At tiltrække nye kunder er livsnerven i ethvert SEO-bureau, og som et resultat er det at skabe en vindende SEO-salgspræsentation et essentielt element for at drive bureauets vækst.
Men med så mange bureauer, der konkurrerer om forretninger, hvordan skærer du igennem støjen og overbeviser potentielle kunder om, at din SEO-ekspertise er nøglen til deres online succes?
Svaret ligger i at skabe en SEO-salgsargument, der direkte adresserer dine potentielle kunders behov.
I dette blogindlæg vil vi dykke ned i nogle af de væsentlige elementer i enhver vellykket SEO-salgspræsentation.
Da vi også regelmæssigt har med hundreder af digitale bureauer at gøre, har vi spurgt nogle bureaugrundlæggere om at give os deres indsigt i, hvordan de skaber SEO-salgsoplæg til deres kunder.
Ved slutningen af dette indlæg vil du være i stand til at fremvise din agencys værdiforslag, identificere din ideelle klients specifikke behov og oversætte kraften af SEO til håndgribelige resultater, så du kan levere SEO-salgspræsentationer, der konverterer SEO leads til langsigtede kunder.
Vigtige Takeaways
- En SEO-salgspræsentation bør forsikre kunden om, at de vil høste langsigtede fordele
- Inkluder altid eksempler og casestudier i din SEO-salgspræsentation
- Se SEO-præsentationen som en mulighed for at uddanne kunden og bringe reel værdi til bordet
- Lov ikke mere, end du er i stand til
Markedsførere Fremhævet i Dette Indlæg
Vi vil gerne takke følgende bureaugrundlæggere og marketingfolk for deres indsigt i, hvordan man laver en SEO-salgspræsentation:
- Alex Lirette, Grundlægger @ Orbital SEO, United States
- Jennifer Rogala, Grundlægger @ SEODriver, United States
- Hamna Amjad, Projektleder @ DMR.agency, United States
- Vlad Cruceanu, Ejer @ Backlinks Box, Rumænien
- Gareth Hoyle, Administrerende direktør @ Marketing Signals, Storbritannien
- Lewis Koch, SEO Manager @ Distinctly, Storbritannien
Hvad er en SEO-salgspræsentation?
En SEO-salgspræsentation er en kort præsentation, der har til formål at overbevise potentielle kunder om, at dine SEO-tjenester vil forbedre deres hjemmesides søgemaskinerangering og synlighed betydeligt.
Det skal fremhæve den unikke værdi, som din agentur bringer, og hvordan det oversættes til øget organisk trafik og webstedskonverteringer.
10 Tips til at ramme plet med en SEO-salgspræsentation
Nu, lad os tage et nærmere kig på nogle af de fælles elementer, som alle succesfulde SEO-salgstaler deler.
Kend Din Ideelle Kunde
At forstå præcis hvem du taler til er det første skridt i at skabe en vindende SEO-salgspræsentation.
Vlad Cruceanu er ejeren af Backlinks Box, et link-building bureau baseret i Bukarest. Hos hans bureau starter de altid med at forstå, hvem deres ideelle køber er.
Før vi dykker ned i salgspræsentationen, sikrer vi, at vi målretter den rigtige målgruppe gennem vores Ideal Customer Profile (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Ved at oprette detaljerede køberpersonas, der skitserer demografien, præferencerne, smertepunkterne og målene for din ideelle klient, kan du tilpasse hver pitch til at imødekomme deres specifikke behov.
Vlad fra Backlinks Box gav os en god opdeling af deres ideelle køberpersona, som du kan bruge som et eksempel til at skabe din egen profil:
- Niche: SaaS eller Tech-virksomhed
- Location: USA, Australien, Canada, New Zealand, UK (større engelsktalende lande)
- Number of employees: 1-50
- Roles: Grundlægger, Medstifter, Præsident, CEO, Marketing Manager, CMO
- Contacts per company: 3
Med en klar ICP kan du skabe den perfekte SEO-salgspræsentation.
Så, hvordan bygger du en køberpersona af din ideelle kunde? Her er nogle trin:
- Analyse af eksisterende kunder: Start med at analysere dine nuværende succesfulde SEO-kunder. Hvad er deres fællestræk? Branche, virksomhedsstørrelse, webstedsmål?
