-Verkaufsgespräche erstellen, die konvertieren und Ihre Agentur an die Spitze der SEO-Branche katapultieren.