- Markedsundersøgelse: Dyk ned i din målbranche. Hvad er de nuværende SEO-trends og udfordringer? Hvilken slags indhold resonerer med dette publikum?
- Konkurrentanalyse: Undersøg dine konkurrenters markedsføringsmaterialer. Hvad er deres budskabsstrategier? Er der nogen huller, du kan udnytte?
Kend udsigtens problemer
Mens din køberpersona er en fantastisk plan, vil hver enkelt potentiel kunde inden for den "ideelle kundekategori" have unikke situationer og udfordringer.
Ved at undersøge en prospects webstedstrafikdata, placeringer for vigtige søgeord, eller negative online anmeldelser (alle kan opdages gennem forskning), vil du fremvise din initiativ og forskningsfærdigheder.
For eksempel kan du bruge SimilarWeb til at få en idé om en potentiel kundes webstedstrafik, da du ikke vil have adgang til deres Google Analytics, før du præsenterer SEO-salgsargumentet.
En hurtig og nem måde at få alle de vigtige oplysninger om en prospects SEO-ydeevne og placeringer er at køre en audit ved hjælp af SEOptimer’s website audit tool.
Ved at forstå udsigtens problemer kan du opbygge tillid og positionere din agentur som en SEO-ekspert, der oprigtigt er investeret i deres succes.
Derudover kan forskning afsløre skjulte udfordringer, som udsigten selv ikke helt har forstået.
For eksempel, måske dominerer deres konkurrenter en specifik søgeordniche, eller deres hjemmeside lider af tekniske SEO-problemer, der hæmmer brugeroplevelsen. At fremhæve disse problemer styrker din værdiforslag som en proaktiv SEO-partner.
Sæt fokus på deres problemer
Når du leverer din SEO-salgspræsentation til potentielle kunder, kan det at flytte fokus til deres specifikke problemer og udfordringer markant forbedre effektiviteten af din præsentation.
Som Jennifer Rogala fra SEODriver siger det:
Det vigtige at huske er, at folk ikke er interesserede i detaljerne om de tjenester, du leverer. De er mere interesserede i de smertepunkter, du kan løse for dem.
At fremhæve deres [struggles] viser, at du har gjort din research og forstår det nuværende SEO-landskab inden for deres branche. Dette etablerer dig som en troværdig ekspert, der kan navigere i SEO's kompleksiteter og levere reelle resultater.
Her er nogle almindelige SEO-problemer, som du kan bruge som udgangspunkt, når du forbereder din SEO-salgspræsentation:
- Lav organisk trafik
- Dårlige placeringer for søgeord
- Dårlig brugeroplevelse på hjemmesiden
- Indhold der ikke rangerer
- Sværhed ved at måle SEO ROI
Når du præsenterer dette i din SEO-salgspræsentation, skal du huske at tilføje, hvad udsigten går glip af i forhold til en virksomhed, der får alt dette rigtigt.
For instance, lad os forestille os, at din kundeemne er et lokalt fitnesscenter baseret i Austin, Texas, og deres hjemmeside ikke rigtig rangerer for et vigtigt søgeord som "gym in austin".
Udover at fremhæve det faktum, at deres side ikke rangerer for deres målrettede søgeord, kan du også nævne, at den top rangerende virksomhed sandsynligvis får flere hundrede månedlige besøgende fra denne søgeordsposition alene, og at de går glip af at få en del af kagen.
Foreslå en løsning (Dine tjenester)
Når du har lavet grundig research om din kunde og deres specifikke problemer, vil du have et klart billede af, hvordan du kan positionere dit SEO-bureau som en løsning på deres smertepunkter.
Her er to tips til, når du foreslår dine tjenester som en løsning:
- Bombardér ikke potentielle kunder med teknisk SEO-jargon. Oversæt i stedet dine tjenester til håndgribelige resultater, der direkte adresserer deres smertepunkter. For eksempel, hvis deres hjemmeside kæmper med lav organisk trafik, så fokuser på, hvordan din SEO-strategi vil føre til øgede placeringer for relevante søgeord, hvilket oversættes til flere kvalificerede leads og besøg på hjemmesiden.
- Underbyg dine påstande med branchedata og relevante SEO-statistikker. For eksempel, vis den gennemsnitlige stigning i konverteringsrate, som hjemmesider oplever efter implementering af en stærk SEO-strategi.
Ved slutningen af dagen, er de fleste af dine kunder kun virkelig interesserede i deres bundlinje. Vil de penge, de bruger på dine tjenester, omsættes til reelle håndgribelige resultater?
Hvis du kan, bør du prøve at omsætte dit arbejde til monetær værdi.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Brug casestudier til at bakke dine påstande op
Når du leverer SEO-salgspræsentationer, bør du helt sikkert bruge casestudier fra tidligere kunder til at understøtte dine påstande.
Ved at præsentere konkrete eksempler på tidligere succeser og demonstrere de resultater, du har opnået for tidligere kunder, kan du give værdifuldt bevis på din ekspertise og effektiviteten af dine SEO-strategier.
Nøglen til en vellykket SEO-salgspræsentation er at undgå fyldstof og fokusere på at levere reel værdi. Vi sikrer, at hver påstand er understøttet af data og casestudier, der viser målbare resultater, vi har opnået for lignende virksomheder.
- Alex Lirette, Orbital SEO
De bedste og mest effektive casestudier deler følgende egenskaber, prøv at inkludere dem i dine egne casestudier, når du pitcher SEO-tjenester:
- Fokus på resultater: Kvantificer effekten af dine SEO-indsatser. Fremvis målinger som øget procentdel af organisk trafik, forbedrede placeringer på søgeord og vækst i konverteringsrate.
- Klient-Centreret Fortælling: Indram casestudiet som en klientsucces historie. Introducer kort klientens forretning, deres udfordringer, og hvordan din SEO-strategi adresserede dem.
- Klientudtalelser: Inkluder et kort citat eller en udtalelse fra den tilfredse klient, der udtrykker deres oplevelse med at arbejde med dit bureau.
Brug visuelle elementer
Folk behandler visuelle elementer hurtigere og husker information bedre, når de præsenteres med diagrammer, grafer og billeder.
Ifølge forskellige undersøgelser, er 90% af den information, der behandles af hjernen, visuel, og mennesker behandler visuelle elementer meget hurtigere end tekst.
Tilføjelse af visuelle elementer til din SEO-salgspræsentation kan markant øge effekten og effektiviteten af din præsentation.
Du skal huske, at de fleste små til mellemstore virksomhedsejere ikke har avanceret SEO-viden.
Som et resultat kan komplekse SEO-koncepter være svære at forstå verbalt. Diagrammer, grafer og infografikker nedbryder information i letfordøjelige bidder, hvilket gør dit budskab klart og engagerende.
Her er et eksempel på et segment af vores SEO-rapport, der opdeler webstedsstørrelse i et let forståeligt cirkeldiagram.
Ud over det gør visualisering af SEO-målinger som fremskridt i søgeordsrangering eller vækst i organisk trafik komplekse data levende, hvilket gør effekten af dine tjenester tydelig.
Så hvad slags visuelle elementer skal du tilføje til dine SEO-salgspræsentationer for at gøre dem mere visuelt tiltalende?
Her er en liste over effektive visuelle hjælpemidler, som du kan tilføje:
- Keyword Ranking Progress: En linjegraf, der viser en klients hjemmeside, der støt klatrer i søgemaskinernes rangeringer for målrettede søgeord, demonstrerer effektiviteten af din SEO-strategi.
- Organisk Trafikvækst: Et søjlediagram, der illustrerer en betydelig stigning i organisk trafik over tid, giver et klart billede af, hvordan dine SEO-indsatser tiltrækker flere kvalificerede besøgende til hjemmesiden.
- Konkurrencesituation: Et cirkeldiagram, der viser din klients hjemmesides andel af stemmer inden for deres branche sammenlignet med konkurrenter, fremhæver visuelt effekten af dine SEO-indsatser på deres online synlighed.
- Website Traffic Sources: Et cirkeldiagram, der viser fordelingen af webstedets trafikkilder (organisk, henvisning, sociale medier), giver dig mulighed for at fremhæve det betydelige bidrag fra dine SEO-indsatser til kundens overordnede trafikgenereringsstrategi.
Uddan klienten
Når du leverer din SEO-salgspræsentation, bør du se det som en mulighed for at uddanne dine potentielle kunder om SEO.
Nu siger jeg ikke, at du skal give dem en dybdegående guide om, hvordan SEO fungerer. Men prospektet skal være mere vidende om SEO efter, at du har leveret din salgstale, sammenlignet med før du gik ind til mødet.
Hamna Amjad fra DMR.agency, siger, at de styrker potentielle kunder med viden om SEO og dens potentielle indvirkning på deres forretning.
Vi bruger salgstalen som en mulighed for at uddanne dem om SEO bedste praksis, branchetrends og det konkurrenceprægede landskab.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Forudse deres indvendinger
Sandheden er, at du sandsynligvis vil møde en vis modstand, når du præsenterer dine SEO-tjenester for potentielle kunder.
Virksomhedsejere er kloge, og det er naturligt for dem at have spørgsmål og bekymringer. Nøglen er at forudse deres indvendinger, før de overhovedet udtrykker dem.
At forudse disse indvendinger, før du præsenterer dit pitch, giver dig mulighed for proaktivt at adressere dem og indgyde tillid til dit bureau.
Her er nogle almindelige indvendinger, som du kan støde på, når du leverer en SEO-salgspræsentation til potentielle kunder:
- SEO Tager For Lang Tid: SEO er et maraton, ikke en sprint. Vær gennemsigtig om tidsrammen for at opnå resultater, og understreg den langsigtede værdi af organisk trafikvækst og synlighed på hjemmesiden. Vis eksempler med tidslinjer for at illustrere processen.
- Det er for dyrt: Ram SEO ind som en investering, ikke en omkostning. Fokuser på ROI (Return On Investment) potentialet af dine tjenester. Fremhæv hvordan øget organisk trafik kan omsættes til flere leads, konverteringer og i sidste ende, indtægtsvækst.
- Vi har prøvet SEO før, og det virkede ikke: Udforsk årsagerne bag deres tidligere erfaring. Måske arbejdede de ikke med et velrenommeret bureau, eller deres tidligere strategi manglede fokus. Fremhæv din unikke tilgang, datadrevne metode og engagement i løbende kommunikation.
- Vi Kan Selv Lave SEO: Anerkend deres initiativ, men forklar forsigtigt kompleksiteten af SEO og de stadigt udviklende søgemaskinealgoritmer. Fremhæv den tid og ekspertise, der kræves for at holde sig foran kurven, så de kan fokusere på deres kerneforretningsstyrker.
Ved at forberede dig på forhånd, undgår du at blive sat på stedet og kan besvare deres spørgsmål med klarhed og ro, hvilket yderligere styrker din position som en pålidelig SEO-partner.
Håndter klientforventninger
Vi ville alle elske at levere fantastiske resultater til vores kunder, fordoble deres forretninger og hjælpe dem med at dominere deres niche.
Desværre er det ikke altid muligt. Og i nogle tilfælde forventer klienter denne slags resultater.
Her er det virkelig vigtigt at håndtere klientens forventninger.
Især da SEO tager noget tid at betale sig, kan klienter begynde at blive nervøse over ikke at se resultater med det samme.
Det er klogt ikke at oversælge eller overlove resultater, før de sandsynligvis vil dukke op.
- Lewis Koch, Distinctly
Giv dem eksempler på dine SEO-rapporter
I den sidste fase af din SEO-salgspræsentation kan det have en betydelig indvirkning at tilbyde kunden en fysisk kopi af detaljerede SEO-rapporter for at vise værdien af dine tjenester.
Eksempler på SEO-rapporter, som du kunne give den potentielle kunde, inkluderer:
- Website-revisionsrapport
- On-page SEO-rapport
- Teknisk SEO-rapport
- Keyword-rangeringer-rapport
For bureauer, der ønsker at strømline leadgenerering og tilbyde værdifuld indsigt til potentielle kunder, overvej at udnytte vores Embeddable Audit Tool.
Ved at integrere formularwidgeten på din hjemmeside genererer dette værktøj automatisk white-label SEO-rapporter til besøgende, hvilket giver et personligt øjebliksbillede af deres hjemmesides SEO-ydeevne og handlingsrettede anbefalinger.
Konklusion
At skabe en vindende SEO-salgspræsentation er essentielt for bureauer, der ønsker at tiltrække nye kunder. Ved at følge disse trin kan du udforme SEO-salgspræsentationer, der konverterer og driver dit bureau til toppen af SEO-branchen.
